容声冰箱促销活动实施方案.docx
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容声冰箱促销活动实施方案
科技精品大放送
龙喜连环奖不停
——容声、科龙冰箱一二级城市
活动实施方案（分公司执行版）
编写：
容声品牌科、科龙品牌科
审核：
批准：
二〇〇〇年五月十日
附件
分公司
经集团策划中心统一策划，科龙集团旗下的四个品牌容声冰箱、科龙冰箱、科龙空调、华宝空调统一进行一次大型促销活动，配合集团此次促销活动，容声冰箱、科龙冰箱在5月20日-6月30日举行新的一轮促销活动，具体安排如下：
一.活动目的和意义
Ø配合科龙集团的活动，促进容声冰箱、科龙冰箱在旺季的销售，容声冰箱在确保6万台零售量的同时争取达到8万台，科龙冰箱达到2万台。
Ø配合容声“精锐一族”、科龙“天琴座”产品上市，为下一轮的产品推广工作做好铺垫，是承接下一波品牌战略的前奏。
二.活动原则
Ø本次活动最大的目的在于促进产品在旺季的销售，因此各分公司所有的活动都必须服务于这个目的；
Ø本次活动统筹于集团所确定的统一主题下，各分公司所有活动都必须统一在这个活动主题下，现场视觉规范也必须统一
三.活动主题
科技精品大放送，龙喜连环奖不停
四.活动时间
2000年5月20日至6月30日
五.活动区域
全国一二级城市可控零售商场（有导购员的商场），详细资料见附件
科龙冰箱在135个城市，787个商场举行
容声冰箱在288个城市，1347个商场举行
六.活动内容与操作细则
1、活动内容
第一重：
皆大欢喜龙喜价
本活动主要针对科龙冰箱和容声冰箱（经典一族除外）所有产品，标上原价和龙喜价，由商家让利2—3%体现，如商家不愿意让利则要相应将原价的标注调高2—3%，原价作为龙喜价或者直接标龙喜价不标原价。
第二重：
喜乐洋洋揭金标
（本次活动所使用的刮奖卡全部为红色刮奖卡）
活动期间，凡是购买了容声冰箱（经典一族除外）或科龙产品的消费者均可获得刮奖卡一张，参加刮奖活动，本次刮奖活动中奖率为100%，刮完即止。
第三重：
喜临门大抽奖
容声冰箱：
在全国范围举行2次抽奖，第一次在6月11日进行，其中在21个重点城市有现场抽奖活动；第二次抽奖在7月8日进行，在分公司集中抽奖。
科龙冰箱：
进行2次抽奖，第一次抽奖在6月11日进行（仅9个城市），第二次抽奖在7月8日（全国范围）。
2、活动操作细则
容声冰箱
科龙冰箱
第一重：
皆大欢喜
龙喜价
针对容声新品，包括：
精锐、精明、精美、精灵、宁静五大系列产品
✧新品同时标明原价和龙喜价，龙喜价由商家让利２－３％体现，让利由商家承担（如商家不愿意让利，在商场现行零售价的基础上将原价标注调高２－３％或者直接标龙喜价不标原价）
所有科龙冰箱产品
✧同时标明原价和龙喜价，龙喜价由商家让利２－３％体现，让利由商家承担（如商家不愿意让利，在商场现行零售价的基础上将原价标注调高２－３％或者直接标龙喜价不标原价）
第二重：
喜乐洋洋揭金标
凡是购买了容声冰箱产品（经典一族除外）一台的消费者都可以获得刮奖卡一张，中奖率100%：
●一等奖：
刮中金色“容声冰箱”标志的可获得现金奖1000元（中奖率2%）
●二等奖：
刮中金色“科龙电器”标志可获得电风扇一台（中奖率30%）
●三等奖：
刮中红色“科龙电器”标志的可获得容声T恤衫一件（中奖率68%）。
凡购买科龙冰箱任何产品一台的消费者都可以获得刮奖卡一张，中奖率100%
●生态奖，刮中金色“科龙冰箱”标志，获得现金奖888元（中奖率1%）
●科技奖，刮中金色“科龙电器”标志，获得价值228元智能CD盒一台（中奖率39%）
●精品奖，刮中红色“科龙电器”标志，获得价值128元自动翻转万年历一部（中奖率60%）
第三重：
喜临门大抽奖
所有购买容声冰箱产品获得刮卡的消费者，填写刮卡后面的个人资料后即可参加喜临门大抽奖，抽奖分两次进行，奖品为科龙空调窗机一台（全国共345台）：
Ø第一次抽奖：
6月11日全国范围内举行第一次抽奖，其中21个城市进行户外抽奖活动（深圳、宁波、青岛和大连只进行本城市抽奖，其它城市在分公司集中抽奖），其它省份在分公司集中抽奖，中奖名单通过6月15日报纸广告公布，并且专函通知获奖者。
Ø第二次抽奖：
7月8日全国范围内举行第二次抽奖，在分公司集中进行，中奖名单以手绘海报公布，并且专函通知获奖者。
所有购买科龙冰箱产品获得刮卡的消费者，填写刮卡后面的个人资料即可参加喜临门大抽奖。
抽奖分两次进行，奖品为科龙空调一台（全国共105台）
Ø第一次抽奖：
6月11日（仅在9个重点城市进行本城市的抽奖），通过现场抽奖活动进行。
中奖名单通过6月16日报纸广告公布，并且专函通知获奖者。
Ø第二次抽奖：
7月8日全国范围内举行第二次抽奖，在分公司集中进行，中奖名单以手绘海报公布，并且专函通知获奖者。
户外活动及幸运热线颁奖
同时在21个城市举行户外活动
（其中济南、长沙、重庆、天津、石家庄、南昌、宁波、郑州、沈阳、福州、大连、青岛12个城市活动费用预算由容声冰箱承担。
）
同时在21个城市举行户外活动
（其中广州、深圳、杭州、成都、北京、南京、武汉、哈尔滨、昆明9个城市费用预算由科龙冰箱承担，并在9个重点城市活动中颁发“科龙冰箱幸运热线活动”6月11日前抽出的幸运奖项。
）
科龙冰箱幸运热线及抽奖活动
通过电话热线和商场填答问卷两种形式，吸引消费者参加幸运抽奖，每周抽出一名幸运者，免费送科龙数字生态冰箱天琴座一台（只在科龙冰箱９个重点城市进行）。
七.
媒介支持（详见附件）
品牌
媒体名称
刊播时间
刊播频次
备注
容声
电视
5.20-6.30
13天
（详见电视排期）
在原有电视广告上加滚动字幕，分公司负责刊播
由当地二级代理公司执行购买
报纸
5.26、6.2、6.15
3次
总部提供菲林，分公司负责刊播，由当地二级代理公司执行购买
科龙
报纸
5.26、6.1、6.9、6.16
4次（9个重点城市）
总部提供菲林，分公司负责刊播，由当地二级代理公司执行购买
5.26、6.9
2次（其它城市）
注：
Ø容声冰箱的电视只在一二级城市投放，三级城市通过中央电视台来覆盖和支持
Ø5月26日的报纸投放“科龙容声联合报广”，费用各分担一半。
八.目标销量及促销资源支持
（见附件1）
九.
宣传推进计划表
步骤
项目
程序
责任方
完成时间
备注
1
方案传达
活动方案报批、审核
品牌科
5月10日
活动方案下发各分公司
品牌科
5月11日
上报细化执行方案
推广专员
5月11日前
2
人员培训
市场推广员集中培训
集团营销中心
5月11日
导购员、临时促销员、礼仪小姐、业务员培训
分公司
5月15-18日
根据培训手册
3
物料支持
接收集团和传播执行科统一制作的促销物料
Ø龙喜价牌
Ø海报
Ø单张
Ø活动标志贴
Ø绶带
Ø刮卡
Ø活动奖品
分公司
负责人
5月15日前保证各地收到
各种物料由于制作时间不同，因此发放的时间也不同，请注意查收
分公司负责的物料制作
Ø横幅
Ø巨幔
分公司
5月15日前制作完毕
物料分配到各商场，产品陈列、促销物料到位摆放
分公司
二级代理
5月19日前
见VI手册
4
媒介支持
电视
样带提供
样带收到
投放
广告公司
分公司
二级代理
5月12日
5月17日
5月20日—
—6月30日
投放排期见附件
报纸
设计
菲林输出
菲林收到
投放
广告公司
广告公司
分公司
二级代理
5月13日
5月15日
5月22日
5月26日开始
投放排期见附件
（续上表）
5
活动执行
在空白海报上填写奖项设置和兑奖方法
业务经理促销小姐
5月19日
促销小姐开始：
1）指引消费者观看现场海报，向消费者介绍活动内容
2）介绍产品，进行导购
3）指导消费者参加“科技精品大放送龙喜连环奖不停”活动
4）中奖的消费者填写好个人资料后，凭发票和刮卡领取奖品
5）指导消费者填写金标卡并回收
6）回答有关活动的问题
业务经理
促销小姐
5月20日—6月30日
刮奖监控办法见附件
当日总结：
汇总新用户资料，建立台帐，统计、核对现场活动当天销售数量和金标卡发放数量，并向分公司报当日销量
促销小姐
5月20日—6月30日
活动见证材料收集（动态新闻稿、活动现场拍照、摄像）
分公司
5月20日—6月30日
第三重抽奖活动
分公司
二级代理
６月11日
７月8日
6月11日科龙冰箱只在9个重点城市有抽奖）
分公司对前一天购机者进行电话回访，并在活动结束后将回访结果的研究分析传回容声及科龙品牌科促销主管。
分公司
7月5日
１００份以上
一级城市５０份
二级城市５０份
6
活动总结
每隔10天填报目标销量分解及总结表并传到传播执行科
分公司
5月20日——6月30日
见附件七
各分公司在活动结束后将活动总结汇总传到传播执行科
分公司
7月10日
一十.分公司促销费用预算一览表
（见附件2）
一十一.活动操作要点
1、活动组织要求
Ø由分公司经理指派一名推广专员作为主要的统筹负责人，另一名专员作为配合的负责人。
Ø原则上要求分公司在当地选择一家二级代理公司独立操作执行本次促销活动，如必须二家共同参与，也必须以其中一家作总负责，另一家配合（如单独操作一次户外活动等）。
Ø本次活动必须统一在“科技精品大放送，龙喜连环奖不停”的主题下进行，活动信息输出必须使用统一的VI规范。
但两个品牌的促销活动在操作细节上有所不同，分公司必须注意区分两个品牌的活动细节，并在同一份执行方案中体现。
Ø必须分别作出科龙冰箱和容声冰箱的费用预算。
Ø必须分别进行科龙冰箱和容声冰箱的销量目标分解和效果总结。
2、活动控制
1）皆大欢喜龙喜价
Ø本活动主要针对科龙冰箱和容声冰箱（经典一族除外）所有产品，标上原价和龙喜价，由商家让利2—3%体现，如商家不愿意让利则要相应将原价的标注调高2—3%，原价作为龙喜价或者直接标龙喜价不标原价。
Ø由于活动形式比较单调，因此各分公司经理及业务员要注意商场售点气氛的营造，如果认为集团统一下发的物料不足以支持售点现场气氛，可根据当地实际情况自行制作相关的宣传物料（如巨幅、彩旗），但所制作的物料必须与现场的视觉效果相统一。
Ø注意培训导购员、临时促销员和礼仪小姐的产品知识及导购技巧，加强对新产品的推广力度。
Ø如有必要，可在销售现场增加诸如现场有奖问答、游戏等活跃销售现场气氛的活动，具体形式根据当地的具体情况酌情制定。
2）喜乐洋洋揭金标
Ø刮卡程序按照公证处常规程序进行，对奖项的出现时间和地点不作任何人为控制。
Ø为了方便分公司内部调配刮卡和奖品，刮卡按奖品的分配比例每10张为一扎。
容声冰箱刮卡：
每5扎为一盒，每扎同时配发3台风扇7件T恤。
分公司在调配奖品时，必须以一扎为调配单元，不能将单扎刮卡拆开，即必须以10张卡、3台风扇、7件T恤为一个单元进行调配。
科龙冰箱刮卡：
分别将刮卡按奖品比例分配成10张一扎，然后以活动城市的刮卡总数量分别包装，并注明城市名称的总卡数。
城市间如进行微调必须以一扎为单元。
Ø为了活跃售点的气氛，现场利用空白海报设立一个获奖名单公布栏，由导购人员在公布栏上填写一等奖和部分二等奖获奖者名单，并邀请消费者在公布栏上签名。
Ø一等奖（容声冰箱退1000元机款，科龙冰箱送888元现金奖）的现金由业务员与商场协商，签定协议，由商场当场垫付（见附件11促销活动通知书及协议）。
垫付的退机款以冲抵货款返还。
一等奖出现后，导购者帮助中奖者填写卡后个人资料，由导购员亲自到收银处办理退机款手续（刮卡及购机发票复印件由商场保留作结算凭证），领取现金当场送给中奖者。
Ø如商场的确不同意垫付退机款的（没签协议），业务员必须做好到现场垫付现金的准备（事后转由二级代理垫付）。
Ø实际上刮中一等奖的消费者不能再参加第三重抽奖，但不用告知中奖者。
（刮奖卡的操作细则详见附件6各级工作人员培训手册）
3）喜临门大抽奖
大抽奖分户外活动现场抽奖和分公司办事处内部进行抽奖两种形式，有户外活动安排的分公司必须在编制分公司的实施计划表的同时，制定每次户外活动的详细安排议程。
Ø容声冰箱抽奖：
所有购买容声冰箱产品获得刮卡的消费者，填写刮卡后面的个人资料后即可参加喜临门大抽奖，抽奖分两次进行，奖品为科龙空调窗机一台（全国共345台）：
1）第一次抽奖：
6月11日全国范围内举行第一次抽奖，其中21个城市进行户外抽奖活动（深圳、宁波、青岛和大连只进行本城市抽奖，其它城市在分公司集中抽奖），其它省份在分公司集中抽奖，中奖名单通过6月15日报纸广告公布，并且专函通知获奖者。
2）第二次抽奖：
7月8日全国范围内举行第二次抽奖，在分公司集中进行，中奖名单以手绘海报公布，并且专函通知获奖者。
Ø科龙冰箱抽奖：
所有购买科龙冰箱产品获得刮卡的消费者，填写刮卡后面的个人资料即可参加喜临门大抽奖。
抽奖分两次进行，奖品为科龙空调一台（全国共105台）
1）第一次抽奖：
6月11日（仅在9个重点城市进行本城市的抽奖），通过现场抽奖活动进行。
中奖名单通过6月16日报纸广告公布，并且专函通知获奖者。
2）第二次抽奖：
7月8日全国范围内举行第二次抽奖，在分公司集中进行，中奖名单以手绘海报公布，并且专函通知获奖者。
2、物料及奖品监控方法
1）物料监控
总部统一下发的促销物料到达分公司时间将由市场部通知分公司，确保在活动开展之前到达分公司。
Ø分公司必须在进行每个活动商场的销量目标分解的基础上，严格按照奖品和物料的分配规则进行物料的分发，同时确保物料的准时到位。
Ø必须建立物料的分配、接收台帐。
✧龙喜价牌、POP、海报、条幅、绶带等按照物料分配表进行分发到各商场。
✧单张和活动标志贴的发放使用根据各商场的销量和人流量决定。
Ø商场的布置严格根据VI规范执行，工作小组将对各商场的布置进行抽检，如果执行不到位，区域业务员和商场导购员负直接责任。
2）物料使用要点
Ø大立牌：
摆放在冰箱专柜旁边最显眼的位置；
Ø空白海报：
必须张贴在冰箱专柜旁边显眼位置，并且在空白地方填写产品型号和龙喜价价格等信息；
Ø单张：
尽量在人流量大的时候派发到消费者手中；
Ø巨幅：
选择商场外最合适的位置悬挂；
Ø不干胶标志贴：
在星期六、日由促销小姐贴在到达现场的消费者（特别是小孩子）手臂上并派发给消费者回家粘贴到冰箱上。
3）奖品监控
必须设立“礼品登记表”和“兑奖卡发放台帐”以记录刮卡和奖品的实际发生情况。
所有下发的刮卡（包括已刮出及未刮出）在活动结束后都必须全部收回，如果缺少一张扣200元；回收的刮卡数目必须与销售数量和发奖数量相符，如果和销售的台帐和发奖的台帐不符，不符的数目在5张以下，每张罚款200元；不符的数目在5-10张内每张罚款300元，不符的数目在10张以上，每张罚款500元。
分公司的罚款直接从分公司当月工资扣减，分公司再追究直接责任人。
休息日分公司经理、业务员应到活动商场进行巡视，处理突发事件。
其它时间分公司经理，业务员对所属零售店进行不定期抽检，监督，指导导购员的工作，明确惩罚制度，以打造一支强势的一线导购队伍。
导购员每日填写《礼品分发登记表》及《兑奖卡发放台帐》，并将之交给业务员。
业务员根据表格监督导购员的赠品发放情况及销售情况，如有不符情况马上处理并报告分公司经理及推广专员。
业务员每周将商场《礼品发放登记表》及《兑奖卡发放台帐》交推广专员汇总。
推广专员根据业务员的表格监督业务员所管辖店的礼品发放情况及销售情况，每周用传真或者E-MAIL方式上报传播执行科。
3、二级代理监控
二级代理公司负责当地软性新闻的投放，分公司经理必须控制软性新闻发布在非广告版，并且好协调容声和科龙的软性新闻稿件。
商场售点的布置由二级代理公司执行的地方，必须严格按照VI规范执行，并作为考核的要点，工作小组抽检时发现执行不到位，将追究二级代理公司的责任。
户外活动的活动内容及现场布置由二级代理负责，必须严格执行相关规范进行。
4、媒介执行监控
各分公司业务员根据随执行方案下发的媒介投放表，监督当地的媒介投放是否按期执行。
其中集团负责投放5篇软性新闻，容声组织投放1-2篇软性新闻，在21个重点城市投放，科龙投放1-2篇软性新闻，在9个重点城市投放，分公司必须监控二级代理是否执行了投放，并且协调科龙和容声的软性新闻不冲突不重合。
一十二.结算要求
Ø按照集团营销系统财务部合同管理规定执行，分公司和当地二级代理公司签定的合同（原件一式四份）必须在一个月内寄回给传播执行科，作为日后结算依据，否则不予结算。
Ø活动结束后一个月内将所有活动结算材料和活动信息反馈到传播执行科。
Ø对于二级广告代理在本次活动中垫付的现金奖费用，须广告公司开具发票，我公司给予税金及3%的代理费。
附件（附后）
冰箱公司市场部
2000年5月10日
升级会员 