团队建设的三大法宝.doc

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团队建设的三大法宝

会销和传统的市场营销有很大的区别，它不靠广告轰炸，而是依靠销售人员面对面地向消费者卖产品，因此一般说来，团队人越多，销量就会越好，基本上可以认为就是人海战术。

如何打造强大的地面销售队伍，是很多保健品会议营销团队首先想解决的问题，而解决这一问题的关键就是团队建设。

在这里结合这些年我管理团队的经验，和大家分享我在团队建设中的三大法宝。

　　一、搭班子  

　　柳传志的九字管理真经就是“搭班子、定战略、带队伍”，而其中搭班子更是位于三者之首，这足以说明搭班子的重要性。

我认为，搭班子也是保健品行业团队建设的三大法宝之首。

        1、1为什么搭班子是团队建设三大法宝之首？

　　管理是让别人干活的艺术，一个人的能力再强，也强不过一个团队去。

正所谓一人技穷，两人技短，三人技长。

　　秋季大雁南迁时，许多有着“南迁”共同目标的大雁组成雁群，雁群有明确的分工合作，休息时有的负责觅食﹑照顾年幼或年老的“护士”；有负责雁群安全放哨的“哨兵”；有负责安静休息﹑调整体力的“头领”。

研究表明，大雁组队飞行比单飞能提速22%。

　　这种提速是在各个岗位的大雁各种牺牲上取得的：

哨兵在其他大雁进食的时候自己是不吃不喝的；雁在飞行中两翼可形成一个相对真空让后雁省力，但头雁却没有真空；如果在雁群中，有大雁受伤或生病而不能继续飞行，雁群中会有两只大雁自发留下来守护照看，直至其恢复或死亡，然后它们再加入到新的雁阵，继续南飞直至目的地。

另外，在飞行过程中，雁群会大声嘶叫以相互激励；人字队形可以增加雁群70%的飞行范围。

　　大雁的团队精神告诉我们，一个团队要强大，必须齐心协力，甚至必须有自我牺牲精神；一个团队的成员不是一成不变的，但不管成员怎么变，团队的分工不变。

我们团队中的各部门就像雁群中的各个岗位，每个部门在团队中都有自己的职责，各司其责才能确保团队稳健、强大。

在团队中，部门负责人是很重要的，他对内要稳定自己的部门，对外要和其他部门配合，部门负责人就构成团队的班子成员。

班子成员就像房屋的地基一样，班子越稳定，地基越深，团队才会越稳定，房屋才会越坚固。

这也是搭班子成为团队建设三大法宝之首的原因。

        1、2、班子成员的构成  

　　不同位置的班子成员，其功能不同，价值也不同。

毛泽东很伟大，是几百年才出现的天才，但毛泽东从没有拿过枪，他是如何指挥全国战场的呢？

因为他还有刘少奇、朱德、周恩来、任弼时等的鼎力支持。

后人将毛泽东等五人称为“五大书记”。

 毛泽东说“铁打的营盘，流水的兵”，这里的营盘就是领导班子。

借鉴“五大书记”的模式，根据保健品行业的特殊性，大致可以将班子成员定为以下五个：

（1）市场总监。

火车跑得快，全凭车头带。

市场总监是一个团队核心的核心。

他直接决定了团队的生死存亡。

（2）人事。

人事就相当于部队的政委，没有人就没有力量。

　　（3）核心销售主管。

没有一个核心销售主管，大家就看不到努力的方向；没有一个核心销售主管，就没有人冲锋陷阵；没有一个核心销售主管，执行力就得不到加强。

　　（4）财务。

销量再好，也经不起铺张浪费，必须有个人能够节流增效。

　　（5）客服会务。

销售行业做的就是服务，服务不好，一切白搭。

　　在这里，我个人认为，后勤最容易成为“铁打的营盘”之一，后勤也是最好稳定、最能影响军心的，一定要处理好后勤关系。

　　1、3、选择班子成员的先后顺序  

　　选择班子成员有一定的顺序。

每个团队的发展方向都是不一样的，我们可以根据自身的需要去选择班子成员。

（1）战略优先。

每个团队在成立之初都会有自己的战略部署，要实现这个战略最需要什么样的人，就先找这类人来成为班子成员。

比方说考门公司的战略是大兵团建设，那么人事就将是考门班子成员的首选。

（2）机会优先。

俗话说“将才难求”，人才是可遇不可求的，班子成员一定是各自领域的佼佼者，当我们遇到这种人才时，一定要主动出击，毕竟机会稍纵即逝，逮着一个是一个。

        1、4、选择班子成员的要求       

　　一只狼王上台后，宣布要将捕获的猎物公有化——一是解决狼群内那些老弱病残的生活难题，二来杜绝由于争夺食物而发生的自相残杀。

群狼都非常拥护。

此时一只狐狸对这位新上任的狼王说：

“阁下的规定很好，但你把昨天捕到的猎物偷偷地藏在窝里，赶快拿出来与大家共有吧!

”群狼听罢一哄而散，不再信任这位新上台的首领了。

团队正如狼群一样，如果没有领导班子，是乌合之众；而不称职的领导班子与没有领导班子几乎没有差别，有时甚至更糟。

　　《西游记》中，唐僧善良，但固执己见，无数次被自己的眼睛所蒙蔽，而陷入困境；孙悟空武艺高强，但刚愎自用，一次次被唐僧错怪；猪八戒好色，一次次误事；沙僧中庸，吃苦耐劳，凡事不动脑筋；白龙马低调，不说话，关键时刻才出现。

为什么这样一支看似不着调的队伍最终能取得真经呢？

什么样的班子成员才能撑起团队呢？

（1）性格互补，比如强硬型和温和型的搭配；  

（2）能力互补，要各有专长；  

　　（3）互相欣赏，私下都是好朋友，有共同的兴趣爱好；  

　　（4）必要的共性，富有团队精神，愿意为团队利益牺牲个人利益；  

　　（5）富有敬业精神，对本职工作精益求精。

       1、5、班子成员关系处理艺术  

　　能人多有恶习，怎样才能让班子成员发挥自己最大的优势，又规避风险呢？

（1）统一目标。

每个人的追求都是不一样的，怎样才能让大家把劲往一块使？

必须有共同的目标。

共同的目标能够激励班子成员把个人目标融入到团队目标中去。

班子成员有必要花费足够多的时间和精力来讨论、修改和完善被大家共同接受的目标，该目标一旦为团队所接受，在任何情况下，都必须是团队的宪法。

只有班子所有成员都认同并接受了统一的目标，才能使所有成员的力量凝聚。

（2）建立信任。

班子成员之间需要建立高度信任，即彼此相信各自的工作能力、个性特点和正直的品格。

只有信任他人才能换来被他人信任。

取得他人的信任，首先要用言语和行动来支持团队；其次是表现出你的技术和专业才能；三是开诚布公，让人们充分了解信息，解释你某个行为的原因。

　　（3）分担责任。

成功的领导团队能够使班子成员共同为所确定的目标承担责任。

班子成员应当清楚：

哪些是个人的责任，哪些是大家共同的责任。

在不同的领域，班子成员都有各自特有的专长，每个人都要在专长领域承担主要责任，以发挥整体优势。

同时，在其他成员遇到阻力和障碍时，应当主动、积极地提供力所能及的支持。

　　（4）善待冲突。

在团队中要倡导“良性”的冲突，在群体决策过程中，观点的不同开阔了思路，通过对不同意见的权衡斟酌，提高决策的质量。

如果团队缺乏建设性冲突，也就失去了改善绩效的新思路和新方法。

要鼓励把不同的意见拿出来讨论，不浪费创造性的意见，不要因为追求想法一致而失去创造力。

　　如何做到以上四点呢，有一个前提，那就是沟通。

建议每周开一次班子成员会议，以加强班子成员间的思想沟通，打造和谐班子。

　　最后给大家讲个分粥的故事：

有七个人住在一起，每天只有一大桶粥。

要命的是，粥不够吃。

一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。

于是乎每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。

后来他们推选出一个道德高尚的人出来分粥。

强权产生腐败，大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，搞得整个小团体乌烟瘴气。

然后改成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，但互相攻击扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。

最后想出来一个方法：

轮流分粥，但分粥的人要等其他人都挑完后自己取剩下的最后一碗。

为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分得平均。

大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。

       只要把人管好了就可以解决大部分的问题。

怎样管理好人，除了制度，就是沟通。

       二、大兵团建设

　　班子成员建立起来了，团队也就成形了，房子也就建立起来了，要想让自己的房子变成宫殿，让自己的团队称雄争霸，就必须让自己的团队有份量、有内容。

大家都把团队建设称之为队伍建设，而考门公司则把团队建设称之为兵团建设，这就是团队建设的第二大法宝。

　　2、1、大兵团建设的重要性

　　保健品行业做得就是保健产品销售和健康服务，交易的达成必须通过大信息量的沟通才能完成，这决定了它的主要营销沟通方式是：

人对人，面对面的口头沟通方式。

所以沟通的信息源只能是一个个业务员，这是电视、报纸、电台等媒介无法替代的。

即便是投入一定量的广告上线支持也需要强有力的地面部队配合。

　　所以，从三株口服液十五万人六十亿开始，每一个成功的保健品都是大兵团，或者说是“人海战略”的成功。

这一点不仅在医药保健品领域，而且在所有的营销领域大兵团建设都是企业的首要战略问题。

蒙牛30万人、中国工商银行39万人、中国移动14.6万人、华为8.75万人，其中市场销售人员2.5943万人，富士康93万员工、中国石化150万，“世界500强”靠的就是兵力制胜。

　　　企业最重要的资源就是员工队伍，员工队伍的数量和质量直接决定了一个企业的市场地位。

没有一万人的团队，企业的大战略和大跨越就只能是纸上谈兵。

省会市场没有二百人的队伍，肯定当不了省会市场的保健品大哥大。

在一个市场上市场地位不能进入前三，就很难保证市场效益。

既然市场比的队伍规模，所以别人是“团队建设”，考门公司就要高出一筹，考门要的是“万人大兵团建设”！

考门要的是直辖市市场500人的队伍，省会市场300人的队伍，地级市场100人的队伍，彻底掌握战争的主动权！

　　2、2、怎样执行大兵团建设

（1）必须有招人的意识。

上到市场总监下到员工必有有强烈的意愿去招人，如果大家不重视招人的重要性，那么潜意识里就会忽略它。

在这里我要向大家强调一点，市场总监的首要核心任务就是大兵团建设。

换句话说就是市场大兵团建设的第一人就是市场总监。

（2）要有个好政策。

在这里我觉得大家可以借鉴一下直销手段。

安利就做的很好，他是通过亲戚朋友圈子来不断的扩大销售网，那么我们为什么不能通过员工的交际圈来招人呢，只要我们给予这些带人来的员工一些奖励政策，在他们已经意识到招人重要性的同时，他们会不介绍人来吗？

　　（3）招人的要求。

在这里我们一定要解决一个问题，招来的一个是“想干的”。

如果招来的是“不想干的”，我们花大量的时间和费用解决“想干”的问题就得不偿失了。

培训只能是在“想干”的前提下解决“怎么干？

”的问题。

　　所以招人很重要，但是不要一味的追求数量，而不追求质量。

通过这么多年从事保健品行业的经验，可以与大家一起分享下心得。

　　要有热情。

如果一个人不热爱他的工作，那么他做什么都会觉得累、苦、不值得。

我们在招人时，一定要判断这个人是否喜爱这份工作，这点很好判断，在和这个人的交谈中，通过他对他自身经历的描述以及对自己的规划等等，就可以判断出他对这份工作的向往程度。

　　要专业。

一个人光有热情是不够的，如果他什么都不会，光有热情那就变成了只想不做，虽然我们平常会进行一些专业知识的培训，但这些主要是针对工作中遇到的困难来进行的，是对症下药，如果你没有这方面的底子，培训再多也是枉然。

　　要有悟性。

这个悟性是指学习能力、要谦虚等等，牛顿说：

“假如我看的远些，那是我站在巨人的肩上。

”一个人的能力再强也要学习，因为只有不断的学习才能够适应不同的环境，所以这个人必须要有悟性，要有学习能力和谦卑的心态。

　　要有追求。

这里的追求就是指要有奋发向上的决心和毅力，很多员工在经过一段时间的工作后，会为自己取得的成绩而沾沾自喜，骄傲自大。

其实不进则退，必须要有追求，不然以前的努力都是白费。

        要懂得珍惜。

这里的珍惜是要有一颗感恩的心，销售行业最需要的就是感恩，感谢顾客、感谢领导、感谢同事、感谢身边给予自己帮助的人。

　　要会折腾。

这里的折腾一方面指要有闯劲，另一方面指要有思想。

有