企业销售人员招聘问题研究.docx

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企业销售人员招聘问题研究

企业销售人员招聘问题研究

——以百丽鞋业（上海）有限公司为例

摘要

随着社会经济的快速发展，企业之间的竞争愈加激烈，而企业想要能够不断地进步和发展则离不开优秀的员工。

因此，各企业之间的竞争归根结底就是人与人之间的竞争。

虽然目前各企业对人员的招聘问题已经逐渐重视起来，但在人员的招聘过程中依旧存在着不少问题。

本文以百丽鞋业（上海）有限公司销售人员为研究对象，从人力资源的角度出发，结合企业实际情况，对目前该公司销售人员招聘现状及存在问题进行调查分析，深入研究招聘过程中出现的问题以及对企业造成的影响，并在此基础上提出相应的解决措施。

关键词：

销售人员；招聘现状；招聘问题；对策和建议

一、引言

（一）研究目的和意义

在社会经济的不断发展和进步中，企业之间的竞争越来越激烈。

而企业之间的相互竞争，归根到底是人与人之间的竞争。

人才通过员工招聘进入到企业中，企业的发展能否平稳顺利与企业的员工招聘工作密切相关。

21世纪全球经济化的发展、新技术的进步、新市场的出现，使得人才的流动频繁加快，因此企业的招聘工作也变得如此复杂，同时面临诸多挑战。

顾名思义，销售人员就是向客户介绍相应产品并将产品进行销售的工作人员。

除了掌握先进技术和具有管理领导才能的员工是企业的人才之外，具有销售才能的员工对于企业来说同样是企业的宝贵人才，是企业员工组织结构中的一个重要组成部分。

虽然销售人员对于技术人员来说掌握不了产品的核心生产技术、对于管理领导者来说不具备领导能力和管理能力，但是他们具备在市场上所需要的营销能力和专业的销售知识，并且与企业的客户进行一个面对面的沟通交流，言行举止都代表着企业在客户眼中的形象。

因此，销售人员在企业中所具备的地位和价值也是其他员工所无法取代的，这就说明了销售人员对企业平稳发展的重要性。

销售人员作为企业人才的一部分，不仅是企业与外界之间沟通的桥梁，也是企业获得销售利润的核心资本之一。

百丽鞋业作为在全球鞋类零售商中占主导地位的企业，销售人员更是在企业中扮演着举足轻重的角色，招聘优秀的销售人员无疑是企业人力资源管理工作中的一项重要任务。

众所周知，销售人员一直是企业互相争夺的对象，正常的销售人员流动有利于增加企业的活力，为企业加入新鲜的血液，使其稳步发展，但销售人员的高离职率将导致企业成本和资源成本损失，对企业的对外形象造成危害，最终降低企业的竞争力水平。

销售人员最重要的作用在于他们把企业的产品推销给顾客进行销售，把产品转换为价值，为企业带来盈利。

同时，在这个过程中，顾客与销售人员直接接触，销售人员的一言一行也代表着企业的形象。

因此，企业生存的根本就是销售人员，招聘优秀的销售人员对企业来说是人力资源工作的一个非常重要的组成部分。

由此可见，企业组织要达成长期的可持续发展，重要的一点就是把销售人员的招聘工作做好。

从人力资源的角度出发，结合企业的真实的发展运行情况，分析企业目前招聘工作的现状及存在的问题和不足，并通过理论研究和实践经验，提出相对应的解决措施和方法，以此来帮助企业顺利的运作、增加经营利润、减少招聘成本、提高员工对企业的归属感和忠诚度，并最终增强企业的市场竞争力。

（二）研究现状

目前市场上对销售人员的需求逐渐增大，各企业之间的竞争也日趋激烈，招聘到合适且优秀的销售人员对招聘管理部门来说已经成为了一大难题。

诸多学者对当前企业销售人员招聘问题研究提出以下观点：

张小琼（2013）提出，销售人员作为企业的核心人力资源之一，一个企业正常的销售人员的流动有利于增加企业员工的活力；然而，如果一个企业的销售人员流失率过高，则会增加企业的招聘成本、培训成本，同时造成企业其他员工凝聚力下降、人心涣散，甚至引起企业营业业绩的下滑、产品客户流失，最终使得企业的竞争力下降。

李艳红（2014，P69-69）提出，销售人员是企业与客户接触得最多的一类员工，代表着企业的外在形象，因此，招聘到优秀的销售人员对企业来说是一项尤其重要的工作；然而，当前企业招聘过程中普遍存在着招聘人员不专业、招聘渠道少、招聘准则不完善、招聘评估不到位等诸多问题，影响着企业的招聘效果；因此，企业应注重专业化招聘人才的选拔、招聘渠道的拓宽、制定科学合理的招聘规章制度、正确进行招聘评估，以此来提高企业招聘销售人员的质量。

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张霞（2008，P41-42）提出，企业由于一味的追求利润、管理制度混乱不合理、薪酬福利待遇低，导致企业超高的人员流失率，造成企业资源成本的损失、形象的下降、客户对企业的可信度下降。

因此，提供员工对企业的归属感、降低销售人员的离职率，留住优秀的销售人才对招聘部门来说是一项重要的工作。

刘佳露（2016，P177）提出，虽然目前由于各企业之间的竞争日益激烈，企业对销售人员的招聘也日益重视，但是仍然有不少企业在招聘销售人员的这个过程中存在着大大小小的问题；所以，各企业要善于发现自身在招聘员工的时候是否存在问题，并针对问题提出相应的解决对策和方法，唯有如此，才能使企业的销售人员处于一个平稳期。

[11]

李凤明（2015）提出，在销售行业中，销售人员的人员流失率远远超过其他员工，给企业的招聘工作带来很大的压力，也增加了企业的招聘成本；同时，销售人员的流失也会造成一部分客户的流失、对企业的名誉带来一定的影响；由此可见，做好销售人员的招聘并能够将人才长期留用对企业来说是一项多么重要的工作。

王培，张洁（2012，P101）提出，销售行业中由于销售人才的竞争日益激烈，企业对于人才的选拔有了进一步要求。

然而，传统且单一的招聘方法无法满足企业对于销售人员的需求，拓展引入新的方法是当前企业都要重视的一大问题。

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二、招聘的定义与现代人力资源管理中招聘的特点分析

（一）招聘的定义

所谓招聘，狭义上是指当组织出现人力资源需求后，借助一定的渠道吸引或寻找具备任职资格和条件的求职者和适应者，并采取科学实用的方法从中甄选和确定合适的候选者予以聘用的工作过程；广义的员工招聘是指包括招募、选拔、录用、评估等一系列管理活动。

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（二）现代人力资源管理中招聘的渠道及其特点分析

目前，员工招聘的渠道有很多，每一个渠道都有自己的特点，最常见的有以下几种：

1）网络招聘

网络招聘一般是企业通过前程无忧、赶集网、58同城、智联等招聘网站发布招聘信息，借助专业的招聘网站来进行员工的招聘。

[4]

特点：

网络招聘的时效比较长，也不受地区的限制，招聘信息的受众人数大，覆盖面广，并且企业可以在很快的时间内搜索到大量应聘者的简历，但是存在的问题是很多应聘者的简历信息都是虚假的或没有用，所以网络招聘就需要对简历进行一个严格的筛选。

[4]

2）校园招聘

校园招聘主要是企业用于招聘应届毕业生的一种招聘渠道，企业到相关学校参加招聘会、开展宣讲会，吸引即将毕业的学生前来应聘，对于相对于比较优秀的学生来说，可以由学校直接推荐给企业，或者对于一些比较特殊的岗位也可以由学校委托培养后，企业直接予以录用。

[4]

特点：

通过校园招聘的学生可塑性强，干劲充足；但是这些学生没有实际工作经验，需要进行一定的培训才能真正开始工作，不少学生由于刚步入社会对自己的定位还不清楚，工作的流动性也可能较大。

[4]

3）传统媒体广告

在报纸杂志、电视和电台等载体上刊登、播放招聘信息，这一渠道传播力度大，应聘人员会比较广泛，但这一方法比较适合企业的中基层和技术岗位的员工，不适合招聘高级人才或具有管理能力和领导能力的人才。

[4]

特点：

受众面广，收效快，过程简单，通常情况会收到较多应聘电话或应聘资料，也在一定程度上对企业进行了宣传；但是，同时传统媒体广告的的效果也会受到广告载体的影响力、覆盖面、时效性的影响。

[4]

4）内部招聘

内部招聘是指企业将内部的空缺职业向员工公布，由内部员工自由竞争上岗。

[4]对于大中型企业来说，将空缺职位向内部员工开放，让他们通过竞争和晋升的方式换岗，不仅能增加企业员工的流动性，同时也是对员工的一种激励，以提高员工满意度的方式来留住人才，防止人才流失。

特点：

内部招聘的精确度高、适应性强、对员工有激励作用、成本较低。

5）员工推荐

企业可以激励员工推荐他们的亲朋好友来应聘公司的空缺岗位，介绍人会把推荐的应聘者的一个真实的情况向企业介绍，为企业对应聘者的真实性考察节省了时间和精力，同时应聘者也可以通过介绍人对企业内部的具体情况有一个相对比较详细的了解，从而做出理性选择。

[4]

特点：

企业能够较好的掌握应聘者的真实信息，同时应聘者也能够对企业有一个比较详细的了解。

三、百丽鞋业销售人员招聘现状分析

（一）百丽鞋业背景介绍

百丽集团从1992年起便开创自有品牌，目前有百丽、他她、天美意、森达、百思图、思加图、妙丽、真美诗等鞋类品牌，除了在中国国内市场畅销之外，还远销欧美、东南亚、日本、非洲、中东等地区和国家。

作为亚洲最大的服饰类零售商之一，公司的“百丽”女鞋远近闻名，连续14年位居中国女鞋销售第一。

就南京地区而言，百丽鞋业有上百家自营店铺，店铺销售人员八百多人，占企业所有员工人数的百分之八十。

由此可见，销售人员对于企业的发展有着至关重要的作用，销售人员的招聘工作更是整个企业人力资源管理工作的重中之重。

（二）百丽鞋业销售人员招聘现状

1）现有招聘渠道

A.网络招聘

主要通过赶集网、58同城等平常老百姓关注的较多的生活网站，以及前程无忧、智联等专业性求职网站，宣传力度大、点击率高，不受时间和空间限制、受众时效性强，而且成本较低廉，甚至于有时候一场现场招聘会的所花的钱可以用来做一个季度的网络招聘。

B.职业中介

通过与职业中介合作，招聘针对性强，有一定招聘效果，能够承担企业些许招聘压力。

C.市、区人力资源市场

市、区人力资源市场企业参展费用较低、甚至免费，且周期性强（南京地区大部分为每周四周五），但是宣传力度较小、招聘效果差，参会求职者年龄层偏大，大部分年轻人考虑网络求职。

D.内部推荐

百丽鞋业通过奖励机制提高员工内部推荐的积极性，因新员工入职满三个月才能发放内荐奖励，在一定程度上降低了离职率。

同时，老员工对于由自己举荐进企业的新入职人员会进行一个辅导，以便新员工能够尽快适应一个陌生的新的工作岗位并且能够有一个比较好的表现，但容易出现熟人抱团形成小团体的现象。

2）招聘流程简单

百丽鞋业招聘流程：

第一步，在招聘网站上发布招聘信息；第二步，筛选简历；第三步，打电话邀约面试；第四步，初试通过后直接进入复试；第五步，到店铺了解情况后进入试用期。

3）以面试为主的测评方式

百丽鞋业在招聘销售人员时主要以面试为测评方式，经过人事部门初试之后再由用人部门进行复试，复试通过之后则直接安排到店铺进入试用期。

四、百丽鞋业销售人员招聘问题及其影响

（一）销售人员招聘过程中存在的问题

1）现有招聘渠道收效较差

百丽鞋业招聘全职的销售员工主要还是依赖于网络招聘这一个渠道，中介机构介绍的员工大多数为兼职，该类员工大多工作时间不稳定、周期较短，不能满足店铺正常的排班需要，因此仅仅只能解决短期的人员需求问题。

大型招聘会、人才市场大多倾向于招技术类、管理类人才，类似于店铺销售人员这一类岗位大多数人还是倾向于在网上投递简历。

而员工内部推荐这一块，虽然说有奖励，但是奖励力度较小、发放周期较长，并不能很大程度的提高在职员工的积极性。

另一方面，因百丽自身的品牌效应，有些人虽然想要加入百丽，却不知如何应聘。

2）面试过程草率仓促、忽视应聘者的工作动机

业务部门一些品牌主管根据自己多年的工作经验，觉得自己对于看人方面已经积累了一些技巧，有时只是简单的几句问候，就很草率地判断应聘者是否适合相应的岗位。

有时候由于店铺对销售人员的需求比较紧急，从而就简化面试的流程，如此一来，就很容易造成乱用人、滥用人、人才和岗位不适用等情况，严重的话会给企业造成营业利润的损失。

有的营运将重点放在评估候选人的专业知识和销售专长方面，从而忽略了候选人的工作动机。

工作动机，通俗易懂的来理解就是应聘者能否积极且主动的去适应新的工