更新版最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》《水利工程施工》网络核心课答案.docx
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更新版最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》《水利工程施工》网络核心课答案
（更新版）最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》《水利工程施工》网络核心课答案
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考试说明：
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形考任务1
题目1
推销的核心是说服。
（）
选择一项：
错
题目2
推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）
选择一项：
错
题目3
企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（）
选择一项：
错
题目4
产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（）
选择一项：
对
题目5
为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（）
选择一项：
错
题目6
为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（）
选择一项：
错
题目7
推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（）
选择一项：
错
题目8
推销活动的主体是被推销的产品。
（）
选择一项：
错
题目9
一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（）
选择一项：
对
题目10
人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）
选择一项：
对
题目11
推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（）
选择一项：
错.
题目12
在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（）
选择一项：
错
题目13
在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（）
选择一项：
对
题目14
在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（）
选择一项：
错
题目15
如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（）
选择一项：
对
题目16
动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（）
选择一项：
对
题目17
在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。
（）
选择一项：
错
题目18
布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（）
选择一项：
错
题目19
对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（）
选择一项：
对
题目20
在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
（）
选择一项：
对
题目21
一般来说，拜访客户的最佳时间是客户休息时间。
（）
选择一项：
错
题目22
人员推销是一种个人活动，团队意识并不重要。
（）
选择一项：
错
题目23
敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。
为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。
（）
选择一项：
错
题目24
在一次不成功的推销之后，推销员给客户留下一张名片，并表示客户以后如有需要可随时联系。
这种做法是非常必要的。
（）
选择一项：
对
题目25
如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。
（）
选择一项：
错
题目26
以下哪项关于推销的描述是正确的？
（）
选择一项：
C推销要为顾客着想
题目27
在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要要素。
选择一项：
D推销信息
题目28
每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？
（）
选择一项：
A创造能力
题目29
在推销职责中，（）是推销活动的最基本功能？
选择一项：
A推销产品
题目30
一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（）。
选择一项：
D3秒钟
题目31
以下哪一点不是推销员应具有的态度？
（）
选择一项：
D为了成功可以不择手段
题目32
在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？
（）
选择一项：
B先向年轻者介绍年长者
题目33
推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。
这种推销风格属于（）。
选择一项：
D强力推销导向型
题目34
“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（）。
选择一项：
C美国
题目35
在接受名片时，以下哪种做法是不正确的？
（）
选择一项：
D以左手接过，一言不发
题目36
十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（）。
选择一项：
B顾客导向型
题目37
在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？
（）
选择一项：
D关注“人”，满足客户需要
题目38
请指出以下哪一点是不恰当的？
（）
选择一项：
A在天气寒冷时可以戴手套与对方握手
题目39
在进行自我介绍时，以下哪方面的情况是不需要介绍的？
（）
选择一项：
D个人兴趣和爱好
题目40
以下哪个不属于建立良好的第一印象的要素？
（）
选择一项：
B超乎寻常的热情与殷勤
题目41
在推销员的知识体系构成中，（）是排在第一位的，是最重要的。
选择一项：
D客户知识
题目42
“费比”模式的第一步是（）。
选择一项：
B详细介绍产品
题目43
推销技巧的核心是（）。
选择一项：
C说服客户购买，让客户因此获益或得到满足
题目44
以下哪个不是吉姆模式的三个要素？
（）
选择一项：
A公众
题目45
消费者求实购买动机的核心是（）。
选择一项：
A“实用”和“实惠”
题目46
以下哪一点不是个人购买者购买行为的特点？
（）
选择一项：
A专家购买
题目47
以下哪个对组织购买者的描述是错误的？
（）
选择一项：
C受促销宣传影响大
题目48
在推销方格中，（）是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员是最理想的推销人员。
（）
选择一项：
D解决问题型
题目49
如果和客户是第一次见面，可注视对方（）三角区域，以显示自己的诚意。
选择一项：
B额头到肩膀
题目50
按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是（）。
选择一项：
D准确发现
形考任务2
题目1
所有的潜在客户都是企业的现实客户。
（）
选择一项：
错.
题目2
寻找客户的过程，就是收集客户资料，并进行详细分析的过程。
（）
选择一项：
对
题目3
个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（）
选择一项：
错
题目4
接近客户的方式主要有：
电话、直接拜访、发电子邮件信函等。
（）
选择一项：
对
题目5
约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。
（）
选择一项：
对
题目6
赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近客户的目的。
（）
选择一项：
对
题目7
在你向客户介绍商品时，应当只介绍商品的优点，而对其缺陷只字不提。
（）
选择一项：
错
题目8
当你拜访的一位新客户拒绝了你，正确的态度应该是很理解客户的心情，隔一段时间再去联系他。
（）
选择一项：
对
题目9
运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。
（）
选择一项：
对
题目10
推销员在走入目标客户的办公室后就应该做详细的自我介绍。
（）
选择一项：
错
题目11
鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
（）
选择一项：
对
题目12
在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。
（）
选择一项：
错.
题目13
只要客户有钱，推销人员就能够让他们购买商品。
（）
选择一项：
错
题目14
客户说：
“我从来不喝啤酒。
”这种异议属于需求异议。
（）
选择一项：
错
题目15
销售服务可以不作为洽谈的主要内容。
（）
选择一项：
错
题目16
推销员对客户说：
“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多客户都抢着买呢！
”，这种语言能够有效地诱发客户的从众心理，从而采取购买行动。
（）
选择一项：
对
题目17
客户说：
“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。
这种异议是质量异议。
（）
选择一项：
错
题目18
如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。
（）
选择一项：
错
题目19
推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。
（）
选择一项：
对
题目20
在寻找客户的过程中，所有的销售线索都是潜在客户。
（）
选择一项：
错
题目21
面对客户的价格异议，你可以说：
“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。
（）
选择一项：
错
题目22
实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。
（）
选择一项：
错
题目23
和客户确定约见时间，一般由推销员根据自己的工作节奏和习惯来选择时间。
（）
选择一项：
错
题目24
在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。
（）
选择一项：
错
题目25
迂回否定法运用不当，可能会伤害客户的自尊。
（）
选择一项：
错
题目26
二八法则对推销工作的意义是：
（）
选择一项：
B推销员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向
题目27
某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（）
选择一项：
D资料查阅法
题目28
小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。
小李运用了哪一种寻找客户的方法？
（）
选择一项：
C个人观察法
题目29
小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。
这种寻找客户的方法属于（）
选择一项：
A链式引荐法
题目30
现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是：
（）
选择一项：
D电话约见
题目31
对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是：
（）
选择一项：
C产品开路法
题目32
纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。
在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为（）。
选择一项：
C产品优势会给客户带来的利益
题目33
哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？
（）
选择一项：
C客户确实不存在对推销品的需求
题目34
“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为
选择一项：
B货源异议
题目35
一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。
客户：
“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。
”推销员回答：
“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。
用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。
”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（）
选择一项：
C转化处理法
题目36
推销工作的起点是：
（）
选择一项：
B寻找客户
题目37
以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？
（）
选择一项：
A成本低，效率高
题目38
以下哪个不是寻找客户的原则：
（）。
选择一项：
D说服客户的鼓动性
题目39
以下哪一项不是推销接近的目标？
（）
选择一项：
C寻找客户
题目40
以下哪一项不应是约见的内容？
（）
选择一项：
D签署成交合同
题目41
关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？
（）
选择一项：
C推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意
题目42
以下哪个不是反问法的优点？
（）
选择一项：
D有利于创造和谐的谈话气氛
题目43
以下哪种情况不适宜使用回避法？
（）
选择一项：
C客户提出理由正当的意见
题目44
“推销员应设法引导客户积极参与推销洽谈，这是促进推销信息的双向沟通，增强洽谈说服力的必要条件”。
这句话说明了推销员应当遵循推销洽谈的哪项原则？
（）
选择一项：
C参与性原则
题目45
推销员：
“这种产品的价格不能再降了，但我们可以承担运输费用。
你看这样可以吗？
”。
这位推销员使用的是：
（）
选择一项：
C优点补偿法
题目46
客户异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即客户对推销品：
（）
选择一项：
C产生兴趣
题目47
以下哪个不是直接否定法的优点？
（）
选择一项：
A有利于保持良好的人际关系
题目48
以下哪个不是提问接近法的优点？
（）
选择一项：
A有利于客户消除异议
题目49
在当今社会，以下哪个不适宜作为约见地点？
（）
选择一项：
B家庭
题目50
以下哪种方法既能化解客户异议，又不伤客户自尊，有利于保持良好的人际关系？
（）
选择一项：
D迂回否定法
形考任务3
题目1
成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。
（）
选择一项：
错
题目2
成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。
（）
选择一项：
对
题目3
如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。
（）
选择一项：
对
题目4
当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。
（）
选择一项：
错
题目5
今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。
（）
选择一项：
错
题目6
积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。
（）
选择一项：
错
题目7
产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。
（）
选择一项：
错
题目8
在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。
（）
选择一项：
错
题目9
及时兑现是激励推销人员的重要原则。
（）
选择一项：
对
题目10
推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。
（）
选择一项：
对
题目11
一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。
（）
选择一项：
错
题目12
转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质（）。
选择一项：
对
题目13
买卖合同必须采取书面形式。
（）
选择一项：
错
题目14
电话约见中，原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。
（）
选择一项：
错
题目15
如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。
（）
选择一项：
错
题目16
在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。
选择一项：
对
题目17
因为店面陈列的丰富性是是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。
（）
选择一项：
错
题目18
一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。
（）
选择一项：
对
题目19
薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。
（）
选择一项：
错
题目20
地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。
（）
选择一项：
对
题目21
为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。
（）
选择一项：
对
题目22
在一次不成功的推销之后，推销员给客户留下一张名片，并表示客户以后如有需要可随时联系。
这种做法是非常必要的。
（）
选择一项：
对
题目23
买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。
（）
选择一项：
对
题目24
向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物的单证作为交付。
（）
选择一项：
对
题目25
店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。
（）
选择一项：
对
题目26
一种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。
这是对以下哪种方法的描述？
（）
选择一项：
A积极假设促成法
题目27
当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静地等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。
这种方法称为（）
选择一项：
B询问与停顿促成法
题目28
王总，您好！
我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。
从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。
我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？
”，这位推销员使用的是什么成交方法？
（）
选择一项：
B建议促成法
题目29
在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（）
选择一项：
A双务合同
题目30
以下哪个不应作为信用调查的主要内容？
（）
选择一项：
B交易双方工作人员的学历背景和业余爱好
题目31
对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议。
（）
选择一项：
B犹豫不决型
题目32
在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，售货员此时应当（），能够更好地实现交易。
选择一项：
B采取主动法为客户介绍商品
题目33
购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？
（）
选择一项：
B拥有模式大于寻求模式
题目34
建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（）
选择一项：
C在包装商品和收款前
题目35
企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。
这种确定推销人员量的方法叫做。
（）
选择一项：
C增量法
题目36
推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是：
（）
选择一项：
D克服拒绝情绪、避免失态
题目37
在居民小区里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是（）。
选择一项：
A你来了，先生。
题目38
在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？
（）
选择一项：
B中等偏上的商品
题目39
在销售过程中，小的共识会引发大的决定。
如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。
以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？
（）
选择一项：
B多种接受方案促成法
题目40
以下哪一点不宜作为使用电话约见的要求？
（）
选择一项：
D详谈细节
题目41
对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是：
（）
选择一项：
C推销报告
题目42
“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？
”，这个推销方法是哪类推销方法？
（）
选择一项：
B强迫选择促成法
题目43
以下哪种情况不是成交信号？
（）
选择一项：
C客户不动声色，表情淡漠
题目44
哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。
（）
选择一项：
A积极假设促成法
题目45
指出以下哪一点属于不正确的收款艺术？
（）
选择一项：
A态度强硬不留余地
题目46
当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式（）
选择一项：
B产品管理式组织
题目47
岗位培训法的主要优点是：
（）
选择一项：
A可使新录用的推销员深入现场，效果好、费用低
题目48
哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？
（）
选择一项：
A薪金制
题目49
兼有几种组织形式的优点，能满足企业推销活动对产品知识、市场知识等方面的要求，适用于大公司、大企业的组织方式是：
（）
选择一项：
D复合式组织
题目50
在推销控制方法中，有种方法是用来衡量推销业务中各方面的获利情况，将每个分析对象的实际绩效与预期目标进行比较，对于那些低于预期目标的项目要进行改进分析。
这种方法就是：
（）
选择一项：
A获利性分析法
形考任务4
一、案例分析题
题目1
案例一（20分）：
小李的约见
小李是维科公司的复印机推销人员。
维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。
维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。
该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。
小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。
他获得的潜在顾客的信息具体如下：
人民医院的资深医生胡先生：
胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。
办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。
佳园房地产公司：
佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。
该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。
采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。
虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。
盛德法律事务所的钱先生：
钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。
他招收了新的助手和合作伙伴。
事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。
育才小学的程校长：
育才小学现在有在校学生l000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。
该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么时候购买复印机。
程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。
（资料来源：
宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年8
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