中国式销售石真语.docx
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中国式销售石真语
中国式销售——石真语
第一讲中国销售式沟通
一、中国人最大的特点:
嘴上说的和心里想的不一样——潜台词二、企业销售竞争力组成:
1、总裁营销力，头探讨道根局果。
道——3种模式:
商业模式、管理模式、投融资模式
根——产品结构
局——外部五局:
拟局、起局、承局、转局、合局
果——客户终身价值
2、团队营销力，腰，团队建设四个系统——建设系统，选对人比做对事重要
经营系统，经营好文化
管理系统，管理出效率和效益
训练系统，训练是润滑3、个人营销力，脚，
（1）两分法——面对终端客户，面谈与电话
（2）四分法——状态（疯狂沟通）、方法（幽默沟通）、专业（专家沟通）、气度（老板沟通）
（3）八分法——销售行为八环节:
破冰、探索需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局、服务问题处理营销竞争力是企业安身之本，利润不是销量来的，是谈判谈出来的
三、市场变化
1、地方性经营全球性竞争，具备全球化视野
2、机会型增长能力型增长，拼内功
企业在市场上有没有未来关键取决于12字:
渠道创新能力、终端沟通技术3、企业家素质企业素质，不仅仅老板学习、被激励，要提升全员营销素质、全员内功
4、企业竞争价值链竞争
四、竞争变化
1、单兵作战结束，军团作战来临:
团队营销，角色搭配
2、全能战役结束，系统战役来临，让系统力量超越个人力量，让组织智慧超越某个个体智慧，建立公司营销系统，由能人经济转向系统经济。
真正聪明的企业充分发挥系统的作用，用一种规范、一种标准、一个流程、一个系统，用的是三流的人，干的是二流的事，赚的却是一流的钱。
企业的任何问题都不仅仅是问题本身，是系统的缺失、体系的缺失导致的，企业领导者像救火队员，顾此失彼，解决的是表现而不是系统。
3、暴利时代结束，微利时代来临:
目前是四个时代
（1）消费者主权时代
（2）知识经济时代
（3）微利时代
（4）信息化时代
市场越开放，企业越微利，某些行业、企业还有暴利是因为不够开放。
4、资本时代结束，智本时代来临，平均智本/平均智力水平成为判
断企业竞争力重要标准之一
五、营销
1、经营销售，经营人感情，引导客户需求，了解人是一切营销的根本，了
解中国人是跟一切中国人打交道的根本～
2、销售九字箴言:
销自己、售观念、卖感觉，其中售观念最为重要。
3、成年人最大的心理——不希望被别人改变～
4、销售理念:
销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程。
5、销售方法:
（1）在销售沟通初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清
晰化
销售人员和客户总有一方是模糊，一方是清晰的，比如卖服装。
（2）不要直接贬低客户以前的消费习惯和产品，拿第三方的信息来印证你
的观点
（3）与客户的共鸣越多离销售成功越近，共鸣越多之后才说自己的主张
（4）销售高手往往所从事的销售行为和自己要达到的销售目的并没有直接关系eg讨好老婆以便换台看球赛
6、营销四种命题
（1）营销:
泛称，渠道行为、品牌行为
（2）迎销:
不能被动接受，要积极主动争取，新技术:
营销前置、终端拦截
（3）盈销:
赚钱，获得好的利润/效益结构，但君子爱财，取之有道，钱不是挣来的，是别人举着双手送来的～客户可以拒绝一个卖给他商品的人，但是不会拒绝一个真心对他好的人～心智模式对于销售人员来说是最难建设的～营销人员与企业最重要的关系是价值交换关系
4）赢销:
多赢，企业五项管理——亡:
危机管理，口:
营销管理，月:
（
时间管理，贝:
财务管理，凡:
心态管理
销售都是结果导向的，只能讲功劳，不能讲苦劳，市场不相信眼泪～
一人一世界，我是一切的根源，不要奢望改变他人、改变世界，我们能改变的只是我们自己～
7、认知销售:
（1）真正的高手是抱着游戏的心态盯着游戏规则
（2）做事三重境界:
用力做事，用脑做事，用心做事
（3）营销与产品:
产品高度同质化，因此要差异化营销，
（4）营销八字箴言:
与众不同（先建立共性文化再建立个性文化），无中生有，
营销团队文化:
资源共享，最难的是能力与技能的共享。
（5）像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。
（6）消费者犯的最大错误是该动感情的时候动了脑筋，而该动脑筋的时候却动了感情。
（7）女人会为了打折商品而快速做决定，男人会为了需求而花多倍的价格购买一件商品。
（8）知道怎么解决问题、怎么思考比解决问题本身更重要～
六、营销与服务:
1、一个中心两个基本点三项竞争力:
以业绩为中心，以营销和服务为两个基本点，三项竞争力:
共识力、成果力、利润力。
2、服务:
有一些企业的服务基本上变成了产品有缺陷的补救措施，营销是98%经营人性，2%是产品。
3、现在广告效果大为稀释，窄告、精准传播——无网不利:
天网:
品牌营销
地网:
渠道营销，人网:
团队营销
4、渠道创新:
连锁、加盟。
5、营销叫吸引（需求），品牌叫勾引（欲望），名牌:
有名，产品功能价值，品牌:
有情感价值，情感模式链接
6、满意度、美誉度、口碑、名牌、品牌
客户期望值（与承诺相关）低，得到更多惊喜，容易获得较高满意度
7、营销（统称）与销售（具体活动）区别
营销:
产品设计（功能价值）、品牌（-情感价值）、精准传播、渠道创新、人才梯队（人才占有率）销售、服务
八、认识销售
1、全社会对销售岗位持有漠视态度，其实全员都需要学习与人沟通技能，因为公司一切都是为客户、为市场服务的，因此打造全员营销能力是企业必经之路，销售精神是企业第一精神，销售素养是企业第一素养，销售文化是企业第一文化，销售人才是企业第一人才，销售竞争力是企业第一竞争力。
销售竞争力是企业的安身立命之本～但是公司普遍存在问题是销售以外人员没有那么重视市场、客户，因此要培养全员销售意识与销售理念，建设如何认识市场、认识客户文化，内外做到统一～
书念得多的人躺在床上千条妙计，下了床还是老主意～
2、基层销售人员成长过程是销售心智逐步成熟过程，做销售这个工作，当别人不理解你、不支持你是正常的，因为这个世界上有个非常重要的现象，当有一天你成就了过后，不对的都是对的～销售难在打击销售人员的尊严和人格，心理建设、心智建设不过关，提升销售技巧达不到实质作用。
销售人员最可怕的是自己被自己说服～
（中间缺内容）
销售的四项本能:
1、销售人员要快速把客户的拒绝点转化成卖点
2、无声销售语言比有声销售语言更重要。
（形象、肢体语言、表情、气质、学识等）
3、销售语言沟通能力拼到最后拼的是逻辑能力（哲学智慧、逻辑智慧）4、没有问题的商品是不存在的，关键是你有能力让客户记住什么。
（1）考核新员工适不适合做销售，让其尽情想象某个物体，如椅子等，想象到的物体越离谱则越适合做销售，
（2）销售人员特质:
左右脑思考结构，销售高手右脑比左脑发达
左脑:
逻辑、理性、数字、记忆思维、金钱思维，
右脑:
感性思维、想象力思维、联想力思维、创造力思维，
右脑越发达的人销售功力越好，左脑不发达后天可以训练，右脑不发达后天无法训练。
（全脑销售技术，世界上最先进沟通技术）
销售沟通目的:
实现多层次交换
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经典古文名篇
（一）;1.陋室铭刘禹锡（唐）字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2（马说韩愈（唐）字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食（shí）或尽粟一石（dàn）;策之不以其道，食（sì）之
不能尽其材（才），鸣之;3（师说韩愈（唐）;古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七
经典古文名篇
（一）
1.陋室铭刘禹锡（唐）字梦得《刘梦得文集》
山不在高，有仙则名。
水不在深，有龙则灵。
斯是陋室，惟吾德馨。
苔痕上阶绿，草色入帘青。
谈笑有鸿儒，往来无白丁。
可以调素琴，阅金经。
无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。
南阳诸葛庐，西蜀子云亭。
孔子云:
何陋之有,
2（马说韩愈（唐）字退之《昌黎先生集》
世有伯乐，然后有千里马。
千里马常有，而伯乐不常有。
故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。
马之千里者，一食（shí）或尽粟一石（dàn）。
食（sì）马者不知千里而食（sì）也。
是马也，虽有千里之能，食（shí）不饱，力不足，才美不外见（现），且欲与常马等不可得，安求其能千里也,
策之不以其道，食（sì）之不能尽其材（才），鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:
“天下无马～”呜呼～其真无马邪（ye）,其真不知马也。
3（师说韩愈（唐）
古之学者必有师。
师者，所以传道受（授）业解惑也。
人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。
生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。
吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。
嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。
是故圣益圣，愚益愚。
圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。
彼童子之师，授之书而习其句读（d?
u）者，非吾所谓传其道解其惑者也。
句读之不知，惑之不解，或师焉，或不（fǒu）焉，小学而大遗，吾未见其明也。
巫医乐师百工之人，不耻相师。
士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。
问之，则曰:
“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。
”呜呼～师道之不复，可知矣。
巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～
圣人无常师。
孔子师郯（tán）子、苌（cháng）弘、师襄、老聃（dàn）。
郯子之徒，其贤不及孔子。
孔子曰:
三人行，则必有我师。
是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。
李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。
余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。
4.爱莲说周敦颐（北宋）字茂叔《周元公集》
水陆草木之花，可爱者甚藩（fán）。
晋陶渊明独爱菊。
自李唐来，世人甚爱牡丹。
予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。
予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。
噫～菊之爱，陶后鲜有闻。
莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～
5.得道多助，失道寡助《孟子?
公孙丑》（战国）名轲字子舆
天时不如地利，地利不如人和。
三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。
夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。
城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。
故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。
得道者多助，失道者寡助。
寡助之至，亲戚畔（叛）之。
多助之至，天下顺之。
以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。
6（生于忧患，死于安乐《孟子?
告子》
舜发于畎亩之中，傅说（yua）举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。
故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾（增）益其所不能。
人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。
入则无法家拂（bì）士，出则无敌国外患者，国恒亡。
然后知生于忧患，而死于安乐也。
7（鱼我所欲也《孟子》
鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。
生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。
生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。
死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。
如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。
是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。
非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。
一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。
呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。
万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:
是亦不可以已乎,此之谓失其本心。
8（劝学《荀子》（战国）名况
君子曰:
学不可以已。
青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。
木直中（zh?
ng）绳，以为轮，其曲中规。
虽有（又）槁（gào）暴（pù），不复挺者，使之然也。
故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参（cān）省乎己，则知明而行无过矣。
吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂（qí）而望矣，不如登高之博见也。
登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。
假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。
君子生（性）非异也，善假于物也。
积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。
故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。
骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。
锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。
蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。
蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。
9（问说刘开（清）字明东、方来号孟涂
君子学必好问。
问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。
好学而不勤问，非真能好学者也。
理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉,
贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。
不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。
等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难（nàn），审问而明辨之也。
《书》不云乎,“好问则裕。
”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。
子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。
古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。
是故狂夫之言，圣人择之，刍荛（ráo）之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。
三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎,
是己而非人，俗之同病。
学有未达，强（qiǎng）以为知，理有未安，妄以臆度（duo），
如是，则终身几无可问之事。
贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。
人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。
夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。
不然，则所问非所学焉:
询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。
而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。
嗟乎～学之所以不能几（jī）于古者，非此之由乎,
且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。
亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。
智者千虑，必有一失。
圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。
理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。
孔文子不耻下问，夫子贤之。
古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～
10.前赤壁赋苏轼（北宋）字子瞻号东坡居士
壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。
清风徐来，水波不兴。
举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。
少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。
白露横江，水光接天。
纵一苇之所如，凌万顷之茫然。
浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。
于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。
歌曰:
“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。
”客有吹洞箫者，倚歌而和之。
其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。
舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。
苏子愀然，正襟危坐而问客曰:
“何为其然也,”客曰:
“„月明星稀，乌鹊南飞?
，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。
寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。
哀吾生之须臾，羡长江之无穷。
挟飞仙以遨游，抱明月而长终。
知不可乎骤得，托遗响于悲风。
”
苏子曰:
“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。
盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。
苟非吾之所有，虽一毫而莫取。
唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。
”
客喜而笑，洗盏更酌。
肴核既尽，杯盘狼藉。
相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。
11（后赤壁赋苏轼
是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。
二客从予，过黄泥之坂。
霜露既降，木叶尽脱。
人影在地，仰见明月。
顾而乐之，行歌相答。
已而叹曰:
“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:
“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。
顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。
妇曰:
“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。
”
于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。
江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。
曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。
划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。
予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。
反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。
时夜将半，四顾寂寥。
适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。
须臾客去，予亦就睡。
梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:
“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。
“呜呼噫嘻～我知之矣。
畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。
开户视之，不见其处。
12（卖炭翁白居易（唐）字乐天号香山居士《白氏长庆集》
卖炭翁，伐薪烧炭南山中。
满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。
卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。
可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。
夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。
牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。
翩翩两骑（jì）来是谁,黄衣使者白衫儿。
手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。
一车炭，千余斤，宫使驱将（jiāng）惜不得。
半匹红绡一丈绫，系（jì）向牛头充炭直（值）。
13（木兰诗《乐府诗集》北朝民歌
唧唧复唧唧，木兰当户织。
不闻机杼声，惟闻女叹息。
问女何所思，问女何所忆。
女亦无所思，女亦无所忆。
昨夜见军帖（tiě），可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。
阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。
东市买骏马，西市买鞍鞯（jiān），南市买辔头，北市买长鞭。
旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅（jiàn）。
旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。
万里赴戎机，关山度若飞。
朔气传金柝，寒光照铁衣。
将军百战死，壮士十年归。
归来见天子，天子坐明堂。
策勋十二转，赏赐百千强。
可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。
爷娘闻女来，出郭相扶将（jiāng）;阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。
开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖（贴）花黄。
出门看火（伙）伴，火伴皆惊忙:
同行十二年，不知木兰是女郎。
雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍（bàng）地走，安能辨我是雄雌,
14.石钟山记苏轼
《水经》云:
“彭蠡之口有石钟山焉。
”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。
是说也，人常疑之。
今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹（fú）止响腾，余韵徐歇。
自以为得之矣。
然是说也，余尤疑之。
石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉,
元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。
侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿（kōng）焉，余固笑而不信也。
至莫（暮）夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。
大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘（hú），闻人声亦惊起，磔磔（zh?
）云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳（guàn）鹤也。
余方心动欲还，而大声发于水上，噌（zēng）吰（h?
ng）如钟鼓不绝。
舟人大恐。
徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。
舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾（kuǎn）坎镗（tāng）鞳（tà）之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。
因笑谓迈曰:
“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。
古之人不余欺也～”
事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。
此世所以不传也。
而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。
余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。
15（五人墓碑记张溥（明）字天如《七录斋集》
五人者，盖当蓼（liǎo）洲周公之被逮（dài），激于义而死焉者也。
至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌（jīng）其所为。
呜呼，亦盛矣哉～
夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。
夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦（jiǎo），何也,
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