几个外贸区域市场分析.docx

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几个外贸区域市场分析

几个外贸区域市场分析

一、 南美市场特征

1、 南美洲地广人稀，资源丰富。

人口约亿。

2、 南美大陆语言主要为西班牙语、葡萄牙语

3、 南美洲目前区域性组织南方共同市场发挥作用，成员国之间互免关税。

4、 南美洲整体经济水平相当于80年代中后期的中国。

5、 南美洲主要经济大国为巴西、阿根廷。

6、 南美和中国之间经贸关系远远落后于亚洲北美欧洲和澳洲

7、 南美标准采用欧美标准

8、 南美贫富悬殊，近一半的财富集中于10%人的手中。

9、 人均国民生产总值 阿根廷10000美元 巴西4630美元 巴拉圭3650美元 智利2077美元

10、 中国南美尚无直航客机，海运需45天。

二、双边贸易现状和原因

目前，中国和南美的经贸往来很不如人意，中国和整个拉丁美洲的贸易额也不过和中国与非洲的贸易额相仿。

南美洲的资源人均收入等状况远远好于非洲，巴西和中国并列为世界最正确投资国，但中国海外企业超过5000家中只有1%即50家落户巴西，远远低于美日等其他国家和地区，双边贸易仍处于不成熟阶段，我们认为：

造成这种状况主要是由以下几个因素造成的：

〔一〕历史因素

建国后，中国和南美洲的交往并不频繁，在巴西军政府时期和稍后，中国在南美洲的影响无法突破美国的影响，外交关系和经贸关系也处于平淡关系。

目前状况只是历史的一种延续。

〔二〕地缘因素

由于中国和南美洲远隔重洋，在地缘上造成了双边经贸往来的实际障碍和隔膜。

这种障碍目前随着现代科技的开展有所缓解和弱化。

〔三〕资源因素

南美洲总体上属于地大物博的区域，在国际政治上的影响力较弱，但在人均资源占有方面具有优势。

缺少和中国交往的政治和经济的需求和愿望。

〔四〕战略因素

中国的经贸开展一直是根据政治而不是市场需要调整的。

这决定了中国在国际经贸中的被动地位。

中国对外贸易的开展过程中的过于依赖地缘和兴旺国家的特征表达了中国对外战略的特征。

被动的请进来吸引外资是八九十年代的外贸主旋律。

南美洲对于中国既非投资国〔兴旺国家〕亦非被投资国〔非洲〕更无地缘关系〔周边国家〕，所以南美洲自然一直属于目标外对象，只有在竞争剧烈、市场意识加强和资源日益匮乏的当前，南美洲市场的开发拓展才成为目标并成为国家走出去战略的重点。

如何拓展南美洲市场？

鉴于上述因素，中国企业对南美洲的拓展是缺乏经验的。

因此，在市场拓展中遇到很多障碍。

失败的范例比比皆是。

国情、惯例和介入方式、根本程序甚至语言均成为失败的原因。

三、 拓展南美市场的最正确切入点

★巴拉圭东方市〔因与巴西一桥之隔又称为桥头〕

主要原因：

1、 税务：

巴西阿根廷繁重的税务和相关执法的严格使市场开拓本钱倍增，巴拉圭那么简便实惠，以关税为例，巴西7-8万美金/货柜，巴拉圭只要1-2万美金即可。

2、 外汇制度

巴西阿根廷属于管制外汇国家，帐户外汇投资均需兑换为当地货币。

巴拉圭那么属于自由经济，东方市可以以美金、瓜拉尼〔巴拉圭〕、雷亚尔〔巴西〕、阿根廷比索〔阿根廷〕交易，甚至智利、秘鲁等国货币也可自由流通。

外汇进出方便快捷。

3、 注册及相关手续费用

巴西、阿根廷等国公司的注册和一些特殊产品的检验等手续极其复杂。

且外资企业一般要求当地合伙人。

相关费用也很多。

巴拉圭的注册时间一般一周至二周，费用低于巴西10倍左右。

检验也比拟快捷。

4、 市场

巴西、阿根廷是南美最大的两个国家，然而最大的贸易集散地却在巴西、阿根廷边境处的巴拉圭东方市，东方市的贸易数量曾使之名列香港、迈阿密之后第三〔美国权威财经杂志统计〕。

5、 地理位置

东方市地处巴西、阿根廷边境，充分利用了南美各国之间往来便捷的地理优势，使一个十万人口的内陆小城名扬海外。

6、 经营费用

自由经济下的东方市，各种费用本钱十分低廉。

东方市是南美投资著名的避税地。

综述：

东方市是南美外来投资的避税地、桥头堡。

四、方式：

如何切入南美市场

1、 当地市场构成

2、 同类产品比拟

3、 当地消费习惯和模式认知

4、 市场容量和张力分析

5、 消费对象的选择和确定

6、 价格定位

7、 产品适应性调整

8、 销售方式

9、 分销渠道和方法

五、进入南美市场的根本程序

1、 根本调研

对当地市场上的同类产品相关情况进行了解和预测市场的趋势

2、 样品进入

样品和同类产品的比拟以及当地经销商和消费者对样品的评价。

3、 信息反应

根据当地市场情况和反应提出产品规格和包装等要求。

4、 产品调整

根据市场反应进行产品的相关调整。

5、 更新包装

根据当地包装语言的要求进行设计制作外包装。

6、 小量试销

大规模改制前的市场实验并获取最终决策。

7、 代理

8、 企业注册

当地法人企业和商标注册。

9、 市场辐射

根据所在国地理位置建立分销渠道和分销制度。

10、加工基地

建立必要的生产基地完本钱地化。

西班牙及南美地区〔西班牙语语系〕

主要的国家：

巴西〔南美洲面积第一大的国家，仅次于俄罗斯、加拿大、中国与美国，为世界第五大国；被葡萄牙国殖民统治长达300年〕、阿根廷〔南美洲的第二大国，曾经是西班牙的殖民地〕、巴拉圭〔曾是西班牙总督的驻地，殖民地〕、智利〔是世界是地形最狭长的国家，殖民地〕、秘鲁〔矿产资源非常丰富，殖民地〕

主要的搜索引擎平台：

   是南美第一搜索引擎，面向巴西等兴旺市场的采购商。

2，

   第二大搜索引擎，买家主要来自巴西、墨西哥、智利、阿根廷。

    雅虎的西班牙版本

中东市场分析

由于巨大的潜力和特殊的从商习惯，中东对中国企业一直充满诱惑和神秘色彩的市场。

在许多的中国出口商看来，中东商人砍价工夫非了得，和他们做成生意难度很大。

中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口到达5-7亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的3-4万美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等，这些阿拉伯国家的轻工，日用，电子，服装根本外要依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高。

同时这些局部地区，几乎可以讲是一种完全纯消费的特点，往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转，同时辐射到非洲大局部国家，辐射人口到达13亿。

迪拜作为中东地区第二大港口，加之优厚的免税政策和自由的贸易经济，使迪拜成为转口非洲和周边海湾国家最大的贸易批发市场，贸易覆盖人口到达13亿，类似一个中国的总人口，在这里云集了非洲近30多个国家的客商，常年在这里采购日用，轻工，电器，服装，等货物。

通常进口贸易额度的75%转口非洲市场，20%转口周边海湾国家，5%直接在阿联酋消费。

中国产品在全世界以物美价廉著称，中国作为世界第一轻工，电器，服装等产品大国，以绝对优势占据整个中东市场。

尽管欧美市场是目前世界上最兴旺、最成熟的市场，但这个市场的竞争十分剧烈，商品趋于饱和，加上高进口关税及贸易壁垒的限制，后来者或中小实力的企业很难进入。

纵览当今世界，唯有中东和非洲市场是一个充满商机、前景良好的热点市场。

中东市场的时机何在

中东市场对产品档次要求不是非常高，也没有严格的质量和行业协会的认证要求，定购的数量比拟大，同时只要注意买方的信用证条款和提前做好客户信誉的调查，就可以平安结汇。

中东这些国家的购置力根本略高于一般亚洲国家的水平，产品地区之间的差价根本保持在6%-30%之间不等，非常利于以前没有外贸经验的中国企业开拓海外市场，这样在进入中东市场后，可以不断的调整产品结构和质量要求，同时积累大量的出口经验，为日后翻开欧美市场做好准备。

由于受到目前中国产品的特点限制，中国产品根本上处于一种半成熟阶段，与欧美产品的质量要求有一段距离，造成国际市场认为中国产品处于三流产品，甚至被归类为垃圾产品的行列，所以在欧美市场上的中国产品价格受到压制，改变这些印象非一日之功，所以找一个适合产品的市场和产品进入的突破口，根据市场的要求不断提高产品印象和质量，最终到达产品进入主流市场的目的。

所以根据上述市场特点和要求，确定了进入的目标和产品的种类定位，中国企业要做的就是如何按照国际惯例来运行国际贸易机制。

迪拜在中东贸易中的地位

说起中东，就不能不提阿联酋和迪拜。

迪拜是阿联酋7个酋长国中的一个，位于阿拉伯半岛的东端，处于"五海三洲"中点的重要战略位置，是东西方的交通要道和贸易枢纽。

每天通过迪拜转口的集装箱到达几万个，为中东第一大港口，在迪拜你可以找到全世界120国家的商人，他们常年穿梭于中东与本国，从事商品贸易。

据不完全统计，阿联酋年贸易额约800亿美元，由于自然资源的匮乏，除了石油和天然气外的其它产品，从工业用原料、设备到民用生活物品均依赖进口，故阿政府一直实行开放的自由贸易政策，没有贸易壁垒，无外汇管制及其管理机构，从得到授权的银行可以无限制地获得外汇，没有征收公司或企业的利润税和营业税的规定，没有所得税、增值税、消费税和中间环节的各种税收，利润可以自由汇出。

除烟、酒等极个别商品外，其它大局部商品只是象征性征收1%-4%的关税。

外贸在阿联酋经济中占有重要位置。

阿各类商贸公司14108家，其中外国公司680家，国有中国公司37家，自由贸易区4个。

1995年，参加世界贸易组织。

进口主要有粮食、机械和消费品。

阿转口贸易比重较大，同100多个国家和地区有贸易关系，与40多个国家签订了双边贸易协议和防止双重征税协议。

中东商人市场从商习惯

中东市场是一个以订货和现货为主的贸易市场，现货贸易是开立连锁店，连锁店的利润额度在20%---30%左右。

订货贸易的利润额度一般在6%-10%之间不等。

中东客户通常为看样订货，多方询问价格，一个寻价单如果在3-5个工作日没有报价结果，该报价单就自行作废。

商谈交易的形式比拟简单，产品是否成交完全依赖价格和质量，以及供货公司的信誉等级，不存在国内特殊复杂的人事关系网络特点。

现货贸易和订货贸易中的买卖双方根本上会在一个平等公正的前提下，进行货物交易，商业信用证多半会从如汇丰，花旗等世界著名大银行开出。

同时产品质量条款会在合同中标明。

当然不排除偶尔有欺诈的经济现象发生。

和中东买家打交道感觉如何？

贵公司是如何成功应对的？

中国商家应注意哪些问题？

中东迪拜作为中东地区最大的贸易市场，覆盖了非洲以及海湾国家，贸易覆盖人口可与整个中国相媲美，在这里云集了全世界120国家的客商。

迪拜市场最主要的贸易特点是以批发为主的经营方式，产品以中低价为为主，质量为中等要求，求购数量巨大，主要为转口贸易贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。

与当地中东阿拉伯人打交道有以下特点：

〔1〕阿拉伯人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比拟死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。

例如：

在今年5月份和中东客户签订了有关五金工具进口的合同，由于国内供货厂家的疏忽把货物的等级搞错，以至于在交货过程中，造成阿拉伯客户退货的结局，经过屡次交涉，该客户为2年来的友好客户，保持良好的关系，最终处理方式为一局部降价，一局部处理的结局。

〔2〕阿拉伯人从商精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因数，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。

例如：

在去年10月份，一个中东客户希望购置国内的轻工产品，在漫长的2个月谈判中，价格一直成为焦点，最终与国内供货厂家拿出该产品销往美国的合同，中东客户才认可价格略有松动，使得谈判有所进展最终到达交易。

〔3〕阿拉伯人与朋友的交往看的比拟重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。

例如：

在今年9月11日