地产销售员必备专业知识培训材料.doc

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置业顾问的行业之路

行业背景与基础知识

１、房地产行业背景：

ü什么是房地产：

房地产是房产与地产的统称，即房屋财产与土地财产的合称，也代表着所属房屋土地的相关权益。

其特性包括：

１）、位置的固定性和唯一性

２）、耐久性和效用的多层次性（可供数十年使用，并具有居住娱乐学习等功能）

３）、数量的有限性及供给的稀缺性

４）、产权的可分割性和权属的流动性（所有权与使用权或抵押权，产权上市交易）

房地产的分类：

按用途：

居住类、商业类、旅店类、休闲类、金融类、公共事业类、工业类；

按权属：

国有房产、集体所有房产、私有房产、涉外房产；

按开发程度：

生地（不具备城市基础配套设施的农地荒地）、毛地（具备初步的配套设施）、熟地、在建工程（尚未完全建成还没达到交付使用条件，提问“主体完成不算在建工程”）、现房；

产业特征：

１）、房地产业是一种与国民经济互动性极强的产业；

２）、房地产业是产业关联度高、带动性强的产业；（开发建设－建材、冶金、化工、纺织，使用过程－公共事业配套、金融保险、家用电器、厨卫家具、装饰装修、中介服务、网络服务）

３）、房地产业是一个与金融业伴生的产业（空间固定、使用寿命长、生产周期长、投资额大，开发方和消费方与金融关系，固定资产的信用参考价值）；

ü关于房地产开发

释义：

房地产开发作为一个动态过程，就是一种使土地和房屋不断地处于开发、改造、再开发状态的活动。

具体说，是指房地产企业按照城市规划的要求，对土地开发和房屋建设进行“全面规划、合理布局、综合开发、配套建设”，及相应的房地产营销与物业管理，已取得良好的经济效益、社会效益、环境效益为目的的综合性生产经营活动。

《中华人民共和国城市房地产管理法》中，将房地产开发定义为依据本法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行为。

萌芽：

１９世纪６０年代英国第二大城市（工业城市）伯明翰，由政府出面，围绕市中心进行统一规划，开发了大片的工人住宅区和部分中上阶层的住宅，改变了各自为政、分散建设的状况；

发展：

二战后期，面对城市重建以及人口快速增长带来的住房短缺问题，各国由政府设立了各种形式的开发机构，并颁布了城市规划和建设方面的法律。

特别是在２０世纪６０年代，房地产开发从形式上到内涵上都更进一步，在市场调控原则下真正提升到“以人为本”概念；

中国房地产开发：

从７０年代十一届三中全会后，改革开放期间土地制度的改革和房屋商品化，也促使了中国房地产开发事业的发展，也成为了城市建设的主导方式。

房地产开发的分类：

１）、按开发区域划分：

新区开发与旧城改造；

２）、按开发规模划分：

单项开发与成片开发（分期分批的滚动开发）；

３）、按开发对象划分：

土地开发（通过征地、拆迁、安置等，将土地开发成具有“七通一平”条件，即给水、排水、供电、供热、供气、电讯、道路通畅和场地平整，然后通过协议、招标、拍卖或挂牌等方式，转让给其他房地产开发企业进行房屋建设的一种开发经营方式）；

房屋开发（是指开发企业获得地块使用权后，按照规划要求，建造各类房地产商品，如住宅、办公楼、商业用房、餐饮娱乐场所等，并以出售或出租的方式推向市场）；

综合开发（将土地以及房屋和有关的市政、工建配套设施结合起来进行建设的开发方式，现在升华为“泛地产”概念）

ü房地产开发经营的程序（立项阶段、前期准备阶段、建设阶段、销售及售后服务阶段）

１、项目立项阶段：

１）投资机会研究；

２）申领项目选址意见书及项目立项批文；

３）申请定点（考虑项目的性质、规模，初步选定用地项目的具体位置和界限）；

４）申请购置土地、办理土地产权手续（在土地管理局办理土地出让或转让手续，签订土地使用权出让或转让合同，并交纳土地使用权出让金）；――第一证《国有土地使用证》

５）申领规划红线图、规划设计条件通知书等文件（明确规划设计要点－建筑密度、容积率、建筑层数、高度、体量、红线退让要求和地下管线走向、绿化要求等，特殊要求－人防、防震、净空限制等）；

６）编制规划设计总图（委托设计院）；

７）申领第二证――《建设用地规划许可证》（提交设计总图及设计说明）；

２、项目前期准备阶段：

１）选择勘察队伍和设计单位（完成设计概算、设计进度、建筑风格、结构类型）；

２）申领第三、四证《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》；

３）申领《房屋拆迁许可证》（与被拆迁人签订拆迁安置协议，或委托拆迁单位签订委托协议，对征用土地原有单位、住房和其他地上建筑物进行合理的迁移、安置、补偿、拆除等工作，为施工单位进入现场创造条件。

包括政府组织统一拆迁、拆迁人自行拆迁、委托具有房屋拆迁资质的单位进行拆迁三种形式）；

４）做好“七通一平”工作，保证施工单位进入现场迅速开展施工；

５）选择并确定施工承包单位；

６）选择并确定施工监理单位；

３、项目的建设阶段：

１）组织承包商进场；

２）加强开发项目工程管理与控制；

３）申领第五证――《商品房预售许可证》（申领条件－１、建设项目各种批准手续齐备并确定竣工交付使用日期；２、已完成建设项目２５％或已完成单体项目的主体结构，即主体封顶；３、已确定预售款的监管机构和监管方案；４、已制定房屋使用管理维修公约；）

４、项目销售及售后服务阶段：

１）办理竣工后的产权登记手续（竣工后３个月内申请办理所有权登记，并提交建设许可证、建筑图纸等图件，又称“总登记”）；

２）申领商品房销售许可证（需提供项目批文、规划红线图、土地权属证明文件、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、房屋竣工验收资料及平面图、价格申报表等）；

３）与物业公司签订物业委托管理合同，并提交房屋建设的各项批准文件、竣工总平面图、房屋及配套基础设施、设备的竣工图、地下管网图及其他的必要材料。

住户入住后，可组建业主委员会并在合同期满后重新选聘物业管理公司）；

４）为业主办理房屋产权，并提供《新建住宅质量保证书》（列明质量等级、保修范围、保修期限、保修单位等内容）和《新建住宅使用说明书》；

５）物业公司开展物业管理工作（治安消防服务、环境卫生管理服务、维修保养服务、绿化养护服务、家居服务）；

ü影响房地产开发的主要因素：

１）国民经济发展状况；

２）经济政策（金融政策、税收政策、产业发展政策）；

３）外资的投入情况；

４）人口及家庭数量；

ü房地产价格：

房屋价格和土地价格的统一，共五大部分包括１３类７１个项目；

第一部分――土地费用

１）征地补偿费：

土地补偿费、青苗补偿费、集体财产补偿费、超转人员补偿费、农转工人员级差补贴、菜田基金、安置劳动力补偿、平地补助费、私人财产补偿费；

２）拆迁安置补偿费：

私房作价、地上物补偿费、搬家费、拆房费、残土清理费、临时设施费、周转房费、农户住房原拆原建费、单位拆迁费、安置用房费；

３）其他土地开发费：

三通一平费、勘察设计费、拆迁征地管理费；

第二部分――建安费用

４）住宅建筑安装工程费：

住宅建筑安装工程造价；

５）室外工程费：

附属工程包括指煤气调压站、热力站、开闭所、变电室、锅炉房、高压水泵房等；

６）室外工程费：

上水、污水、雨水、电力、电信、热力、煤气、庭院、围墙、人防出入口等；

第三部分――配套费用

７）公共配套工程费：

幼儿园、文化站、中小学、卫生站、门诊部、副食店、蔬菜店、书店、小贩铺、浴池、街道办事处、居民委员会、派出所、工商税务所、房管所、市政管理用房等；

８）环卫绿化工程费：

绿化费、绿地、公共厕所等；

９）政府性收费及“四源”费：

四源费包括煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理厂；

１０）土地出让金大市政费；

第四部分――课税费用

１１）两税一费：

营业税、城市建设维护税、教育费附加；

１２）管理费；

第五部分――商业利润

１３）开发利润；

置业顾问岗位认识

１、置业顾问的岗位职能：

↘案前准备期

⑴项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况

⑵熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品

⑶认真登记来电、来访登记表

⑷在销售经理的带领下完成开盘演练

⑸遵守各项管理制度

⑹完成销售前期的其它准备工作

↘项目销售期

⑴认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记

⑵按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务

⑶遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程

⑷对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源

⑸认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力

⑹认真负责的催缴客户房屋余款，保证开发商的资金回笼

↘项目结案期

⑴与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范

⑵做好结案的相关各项工作

⑶房屋余款的催缴

有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。

其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。

　　理念：

1）拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。

2）我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。

3）选择你所爱的，爱你所选择的。

4）永不言败，不服输，不能输，不怕输。

不断地卷土重来，冲出一番新局面。

5）我们不以中则的标准来衡量自我。

而是以行业标准来考量自己。

6）没有离开的客户，只有离开的业务员。

7）20%的人有80%的财富。

8）入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。

9）我们一无所有，但我们必须创造一切。

（不要与别人相比，关键在于突破自己）

２、目标愿景“成为金牌置业顾问的七大黄金法则”

第一个信念：

我要成为售楼冠军，因为我是最棒的！

第二个信念：

天下没有卖不出去的房子，只有失去信心的置业顾问！

第三个信念：

凡是我接待过的客户，都会跟我买楼!

第四个信念：

我买的房子是最好的，也是客户最需要的！

第五个信念：

售楼工作就是世界上最有趣的一场游戏！

第六个信念：

任何事情都会有利于我！

第七个信念：

买楼的任何事情，我都会负起责任！

３、职业规划“成为售楼冠军的必经之路”：

对于销售人员而言，推销过程类似于骑自行车：

前轮掌握着前进的方向，代表着一种向往和追求；脚踏板控制着车的速度，代表着一个人的能力；后轮支撑着车的前进，代表着一个人的知识、技巧。

只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人才能够沿着正确的方向快速到达目的地；而对于一个销售人员来说，只有明确目标充满使命感，具有一定的能力和知识，才能在推销中获得成功。

前轮：

精神状态及心态

１）建立美好的憧憬（给自己一个美好的希望和前进的目标）

２）具有很强的使命感（对公司、客户乃至社会的责任）

３）有一定的价值观（帮助置业顾问有效工作和进步）

４）树立大有作为的信念（行业前途、公司发展、个人潜力）

５）顽强的意志力（提升逆境抗争力）

脚踏：

自身的技术能力

１）敏锐的洞察能力（销售既是自我推销，主动态度与客户沟通，发挥职业洞察力）

２）良好的学习能力（把学习融入到工作和生活中，不断积累、归纳、总结、提升）

３）优秀的控制能力（自我情绪控制、行为规范、流程严格执行、职业道德规范）

４）清晰的表达能力（讲究语言艺术、使用礼貌用语）

５）精湛的专业技巧（善用技巧事半功倍）

６）完美的公关能力（善于开发客户、寻找客源、制造成交机会）

７）广泛的交际能力（赢得他人好感、建立信任、良好维护）

８）个人良好品质（积极的工作态度、饱满的工作热情、良好的人际关系、热爱本职工作不断提高业务能力、充分了解楼盘知识、指导客户真正需求、服从管理人员领导、虚心接受批评、忠实于自己的企业、独立的工作能力、能够显现楼盘和发展商的附加值、努力达成业绩目标、善于与同事合作）

后轮：

专业知识

１）了解公