aju0112服装折扣业营销知识.docx
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aju0112服装折扣业营销知识
aju0112服装折扣业营销知识
1、如何成功的开个服装店…………………………………………………………………3
2、如何做好店址考察………………………………………………………………………4
3、店铺营销的魅力…………………………………………………………………………5
4、店铺顾客治理……………………………………………………………………………5
5、店铺商品治理……………………………………………………………………………7
6、店铺促销治理……………………………………………………………………………8
7、巧用性别战促销…………………………………………………………………………9
8、服装零售店铺治理浅谈…………………………………………………………………10
9、服装店经营技巧之接近顾客……………………………………………………………11
10、关系营销的各种策略……………………………………………………………………13
11、关于服装折扣业营销的知识与技巧……………………………………………………13
12、经营服装专卖店的价格策略……………………………………………………………14
13、你的营业员优秀吗………………………………………………………………………15
14、如何进行服装的陈设
（一）……………………………………………………………17
15、如何进行服装的陈设
（二）……………………………………………………………17
16、如何科学订货……………………………………………………………………………19
17、如何了解品牌折扣服装店的顾客消费习性……………………………………………20
18、选择导购的标准…………………………………………………………………………23
19、促销信息对顾客的阻碍…………………………………………………………………23
20、处理顾客异议的七种方法………………………………………………………………24
21、服装销售人员营销的知识与技巧………………………………………………………25
22、服装营销“折”当先……………………………………………………………………25
23、品牌折扣服装店成功经营的五大支柱…………………………………………………26
24、品牌服装折扣店全线登陆中国…………………………………………………………27
25、服装折扣店悄然兴起……………………………………………………………………27
26、给品牌服饰折扣经营者的几条经商建议………………………………………………27
27、八大奢侈品牌凭什么成为“顶级”……………………………………………………28
28、一位老太太的推销技巧…………………………………………………………………29
如何成功的开个服装店
当今的时代是造就老总的时代，独立开店、自己给自己当老总成了许多人的妄图。
然而，你能开什么店？
店如何开？
可不是一念之间就能搞定的，其中大有学问。
1、什么缘故想开店
一：
感性创业者。
多属感情用事型，常被某些经营成功的店面吸引，店内的温馨气息及井然有序的节奏，常使其情绪受到鼓舞，对开店过于乐观。
二：
理性创业者。
又可分为两类：
一是水到渠成型，这类人拥有专业技能，科班出身，从基础做起，经历公司各项营运时期，实力强；二是停、看、听型，他们不急于投入，心中对开店仍存疑问，想通过各种渠道进行了解，找寻最好的方式。
三：
确实是以上两种综合的的创业者,带着浪漫理想主义的创业者.
2、开店成功率有多高
美国关于开店成功率曾进行过调查，结果显示，加入加盟体系开店成功者约为８０％，独立开店成功者比例约占20%。
专家认为，店面经营成功之道，“技术”是差不多生存条件：
真正能让店面落地生根，充足的竞争力是不可或缺的；留意市场讯息，关注新形状消费文化及特性，才能在消费者偏向理性摸索的情形下，免于落入削价竞争的恶性循环中。
3、开什么样的店
假如问你到底想开什么服装店时，你能赶忙答吗？
要是还没个谱，一会儿想开外贸店，一会儿又想开品牌加盟店，一会儿又想开个童装店,心中像有１５个吊桶般地七上八下的话，以下的建议，提供给你做参考。
①若你浑身充满制造力，内心热情如火，外表光芒万丈，可考虑经营时尚先锋店,制造流行趋势,做个时尚先驱。
②若你酷好精巧有品位的物品，二手精品店、精品服饰店,品牌专营。
③若你极度敏锐，有爱家、恋家情结，童装店是个好的选择。
④若你常常跟着感受走，时时设身处地地为人着想，外贸服装,平价服装店会是一个好的选择。
另外，还须摸索个人性格特点、爱好，清晰手头上握有的资金数目后，进一步了解你所要开设的店面，是否因为业态属性不同，需有专门能力，如：
业务开拓能力、表达能力，并对立即投入业种的适应度做逐一评估，如工作时段、工作时刻长度及工作进行方式。
建议在尚未决定开店业种时，应多参与加盟业者举办的说明会，听听不同业种的声音，并亲自听听开店的酸甜苦辣。
4、用什么方式开店
是单打独斗，自己开店？
或是邀亲友合伙？
抑或是入主加盟体系，由总部提供开店资源？
专家认为，若所开设的店面，与过去工作体会有关，并曾担任经营治理职务，可考虑独立开店。
但若无体会，选择合适的加盟体系，从中学习治理技巧，也不失为降低经营风险的好方法。
此外，合伙投资开店，日后须有面对股东意见分歧与权责划分的勇气。
合伙最好幸免２人组合，而以３人为佳，最多不超过５人。
5、开店前斟酌哪些投资要素
开店前应进行充分的调查。
没有调查就没有发言权。
店铺所在地人口公布情形，邻近集合的单位性质、工作性质，本区域消费能力、适应，有无同类店铺，若有，要调查其生意好环。
越深入了解目标客层，在店铺定位时便愈能投其需要与喜好。
关于转让的店铺切勿轻率接手。
有的人一看见某某店铺转让，觉得其门面不错，价格也不贵，便贸然接手，殊不知开店之后才发觉目标市场太小，甚至造成“无人上门”的窘境，但为时已晚。
若你平常细心观看，有时便会发觉某店铺上经常都写着转租二字，老总换了一个又一个，说明都没赚到钱。
相反的情形是：
有的店铺几年来一直没有改变，这说明该店有生意可做，有钱可赚，其选择是正确的。
一样来讲，开店之前的市场调查包括以下几个方面：
①、店铺周围环境如何。
环境的好环有两种含义。
一种含义是指店铺周围环境状况。
比如有的店开在公共厕所旁或邻近，不远处便是垃圾堆、臭水沟或店门外灰尘飞舞，或邻居是怪味溢发的化工厂等，这便是恶劣的开店环境。
另一种含义指店铺所处位置繁华程度。
一样来讲，店铺若处在车站邻近、商业区域人口密度高的地区或同行集中的一条街上，这类开店环境应该具有比较大的优势。
另外，三叉路口、拐角的位置较好，坡路上、偏僻角落、楼屋高的地点位置欠佳。
②、交通条件是否方便。
顾客到店后，停车是否方便；物资运输是否方便；从其他地段到店乘车是否方便等。
交通条件方便与否对店铺的销售有专门大阻碍。
③、周围设施对店铺是否有利。
有的店铺尽管开在城区干道旁，但干道两边的栅栏，却使生意大受阻碍。
因此在选择临街铺面时，要充分注意这点。
如何选择呢？
典型街道有两种：
一种是只有车道和人行道，车辆在道路行驶，视线专门自然能扫到街两边铺面；行人在街边行走，专门自然进入店铺。
但街道宽度若超过３０米，则有时反而不聚人气。
据调查研究，街道为２５米宽，最易形成人气和顾客潮。
另一种典型街道：
车道、自行车和人行道分别被隔开，事实上这是一种封闭的交通，选择这种位置开店也不太好。
④、服务区域人口情形。
一样来讲，开店位置邻近人口越多，越密集越好。
目前专门多大中都市都相对集中形成了各种区域，比如商业区、旅行区，大学区等，在不同区域开店应注意分析这种情形。
⑤、目标顾客收入水准。
在富人集合的地段开设首饰店、高档时装店便是瞅准了目标顾客高收入这一特点。
都市周边建设的各种商业别墅群或有档次的小区，差不多上富人集合的地点。
阻碍开店位置的因素专门多，因素也千差万别。
什么缘故有的偏僻小巷的店铺生意年年兴隆，而有的繁华地段的店铺经营艰巨，这正应了一句哲语：
具体情形具体分析。
位置的好环，是相对的而非绝对的。
生意的好坏不仅仅取决于店铺位置，还与店铺经营内容、经营方式、服务、形象均有紧密关系。
开店，绝非跟着感受走就万事OK，只有理性和感性合二为一，才能成功。
如何做好店址考察
·选址要求：
1、渠道要求：
人流密集的繁华街道、销售较好的大型商场、步行街等商圈；
2、区域要求：
服饰、化妆品、流行饰品区、大型社区、学校邻近或人口密集区；
3、位置要求：
正面或者侧面面对主通道，人流量大，消费者能够第一时刻看到店铺或者专柜标志，不可被竞争品牌阻隔；
4、装修要求：
统一形象、统一风格；
5、面积要求：
20平米以上，理想面积在50平米以上；
6、治理要点：
加盟商独立治理。
一样来说，好的店址都有一些共同的特点，能够对下面几个地区做重点考察和选择：
1、商业活动频率高的地区
这种地区一样也是商业中心、闹市区，商业活动频繁，营业额必定较高。
如此的店址确实是所谓“寸金之地”。
关于服饰业来说，服饰的流行趋势专门快，商业活动频率高的地区对店址的选择来说是绝佳的地点。
2、人口密度高的地区
在居民区邻近开店，人口比较集中，人口密度较高，则人们光顾店铺的频率相对高，生意好做。
在这类地区，各年龄层和社会阶层的人都有，会有较多的顾客，关于选择卖哪种款式或类型的服饰比较容易。
而且，由于人口的流淌量都专门大，容易把握每天的销售额，因此销售额可不能骤起骤落，能够保证折扣店稳固丰厚的收入。
3、客流量多的街道
折扣店处在这类街道上，客流量大，光顾本店铺的顾客就相对多。
但要考虑街道哪边客流量大，还要考虑到一些地势或交通的阻碍，来选择最优地点。
关于一些客流量多，但因为是交通要道，客流差不多上上下班的地点，则不是折扣店址专门好的选择。
4、交通便利的地区
只有交通便利，顾客才情愿光顾。
一样来说，邻近有汽车站，或者顾客步行不到２０分钟的路程能够到达的店铺是最好的。
5、人们集合或聚会的场所
如在剧院、电影院等娱乐场所邻近，有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲逛，就有更多的成交机会。
只要能购进款式专门的流行服饰，人们就会因在别的地点买不到而买下它。
而且光顾这类娱乐场所的大差不多上年轻人，他们追求时尚的心理专门强，因此，在这些地点开一家时尚服饰店，会吸引大批追赶潮流的年轻顾客。
另外，在学校邻近以及人气旺盛的旅行景点开店也是专门好的选择。
6、服装店铺集合的街区
关于服饰这类选购性商品，若能集中在某一地段或街区，则更能招揽顾客。
因为经营同类服装的店铺专门多，顾客可在那个地点有更多的机会进行比较和选择。
一样来说，具有两个以上条件的地区确实是好的地点，假如能全部具有，则是最佳的店址。
然而具有这些条件的地点一样租金都会相当高。
店主不要被较高的房租吓倒，而要认真分析投入这笔资金能带来多大效益。
一样只要开店构想对了，差不多上高投入高回报，因此要舍得在店址上投资。
事实上好店址的高租金并不是一天两天形成的，它是房东和租主在长期利润分成较量中形成的契约，租金高到商户无钱可赚，那么再好的门面也租不出去。
可见，只要经营有方，好店址尽管寸土寸金，但正常情形下赚的钱总会大大超过租金。
因此，与其开个大店铺，不如选个好店址。
因此，高租金增加了经营成本，也增加了经营压力和风险。
俗语说：
“没有金刚钻，就不要揽瓷器活”。
假如实在是初期资金不足，且其它地区也还有好店址，只要能经营得当，也一样有利可图。
店铺营销的魅力
从消费者购买偏好和适应来看，越来越多的消费者是在商场看到商品后才做出购买决定的。
市场调查显示，许多人进商场是随便逛逛：
83．6％的消费者是非打算性购买，91．6％的消费者是到了店铺才决定购买商品的。
店铺营销并非新的发明，它只是往常人们在策划广告活动时，注重了电视、报纸等大媒体的宣传，仅将店铺营销视为最末端的营销工具。
然而，从目前的市场现状看，某些特性的商品（如服装和日用消费品），有时候反而需要以店铺营销作为要紧传播活动，更能刺激消费者的购买欲。
店铺营销第一面对消费者的是店面广告，尤指门头广告和店堂内灯箱广告。
往常店面广告只是占据零售点固定的位置，作为传达的工具而已。
可现在，店面广告已不仅是传达信息的工具，还能担负诱导购买的重任。
店铺营销还包括商品陈设和音乐的配置。
所谓的商品陈设并不是把几箱商品往商店的过道或门口一放就万事大吉了，而是要使这堆商品活起来。
品牌折扣服装，应该依照服装特性来设置专门的广告柜以吸引消费者对服装的购买欲望。
拒调查研究显示：
70％的人喜爱在播放音乐的店铺购物。
但并非所有音乐均能达此成效，柔和而节拍慢的音乐在店铺播放时，使销售额增加40％，但节奏快的音乐反而使顾客在店里流连的时刻缩短而购买的物品减少。
包装广告节约陈设广告费却成效显著。
店铺营销还包括POP陈设、店内海报、折价券、人员举荐展现、柜台上样品展现，甚至商品包装本身的陈设与展现也能起到专门好的店铺传播作用。
有效的店铺营销必须能够引起消费者注意，让顾客的脚步停留在自己的服装前，提起其爱好，激发购买欲望，重新经历服装，最终采取行动，这是店铺营销的终极目标。
店铺顾客治理
1、顾客是什么
关于导购来说，顾客是全世界最重要的东西
顾客是商业经营环节中最重要的人物
顾客是店铺一切业绩与收入的来源
顾客是店铺经营活动的血液
顾客是店铺的一个组成部分，不是局外人
顾客是导购应当给予最高礼遇的人
因此，顾客至上，顾客永久是对的
2、顾客治理的目的
（1）、建立良好的企业形象
（2）、接近与消费者的距离，建立双向沟通治理，把握消费倾向
（3）、增加消费频率，开展新客源
（4）、把握消费者动态，培养长期顾客
（5）、培养顾客坚实的向心力和忠诚度
3、顾客治理要点
（1）、了解顾客的购买动机，从而满足顾客的需求
a、购买动机是阻碍顾客选择某种商品的缘故，它取决于顾客的要求和需要
b、动机一样分为本能性动机、心理性动机、社会性动机，具体的购买动机又分为：
b1.求实购买动机
b2.求廉购买动机
b3.求便购买动机
b4.求安购买动机
b5.求美购买动机
b6.求优购买动机
b7.求名购买动机
b8.求新购买动机
b9.攀比购买动机
b10.嗜好购买动机
c、作为品牌折扣店铺，要紧是利用了顾客的求名、求美、求廉、攀比等动机，来促成交易
（2）、在了解顾客购买动机的前提下，将顾客类型进行划分，以更好地满足不同类型顾客的需要
a、按年龄划分，可分为老年顾客、中年顾客、青年顾客，其中青年顾客更容易产生求名、求廉、求美的购买动机，中年顾客更容易产生求实、求廉的购买动机，老年顾客易产生求安、求廉、求便等购买动机
b、按性别划分，可分为男、女两类顾客群
男顾客的动机常常具有被动性，易于同意导购建议，女顾客的动机具有主动性、灵活性和冲动性，其购买心理不稳固，易受外界因素阻碍，其购买行为常具有情绪化
c、按顾客性格划分，可分为理智型、冲动型、情感型、疑虑型、随意型、适应型、专家型
（3）、复数顾客的治理
在接待复数顾客时，应遵循以下两个要点：
a、分清主次
b、不忽略同伴
（4）、尽可能建立老顾客档案，以便培养忠实而稳固的购买群体
在档案中，需对老顾客的偏好、喜爱的服装风格有明确的记录，从便达到易于治理、培养忠实顾客群的目的。
4、顾客购买心理变化过程的治理
（1）、凝视/留意
凝视/留意是顾客心理活动的一种积极状态，使心理活动具有一定的方向。
从购买过程来看，这是第一时期也是重要的时期。
假如顾客在扫瞄中没有发觉感爱好的商品，而导购又不能引起顾客对其销售商品的注意，那么购买过程即告中断；假如能引起顾客注意，销售成交就有初步的把握了。
（2）、感到爱好
当顾客驻足于某一商品前或是在观看POP上的信息时，可能会对商品的价格、款式、颜色等等中的某一点产生了爱好和好奇感。
（3）、联想
顾客假如对某一件商品产生浓厚的爱好时，就可不能再停留在“凝视”的时期，可能会从触摸和各个不同的角度观看，或相关的商品宣传画册中联想到“我穿上这件衣服后，会是如何模样的？
朋友看到我这件衣服后，会夸我漂亮吗？
”
那个联想时期十分重要，因为它直截了当关系到顾客对商品表示中意或不中意、喜爱或不喜爱的最初印象和感情时期，因此我们把那个时期又称为“喜爱时期”。
在顾客选购商品时，导购应使用各种方法提高他的联想力——这也是成功销售的要领之一。
（4）、产生欲望
产生联想之后的顾客，接着会由喜爱而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。
事实上，当顾客询问某种商品并认真端详时，就差不多表现出他对这件商品专门感爱好、或者想购买了。
因此，导购要抓住时机，通过细心观看，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关怀的问题，促进顾客的购买欲望。
（5）、比较权衡
欲望仅仅是顾客预备购买，倘未达到一定要买的程度。
顾客可能会做进一步的选择：
或者观看店内的其它商品，或者到其它竞争店铺了解同类商品。
比较权衡是购买过程买卖双方将要达到顶点的时期，即顾客通过比较之后了对商品有了更全面的认识。
现在是导购为顾客作咨询服务的最佳时期——施展服务技巧，提供一些有价值的建议给顾客，关心其下购买决心。
（6）、信任
在通过比样权衡之后，顾客往往要征求导购的一些意见，一旦得到中意的回答，大部分顾客会对商品产生信任感。
现在期导购的销售技巧、服务态度、个人对商品的了解至关重要。
（7）、决定行动
即顾客购买商品并付诸于行动上，这种购买行动对导购来讲叫做“成交”。
（8）、满足
顾客做出购买决定还不是购买过程的终点，购买过程中的“满足”包括两种：
（1）、一种是顾客买到了称心的商品后产生的满足感；
（2）、一种是对导购亲切服务的认可而产生的满足感。
因此，导购要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直到将顾客送别止。
以上是顾客购买心理过程的八个时期，即使再专门的顾客的心理变化过程也可不能脱离和超越这八个时期。
导购要了解并把握这八个时期，就等于完全把握了顾客的购买心理。
店铺商品治理
1、商品构成内容
（1）、主力商品，是整盘货的代表，能制造较高的销售记录，是低毛利商品
（2）、附属商品，衬托主款的销售，顾客对其认知度不高，有中等的风险度
（3）、连带商品，即潮流款、利润高、风险大
2、商品构成比例
（1）、在营业中：
a、主力商品占75% b、辅助商品占15% c、连带商品占10%
（2）、在商品种类中
a、主力商品占20% b、辅助商品占40%c、连带商品占40%
3、通常的商品分类
（1）、按顾客群区分：
如年龄、性别、职业、生活层次、思想方式、属性购买适应等区分
（2）、按商品用途区分
（3）、按中意程度区分
4、店铺商品配置
（1）、依据店铺商品面积配置
（2）、店铺贩卖商品的种类，一样受七大因素的阻碍：
a、满足大多数顾客需要的商品
b、有效利用空间，能够发挥最大每平方米效用的商品
c、附合流行趋势的商品
d、附合季节、天气要求的商品
e、吸引顾客的商品，如颜色、款式
f、能够迅速增加销售点数的商品，关连性商品的充实
g、具有天然意识与健康意识的商品，如由天然纤维制成的服装
5、店铺的商品治理
（1）、按照商品分类治理，如女上衣、男上衣、裤类、裙类等
（2）、单品治理的实施，可将单品治理落实到个人
（3）、商品损耗的防止
（4）、商品周转率的加速
（5）、进货验收
（6）、损坏品的处理
（7）、退货处理（分进货退出与销货退回两种情形）
（8）、商品变价治理（促销特卖变价，定期商品售价调整，同业竞争成本变动）
（9）、盘点的治理
（10）、商品损耗治理商品损耗是指商品帐面库存额与实际盘点库存额中的差额，
其发生缘故要紧是由三方面阻碍的：
a、前台收银；b、卖场治理；c、后台治理
6、店铺商品的盘点
（1）、盘点前的预备工作
a、向全店人员明确盘点的目的和工作程序
b、对下属作好明确分工，货品归类整理，幸免重复点数或遗漏
c、盘点幸免频繁出入货品
d、提早预备好盘点用表
e、同品牌的货品原则上集中放在同一个地点
（2）、保证盘点正确的要点
a、把货品的品名、尺码、单价、数量分别填入盘点表
b、确定货场、箱子中的货品是不是相符
c、数量的清点和盘点表的记录分别由不同的人担当
d、破旧残次品另外放置，并详细注明数量。
e、作好盘点当日的店面现场指挥，使盘点顺利实施
店铺促销治理
1、促销的目的
（1）、提高店铺营业额
（2）、促进店铺内的商品流转
（3）、有利于商圈的耕耘及促进
（4）、增加店铺的活力
2、促销的机能
（1）、鼓舞未购买者去购买本品牌商品
（2）、可鼓舞现有的购买者，多买一点本品牌商品
（3）、可爱护现在的购买者，连续购买本品牌
（4）、引起品牌的转换，垄断其他品牌市场
（5）、对抗其他品牌的攻击，稳固己方市场
（6）、支援广告及贩卖活动
3、促销方案的制作
（1）、促销打算的种类
a、年度促销打算；b.主题式促销打算；c.补偿业绩缺口的促销打算；d.对抗性的促销打算
4、促销活动的执行
（1）、活动前的预备
a.认真了解活动目的、时刻、方法等细节，确保对促销内容及要求有清晰的认识；
b.领取活动用具及促销宣传品
c.将各种宣传品、辅助用具运抵促销卖场；
d.随时听从店长就活动事宜做出的安排。
（2）、活动的执行
a.严格按照公司的要求执行促销活动；
b.着统一工装并佩带胸卡；
c.将活动用POP贴于或悬挂于醒目的位置，以营造良好的促销气氛；促销礼品、宣传品需摆放整齐、美观，以便于顾客拿取.促销商品一定要放置价签；
d.态度积极地向顾客散发宣传品、介绍活动、推销商品，语言要亲切得体，不可擅自离岗、脱岗；
e.对所有促销礼品的发放需作有效治理，要及时登记；赠出的礼品数量则要与售出商品相符合；
f.促销过程中如显现问题，应及时向店长汇报并尽快解决。
（3）、活动终止后的工作
a.收拾好促销物品和设备，清理促销卖场卫生；
b.依照商品数量的记录帐卡，清点当日商品的销售数量与余数是否符合；同时清点当日剩余的促销用品、宣传品并及时领取不足的用品，认真储存；
c.交还促销用品时必须登记，对非易耗促销品的毁坏、遗失需做出说明或赔偿；
d.填写当日促销活动报告，记录促销销量及赠出礼品，并请店长签字。
巧用性别战促销
17岁的布莱恩看到同校女生穿的一件T恤衫上赫然写著：
“男孩差不多上傻瓜，朝他们扔石头！
”布莱恩住在底特
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