商务谈判期末考试重点.doc

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商务谈判期末考试重点

名词解释

1、商务谈判：

是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2、主座谈判：

又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判，是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。

3、客座谈判：

也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。

4、主客座轮流谈判：

是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。

5、需要层次理论：

该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：

生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。

6、囚徒困境：

两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈，说明为什么甚至在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。

7、纵向谈判：

是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。

8、拟定假设：

是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物是否发生，但仍视其为事实进行推理。

9、谈判角色定位：

在洽谈双方的初次接触，闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。

10、谈判思维：

是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。

11、物体语言：

是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。

12、潜在僵局：

指在谈判过程中，谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，但双方的对立情绪还未爆发。

13、不开先例技巧：

是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。

14、最后出价技巧：

是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。

15、劣势谈判技巧：

在商务谈判活动中，实力弱小而处于劣势的一方往往采用吹毛求疵技巧、先斩后奏技巧、攻心技巧、疲惫技巧、权力有限技巧和对付阴谋型谈判作风的技巧。

16、权力有限技巧：

是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对付放弃所坚持的条件的一种技巧。

17、为人置梯技巧：

是指当对对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并被他接受的合理的理由，也就是给他一个台阶下。

18、涉外商务谈判：

即跨越国界的分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。

19、要约：

亦称定约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要求。

简答题

1、商务谈判具有哪些基本原则？

合作原则、互利互惠原则、立场服从利益原则、对事不对人原则、坚持使用客观标准原则、遵守法律原则、讲究诚信原则、本土化原则。

2、商务谈判的类型有哪些？

①按谈判是否跨国境分：

国内商务谈判和国外商务谈判

②按谈判内容分：

商品贸易谈判和非商品贸易谈判

③按谈判人员数量分：

一对一谈判、小组谈判和大型谈判

④按谈判地域分：

主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判

⑤按谈判目标分：

不求结果的谈判、意向书与合同的谈判、准合同与合同的谈判和索赔谈判

⑥按交易地位分：

买方谈判、卖方谈判和代理谈判

⑦按谈判态度分：

软式谈判、硬式谈判和原则式谈判

3、交易会谈判的优势何在？

谈判规模大，参与人员多，便于进行比较和选择。

同时，多方面对面的洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。

同时，谈判者无论在推销滞销商品还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。

4、优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？

坚强的政治思想素质、健全的心理素质、合理的知识结构、谈判人员的能力素养、健康的身体素质

5、谈判人员在开局阶段如何营造和谐的谈判气氛？

（1）理清自己的思路，把谈话要点写出来，以防遗忘，

（2）做好物质准备，包括收集，整理有关文件，资料，信息以及谈判场所的选定。

①塑造良好的第一印象

②营造洽谈气氛不能靠故意做作，应该本着真挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、友好合作作为谈判基本原则准备谈判。

③开局目标在于思想协调，因此洽谈开始时的话题最好是轻松的、非业务性的。

6、谈判思维有几种？

①获得实力为主的思维方式②反询问的思维方式③先进后退的思维方式④晕轮效应思维方式。

7、简述制定商务谈判策略的主要步骤

①进行现象分解②寻找关键问题③确定目标④形成假设性解决方法⑤对解决方法进行深度分析⑥生成具体的谈判策略⑦拟定行动计划方案

8、正确运用商务谈判语言的原则是什么？

客观性原则、针对性原则、逻辑性原则、隐含性原则、规范性原则

9、打破谈判僵局的方法有哪几种？

①间接处理潜在僵局的技巧：

先肯定，后否定；先利用，后转化；先提问，后否定；先重复，后削弱；条件对等法。

②直接处理潜在僵局的技巧：

列举事实法、以理服人法、以情动人法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通。

③打破现实僵局的技巧：

荣辱与共、推迟答复、推心置腹、休息缓冲、权威影响、改变谈判环境、变换谈判成员、注意疏导、改变交易形式或营销组合、巧妙让步、专门研究、利用僵局、中止谈判、转移话题、变换议题、寻求第三方案、多方案选择、利益协调、以硬碰硬、回顾成果、问题上交以及调节和仲裁。

10、最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面？

谈判过程中，最后出价和最后时限是不可分割的两个方面，这两种技巧往往合二为一混合使用，只是在使用中侧重点不同。

第一，规定了最后时限，不是说可以让对方提出无限的要求，本方可以做出无限的让步，只要谈判在最后时限前结束就可以了。

相反，在规定最后时限的同时，也一定给出了一个最后出价。

所以，实际上是指在最后时限前、在最后出价基础上结束谈判。

第二，规定了最后出价，也不是说谈判时间可以任意拖延下去，而是同时也规定了结束谈判的时间。

只是侧重点不同、强调的方面不同、给人的印象不同罢了。

11、在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧？

①必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐露出马脚，并且失去影响力。

②遇到了实际问题，要直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈。

③对于某些问题和要求，要避重就轻或视若无睹地一笔带过。

④当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。

⑤向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。

12、在谈判中运用为人置梯的技巧有什么要求？

①需要设梯的是那种特别爱面子又很聪明的谈判对手，爱面子决定了他需要台阶下；聪明决定他会“见坡下驴，顺水推舟”。

②置梯的时机是在谈判对手已经意识到自己的错误，但碍于情面或不愿放弃既得利益而没有承认错误时。

③强调客观原因。

④为人置梯技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃地指出对方的错误。

13、涉外商务谈判成功的基本要求是什么？

有更充分的准备、正确对待文化差异、具备良好的外语技能

14、协议的解除应具备哪些条件？

①一方违反合同，以致严重影响订立合同所期望的经济利益

②另一方在合同预定的期限内没有履行合同，在被允许推迟的合理期限内仍为履行

③发生不可抗力事件，致使合同的全部义务不能履行，如台风、水旱灾等

④合同约定的解除合同的条件已经出现，当事人一方有权通知另一方解除合同

论述题

1、论述如何组建一个强有力的谈判班子

①合理确立谈判班子的规模，组建谈判班子最先碰到的就是规模问题，根据谈判的规模，可以分为一对一的个体谈判和多个参加的集体谈判。

个体谈判即谈判双方都排除一名谈判人员完成谈判的过程。

在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上。

谈判班子的人数没有统一的标准，谈判的具体内容，性质，规模以及谈判人员的知识，经验，能力不同，谈判班子和规模也不同，实践表明，直接上谈判桌的人数不宜过多。

如果谈判涉及的内容较广泛，较复杂，需要由各方面的专家参加，则可以把谈判人员分为两部分，一部分人主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些，另一部分人直接上谈判桌，这部分人数与对方人数相当为宜。

②配备整体素质过硬，知识结构互补，内部分工协作的谈判组织。

在商务谈判人员的素质方面，应具备坚强的政治思想素质，健全的心理素质，高超的能力素质和健康的身体素质。

在知识结构方面，应具备业务熟练的经济人员，技术精湛的专业人员，精通经济法的法律人员和熟悉业务的翻译人员。

在内部分工方面，由首席代表，专业人员，经济人员，法律人员，翻译人员和记录人员组成，各类都有明确的分工要配合默契。

③确定不同情况下的主谈人和辅谈人及其位置与职责和他们之间配合关系。

2、试论商务谈判中产生僵局的原因

①谈判双方角色定位不均等，如谈判形成一言堂，谈判一方缄口沉默或反应迟钝，主观反对意见，滥施压力和圈套，偏见或成见

②事人不分，如借口推托，偏激的感情色彩，自我与现实模糊，总在立场上讨价还价

③信息沟通障碍，如没有听清讲话的内容，没有理解对方的陈述内容，枯燥呆板的谈判方式，不愿接受已理解的内容

④其他，如缺乏必要的策略和技巧，外部环境发生变化，软磨硬抗式的拖延，人员素质低下

3、试论在谈判中如何将均势转化为优势，并最终达成交易

使用均势谈判技巧，如迂回绕道技巧、货比三家急切切、旁敲侧击技巧、为人置梯技巧、激将技巧、休会技巧、开放技巧和投石问路技巧，打破相持不下的局面。

①迂回绕道技巧：

通过其他途径接近双方，建立了感情后再进行谈判。

②货比三家技巧：

在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家。

③旁敲侧击技巧：

旁敲引导和暗示，让对方在毫不觉察的情况下接受己方的建议。

④为人置梯技巧：

当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己又不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全对方的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由，使对方有台阶可以下。

⑤激将技巧：

以话刺激对方的主谈人及其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度。

⑥休会技巧：

谈判遇到某种障碍时，可以提出中断会谈，以便使双方谈判人员都有机会重新研究、调整策略和恢复体力。

⑦开放技巧：

在谈判中以开诚布公的态度，想对方袒露自己的真是思想和基本要求，促使对方通力合作，有效完成各自的使命。

⑧投石问路技巧：

在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易。

4、如何理解文化差异的四个维度对谈判的影响

文化差异的四个维度：

权力距离、不确定性规避、个体主义和集体主义、刚柔度