如何开发大客户-G.doc

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如何开发大客户 

第一单元 基于客户的销售过程

1、 影响客户采购的因素包括（A,C,D,E）√   

A．需求  B．意愿  C．了解价值  D．相信  E．满意  

2、 对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，是否了解影响客户采购的因素并不重要。

（错）

 3、 如果消费者完全不了解产品的价值，一般是不会购买产品的。

（对） 

4、 了解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。

（错）

 5、 实践中，作为一个新入行的销售人员，我们首先（B） 

A．了解产品   

B．了解客户为什么会买我们的产品  C．寻找目标客户   

D．拜访客户

第二单元 计划和准备

1、 我们一般会从以下（ABD）维度来进行组织结构分析。

A．级别  

 B．职能  

C．态度  

 D．角色  

2、 好的销售人员会通过询问向导来收集客户的资料。

（对） 

3、 大型项目中，制作组织结构分析图是非常必要的，便于分工合作。

（对）

4、 讲座中，由于接机牌做得太小，老师没有接到处长。

（错） 

5、 基于客户的销售过程第一步是（B）。

A．打电话推销产品   B．计划准备   C．分析客户的需求   D．亲自上门拜访客户  

6、 实践证明，计划准备中（C）是比较有效的收集客户资料的渠道。

 A．上网查询   B．打电话    C．发展向导   D．登门拜访  

7、 讲座中，老师通过（ D ）了解到局长的行程。

BX 

A．技术人员  B．局长助理  C．办公室主任  D．处长 

 8、 计划准备的步骤是（A）。

A．发展向导 收集客户资料 组织结构分析 销售机会分析  B．收集客户资料 发展向导 组织结构分析 销售机会分析  C．发展向导 组织结构分析 收集客户资料 销售机会分析   D．收集客户资料 组织结构分析 发展向导 销售机会分析

  9、 发展向导时，我们一般找哪些类型的？

（AC）  

A．技术型    B．顾问型    C．关系型    D．公司任意相关人员

10、 客户资料一般包括（ABCD）

 A．环境资料  

B．组织资料   

C．个人资料   

D．竞争资料 

11、 基于客户的销售过程第一步是（B）

 2 

A．打电话推销产品   B．计划准备 

C．分析客户的需求  D．亲自上门拜访客户 

第三单元 建立信任

1、 以下哪些阶段比较适用展会。

（AB） 

  A 认识阶段  B 约会阶段  C 信赖阶段  D 同盟阶段  

2、 与客户沟通的过程中，我们可能会遇到不同类型的人，分为（ABDE）    A 分析型  B 表现型  C 暴躁型  D 亲切型  E 进取型  

3、 拜访客户是最好的介绍产品的时机。

（错） 

4、 与客户建立信任的过程中，我们需要投其所好，了解需求，这是销售手段，而不是销售目的。

（对） 

5、 计划准备充分之后，下一步是（B）   A 约客户吃饭，并介绍自己的产品   

B 与客户建立信任   C 拜访客户，直接介绍自己的产品  D 想方设法讨好客户  

6、 我们一般是按照与客户认识、约会、建立信赖和成为同盟的顺序来发展关系，但也可以跳跃式的发展。

（错） 

7、 老师列举的河南定单的例子中，与处长吃午饭、打麻将，属于（B ）阶段。

A．认识   B．约会   C．信赖   D．同盟 

8、 分析型的人不喜欢别人送花。

（对） 

9、 以下事件中，（D）证明老师已经与处长达成同盟。

A．接受老师安排的所有行程   B．与老师打麻将   C．答应帮助达成项目   

 D．告知局长的行程  

10、 约会的标志性事件有（BCD） 

  A．打球   B．吃饭   C．邀请到客户来公司参观   D．与客户进行技术交流 

11、 信赖的标志性事件有（ACD） 

A．接受比较贵重的礼物   B．吃饭 

C．接受安排的所有活动  

 D．客户请你替他写计划书 12、 老师列举的河南定单的例子中，从机场把处长接到宾馆，属于（A）阶段。

 A．认识   B．约会  C．信赖  D．同盟 

第四单元 需求分析

1、 需求是（ACD）   

A 有形的     B 无形的     C 有层次的，分表面需求和深层需求    D 树状结构   

2、 真正好的销售，最重要的是（BCD） 

A 能说会道     B 会提问     C 热情似火     D 会倾听    

3、 与客户交往过程中，推进关系比了解需求更重要。

（错）     

4、 需求是客户为了满足目标和愿望，针对问题和障碍而设定的解决方法和采购指标。

（对）    

5、 讲座中，诺基亚的销售小姐还没有弄清楚顾客需要什么，就开始推荐手机，她不算是一个合格的销售人员。

（对 ）    

6、 销售与客户交谈中，能说会道比会提问更重要。

（错）    

7、 讲座中，三个小贩遇到同样的一个老太太，机会同等，谁卖的东西最多？

（C）    

 A 第一个      B 第二个      C 第三个      D 同样多   

 8、 讲座中，中年人是给（B）买手机   

A 自己      

B 父亲      

C 妻子      

D 孩子     

9、 以下问题，哪一个作为向顾客提出的第一个问题最合适？

（D）     

A 给谁买？

B 您需要什么价位的？

C 您需要什么品牌的手机？

      D 您需要什么样的手机呢？

10、 讲座中，小伙子挖掘到了顾客深层次的需求，卖了很多东西，顾客最初的需求是（B）。

A 鱼钩、鱼竿     B 为太太买卫生棉    C 游艇     D 吉普车 

11、 作为一个出色的销售人员，至少具备以下哪些条件会让销售工作变得更有效？

（BCD） 

A．不断给客户打电话  

B．会提问 

 C．充满自信  

D．会倾听

第五单元 需求分析

（2）

1、 向顾客的提问方式有（ABC） 

A 向下问 

 B 向上问 

 C 向两边问  D 是否式提问

 2、 在采购流程中，决策者是哪些阶段的负责人（BE） 

A 发现需求  

B 内部酝酿  

C 系统设计  

D 评估比较  

E 购买承诺  

3、 了解顾客需求时，问顾客封闭性的问题比问开放性的问题，更容易挖掘到顾客深层次的需求。

（错）  

4、 要根据客户所处的不同采购阶段，采取不同的销售方法。

（对）

5、 如果客户正在招标，说明客户的采购处于酝酿阶段。

（错）  

6、 发现需求阶段，主要的负责人是发起者，他主要的关心点是发现问题。

（对）  

7、 了解到顾客需要一把伞时，哪个问题能很好的帮助你进一步挖掘客户的需求（B）  

A 请问您是出差用吗？

B 请问你需要一把什么样的伞？

 C 请问你要一个什么价位的遮阳伞？

 D 请问您的伞给谁用？

8、 在需求的树状结构中，向上问的提问方式是（A） 

A．为什么会买„„ 

B．或者您还需要什么呢？

 C．其它的„„怎么样   

D．您是买„„还是买„„

9、 客户的采购流程为（D）

A．采购酝酿 发现需求 系统设计 评估比较 购买承诺 实施安装 B．发现需求 采购酝酿 评估比较 系统设计 购买承诺 实施安装  C．采购酝酿 发现需求 系统设计 评估比较 购买承诺 实施安装 D．发现需求 采购酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 实施安装 

 10、 内部酝酿阶段，主要的负责人是（C） 

A 发起者  

B 设计者 

C 决策者 

D 评估者 

第六单元 销售定位

1、 向客户介绍产品价值时，销售人员要（AD） 

A 如实介绍产品的优点    B 任意夸大产品的优势    C 诋毁竞争对手的产品    D 介绍产品优点给客户带来的好处 

2、 顾问式销售技巧包括（ABCDEF） 

  A 建立信任       B 分析现状     C 诊断问题和严重性 

D 分析解决方案   E 暗示      

F 总结和归纳需求 

3、 通过销售人员的努力，我们是能够引导客户的采购指标的。

（对）  

4、 做竞争分析时，如果说我们的产品是纯棉的，这是机会，而不是优点。

（错）

 5、 产品的优点和顾客的需求结合在一起，就产生了机会。

（对） 

6、 顾问式销售技巧的使用，也不可能使客户从无需求到对你的产品产生需求。

（错）

 7、 讲座中，戴尔赢得订单，靠得是（B） 

A 比竞争者便宜    

 B 将自己的优势完全展现给客户，影响客户的采购指标  

  C 售后服务比竞争者好    D 给客户的回扣多

 8、 小品卖拐中，赵本山成功的卖拐，是因为（D） 

A 赵本山强买强卖     B 赵本山使用了高超的骗术 C 范伟傻，好骗      

D 赵本山使用了顾问式的销售技巧 

9、 小品中，赵本山说到“我知道你是干什么的！

”是在（C） 

A 分析现状    B 吸引范伟    C 博取信任    D 暗示    

10、 小品中，赵本山没有直接说让范伟买拐，而是问他鞋多少钱一双，当范伟说220后，他马上接过来，正好一副拐钱。

这是成功的运用了顾问式销售技巧中的（A）  

  A 暗示    B 博取信任    C 提出解决方案    D 分析现状  

第七单元 赢取订单

1、 在谈判的过程中，（ABD）  

 A 将需求转化为合同的过程     

B 首先要进行角色分配   

 C 进攻人与防守人最好为同一人  

  D 必要时要进行妥协与交换

2、 情景课堂的谈判中，谈判重点应该是手机，而不是话费。

（错） 

3、 谈判之前，首先要对参加谈判的人员进行分工。

（对）  

4、 谈判是销售的延续。

（对）   

5、 在寻找对方底线的试探中，比如讨价还价是需要正当理由的。

（对） 

6、 情景课堂的谈判初期，话费从一分开始降比从一毛开始降更有效。

（错）   

7、 情景课堂中，第四组厂家综合成绩最好，是凭借（C）  

  A 手机最贵  B 花费最高   C 付款条件最长   D 总销售额最高   

8、 谈判双方僵持不下时，我们可以选择（B）的谈判技巧，来缓和气氛。

  A 突破自己的底线，继续让步   B 脱离谈判桌   C 继续僵持下去   D 转移话题   

9、 谈判的技巧中，不包括（D）  

  A 角色分工   B 妥协和交换   C 寻找对方底线   D 始终坚守自己的观点   

10、 谈判的角色分工很重要，一般分为（ABCD） 

A 决策人   B 记录人   C 进攻人   D 防守人

第八单元  跟进

1、 在销售的不同阶段，需要找不同的人，使用不同的手段来应付客户。

（对） 

2、 客户处在发现需求阶段，销售应该寻找（A） 

A 发起者   B 决策者   C 评估者   D 设计者   

3、 客户处在内部酝酿阶段，销售应该寻找（B） 

A 发起者  B 决策者   C 评估者   D 设计者  

 4、 整个购买过程中，决策者在（BD）阶段是关键。

A 发现需求   B 内部酝酿   C 系统设计   D 购买承诺  

 5、 谈判之后，销售赢取了订单，他的工作就算完成了。

（错）

如何开发大客户学习心得讲师对专业理论知识的阐述再到典型案例的剖析，做得很好，也得到了课程中理论知识的支持，对一些常见的错误也以鲜活的案例加以呈现！

对本课程学习，稍有心得。

开发大客户本身具备的素质：

1、自然特质大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为