烟草技能考试必备 营销管理技能题汇总难得培训汇总.docx
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烟草技能考试必备营销管理技能题汇总难得培训汇总
营销管理技能题汇总
第一题
某市营销中心近来在着手完善营销运行体系的绩效评估，在工作会上，肖经理要求大家谈谈对这一工作的认识。
小张说：
“我认为这次绩效评估体系的完善必须要坚持SMART原则，即明确性、可衡量性、可实现性、相关性、时限性这五大原则。
”
小李说：
“从评估内容来说，必须关注卷烟经营业绩、客户满意度、基础工作、网建工作和营销创新这些重要内容。
”
小王说：
“我试着准备了一份考核表，请各位过目。
”
肖经理拿起小王递过来的一张纸，看到如下这张表：
考核指标
分值
得分
卷烟销售情况
总销量
10分
重点品牌销量
10分
重点品牌比重
10分
……
客户服务
客户综合满意度
10分
……
基础工作
市场把握水平
10分
网建工作
10分
基层创优
10分
工商协同
10分
信息运用
10分
……
如果你是肖经理，你将如何为三位同事指出错误之处？
第二题
某地级市烟草公司营销中心，由订单部门、品牌管理与采供部门、网建部门、综合市场信息部门及下设的四个县级营销部组成，营销中心主任直接管理各部门负责人，统一协调各部门之间的关系，并向公司营销副总经理进行工作汇报。
营销副总经理负责管理和协调全市行业营销领域的各项工作。
其组织架构图如下：
其中，订单部门主要负责卷烟订货、订单管理及业务咨询；品牌管理与采供部门主要负责货源采购、货源投放、库存管理、市场研究、需求预测、品牌培育规划和品牌评价；网建部门主要负责网络建设、客户服务和渠道建设；综合市场信息部门主要负责信息管理与分析及业务信息系统管理与维护；下设的四个营销部门主要负责市场研究、客户服务、品牌培育和队伍建设。
作为卷烟营销管理的基层部门，A县级营销部门在行业卷烟市场分类标准的基础上，将辖区内区域市场分为若干区域子市场，由客户经理负责对辖区内的子市场开展客户服务、品牌培育和信息采集工作。
C县级营销部则制定了营销部职责“四条”：
一是分析辖区卷烟市场销售形势，实时做好阶段性的市场需求预测工作；二是根据地级市公司营销部门的安排，组织实施本辖区的卷烟新品培育工作；三是开展卷烟零售客户服务工作，知道卷烟零售客户经营；四是开展营销队伍培训和技能比武活动，推进基层营销队伍建设。
1、该地级市按照专业化程度分类属于哪种类型，主要优点是什么？
2、A县级营销部按照专业化程度分类属于哪种类型，主要优点是什么？
3、根据案例，说明该市县级营销部的定位和职责是什么？
第三题
某市烟草公司准备深入开展绩效管理，而制定绩效计划是高质量完成绩效管理工作的先决条件，因此，公司首先通过绩效计划会议，明确企业的战略目标、公司的年度经营计划，部门工作目标和各个岗位的绩效考核指标。
其次又就绩效计划的制定进行进一步沟通，具体到企业的整体目标，为了达到这些目标，对员工的期望是什么，检查的方法与措施是什么，哪些是实现绩效目标的关键环节，实现目标需要什么样的支持条件和对指定的绩效计划中关于目标与标准等内容进行审定。
最后，根据会议和沟通过程所收集的意见和建议，提取绩效计划中的关键绩效指标（KPI），其中包括企业的关键成功要素，通过寻找企业成功的关键层层分解从而选择考核的KPI，实际操作要求和对众多指标进行筛选。
1、请根据案例，归纳该市烟草公司对绩效计划准备所涵盖的内容。
2、根据案例，归纳该市烟草公司在绩效计划沟通方面所进行的主要内容。
3、请根据案例，归纳该市烟草公司在提取关键绩效指标的主要步骤。
第四题
简答题：
卷烟营销组织的设置原则有哪些？
第五题
X公司近年来，发现“一刀切”的绩效考核方式已严重影响到与员工工作积极性，为摆脱以往“干多干少一个样，干好干坏一个样的”的不平等现象，X公司决定探索尝试新的绩效管理模式。
于本月末召开一次绩效计划会议。
会议后将对公司营销运行体系设计全新的绩效评估方案。
1、为什么在设计体系前，需要召开绩效计划会议？
2、公司召开绩效计划会议前，需要准备哪些方面的信息？
3、如帮助X公司设计新的营销运行体系绩效评估，可以包含哪些内容？
4、在确定新的营销运行体系的绩效评估内容的基础上，为保障营销效率评估工作有序开展，评估方案的具体设计需要根据哪些步骤依次进行。
第六题
某市烟草公司营销中心，下设营销网建部、订单采集部、品牌管理采供部、总额市场信息管理部和区域营销部。
该市A区营销部设置营销部经理1名、营销部副经理1名、总市场经理1名，子市场经理3名，客户经理24名，其中分管重要市场的子市场经理，各增设1名功能性服务的专业人员辅助其开展工作。
1、请问该市烟草公司营销中心的管理宽度是多少？
2、请问该市A区营销部的管理深度是多少？
3、根据专业化程度不同，请分别指出该市烟草公司营销中心、A区营销部属于何种类型组织。
4、请简答A区营销部的营销管理职责。
第七题
某市烟草公司甲营销部近几个月均未完成营销目标，经过分析，发现是如下原因所致：
一是市场经理的知识能力不足、营销经验欠缺；而是部分客户经理自身工作态度存在问题。
甲营销部经理为解决营销人员工作过程中存在的问题，提高员工的能力和素质，改善公司营销绩效，组织全体营销人员召开绩效沟通专题会议，进行上下级之间的情况交换。
甲营销部经理对绩效信息从5个渠道进行了收集。
这5个渠道分别是：
收集每位客户经理的工作总结与业绩数据、汇总单位同事的观察反应、查阅近期客户满意度调查报告、收集客户经理受到表扬和批评的信息、查阅市场经理的检查记录和对客户经理的反映与评价。
1、按照沟通渠道的不同，请问甲营销部采用的绩效沟通方式为何种方式？
2、根据甲营销部经理绩效信息收集的5个渠道，请逐一指出每个渠道分别属于何种绩效信息的收集方法。
3、对于导致未完成营销目标的原因，请问甲营销部经理应采取哪些相应的解决措施？
第八题
A中烟公司营销中心部门下设卷烟销售部、市场研究部、品牌管理部、综合管理部及区域营销机构，区域营销机构设置区域营销总监６名、片区经理12名、客户经理36名。
1、根据专业化程度不同，请问A中烟公司营销中心、区域营销机构各属于什么类型的组织？
2、A中烟公司营销中心的管理宽度是多少？
区域营销机构的管理深度又是多少？
3、构建卷烟营销组织应遵循哪些原则？
第九题
某公司要开展绩效管理工作，决定在客户经理岗位上予以开展。
围绕行业“532、461”品牌发展战略，制定了未来５年内公司经营的重点品牌在本地市场销量翻一番的目标。
为了能够顺利完成目标，公司决定制定全方位的针对客户经理的绩效考核指标。
包括重点品牌同比月销量上升５％、终端规范经营率达到99％、终端规范陈列达到90％等。
在制定了绩效目标以后，与客户经理人人进行了沟通，力求完成指标。
请根据案例回答如下问题：
1、绩效计划准备的形式是什么？
2、请确认哪个是关键绩效指标，原因是什么？
3、案例中的目标分解方式是什么？
4、绩效计划沟通应该包括哪些内容？
第十题
某烟草公司营销中心新增设信息管理员一职位，下设到县级营销部，平行于客户经理、品牌经理、市场经理，成为营销一线“第四员”，其职责主要是负责营销信息、数据的支撑工作，统计、分析营销过程的各项信息与数据，为其他营销人员的工作提供数据支持。
营销中心针对该岗位，编制了详细的岗位手册，并对相关人员进行了系统培训，以保证该岗位队伍的快速成长。
1、要完整设置信息管理员这一岗位，要包括哪些因素？
2、如何打造专业化的信息管理员岗位？
3、县级营销部的工作职能有哪些？
第十一题
某地市级公司卷烟销售量在2009年一季度没有完成目标，且呈现出下降趋势，对该公司营销运行情况进行评估后，发现如下问题：
一是制度不健全，营销人员缺乏约束机制
二是该公司基本上不发展新客户，对现有客户服务引导不够
评估结束后，相关部门各自开展绩效辅导，以尽快解决所存在的问题。
1、绩效评估的方法有哪些？
2、从内外因角度分析暴露出的问题。
3、请针对评估归纳出的以上问题，提出优化建议。
4、开展绩效辅导的方式有哪些？
第十二题
L中烟公司拟推出一个新品牌，欲进行市场调研和市场定位，需要各地市级烟草公司的密切配合。
为完成这一任务，B市烟草公司专门成立一个项目组配合L中烟公司的工作。
该项目组分别从客户服务部、订单采集部、品牌采供部各抽调一名工作人员来完成项目工作。
1、根据结构化特征，B市烟草公司成立的项目组属于哪一类型的组织？
2、请简要陈述该类型组织的优缺点。
3、影响组织的岗位设置的因素有哪些？
第十三题
某公司为了长期可持续发展，结合营销管理系统和市场调研的数据，提出了诸多的目标。
例如，销售增长率同比上升80％、重点品牌占销售问题的80％、工商协同的卷烟品牌上柜率达到75％、零售客户满意度同比提升5个百分点、零售客户毛利率增加1％，网订率达到70％，网配率达到20％。
营销成本费用率同比下降3％。
并设计了评估方案。
请问：
1、结合案例分析该公司确定了哪些指标？
2、请说明这些指标的来源？
3、评估方案的设计包括哪些步骤？
4、科学指标分析的方法有哪些？
第十四题
某省销售公司负责12个地市级烟草公司和76个县级烟草公司。
为了便于管理，划清各部门的职责，省公司销售处从发展的角度，设立了品牌部、网建部、市场研究部等部门。
对各个部门进行了明确分工，品牌部门对品牌在市场上的表现进行专项分析，制定品牌引入退出计划，合理规划各品类的市场占比。
网建部门对卷烟终端的资源投入和服务进行设计和规划，制定服务标准和服务细则等。
市场研究部门主要研究省内烟的市场表现，目前市场上的竞品情况等。
为了更好的适应行业发展，提升商业公司的整体竞争力，以国家利益至上和消费者利益至上为准则，该公司还组织了专家队伍，将具有丰富经验的工作人员予以整合，将一些新技术和新理念予以运用设计新的工作方法。
公司为了更好地推进品牌发展，净化卷烟市场。
与两个工业公司共同携手共建品牌，同时与专卖部门合作，加大对假、私、非的打击力度。
1、请根据案例说明该公司营销组织的特点。
2、该省公司采用的是何种组织形式？
3、营销组织的设置要遵循哪些原则？
第十五题
某公司对客户经理实施绩效考核，要求每位员工都达到绩效考核成绩85分及以上，最终的结果是90％的客户经理完成了目标，其中50％的客户经理成绩在95分及以上，10％未完成目标的客户经理由其上级对其进行一对一的绩效沟通，希望他们进行提升跟上团队整体发展步伐。
通过对未完成目标的员工进行分析，发现部分员工存在工作态度散漫、工作技能缺失、应变解决能力不足等弱项。
而目标完成的员工，发现在部分目标上还存在一些问题，绩效细则有些内容过于简单。
请根据案例回答如下问题：
1、绩效信息的收集与分析包括哪些内容？
2、绩效辅导的步骤是什么？
3、针对营销人员完成和未完成的指标，请提出改进建议。
第十六题
某市烟草公司营销中心响应省局“岗位专业化、人员素质化”的队伍建设要求，正着手进行各岗位说明书的编制，对营销中心各层级各岗位进行重新整合，并将职能进行固化，以手册形式发放给相关人员。
1、编制完整的岗位说明书应该要包含哪些要素？
2、在之后落实各岗位职能时，应该如何操作？
第十七题
以下某烟草营销中心订单部绩效考核的管理过程：
一、每月前两个工作日，订单部部长制定部门《工作计划控制表》，组织电话订货员根据《工作计划控制表》适时从督察考评中心公布的最新考核指标库中选取相应指标形成月度《岗位员工绩效评估表》，本着“对下属负责，促下属成长”的原则不断弥补日常工作中的不足，提高和创新工作要求。
二、订单部部长指导电话订货员达成工作目标，并负责收集、记录员工平时工作绩效，工作质量与过程控制是否达标，记录员工日、周计划完成情况；通过晨会、周例会、月总结讨论会以及单独沟通等方式对员工日常检查情况进行双向沟通。
三、月末，电话订货员对本月工作绩效与工作效果、工作态度等依据《岗位员工绩效评估表》进行自评；订单部部长根据工作计划及绩效考评项目严格、准确记录电话订货员月度绩效完成情况，并根据绩效考核管理标准公正、公开、公平的对电话订货员进行绩效考核。
四、订单部部长根据电话订货员上月度各方面工作表现进行综合考评后，对电话订货员考核结果进行内部反馈，反馈时须与该电话订货员进行单独面谈沟通，内容包括肯定成绩、指出不足、制定改进措施及下一步工作计划等。
五、面谈沟通时，被考核者如有不同看法或不认可考核结果时，可向上上级或督察考评中心投诉。
1、根据以上材料，简述该订单部绩效考核管理过程是如何体现“绩效管理五步法”的？
2、订单部部长收集员工绩效信息的渠道有哪些？
3、订单部绩效评估决定采用标杆法，请简述其实现的步骤。
第十八题
某公司为了提升市场分析质量，全面掌控市场情况，决定设立专职市场分析师一名，使市场分析能够为企业的货源投放提供决策依据。
并能够进一步指导公司今后的销售工作。
请问：
1、专业化岗位的影响因素是什么？
2、应该如何进行岗位设置？
3、如果该企业在专业市场分析师的基础上，想对营销队伍整体专业化，应该怎么做？
第十九题
以下是某烟草公司日常的绩效管理采用目标管理的办法：
直接上司依据企业战略目标及相应部门（单位）目标，与员工共同协商制定近期与年度个人工作目标（工作目标应直接反映工作内容），员工根据整体工作目标，按考评周期制定个人工作目标并在考评周期末就工作目标完成情况进行工作总结，由与员工有工作关系的人员进行绩效考评，并留出专门时间对目标进行回顾和分析，进一步推动各部门（单位）工作的开展。
区（市）县专卖局（分局、营销部）各岗位的绩效评价指标见人力资源管理信息系统绩效考核模块，鉴于上述评价指标为全区性的共性指标，为使考核更加全面、合理，各单位可以根据自身的目标任务和工作要求对所属岗位设置符合本单位特点的绩效评价指标，根据自身的目标任务和工作要求对所属岗位设置符合本单位特点的绩效评价指标，适当增加有效部分，删减不可控部分。
在最后的绩效评价结果中，统一的绩效考评结果占主导权重（60％），本单位的绩效考评结果占次要权重（40％）。
所有指标内容均体现了可控性原则，对工作内容有全面监测与反馈作用。
1、该烟草公司实施绩效管理，在前期的绩效准备环节有做哪些准备，还应该补充哪些内容？
2、上述材料是如何体现关键绩效指标的特点的？
3、各单位在进行自己的绩效信息收集时，可以采用哪些方法？
第二十题
某省烟草公司原来采用陈旧的人力资源绩效管理，经常出现绩效考核拖沓，评估指标不合理、绩效管理效果欠缺的情况。
为了改善这一情况，省局人力资源部引入先进的绩效管理模块，重新设计绩效管理流程，运用关键绩效指标考核法，进行绩效评估。
并通过制订绩效管理制度，将绩效反馈与改进纳入工作系统中与办公规范中，全面推行。
通过绩效管理制度的改革，促进了营销运营体系的优化，各项指标完成情况都有了不小的提升。
1、合理的绩效管理的流程应该有哪几步？
2、关键绩效指标考核法要遵行哪些原则？
3、请简述卷烟营销运行体系优化的意义。
第二十一题
某营销组织制定了其2012年的工作规划，包括以下内容：
（一）全面强化卷烟市场的预测工作，参与制定卷烟销售计划和价格监控；组织开展消费市场的信息采集、分析、指导工作，编辑市场动态信息。
（二）统筹并开展与工业企业的协同营销工作，建立统一的品牌引进、培育、退出机制；对重点品牌开展精准营销工作，协调工商产销关系，建立工商营销信息平台，共同开展品牌评价工作。
（三）负责卷烟销售网络建设的宏观管理和指导服务，研究并制定网络价值提升规划方案，深化客户关系管理模式。
（四）制定年度计划方案，并组织实施、指导、协调、监督、考评等工作。
1、该组织是哪一级别的营销管理部门？
2、该组织的职责主要是什么？
3、以上四条规划内容分别对应该组织哪四项职能单元？
第二十二题
某县局营销部采用标杆法来开展绩效评估工作，通过月度绩效评分，结合工作目标，树立标杆，将员工绩效与标杆进行对比，找出差距所在，有针对性地一一对照，进行绩效改进。
通过标杆法，员工有了努力的方向与标准，能够更清晰地找到自己与优秀的差距在哪里。
同时标杆的竖立也依据公司当前重点工作与目标而定，例如本月公司重点是提升双低品牌的销售以及网建工作指标的完成，因此这两项指标也被纳入了本月标杆体系中。
1、提升双低品牌的销售以及网建工作指标分别属于哪一类绩效评估指标？
2、标杆法是如何开展的？
3、请简述制定绩效改进计划的步骤。
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