营销方案中国鞋都销售方案.docx
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营销方案中国鞋都销售方案
中国鞋都销售方案
一、客户点型画像
1、从事鞋业生产、代理、贸易、经销的公司和个体经营户
2、在市场服务区内从事有关市场配套服务行业的单位和个体经营户
3、部分投资置业者（必须符合市场统一规范与管理）
二、项目销售基本策略
1、评估最佳策略基本因素
a.产品市场占有率的最大化（体现规模）
b.产品价值体现的最大化（体现升值）
2、价格策略
a.低开高走：
根据市场确定基准价，然后在不同销售阶段价位相应提升10%-20%。
b.内部诚意认购价：
在内部诚意认购期，不确定店面和价格，但确定前10天诚意认购者实行95折优惠，第11天后至预售证许可证出台并公开发售前实行97折优惠。
c.公开发售价：
此时认购的客户不实行折扣优惠，但前10天认购的可免1年的物业管理费或享受其它会员式服务优惠措施。
d.强销期价：
根据市场销售情况适度提价10%-20%。
e.尾盘优惠价：
可通过活动促销形式，以优惠的价格及免1-2年的物业管理费。
3、销控策略
a.功能分区引导销控（见附件）
b.高价位剪刀差引导销控（A区价：
B区位价：
C区位价=4：
3
4、销售模式
在内部诚意认购至公开发售前，公司将根据市场需求灵活确定独立式、一通二（在原来优惠的基础上实行98折）、一通三（在原来优惠的基础上实行97折）等销售模式。
5、销售心理
a.通过各种条文对准客户进行引导性的圈定，并经过30-60天的审核，由内部诚意认购转为公开选号销售，让客户感觉开发商在精心地规范经营市场，以诚心促使客户动心，最后中国鞋都的繁荣产生充足的信心，市场成为规模化、专业化、现场化无庸置疑。
b.设置高门槛的优惠措施（如品牌带动及知名企业带动），让客户拥有尊荣感。
c.制造现场抢购气氛，让意向客户拥有紧迫感。
三、由内部意向认购转公开销售的程序
四、
客户现场了解功能分布确定意向功能区内店面的楼层、间数、店面形式签订《中国鞋都店面认购承诺书》缴纳诚意认购款并开具公司财务收据收集客户提交的证明资料店面定价并调整功能分区及销售模式30-60天后通知现场选店号确定店面并签订《商品房买卖合同》及《物业管理公约》缴纳首付款收集客户有关资料并配合办理银行按揭销售报备并配合产权办理
附一：
项目认购期现场执行方案
一、商务会馆外
1．落地罗马旗：
从两边喇叭口延伸到广场暗沟，每边十杆共二十杆。
2．桌椅布置：
从“以人为本”的服务理念出发，租用十台四位座的长方型休闲套桌，会馆两侧各五台，以备意向客户入座休闲，等待入场。
3．太阳伞：
考虑到室外天气炎热或雨季，每台休闲桌配有太阳伞。
4．饮料服务：
和麦当劳或肯德基联合举办现场自助饮料服务。
5．保安服务：
维护现场车辆秩序及现场安全。
6．入场序号卡发放：
以“先到先入”的原则，按先后到场的顺序派发入场序号。
每批入场10人一组。
注：
在认购前制造神秘气氛，建议现场不做大动作的宣传及活动，只是有针对性地对已登记的意向客户进行邀约，并通过他们形成市场口碑带动其它潜在客户。
此外通过软文报道形式及典型客户现身说法，对认购的火爆场面进行曝光，从而有效地进行项目推广。
二、商务会馆内认购接待流程
1．销售现场布局
产品介绍（商务代表）
物业服务（物业公司代表）
2．认购流程银行贷款（银行工作人员）
意向客户分组入场服务咨询店面推荐下定前销控审核
（商务代表）（销控台）
（循环流程）
资料归档复核承诺书并收款选择店面并签订认购承诺书
（公司财务及银行）
（客户一联、公司财务一联、代理商一联）（商务代表）
三、筹备工作
1．认购须知
2．单幢各层店面功能分区平面图
3．入场序号
4．《中国鞋都店面认购承诺书》
5．公司财务收据
6．公司财务收讫章
7．笔及复写纸
8．印泥
9．计算器
10．POS银联机、验钞机、保险柜
11．档案袋
四、其它要求
考虑到认购期间特殊分阶段的业务需要，商务会馆现场接待办公需从早上8：
30至晚上9：
00
附二：
认购须知
一、认购对象：
1、遵守国家法律、法规，依法经营，文明经营的商家。
2、经营产品有“三证”的经营商家（三证：
产品合格证、检验证、生产许可证）。
3、具有国际知名鞋业品牌的企业及其经销商、代理商。
4、有“中国驰名商标”，“中国名牌产品”、“省著名商标”、“省知名品牌产品”称号的鞋业、鞋材生产企业及其经销商、代理商。
5、具有“知名商标”称号的鞋业、鞋材企业及其经销商、代理商。
6、与鞋类相关的同业协会会员。
7、2003年度纳税50万元人民币以上的鞋业、鞋材生产或经营商家。
8、第五、六届鞋博会参展企业。
9、本区域之外的鞋业生产商及鞋业品牌代理商，重要批发商。
10、鞋业、鞋材、鞋辅材、鞋机生产、代理、经销的企业和个人。
11、从事“中国驰名商标”、“中国名牌产品”、“省著名商标”、“省知名品牌产品”称号的鞋业、鞋材生产企业；从事的饮食、超市、娱乐、休闲等行业的单位和个人。
12、其他投资商。
二、认购形式
1、选择区域
认购人可在限量推出的区域内选择套数或间数，但为保障市场的经营秩序，每一具有“中国驰名商标”、“中国名牌产品”、“省著名商标”、“省知名品牌产品”称号的鞋业企业购买数量限为不超过五套，其余每一商家不得超过三套。
2、缴纳认购金，其标准为：
一层10万元/间；二层5万元/间；三层及以上3万元/间。
3、基准价的确定
认购期内不确定具体单价标准，以基准价作微观调控。
以C区为例：
楼层
基准价格（元/平方米）
一层
12800
二层
8800
三层及以上
4800
4、一通式购买者可享受一定折扣优惠。
注：
每间基准店面面积60平方米，销售面积按政府有关部门确定的产权面积为准。
三、认购程序
1、认购人资格审核
①提交认购证明材料：
认购人应提交有效身份证、营业执照、税务登记证等复印件；品牌企业应提交相关品牌证明；品牌代理企业应提交代理授权证书及所代理品牌企业的相关证明；境外认购人应提交有效身份证、护照或通行证的复印件及相关证明。
认购证明材料应与提交认购金银行缴款单及《中国鞋都店面认购承诺书》同时提交。
若中国鞋都项目招商部要求审核有关认购证明材料原件及其它材料时，认购人应及时提供。
认购人应为其提供的一切材料的真实性负责，若有弄虚作假的行为，后果均由认购人负责，中国鞋都项目招商部有权取消认购人的认购资格。
2认购人应向晋江鞋业市场建设发展有限公司缴交内部认购金。
认购人按认购店面数量缴交相应标准的认购金，认购金缴交时间自2004年5月1日开始。
3认购人缴交认购金及签署《中国鞋都店面认购承诺书》，并于2004年5月30日前向中国鞋都项目招商部提交认购金银行缴款单及认购证明材料，供中国鞋都招商部审核认购资格。
④认购人需经中国鞋都项目招商部资格审核，中国鞋都项目招商部将于收到认购证明材料、认购金银行缴款单、《中国鞋都店面认购承诺书》30天内进行资格审核，并通知认购人是否符合中国鞋都准业主的要求。
在此期间，若中国鞋都项目招商部需调查落实认购人有关资格条件的真实性或要求认购人提交补充证明资料，认购人应在约定时间内给予配合，否则视为认购人不具备认购资格。
若通过资格审核则认购人应在中国鞋都项目招商部通知的时限内前来中国鞋都项目招商部办理店面选号（功能规划区域内），签订正式的《商品房买卖合同》，并按约定的缴款方式付款。
若未能通过资格审核，认购人应于收到中国鞋都项目招商部通知20天内携带认购金交款单到中国鞋都项目招商部办理退款手续（无息），与此同时，认购人所签订的《中国鞋都店面认购承诺书》自动失效。
2、认购金缴交
认购人可以以现金、电子刷卡、现金支票或银行转账方式将认购金汇入晋江鞋业市场建设发展有限公司的开户银行账户
3、签订《商品房买卖合同》
认购人与中国鞋都项目招商部签订《商品房买卖合同》的同时，应签署《物业管理公约》。
4、其他约定
1．因中国鞋都店面数量有限，不能完全满足资格合格的认购人所需的，则我公司按认购顺序确定认购对象，对于未能购买到店面的认购人，我司将一次性退还认购金（无息），认购人应于接到通知20天内携带认购金交款单到中国鞋都项目招商部办理退款手续，同时，认购人所签订的《中国鞋都店面认购承诺书》自动失效。
2．认购人签订《商品房买卖合同》，必须按照中国鞋都项目招商部通知规定时间内提供店面装修方案，供物业管理公司审核，交房后必须按照物业管理公司审核同意的装修方案进行装修。
四、付款方式
认购人在签订《商品房买卖合同》时，可选择下列三种付款方式之一：
1．一次性付款的：
合同签订时首付80%房款，其余20%交房时一次性付清。
2．分期付款的：
合同签订时首付40%房款，合同签订三个月内交付40%，交房时付清余款。
3．银行按揭的：
合同签订时交付40%，其余向银行申请六成十年按揭贷款。
注：
采取第1种付款方式的可享受一定折扣优惠。
五、经营要求及特别约定
1、认购人必须按晋江鞋业市场建设发展有限公司规定时间的进场经营鞋业，并必须符合中国鞋都市场的整体经营规划（功能）要求。
2、认购人必须严格遵守中国鞋都有关经营管理规定及相关规章制度，服从中国鞋都市场统一管理，维护中国鞋都市场的整体声誉。
3、认购人在中国鞋都内经营必须遵守相关的法律、法规。
4、认购人以鞋业品牌生产企业（或以其法定代表人及其他个人名义）购买店面的，必须经营本企业所生产的品牌鞋业，并持有该品牌相关证明。
5、认购人为鞋业品牌企业代理人，代理人以自己名义购买中国鞋都店面的，必须经营所代理的品牌鞋业。
6、中国鞋都招商部将于认购人进场经营一年后的30天内给予办理房屋产权证明。
7、签订合同时，认购金将自动转为购房款。
认购人应另按每基准间人民币壹万元的标准缴纳履约保证金。
若认购人无违约行为，其履约保证金于认购人开业经营一年后的30天内退还本金和利息（按银行同期活期存款利率计算）。
8、认购人在接到中国鞋都项目招商部有关签订正式买卖合同通知七日内，与晋江鞋业市场建设发展有限公司签订《商品房买卖合同》，同时应签署《物业管理公约》。
9、为了保证整个市场的统一管理，认购人在接到入伙通知三个月内应按照晋江鞋业市场建设发展有限公司的规定和要求按时装修、布置店面并进场经营。
六、制约措施
认购人应按约定条件和时间开业经营，若不遵守，则中国鞋都项目招商部有权扣除履约保证金。
注：
本须知内容的最终解释权归中国鞋都项目招商部。
中国鞋都项目招商部
2004年4月
附三：
认购性质：
企业
中国鞋都店面认购承诺书
编号：
晋江鞋业市场建设发展有限公司：
本企业；营业执照号；税务登记号；经营地址：
。
经营性质：
□生产厂家□品牌代理□个体经营□连锁加盟□其他
经营类别：
□成品鞋□半成品鞋□鞋材□鞋辅料□鞋化工□鞋贸易□具体产品
经营渠道：
□省内销售为主□国内销售为主□海外销售为主
本企业声明：
本企业申请购买中国鞋都位于区底层间，二层间，三层间，共间（店面垂直相对应）。
本企业已阅读并完全同意晋江鞋业市场建设发展有限公司出具的《中国鞋都认购须知》所阐明的全部条款及规定的基础上，提出认购申请。
本企业明白所认购店面面积与价格在签订合同时根据所购店面的销售面积和价格确定。
本企业承诺：
若资格审查通过后，保证在指定的日期内交付购房款及签订合同。
如出现需要调配拟选店面区域的情况，本企业愿意按照贵公司提供供选区域进行选择。
本企业承诺购买店面后，遵守贵公司出具的《中国鞋都认购须知》所规定的各项条款；若资格审查不合格或中国鞋都因出售店面数量不足，致使本企业不能购买时，同意按照《中国鞋都认购须知》规定的方法处理。
承诺方（盖章）：
法定代表人（盖章）：
地址：
联系电话号码：
委托代理人（签章）：
身份证号码：
地址：
承诺日期：
年月日
附四：
认购性质：
个人
中国鞋都店面认购承诺书
编号：
晋江鞋业市场建设发展有限公司：
本人；身份证号；所在企业经营地址；营业执照号；税务登记号；
经营性质：
□生产厂家□品牌代理□个体经营□连锁加盟□其他
经营类别：
□成品鞋□半成品鞋□鞋材□鞋辅料□鞋化工□鞋贸易□具体产品
经营渠道：
□省内销售为主□国内销售为主□海外销售为主
本人声明：
本人申请购买中国鞋都位于区底层间，二层间，三层间，共间（店面垂直相对应）。
本企业已阅读并完全同意晋江鞋业市场建设发展有限公司出具的《中国鞋都认购须知》所阐明的全部条款及规定的基础上，提出认购申请。
本企业明白所认购店面面积与价格在签订合同时根据所购店面的销售面积和价格确定。
本人承诺：
若资格审查通过后，保证在指定的日期内交付购房款及签订合同。
如出现需要调配拟选店面区域的情况，本企业愿意按照贵公司提供供选区域进行选择。
本人承诺购买店面后，遵守贵公司出具的《中国鞋都认购须知》所规定的各项条款；若资格审查不合格或中国鞋都因出售店面数量不足，致使本人不能购买时，同意按照《中国鞋都认购须知》规定的方法处理。
承诺方（盖章）：
身份证号码（盖章）：
地址：
联系电话号码：
委托代理人（签章）：
身份证号码：
地址：
承诺日期：
年月日
客户看房须知
中国鞋都诚挚欢迎各位客户光临现场，参观指导，为了您人身安全及参观顺利，请注意以下事项：
1、客户须在商务代表的陪同下进入现场；
2、进入现场的诸位客户及商务代表必须戴好安全帽，并不得穿硬底鞋、高跟鞋、拖鞋。
3、带小孩的客户请暂时委托商务会馆的现场经理代为照看，不得带入现场。
4、客户在商务代表的引导下，沿既定路线及楼层参观，不得随意单独浏览，以免发生意外。
5、有禁止通行标志的楼层、路段、预留洞口、外脚手架等特殊部位请留步。
6、请主动配合现场保安员正常执行安全公务。
意向认购客户汇总表
幢
区
序号
客户姓名
承诺书编号
所认购店面
认购金（元）
备注
一层店面
二层店面
三层店面
四层店面
五层店面
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
统计
认购协调小组
一、总协调专员：
宏观控制整个项目的销售策略与市场推广动向，及时反馈销售动向，并根据特殊情况与决策层制定相关有效的应对策略。
二、现场销控协调专员：
及时掌控销售动向，每日做好项目销售引导和认购统计分析。
三、现场签约指导专员：
负责现场指导商务代表客户接洽与认购程序指导工作。
四、物业咨询、银行按揭咨询：
（银行代表）
向客户提供项目后期物业管理及银行按揭贷款咨询服务。
五、复核、收款：
代表公司对客户所认购的店面区域、店面数量、认购金额的复核与收款。
六、物料配备及资料整理：
现场物品供应配备及有关销售资料的整理备案。
七、现场秩序调控：
负责现场认购秩序及车辆、礼品、饮料等布置调控工作。
八、新闻接待：
负责现场新闻媒体接待工作及录相工作。
九、保安：
负责现场秩序的维护及车辆停放指导等后勤工人
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