如何将潜在客户变成有效客户.docx
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如何将潜在客户变成有效客户
如何将潜在客户变成有效客户
在找到潜在客户的相关信息后又如何将他们变成有效的客户?
做到“以客户为中心”
来自：
高建华先生
发布时间：
2005-04-26
这个问题不妨从下面几个方面入手：
1、企业要有明确的目标市场概念，不能把所有“潜在客户”都当作客户来对待，所以做市场营销首先要有只为部分人服务的理念，从而为“以市场为导向”奠定基础；2、对于属于目标客户的潜在消费者来说，要想把他们变成有效客户，必须理解客户为什么需要你的产品，你的产品能帮客户解决什么问题，这就需要做大量的市场调研和客户访谈工作，真正地理解消费者，做到“以客户为中心”；3、与同类产品相比，你的产品在哪些方面给潜在客户创造了独到的价值，有与众不同的优势，要有理性的、客观的分析，从而找到目标消费者“非买不可的理由”；4、如果你的产品有差异化特征，就可以把你的产品价值信息与潜在客户进行沟通，使他们认同你的产品价值，放大你的优点，弱化你的缺点，达到“卖思想”的境界，从而卖出更高的价格；5、如果你的产品没有任何差异化特征，属于大路货，与竞争对手的产品相比也没有什么独到的价值，就只能靠价格最低去吸引消费者了。
用户评论：
合作双方是利益共同体
来自：
岳凯
发布时间：
2006-07-14
根据自己所操作的产品，结合客户的具体情况做出判断：
1.所谓的潜在客户对你所操作产品是否有绝对的兴趣？
2.当地市场是否接受你操作的产品？
3.初期投入是否在你客户能力之内？
4.客户在当地区域操作你的产品是否能为自己带来利润？
5.你的服务是否得到你客户的认可？
总之：
潜在客户和客户之间还有很长一段距离。
有时候一句话，一点点的细节有可能导致失败，所以言行必须谨慎。
当然，在合作以后就没必要步步防范了。
感情的投入可在前也可在后，但是很多客户，尤其是比较大的客户不喜欢在合作前与你有比较“亲密”的接触。
他们喜欢稳重谨慎的合作伙伴。
要的是安全感和周到体贴的服务。
最关键所在：
你必须通过自己与客户的谈判乃至以后的合作让他们赚到钱。
仅供参考。
交易是心灵沟通的最高境界
来自：
HellenZL
发布时间：
2006-07-13
说的很好。
其实，推销产品就是在推销自己。
客户是否再次同你沟通下去的直接原因是取决于对你的印象程度如何。
之后，才会进一步的涉及其他问题。
目标顾客
来自：
cokewu
发布时间：
2006-07-10
以您的问题来分析，顾客可能也接受你们产品的质量，也接受你们的优质服务，但他们对于你们产品的价格却不认同，最大的原因可能是因为他们不属于你们产品的目标消费者，简而言之：
好东西大家都觉得好，但就是买不起。
所以也没必要矛盾，只要留住每一个准顾客就好了。
我的业务
来自：
九月的雨季
发布时间：
2006-07-06
我是一家电脑公司的业务员，我在笔记本部，每天我接待好多的客人，把产品的买点讲了，可是那客人爱比价格，导致不能成交，在湖南的IT行业来讲我们公司是数一数二的，我们做业务的，做的是服务，销售的服务，可是我还是没有留住我的客户，我好矛盾呀。
激发客户将需求转向购买行动！
来自：
泉心
发布时间：
2006-07-05
将潜在客户变成有效客户其中并不复杂，无外乎就这么几点就够了：
1、让客户真正意义的明白你的产品能满足他的需求，且能创造新价值，或者说，能让他的产品增值。
2、给客户分析你的产品与同类竞争产品的差异所在，以及此产品差异能给客户创造新价值的差异所在。
3、让客户明白选用你的产品越早越有利。
突出卖点
来自：
追梦时分
发布时间：
2006-05-23
将已知的潜在客户转变成现实客户，最关键的是要突出你们产品的独特卖点．否则客户在众多的Suppliers中很难选择到你们公司．
您好
来自：
深海中的鱼儿
发布时间：
2006-05-23
其实我也有同样的感觉，我是做广告的，我才做了3个月，丢了很多的单子就是因为把握不住，这可能是我们做业务的一个不成熟的地方，我想我们一起努力吧！
贵在经验，贵在坚持！
同意
来自：
阿南翁萨
发布时间：
2006-03-03
战略专家你太厉害了，比喻很贴切.
找准目标递进开发
来自：
雪源8203
发布时间：
2005-11-16
潜在客户是一个泛泛的模糊的概念，要搞清楚在这一泛泛的潜在客户中有多少是对自身业务有价值的客户，或者是准客户半准客户，剔除那些没有意义的潜在客户，由此我们才有目的地去开发这些核心的准客户，这也就是找准目标的过程。
目标确定后那就要靠我们自己的产品、员工的素质、售后服务去征服客户，优秀的员工要了解自己的公司了解自己产品的特性，知道自己的产品能给客户带来什么以此吸引客户。
所有目标潜在客户对于我们员工来说都应该是朋友，和客户的关系应该是建立在朋友的基础上而不是仅仅建立在业务或利益的基础上。
用我们的专业知识和良好的个人素质以及卓越的公司实力＆文化还有员工的亲友似的沟通，目标潜在客户变成有效客户将指日可待。
如何跟进客户呢?
来自：
我们一直在努力！
！
！
发布时间：
2005-09-02
你知道他没有买该买的东西,他确实需要但又不急,他现在用这个东西可以,不用也可以?
我们该如何跟进呢?
请各位指点!
!
从相识到相依
来自：
sd54
发布时间：
2005-08-23
从相识到相依似乎就是从潜在客户到有效客户的过程。
相识需要机遇和手段，主观的努力和外界的赠予一样都不能缺少。
相依需要的是诚意和对对方的信任。
我们对某一项产品的钟爱，形成于消费的过程，过程中给我们留下的难忘或惊喜使我们对这种产品忠诚的源泉。
消费需求的满足来源于消费的过程感受，产品的经销者需要从关注销售产品时的过程，延伸到消费者使用产品时的感受那就没有不成功的道理。
让消费者从知道你的产品变成购买你的产品需要借助常规的销售工具和手段，这不应该成为很难的问题。
优势互补
来自：
cimao
发布时间：
2005-08-11
总结大家的经验,结合自己的见解.配合本身的行动,针对客户的需求,做出漂亮的动作.
非常同意
来自：
万-万
发布时间：
2005-07-28
非常同意你的观点。
对自己的产品又信心是十分的重要，但他对于客户来说并不是最重要的，客户真正关心的是，你的产品能给我带来多大的收益，也就是说你的产品给客户带来了多大的价。
让你的客户得到一个买单的理由，让他用货币来投票。
似乎有点门道
来自：
愛的記憶
发布时间：
2005-07-28
哈！
有的时候真的不知道客户到底需要什么，这就需要自己去琢磨了。
当你联系到一个客户的时候，他就会问你关于你们公司关于你们产品的一些事情，这时候机会可就来了，这时候你就可以把他的最后需求慢慢的挖掘出来。
然后再以你们产品独特的一点和价格去打动，其实可以说成是勾引他，然后再慢慢的和他交流，最后以至让他把钱送到你们的口袋里。
哈
潜在客户的需求是关键
来自：
山顶
发布时间：
2005-07-27
满足潜在客户的主要需求,是成功的关键.如何找到他的需求和自己产品的结合点,是你要做的重点.
追踪客户很重要
来自：
ssikiss
发布时间：
2005-07-25
我刚入销售这一行不久，但我觉得经常和潜在客户沟通的话有利于销售工作的展开.
价格战效果最明显
来自：
ssikiss
发布时间：
2005-07-25
现在国内市场上，国产品牌要打国外品牌，最有效的就是价格战，我现在还很少看到，我们哪个行业与国外品牌竞争中不使用价格战而成功的企业或组织。
如何打造同类产品的王牌？
来自：
愛的記憶
发布时间：
2005-07-21
我们是做感应加热的企业，距今已经有30多年历史。
相比之下我们比其他同行的资历要老得多。
可就我有一事不明—我们在市场上的知名度却没有多高。
请各位前辈为晚辈指点迷津。
谨上
比竞争者先行一步
来自：
小达恩
发布时间：
2005-06-21
既然知道潜在客户，产品性能和服务又能满足要求，目标又如此明确，就要有良沟通，努力挖掘潜在客户中起决定作用者人脉关系（社会关系）为你所用，同时最重要一点：
不妨考虑比同类产品的竞争者先行一步：
创造有需求实用技术培训和讲座，现场产品体验及试用等等往往会有奇效。
有意思
来自：
牙角丁
发布时间：
2005-06-17
我认同大家的观点,就我个人来说,我觉得首先潜在客户也是有不同阶段的.如果您所谓的潜在客户是您还没接触的,只是跟贵公司的产品或服务概念相符合,那你要做的工作还有一把;如果您已经和你的客户有过沟通并发现了他的购买意向,那你要做的就简单的多,那就是客户的追踪能力起作用了,呵呵简单的说看你会不会交朋友了!
目标客户的定位在于你的看法
来自：
英易通
发布时间：
2005-06-16
目标客户的定位在于你的看法，现在的客户很精明，影响他们的因素不外乎1、利润空间；2、市场前景；3、公司实力；4、价值。
只要让他们看到希望就有可能。
要有信心。
多看看自己！
来自：
简唯
发布时间：
2005-06-15
先问问你们自己，你对自己的公司有信心吗？
对自己的产品有信心吗？
不要把对客户的那一套对自己来说，你们最了解自己的产品、自己的服务好不好。
说的比唱的好听是没用的，这就像是你自己应聘一样，自己的能力才是最实力的证明，其它的都是假的，谁能说自己的服务天衣无缝，做到极至，无非都是把产品卖出去了事，稍微尽心一点的就错是不错的了，怎么说无非都是站在自己的角度。
谈真诚，谁是真正真诚的站在对方的角度，谁能做到即便不是保证期，只要是自己的产品就心存感激帮忙解决。
老问客户要什么，你们本身也是客户，想像一下自己所需最理想的是什么，一旦选择就无需再担心，你做得到吗？
也没有真正关心客户的需要，有时客户说到的，我们没做到的，那就去做啊，可是我看只客户说是说了，这种好的信息，可我们根本没去理，还说什么到处找客户需要。
我们总是找理由说什么不是那样简单的，需要协调很多方面，资金人力方面要考虑，这时怎么那么多理由，办法是人想的，这时不是你训下属时说没那么多理由只要结果的时候了。
人哪，总是对自己宽容，还是没逼到绝境，不肯努力，肯努力是会创造很多不可能，很多奇迹的，这也是个事实。
有没有听过国外的百货公司卖出去的衣服30天内保持原样都给退，原因是一、买回去的衣服不一定马上就会穿；二、可能发现自己不喜欢，或者有更合适的新衣服，价格又好；三、可能没能钱。
连这都算在内了，但是还有一个理由是谁也不会喜欢把自己喜欢的衣服只是摆在商店的橱窗，而不是摆在自己的衣柜。
只要是他喜欢的，相信有一天他会带足够的钱来买的。
如果他不来买，相信理由只有一个，不合他的心意，就是你做的不够好。
你有这样的信心吗？
你有这样的体贴入微吗？
如果有，那我想你也不用愁客户不要你的产品吧，只会担心你的门槛修得不够结实，被踢破吧。
心存感激，报着感恩的态度，就像感谢上天赐给我们食物一样，我想也就没什么难题了吧。
潜在客户也要分类
来自：
CARYCHEN
发布时间：
2005-06-13
呵呵，潜在客户就是还没付钱的客户嘛！
企业是一个以利润为目的的组织、经济实体。
所以对潜在客户分类，首先就是把有购买能力的潜在客户列在首位，其他的潜在客户可以根据你的行业情况分级、分类。
有购买力的潜在客户（他有钱嘛！
）才是你的重点，接下来再按照高建华先生的就行了。
了解自己的产品，了解客户，针对性销售......
最好的做法是转型
来自：
CARYCHEN
发布时间：
2005-06-13
你得观点我基本同意，但总是在一件衣服上缝缝补补，企业前景也不可观！
一个企业应该是80%创新，20%才是其他！
所以我认为如果是整个行业都是到了不可再降或是价格稳定了，说明行业的生命周期已到了衰退期了，这时最好的做法是转型；原有的行业是放弃还是保有、稳定现有市场份额，要看自身的情况了！
业务在业务之外
来自：
CARYCHEN
发布时间：
2005-06-13
我觉得是你没有理解“以客户为中心”，以客户为中心就包括就这一客户的竞争对手。
从射线思维到换位思维，我要说现在更要立体交叉思维，因为人、事都不是孤立的，你考虑得不周全，就要象中国足球一样——黑色三分钟！
业务在业务之外！
了解客户提升服务
来自：
阿木１００６
发布时间：
2005-06-06
如何发现潜在客户，首先、他是否是企业产品的潜在需求方，对于这些客户企业要做的是客户的需求到底是什么？
第二、客户为什么要接受你的企业所生产的产品，你产品的竞争力是什么？
第三、如何跟你的潜在客户进行沟通，提供全面的服务，建立良好的信誉，这样是你潜在客户变为有效客户并最终发展为黄金客户的关键
我的见解也许你用得上
来自：
战略专家
发布时间：
2005-06-03
“将潜在客户变成准客户”就像你在追求一个你认为喜欢你但却未必真喜欢你的一个女孩。
怎样把它变成你的准新娘，特别是还有很多情敌的情况下。
同时即使结了婚，还要确保她永远不会和你离婚！
说起来简单，做起来和难，但谁都会，只要你能理解！
我的观点
来自：
战略专家
发布时间：
2005-06-03
“将潜在客户变成准客户”就像你在追求一个你认为喜欢你但却未必真喜欢你的一个女孩。
怎样把它变成你的准新娘，特别是还有很多情敌的情况下。
同时即使结了婚，还要确保她永远不会和你离婚！
说起来简单，做起来和难，但谁都会，只要你能理解！
怎么去区分潜在客户
来自：
huangyonghua
发布时间：
2005-06-01
其实潜在客户也有好几种：
有现在就需要你产品而成为你客户的，暂时只对你产品敢兴趣的而以后又可能成为你客户的，永远是潜在的客户而不能成为真正客户的
找到那个现在就需要你东西的潜在客户，联系对你产品敢兴趣的客户，删除不能成为客户的潜在客户.
有针对性的选择
来自：
abin
发布时间：
2005-05-30
不是所有的潜在客户都能成为准用户,我觉得应该有针对性,一些垃圾客户我们也不要.白白浪费企业的心神.
细节
来自：
加速￥度
发布时间：
2005-05-30
既然老总都认可你的产品与价格，但还是不签单，我觉得你应该反思一下是不是自己在哪些细节方面出了问题，或者是他对你的人还存在顾虑呢？
如何打赢价格战
来自：
伊凡无忌
发布时间：
2005-05-30
我也赞同高先生的论点,到最后就是造成价格上的竞争,价格到了最低限度就需要一种发展潜在客户的方案,具体这个方案该怎么做,向大家请教!
!
多跑多听多看多想
来自：
初窥商海
发布时间：
2005-05-26
1.收集你对手的一切能收集到的信息。
2.收集这些潜在客服的相关信息.
3.把收集到的东西和自己的产品进行对比找出卖点和优势。
4.着手从各个方面对潜在客户进行公关，为什么说从各个反面呢，因为现在的销售并不只是具有产品的优势买家就会认同的，而是相当多的产品都是需要关系营销的。
5.多跑多听多看多想“努力”是没有白费了的。
个性销售
来自：
wuma
发布时间：
2005-05-26
一般的,类似的产品太多.谈差异,个性,特点对企业来讲很难.我觉得重视个性管理'个性销售道比较重要.
你的买点在哪里,你的优势在哪里？
来自：
山姆兄弟
发布时间：
2005-05-26
将你对你产品的洞悉与热忱与客户进行亲切的交谈吧，你的产品就是克服现在所要找的。
功能与重心转换
来自：
智典顾问
发布时间：
2005-05-26
找到了客户的相关信息，只达成了整个营销过程中的一个最为原始的基础。
为了将他们变成有效的客户，还应该按客户需求的客观影响因素，对现有客户名单进行评估，将最有意向成为目标的客户作为营销工作重点。
对客户进行筛选后，我们就可以根据4C来对客户作出进一步的分析，并采取相应的营销沟通措施引导客户达成最终销售目标。
客户与厂家能融合吗
来自：
GLIN
发布时间：
2005-05-23
其实现在工厂很难找到真正的固定的客户,尤其是中小私营企业,这就更难了.因为现在中小城市企业不重视将自己的企业文化融进客户的管理体系中去,导致客户文化和工厂的企业文化冲突时,客户就会用自己的文化来约束厂家.因此,要将客户变成有效的客户,我看还要从文化着手,首先要做到文化的交融;联想PC合并IBMPC,最重要的还是文化上的整合.
利益是驱动“转化”的关键
来自：
道路
发布时间：
2005-05-23
1、毫无疑问的，任何潜在客户向有效客户的转换都是利益的驱动，或者说是“利益”诱使了“转化”，其中利益包括服务、技术、品牌等；
2、厂家应当具有相应的驱动手段，或者称为催化剂：
销售的能力、技巧、宣传、抓住机遇的能力以及态度等.
为何你只能给客户需求的产品？
来自：
Rogerniu
发布时间：
2005-05-19
何谓潜在客户？
任何还没有购买你产品的客户，都可能是潜在客户，只是这些客户还没有被你说服去购买你的劳务或服务，甚至是你的产品，你的销售技能。
而一般的理解是这个客户有了需求才会成为订单客户。
而我个人13年的销售经验表明，是没有能力去创造客户的需求。
其他的问题，专家的答案比较明确，但是有一点，就是每个潜在客户购买产品的时候的需求理由是千变万化的，甚至有可能是为了产品的延伸效应，所以细致分析相关信息并认真分析真正的购买人的想法是非常重要的。
建议
来自：
没落渔民
发布时间：
2005-05-19
我认为现在的客户和原来的不能相提并论，现在的客户都是以自己的利益考虑，不会以公司的发展来思考。
知己知彼
来自：
海尔兄弟
发布时间：
2005-05-19
我觉得了解非常了解自己的产品是发展客户的一个基础，而非常了解你的客户又是把潜在客户转变成有效客户的关键，高素质的业务人员更可以提升产品价值和完成交易.
潜在客户变成有效客户
来自：
WQH18792
发布时间：
2005-05-19
客户量有上升趋势,就有潜在客户在扩大,有潜在客户的扩大就一定有有效客户的实现.太简单了的一个问题.
但怎样让有效客户的量呈现出上升的趋势或保持上升的趋势才是最关健的.
一\决不让现有的有效客户不流失.
二\让现有的客户帮你说好话.
三\摸清竞争对手的有效客户（定位\数量\等等）
四\让所有的客户能了解你的产品或服务.
不单是纯粹的合作问题
来自：
rainysweet
发布时间：
2005-05-19
对于很多确定的潜在客户，很多情况下他们都已跟某一公司较长期的合作了，虽多次向我们发来询问，但很少合作成功。
请各位给予指点...
问题解决者
来自：
江海源
发布时间：
2005-05-16
每个企业都会界定目标客户群，并进行相应的开发。
就连卖盒饭的都知道哪些是潜在客户。
对高先生的第一点，我认为是无甚用处。
倒是对第二点，我认为能够切中问题要害。
作为销售人员，其实卖的并不是产品，而是卖解决问题的方案。
作为客户也不是买产品，而是买方案。
如果能将该点做好，配合合理的价格（其实完全可以高一点），大多数情况是能够获得客户和订单的。
一点建议
来自：
luanyc2350
发布时间：
2005-05-13
有咨询的就了解清楚对方情况，看其市场整体的情况定。
客户犹豫时如何发力
来自：
麒麟王
发布时间：
2005-05-13
目前有一客户采购设备，设备的价格也满意、经办人和董事长都认可了我们的产品和价格，可现在他们就是迟迟不签合同，我该如何发力？
客户永远是为需求而付钱
来自：
兔先生
发布时间：
2005-05-13
虽然产品、价格等是项目进行中的重要组成部分，但决不仅仅是客户需求的全部内容！
所以需明确的是：
客户不会仅仅因为产品或价格而付钱，客户永远是为他的需求而付钱！
全面满足客户需求是销售成功的关键!
发动所有资源，了解客户需求......
关键在沟通
来自：
guo605bb
发布时间：
2005-05-12
促使潜在客户转变为有效客户，说来说去，关键还是在于有效沟通。
但怎样是有效沟通呢？
如何在客户犹豫时，发力促成单子？
其中是不是有一些技巧？
我现在苦恼的就是这个。
小弟刚入行，请各位赠教。
从客户角度出发
来自：
chenxiangjie
发布时间：
2005-05-12
1、加强同客户的沟通，切实了解客户真实需求。
2、从客户角度分析其选择产品的可能性和必要性。
3、主动分析客户所存在的顾虑以及所掌握的信息。
4、以真诚的态度与客户一起分析讨论我们的产品，特别是对客户所掌握问题要真诚的面队。
5、给客户自己衡量考虑的空间，避免滔滔不绝的向客户灌输自己的思想，避免只谈产品优点而回避产品不足。
一点拙见
来自：
wildjackie
发布时间：
2005-05-12
我不喜欢把问题复杂化了，
1，寻找潜在客户.
2，确认潜在客户.
3，分析潜在客户,找出他们的弱点.
4,根据找出的弱点各个击破。
具体怎么操作各个行业都不一样没有个标准。
做经理人就是要适应复杂的环境，方方面面的都要知道.
如何将潜在客
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