宝钛华神销售管理制.doc

宝钛华神销售管理制.doc

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关于下发《销售管理制度》的通知

各部门、各车间：

为了进一步加强销售管理，并根据宝钛公司内控检查的指导意见，公司制定了《销售管理制度》，现发给你们，请认真组织学习，并遵照执行。

在实施中如遇问题，请及时反馈。

此通知。

宝钛华神钛业有限公司

二〇一一年十一月二十一日

宝钛华神钛业有限公司

销售管理制度

第一章总则

第一条为确保宝钛华神钛业有限公司（以下简称公司）销售工作高效、有序的运作，确保营销目标的实现，特制订本制度。

第二条公司遵守国家相关法律法规及国际贸易惯例，按照顾客要求签订产品供货合同，认真和确保履行合同，做好售后服务工作，及时处理顾客投诉。

第三条总经理负责对公司销售管理的总体策划、授权、监督工作；主管销售工作的领导为公司销售管理的直接责任人，负责组织实施销售工作；市场部为公司销售的具体工作部门，负责编制销售计划、接受顾客合同、组织合同评审、销售合同管理、发货安排及售后服务和回收货款等相关工作；其他部门配合市场部销售工作。

第二章销售计划管理

第四条销售计划指销售预测计划、销售合同（订单）实施计划和销售合同（订单）分解计划，市场部负责销售计划管理。

第五条市场部应依据产品销售业绩和市场调研报告，编制年、季、月销售预测计划，经总经理批准后实施。

第六条各部门、车间应将销售计划分解落实为本部门、本车间的工作目标。

第七条生产技术部和生产车间应根据销售计划制定生产计划，并积极实施，确保实现销售计划。

第八条质检部应以表格形式将已完成货物数量报给市场部，注明存货品种、等级、数量等内容，以便市场部组织销售和准时安排发货。

第三章销售统计管理

第九条销售的统计与分析是衡量销售进度，指导下一步销售工作的重要依据，也是衡量销售业绩的重要指标。

销售统计一般包括销售量、销售额、库存量、回收货款、退换货等内容。

第十条市场部应按规定时间做好销售旬报、销售月报统计工作。

第十一条销售统计应进行分析，统计分析内容应包括：

同期统计数据的对比、统计数据与计划的对比、相关变量数据的对比分析；影响统计数据主要因素的分析；对主要统计量的趋势分析和判断。

统计分析应形成报告，上报主管领导和总经理，同时做为下一步销售任务的一个参考。

第四章订货管理

第十二条根据顾客要求和双方达成的合同条款，在合同法和国家法律、法规允许的范围内与顾客签订供货合同。

第十三条订货前，市场部应组织生产技术部、质检部等有关部门进行评审，依据评审结果协商相应条款。

对因供货期不能满足用户要求时，还应及时报告给分管领导和总经理。

第十四条对于产品销售价格，销售人员无权让价销售。

对因市场需要，调整产品价格时，须报总经理审批后执行。

第十五条作为公司销售政策的具体实施，一般销售合同由市场部与顾客谈判和草签，生产技术部、质检部等有关部门进行评审，主管领导审核，总经理批准。

重大经销合同由主管领导与顾客谈判和草签，并由主管领导召集有关部门代表评审，公司领导层讨论，总经理签订。

必要时可由公司法律顾问预审合同内容，并提出专业参考意见。

重大合同须经过公证程序。

第十六条根据顾客资信情况，销售结算方式一般为预付款、款到发货、凭提单托收、信用证等付款方式。

第五章发货管理

第十七条市场部应根据顾客的要求及时组织发货员发货。

发货时，市场部应开具调拨单，财务部审核货款情况，总经理批准。

第十八条发货员应仔细核对顾客名称、所需产品规格、数量、等级等信息，无误后及时开具发货单，并在总账上减库。

第十九条发货员在货物装车时，应核对发货单，保证单位名称、货物品名、规格、数量、等级等信息准确无误。

第二十条发货结束后，市场部应及时通知顾客，以便接收。

第二十一条采购部必须建立物流公司档案，档案内容包括物流公司基本信息、营业执照复印件、营业地址、法定代表人、联系方式、运输路线、每条线的运输单价和批量价等内容（运输单价和批量价报财务，便于财务审核）。

第二十二条采购部、市场部、财务部每年开展一次物流公司的评价和选择工作，由采购部组织，采购部负责提供档案数据，市场部主要评价运输时间和服务质量，财务部主要评价运输价格。

第二十三条对于涉及A类客户和平均月运输量10吨以上的物流公司，应与其签订送货合同，要求其保证及时将货物准确送达顾客，对违反合同的行为处以重罚。

对于办理托运快件的物流公司，要求其及时反馈信息，确保快件能按时到达。

第二十四条货物遗失或损坏须向货运单位索赔。

第六章销售合同管理

第二十五条市场部销售人员也是合同管理员，其职责是对合同的签订、审查、监督、考核等进行管理。

第二十六条销售合同管理的基本原则：

销售合同的签订与履行，必须按照国家的法律法规和公司销售政策进行。

第二十七条合同的签订应符合下列要求：

1、签订合同必须持有法人委托授权证书，在授权权限范围内签订合同，无证件或无委托书无权签订合同。

2、签订合同时，当事人双方依法就主要条款，先要协商一致，再签订合同。

3、合同条款（约首、内容、约尾）要做到具体确切，写明标题、质量、数量、价格履约期限，交货地点与方式，结算方式及违约责任等其他事项，字迹要清晰。

4、销售人员所签订的合同，要由主管领导进行认真审查，对审查后的合同，进行统一编号，加盖印章签字生效。

5、通过传真、电子邮件等方式签订的合同均为有效合同。

第二十八条销售合同的审核内容如下：

1、合同条款是否符合国家法律、法规和公司销售政策；

2、销售价格是否符合公司规定，合同期内价格调整的办法是否合理；

3、特别优惠条款，包括销售折让与折扣、运输补贴等的必要性的兑现前提条件；

4、交货地点，运输费用和保险费用的承担对象是否明确合理；

5、质量索赔条款和责任确认方法是否恰当；验收办法和货物风险责任转移点的确认；

6、付款方式及其到帐的安全性和及时性；

7、有逾期欠款未还的顾客，其旧合同与新签合同关系的处理；

8、赊销合同的抵押担保手续是否齐全有效，抵押担保合同所能承担的限额和期限能否容纳新签赊销合同，如果不能，则新抵押担保合同或旧抵押担保之展期是否有效，赊销合同逾期帐款的罚息和损失承担是否明确；

9、违约责任的承担是否公平合理；

10、分析是否存在顾客或公司职员，或两者联手有害公司利益的行为。

第二十九条销售合同为要式合同，一式三联制，财会部、市场部和顾客各执一联。

第三十条合同专用章是为签订合同统一编号的专用印章，由专人负责保管，不得外借或乱用。

第三十一条对签订的合同，要及时建立台帐，依据产品入库单登记合同台帐，反映交货情况，分析掌握合同执行情况。

第三十二条对已签订的合同应分门别类的建立合同档案，按规定时间进行登记，保存并归档。

第三十三条执行合同的基本要求

1、销售人员对各自所签订的合同，按照签订的内容，要做到全面履行，就产品的数量、质量、进度、结算等主要条款全面落实。

顾客订单也是有效合同，销售人员应对其内容进行审核。

2、对执行合同要定期或不定期进行检查，对其中某项或全部不能按期履行的，要提前向领导口头或书面报告，说明情况、原因及解决办法。

3、签字盖章生效后的合同，不能随意变更或解除，必须依据合同法办事，如需变更或解除，要有顾客书面材料，并履行手续，才能变更合同。

4、对确有签约把握的合同，由于预付款未到帐等原因没有签约时，为确保工期，可先下达“生产准备通知单”给生产技术部。

5、凡下达的合同，必须重合同、守信誉，严格按合同要求的供货期组织生产。

6、对顾客急需产品，按正常条件无法满足供货期时，在不影响原用户供货情况下，可适当调剂。

7、对合同执行中的信息反馈，要进行分析与处理。

第三十四条变更合同的基本要求

1、在合同下达后，顾客提出改变合同中的品种、数量、技术标准、牌号、规格、交货期、帐号、到站等事项时，在公司不发生经济损失的情况下，用“合同变更通知单”通知有关部门。

变更后给公司造成损失的情况下不予变更或由顾客承担损失予以变更或停止生产。

因顾客原因使合同不能履行或终止时造成损失应向顾客追索赔偿。

2、顾客要求变更合同，必须有变更依据：

传真或信函。

同时需经办人签字，在合同已经执行、已不能变更条款时，要书面通知顾客，变更内容用《新产品合同变更通知单》通知合同发货部门，并留有一份贴在原始合同上。

3、顾客要求撤消合同或变更合同对公司造成的经济损失，按合同法向顾客追求索赔，同时下达合同撤消通知单给相应部门。

第七章退换货管理

第三十五条退换货要按程序签批与传递。

第三十六条市场部接到有关顾客的退换货要求后，并给予核实后填退换货申请单。

第三十七条主管领导审核退换货申请单，上报总经理批复。

第三十八条质检部接到退换货后要单独存放，并做好库存帐务处理。

第三十九条财务部接到退换货申请单后应及时做好帐务处理。

第四十条所有退换货均应查明原因，实施纠正措施。

第四十一条市场部应定期统计退换货情况，填具退换货统计表上报。

第八章售后服务管理

第四十二条产品的售后服务工作由市场部负责，生产技术部和质检部配合。

售后服务包括走访顾客、建立产品质量考察点和产品使用档案、处理顾客来访、走访解决顾客使用的疑难问题、指导顾客正确选用产品等。

第四十三条建立顾客质量信息反馈制度，认真研究顾客意见，及时组织调查处理。

与顾客发生质量纠纷时，应通过协商妥善解决。

如与顾客意见不一致时，可通过上级或第三方进行质量调解。

第四十四条市场部应建立售后服务记录和档案，并定期归档保存。

第九章货款管理

第四十五条市场部、财务部在签定购销合同时，应明确对购销单位的货款支付方式和结算方式及信用标准、等级。

第四十六条在日常销售业务中，对购销方通过银行汇入公司的货款，市场部应当日通知财务部。

财务部进行查询和确认后将结果当日反馈给市场部。

第四十七条市场部收到顾客的预付款或应收款等款项（转帐支票、银行汇票、银行承兑汇票等）要及时送交财务部出纳进行登记并开具收款收据。

第四十八条出纳人员对收到票据要分清顾客单位，确认印件是否齐全、清晰，单位名称是否相符，对不符支付和结算要求的票据要退回，对收到款项要及时送存银行或，确保销售货款的安全。

第四十九条市场部对有预付款的顾客，应掌握和控制发货数量，并经常与财务核对，以免造成应收款项与发货不符。

第五十条财务部对收到的销售货款要按合同要求的结算方式，及时与购销单位办理结算手续（开具发票）。

第五十一条由于信用政策造成的应收款项，财务部向市场部发出催收通知，市场部负责货款催收。

第五十二条遇到顾客要求退还预付款或结算尾款的情况，由市场部核对合同，并要求顾客提交书面申请，财务部确认，经公司领导签字认可后，财务部进行帐务处理，款项退还到客户的开户行帐号。

第十章顾客管理

第五十三条顾客管理是通过对顾客详细资料的深入分析，来提高顾客满意程度，从而提高公司的竞争力的一种手段。

市场部负责顾客管理工作。

第五十四条顾客管理主要包含以下几个主要方面：

1、顾客概况分析包括顾客的层次、风险、爱好、习惯等；

2、顾客忠诚度分析指顾客对某个产品或企业的忠实程度、持久性、变动情况等；

3、顾客利润分析指不同顾客所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等；

4、顾客性能分析指不同顾客所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额；

5、顾客未来分析包括顾客数量、类别等情况的未来发展趋势、争取顾客的手段等；

6、顾客产品分析包括产品设计、关联性、供应链等；

7、顾客促销分析包括广告、宣传等促销活动的管理。

第五十五条市场部定期对顾客进行了解、分析，并根据变化制订相应对策，培养有潜力、有实力的