凌洁冰：产品营销技能提升培训.doc

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凌洁冰：

营销技能提升

课程背景Coursebackground

为什么人们不愿意做销售？

为什么销售人员流失率高？

为什么销售人员忠诚低？

为什么销售人员行动力差？

为什么很多销售人员每天疲于奔命？

为什么销售人员屡遭客户拒绝？

为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？

您的销售人员接受过系统的训练吗？

没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。

只有专家才是赢家。

在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。

销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。

本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。

《销售精英魔鬼训练营》为企业打造销售战场上的“特种部队”。

课程收获:

1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上。

2.销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10%纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。

3.帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100%以上的利润。

4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。

5.提升销售人员：

客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。

6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。

7.专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。

8.超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。

课程内容curriculumintroduction

第一部分正对心（打造销售精英专家心态）

销售人员6大黄金心态

1.面对自信的4大方面

对待销售工作的3大误区

2.付出

3.积极

4.坚持

5.感恩（体验式培训）

6.学习

第二部分找对人（谁是我们的目标客户）

一.开发客户前的要思考的8个问题

1.我到底在卖什么？

2.我的客户必须具备哪些条件？

3.客户为什么会向我购买？

4.客户为什么不向我购买？

5.谁是我的客户？

6.我的客户会在哪里出现？

7.他们什么时候会买？

什么时候不会买？

8.谁在抢我的客户？

讨论：

结合公司服务分析目标客户群，分组讨论

二.开发客户的15种渠道

1.随时随地交换名片

2.参加专业的聚会、专门的研讨会

3.结识同行

4.黄页查询

5.114查询台

6.向专业的名录公司购买

7.请没有买你产品的客户推荐

8.请亲朋好友做专介绍

9.专业报刊杂志收集整理

10.加入专业俱乐部、会所

11.网络查询

12.请客户专介绍（金锁链原则）

13.请有影响力的人帮你推荐

14.路牌广告、户外媒体

15.到名片店购买名片

演练：

结合公司产品及目标客户群，找出最适合公司的客户开发渠道

三.客户资格评估4要素

1.需求度

2.需求量

3.购买力

4.决策权

讨论：

分组讨论，根据表格分析，什么是“好”的客户

四.建立客户档案表

第三部分准备好

一.礼仪准备

二.专业准备

三.物品准备

四.顾客背景

五.心理准备

第四部分做对事

一、新旧销售模式对比

二、销售人员3种境界

围人、维人、为人

三、客户关心的6个问题

1.你是谁？

2.你要对我讲什么？

3.你说的对我有什么好处？

4.如何证明你的好处？

5.我为什么找你买？

6.我为什么现在就买？

训练：

结合公司产品，分析产品最大优势、给客户带来的好处

四、贯穿销售过程中的2大关系

第五部分说对话

一.发现顾客需求

二.问的技巧

1.问话的4模式

2.问话的6个要点

3.问问题的8个技巧

三.听的技巧

1.聆听的4个层面

2.聆听的13个技巧

四.赞美的技巧

1.11种赞美方式

2.经典赞美4句话

五.肯定认同的技巧

训练：

结合公司优势及产品，设计标准问题话述并进行演练

第六部分塑产品

一、塑造价值介绍产品的7种方法

1.利害分析法

2.FABE法则

3.故事法

4.列举数字法

5.体验示范法

6.对比示范法

7.表演示范法

训练：

通过角色办演，对产品价值塑造并进行演练

第七部分解异仪

一、对待异议的6个态度

二、解除顾客异议的2大忌

三、认同顾客的7个经典话术

四、解除顾客异议的4个步骤

五、如何核实异议

六、核实异议的的话术

七、异议的种类及处理技巧

1.价格异议

1）客户讨价还价的心理动机

2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？

3）报价的注意事项

4）解除价格异议的5种方法

2.品质异议

3.服务异议

4.借口异议

5.需求异议

给客户造紧迫或短缺8种策略

6.竞争对手异议

7.对销售人员异议

训练：

找出销售过程中客户常见的异议（比如价格异议），设计异议应对方法并进行演练

建议：

收集异议，如何建立《公司销售异议处理手册》

第八部分促销售

一、2个最佳成交时机

二、客户的购买信号

1.语言信号

2.行为信号

3.表情信号

三、8个成交的方法

四、促成交易3个步骤

五、成交后的5个注意事项

六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？

训练：

不同性质的成交使用不同的方法

第九部分立口碑（让你的客户帮助你销售）

一、让客户有赢的感觉

二、售后服务

三、保持与客户的沟通

四、关心客户的家人

五、帮客户拓展事业

六、要求客户转介绍

讲师介绍TeacherIntroduction

陈永芳老师 

中国营销学院教授、中国营销学会常务理事，美国太平洋 研究院研究员，马来西亚首相府最年轻的经济顾问 、商业奇才、著名企业管理专家、成长学权威、中国营销学院教授、美国太平洋研究院研究员、南方中小企业论坛金牌讲师、马来西亚首相府最年轻的经济顾问。

陈永芳教练曾接受哈佛大学、剑桥大学双博士顶尖训练，现任多家著名公司的特约教练，被称为“中国新思维”核心教练、企业及个人高速成长导师。

经典课程《销售精英技能训练》在全国各地超千场，受训人数超过50万人，场场爆满，引起巨大反响，掀起个人成长学习旋风。

陈老师擅长于如何有效管理销售过程；如何掌握销售队伍绩效考核和评估的方法；如何提高销售团队建立与管理能力；如何实现连锁经营统一化管理；如何掌握商超业务运作模式；如何掌握职业形象塑造技巧等方面的研究解决。

曾为中国电信、中国联通、中国网通、美的集团、广百集团、温州人本集团、比亚迪股份有限公司、广州本田、汇丰音响、华谊超市、柏盛堂药业、国立家电、温州企业家协会、广东省农业银行、广州建设银行、广西工商银行、重庆建设银行、曲江建设银行、美商美旗空调、珠江轮胎、中国人寿保险、中国平安保险、中国太平洋保险、友邦保险、广东理工学院、福建烟草局、广客隆连锁超市、乳和实业、德成鞋业、本岛餐饮、中国旅行社、特惠店连锁超市、莱克斯顿服饰、广州金球康贸易有限公司等众多企业服务。