团购手册.doc
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团购手册目录
--部门职责
--组织架构
--岗位职责
--工资分配原则
--结算方式
--团购运作流程
--办公配置
--团购人员培训提纲
推广范围
行政企事业单位、国营企事业单位、私营企业、学校及其它。
部门职责
--建立完整、规范、有效的客户档案
--收集竞争对手有关信息
--建立良好的沟通渠道
--建立团购销售网络
--加强基础工作的管理
--为团购客户提供完善、周到的服务
组织架构
经理
助理
业务员
业务员
业务员
1．业务人员可根据各店团购业务量来确定需求人数并上报总部、或者现有超市内员工下班后兼职。
2．业务员的基本条件：
形象及综合素质较好，善于沟通，刻苦，努力，自信
岗位职责
经理：
--对销售目标负责
--合理划分市场区域
--了解目标消费群需求
--制订销售计划并组织、督促实施
--建立客户档案，并对重点客户进行跟踪
--建立团购销售网络
--协调部门关系，保持与各部门良好的沟通
--制订市场调查计划，有针对性的提出促销计划
--维护公司形象、利益
对部门的人员的业务技能进行培训、考核
助理：
--协助经理开展工作；
--做好重点客户的跟踪、，服务工作；
--协调解决工作中的问题，确保部门工作顺利开展；
--对部门的业务人员进行培训、考核；
--对部门业绩进行分析，并提出可行性方案；
--接待来访客户；
--建立客户档案、资料；
--编制报表、汇总部门业务员的销售资料；
--管理部门的重要凭证
--完成部门其它日常工作
业务员：
--完成个人销售指标
--负责片区的管理
--了解客户需求，提出合理化建议
--保持与客户良好的沟通
--建立完整、规范、有效的客户资料
--为客户提供良好的服务
--维护公司形象及利益
准备工作：
成员统一印制业务名片，内容为：
正面时代百货团购部、联系方式及公司联系方式。
背面为：
所提供服务及优惠宣传。
如团购可享受的折扣等优惠、送货服务、及其它优惠等。
团购人员工资分配原则：
经理：
参照店资深主管级别工资、奖金部分按完成目标任务后（最少单笔2000元以上）超额部分金额的0.5%按月发放。
助理：
参照店资深助理级别工资、奖金部分按完成目标任务后（最少单笔2000元以上）超额部分金额的0.5%按月发放。
业务员：
基本工资参照店资深营业员级别，奖金部分按完成目标任务后（最少单笔2000元以上）超额部分金额的0.5%按月发放。
结算方式
1．现金结算
客户在收银台或财务（购物卡）交款后即可发货，收银部在电脑小票上盖“货已发”字样印章，同时防损部确认签字
2．支票结算
财务部确认支票到帐后即可发货，收银部在电脑小票上盖“货已发”字样印章，同时防损部确认签字
3．按月结算
此类客户应与商场签订月结协议。
在协议规定金额内，客户下单后团购部通知相关部门备货。
“外送单”必须经团购经理及店长签字，商品信息录入收银系统（品名、条码、数量等），防损核实确认准许发货。
（收银部凭“外送单”到财务抵现金库存）。
货到后客户在“外送单”和“客户订购卡”上签字。
“外送单”和“客户订购卡”返回相关部门存档。
与客户签订月结协议时注意以下事项：
1）确定月累计送货最大限额
2）结算时间和方式
3）经办人需携带“订购卡”
4）双方加盖公章
5）协议有效期限
6）对方营业执照或有效证件复印件
7）与商场签订月结协议的客户，应具良好的信誉，如：
新一佳股东或有业务来往的单位（核电、城建、店开户银行等）；政府部门或过去一年内在新一佳购买十次以上的客户；知名度高的集团公司等。
运作流程
--大宗购物流程
作业流程；
团购部接单→相关部门备货→客户交款→防损验货核实→发货→客户签收→回单存档
流程说明：
1.团购部接单
A客户亲临选购：
a.有货：
客户选定商品，在指定收银台付款后即可发货
b.缺货：
若客户所选商品缺货，团购部应与客户约定提货/送货时间，客户预付30%订金或付全款，团购部填写“团购客户订货单”将其交销售部备货
B电话或传真订货
团购部接到客户订货信息后，与销售部确认商品库存及价格，通知客户预付30%订金或付全款（月结客户除外），团购部填写“团购客户订货单”将其交销售部备货
2.相关部门备货
销售部接到“团购客户订货单”后，凭此单备货，若缺货，应及时通知团购部与客户协商
3.客户交款
参阅上述“结算方式”
4.防损验货核实
防损部按外送单所列商品名称、条码、数量、品牌核实无误后，签字确认并准许发货
5.发货
A．客户自提
客户付款后，收银部在电脑小票上盖“货已发”字样印章，客户即可提货
B．送货
客户交款后，收银部及防损部在“外送单”上签字注明“已付款未送货”，“外送单”客户联交客户作凭证，其余三联及“电脑收银小票”由团购部妥善保管作送货凭证。
发货时，防损部按外送单所列商品名称、条码、数量、品牌核实无误后，签字确认并准许发货
6.客户签收
货到后，客户在“外送单”上签字确认
7.回单存档
收回客户签字确认后的“外送单”并交团购部存档，以备核实
--部门协作
1.销售部：
准确、及时备货；提供正确的商品信息；大宗客户信息及时通知团购部；协助做好团购客户的售后服务工作
2.财务部：
及时确认支票到帐情况，外送单的核实及“月结”客户结算跟踪；对于客户需求但卖场未经营的商品应予以现金采购
3.收银部：
准确、及时收款、送货；
4.防损部：
准确验货，确保公司及客户利益
5.采购部：
对于客户需求但卖场未经营的商品应提供详细资料并协助采购
办公配置：
基本配置：
电脑、电话、传真机及接待室等
集团购买的优惠政策
（一）为了鼓励客户更多地在时代百货大宗消费，对大宗购买的客户给予以下优惠政策：
1、一次性购买金额超过2000元其折扣标准（购物卡、商品）：
购物卡、购物金额（元）
折扣率
2000~5000
3%
5000~10000
3.5%
10000~20000
4%
20000~50000元以上
5%
2、对一次购买金额不能达到标准的固定客户，可采取累计积分制。
即将客户每次购买登记（凭收银小票），以一个季度为结算期，本季度初结算上一季度购买金额，如达到第一条折扣标准后，以购物卡或现金的形式返还折扣，但不得跨季度累计结算。
此方法可以稳定一些较小的团购客户。
3、批量购买数量界定
商品类别
数量要求
金额要求
超市商品
饮料、酒水
10箱以上（含10箱）
大于1000元以上（含1000元）
白酒
5箱以上（含5箱）
大于1000元以上（含1000元）
食用油类
10箱以上（含10箱）
大于1000元以上（含1000元）
纸巾类
10箱以上（含10箱）
大于1000元以上（含1000元）
烟酒茶
2000元以上（含2000元）
其它
一次性累计大于2000元以上
大小家电
文体类
1000元以上（含1000元）
大家电
2件以上
6000元以上（含6000元）
小家电
5件以上
2000元以上（含2000元）
其它
3件以上
2000元以上
其它类
5件以上
2000元以上（含2000元）
4、银行卡购买减0.5折
5、发票：
团购发票限在交款时一次性开出。
其后不再补开其它发票（包括服务台在内不再开发票）
（二）为了提高团购销售业绩，鼓励公司员工踊跃参与商品及购物卡的销售，保证员工与公司利益共享，对超额完成任务和未完成任务的团购人员以及积极参与团购的员工给予以下奖惩政策：
1、团购业务人员：
完成规定任务后超额部分按0.5%提成奖金，未完成任务按差额部分的0.3%扣发工资。
2、非团购业务人员：
按销售额的1%提成奖金，但必须是新客户，且销售起点在5000元以上（含5000元），5000元以下不计发奖金。
团购部培训提纲：
1.基本知识
A.团购在零售业销售中的重要地位
B.团购客户档案的主要内容
1）团购单位性质划分
2）团购商品种类
3）团购形式
2．基本技能
A.团购人员的基本素质要求
B.业务技能
1）信息收集
2）建立档案
3）制订计划
3.．基本技巧
A.上门访问技巧
B.电话联系技巧
C.接洽技巧
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