该怎样销售才能大幅增加利润.docx
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该怎样销售才能大幅增加利润
到底该怎样销售才能增加利润
2008年10月21日
做生意的人没有一个人是不想多赚钱的，换个说法来说应该会更贴切一些，那就是没有一个生意人是会不想破头的去思考增加利润的做法。
常常听到各行各业的老板抱怨生意越来越难做、利润越来越低，尤其是中小型的代理商为数最多，但是日子难过天天过，生意难做年年做，在自己所面对的问题虽然找不到因应的良策，但在无法视而不见的情况下也只能尽力而为，做多少算多少，因为这对很多生意人来说已经是没有办法中的办法了。
生意想多赚钱的方向不外乎可以用两个最基本的思考角度去进行：
一是开源，二是节流。
我们首先从节流谈起，每一个代理商除了对公司各种成本以及报表做严格的控管之外，用其他的方式来替换同业竞争中杀价的手法才是当前当务之急而且必须要做的事，因为杀价是造成商品在流通的过程中利润严重流失的**杀手，也许在价格上打了一场胜仗，但是自己的失血却也会不少。
要知道在价格战中是没有赢家的，就连消费者也一样都是输，因为大家都将应有的利润牺牲掉，而消费者也享受不到应有的服务质量或是质量的保证，更糟糕的是用杀价的方式所争取来的客户最终也将会在杀价中失去，你眼前所能够留住的只是一个被宠坏的孩子而已，而且当我们越害怕因为价格而失去客户的时候我们终将被价格的问题缠住，深陷在价格的泥沼中无法自拔，并且开始进入恶性循环，不断的重复着杀价的恶梦。
很多人对此无奈的状况会大声的说：
我也不希望杀价呀！
那些都是我的钱呀！
我怎么会不心痛呢？
其实以一个经营者的立场来看，这样的焦点就已经是错的了，因为这样的焦点只是在为自己增加利益的立场上着想，而不是站在满足客户的需求上去出发。
不满足客户，客户为什么要给你利益呢？
所以我会说：
是呀！
那些真的都是你的钱，而且是拿来提升员工服务质量，销售质量以及商质量量的钱呀！
一直以来舍不得花，所以消费者当然就把他拿回去了，而且拿的理所当然，甚至已经变成一种难以改变的习惯了。
一直以来这种价格的问题都只是零售商所面对的问题，但是面对竞争越来越激烈，客户选择性越来越多的市场，”变”才是**不变的道理，长期忽视的结果就是形成现在的状况，因为价格已经变成是大家的问题了，所以今天的零售商会跟代理商要价格，代理商会跟制造商要价格，终端销售的质量如果不提升，价格的问题就越来越复杂，要拥有共同解决终端销售问题的共识才是最根本的作法，而且今天不做明天也得做，明天不做后天也得做，今年不做明年也还是得做，这样的作法也许不能收到立竿见影的效果，但却是立稳市场的长久之计。
因此，代理商要解决这些问题增加利润，对内及对外都应该有一些作法来因应。
对内：
1.加强员工的服务意识以及销售方法及技巧上的训练。
这样在面对客户时才能将自己以及商品的价值做完全的展现，让价值去说服客户购买而非价格。
2.提供良好的升迁管道以及明确的奖惩办法。
让员工能够在一个有希望的工作环境中工作，让公司的利益不再只是老板一个人的事而是全体员工共同的共识。
3.**线服务质量的监督和考核。
如果你站在销售与服务的**联机去观察，你就会发现顾客现在所接受的待遇是如何，商品所展现出来的价值又是如何，你自己是否满意这个价格所提供出来的价值。
4.要将员工视为公司内部的客户来对待。
除了注重消费者的满意度之外也要注重内部客户的满意度，这样才算是全面性的服务，没有好的员工怎么会有优质的服务质量提供给客户呢？
对外：
1.商品质量的保证，商品的形象。
这些都是删除客户心中害怕吃亏上当隐忧的关键，也是价格形成的重要因素。
2.售后服务的系统，售后服务的质量。
客户购买一样商品是基于需要，但客户最讨厌的就是因为购买一样商品花了钱之后反而获得的是满腔的情绪。
3.公司负责任的态度，客诉的处理。
客诉的处理不当也是客户流失的重要原因，而且负面的声音在消费族群之中传递速度之快难以想像。
毕竟客户并不是害怕购买商品，而是害怕购买到价值不足的商品，不要只是一味的担心他人的价格比你低，多担心自己所提供的价值是否能够超越过客户的期待会比较实际而且有效，与其用杀价的策略造成两败俱伤，不如好好花时间研究如何提升我们自己以及我们商品在客户心中的价值，因为提升价值能够让你拥有客群，让你避开价格的混战！
其次谈到开源的部分，开源的部分最重要的就是强化**线销售人员的本质学能，即使是专柜式的销售也不应该是跟一只老蜘蛛一样等在那里静候客户的大驾光临，这种被动式的销售方式早就应该要被淘汰，但是我们却在市场上随处可见，不懂得留住客户，不懂得引发客户的购买欲望，不懂得从来客数中提高成交率，不懂得主动出击开发客户，不懂得满足客户的需要，即使是一单摆在眼前的单都不见得把握的住，如果我们的**线人员是如此，再多的促销，再好的管理也无法增加任何的利润，您说不是吗？
销售量的生成与**线的销售人员有完全直接的关系，也就是说他跟公司的业绩息息相关，有业绩压力并不一定就有业绩，天天开会检讨也不见得会有长进，提高业绩提成还是有人漫不经心，甚至解雇之后换另一个人也不见得能够解决所有的问题，反而增加了公司人事的成本，因为新进员工还要花一段时间去了解公司和公司之间彼此互相适应，所以确实了解**线的销售人员他们的问题在哪里之后对症下药才是解决问题最重要的基础。
在我所接触过的销售人员当中，很多人最根本的问题是没有拥有一个积极的人生观，消极是天生，积极是训练的结果，但是谁必须要负起训练的责任呢？
还是任由销售人员去自我成长？
在时间管理中有一种事是最重要而且不能被忽略的，就是很重要但是却不紧急的事，在提升利润的课题中也有一种事是很重要但是却不紧急的事，那就是提高销售人员的积极性，因为拥有积极性的人会主动学习，愿意学习销售，愿意主动开发客户，愿意在客情上下功夫，愿意展现出成交的企图心，但是可惜的是，提升主动积极性这样的课题在很多人的观念中却比不上类似像如何成交这样的课题，因为追求速成的结果，所以问题的根源就永远存在！
训练是没有速成的，要让销售人拥有积极的人生观就必须做长期不断的训练，随时去导正销售人员的想法，这就像基督教或是天主教徒每一个星期必须要到教堂去做礼拜是一样的道理，而且活多久就必须要做多久的礼拜，所以对企业主来说训练绝对不是只训练一次或是几天就能够看到人员长远的改变和进步，更不是只做公司规章、公司商品、公司制度、公司政策等这些训练就可以提升利润这么简单，十个好员工九个是训练出来的，任何一个大脑中没有积极人生观的员工他也许会遵守公司的各项规定毫不犯规，但是绝对不会全力以赴的努力，所以如果您期待拥有好的员工来帮公司在市场上打头阵而且自动自发主动进取，这些训练就不能少，而且一分耕耘一分收获丝毫马虎不得，绝对没有白吃的午餐！
因此，代理商要解决这些问题增加利润，也应该有一些内部的训练来因应才是。
1.熟练销售的方法和技巧。
不是跟客户硬碰硬，更不是每每遇到客户在价格生成异议时就牺牲个人以及公司的利润，用妥协的方式达成成交。
2.熟悉人与人之间沟通的方法。
能够在有限的来客数中提高成交率增加利润，不是被动的等客户点头而是积极主动的争取成交。
3.训练其开发的技巧。
成交不是永远的等待机会，要运用自己的大脑思考有哪些增加来客数的方法，积极创造机会。
4.人生激励的训练。
让员工能够在积极面对自己人生对自己人生充满期待的状态下工作，不是只是为了获得基本工资，获得生存如此而已。
5.团队意识的训练。
透过团队的力量去创造整体的利润，而不是单打独斗只顾自己，无法枪口一致对外如何面对市场作战。
这些提供出来的方向看起来好像都不是马上可以看到利润增长的方式但是却是解决问题的良药，因为一个企业如果能够获得应该要有的利润，如果能够拥有一批尽心尽力工作的员工，如果能够拥有一个团结的团队，那么我们将会很自然的看到利润增长的希望，看到未来长期稳定利润的生成，而这也才是最扎根的作法，实际而且有效。
多个取得创业成功的走法
2008年10月21日
校园复印 收益可观
2003年考入广州某大学后，周扉加入了校内一个民间社团，社团形成规模后，由于资金缺乏，周扉和社团的伙伴们开始考虑如何为社团发展积累资金。
“开公司！
”这群年轻人突然产生了这样的念头，并迅速开始筹集资金、注册公司。
虽然开始创业就拥有了自己的公司，但周扉很长时间内都未找到合适的项目，一直做着不需要多少成本的家教。
这样的情况一度让周扉很苦恼，直到有一天，周扉突然发现，学校每天的复印业务量非常大，经常有班级复印课堂笔记，一印就是上万页，而学生单独去校外的复印店，一次复印几百页笔记得不到任何优惠，而把这些业务收集起来，用团购的形式和文印店砍价，收效可观。
“单独印一页A4纸是1毛钱，而我通过团购拿到的价格是6分甚至5分钱。
结果还真是赚到了很多。
”虽然没有足够的资金购买设备，但周扉打出了“价格比校外复印便宜，且负责上门提货、送货，随叫随到”的竞争牌，在拿到复印订单后转送校外复印店，并降低复印店的要价，从中赚取差价利益。
这种方式在校园复印市场中迅速占领了一席之地，他们每天拿到的复印单子少则三四千张，多则五万余张。
几个月后，他们开始自购设备，而为了节约成本，所有的职员开始苦攻平面设计、策划、排版。
公司的复印业务拓展到班刊、学报，包括校内校外一些公司的宣传海报，周扉他们已经赚了创业的**桶金，但周扉很快就感到不满足，他说，这不是大学生创业的优势项目，大学生创业的优势在于技术含量更高的文化传播产业。
现在，他们正在寻找更适合的项目。
教辅出版 潜力惊人
2004年9月，由于之前写的文章形成的口碑，广州某出版社向大二的张宏伟约稿，编写有关高考英语训练的书。
这本书从内容的编著到最后的排版，均由张宏伟和他的同伴们一手操办。
该书出版后，首批5000本没过多久便销售一空，接着系列丛书的语文、数学也出版上架。
在这半年内，张宏伟和同伴取得了10多万元的净利润，这笔钱成了张宏伟他们创业的**桶金。
张宏伟的喜悦并没局限于这10万余元，他开始意识到图书市场的发展潜力，并当即决定调整刚成立的公司的业务，将重点转向教育类图书选题的策划出版。
目前图书策划出版已经成为张宏伟公司一个最主要的盈利点，而最初不为张宏伟看好的印刷业务，最后也给他带来了额外收获，即会展策划、广告图文代理等业务。
“做印刷后，我们发现还能介入会展和广告行业，目前这两个项目也给公司带来了可观的收入。
”张宏伟拿着一本会务资料册告诉记者，会展和广告行业经常要发放许多印刷品，而张宏伟正是通过替他们做印刷才慢慢介入了这些行业。
张宏伟说，现在公司每月的盈利达到10多万元。
男士内衣 销量不错
秦丽是广州某高校02级的学生。
去年初，一家品牌男士内衣专卖店的老板极力鼓动秦丽帮他搞销售。
想到连日来的阴雨天，让校园里很多人抱怨内衣裤难干的情景，秦丽便答应在学院里推销男士内裤。
结果，**次到男生宿舍推销，当男生问她有什么事时，秦丽羞得满脸通红，不知如何开口。
周末，不甘失败的秦丽拉上好友壮胆，闯进了一间男生宿舍。
这次开局良好，一位男同学大方地掏出32元钱，买了一盒内裤。
虽然**次销售只赚了4元钱，但秦丽克服害羞，超越了自己。
几天后，**次拿回来的一大箱内裤就推销了出去。
“我男朋友明天生日，不知送什么礼物好。
”一天，室友小彭为其男友生日送什么礼物而发愁。
“干脆就在秦丽这买条内裤送他算了。
”小陈笑着给小彭出了个歪主意。
秦丽突然来了灵感：
“我可以去女生宿舍推销男生内裤呢。
”这一招摸对了脉，销量一时猛增。
生意火起来后，秦丽又有了新想法，她把身边志同道合的同学组成一个销售团队，由她统一发货，让团队自由销售。
自从做了领队后，秦丽有了固定收入，一年多来，秦丽已经赚了几万元了。
秦丽的想法是，毕业后把队伍扩大，销售内容扩充，成立自己的公司，将生意做大。
（灵狐）
谁与争宠
宠物写真 趁可爱留倩影
宠物在某种程度上已成为了家庭成员，针对小猫小狗的服务也越来越细分。
给宠物拍写真就是一例。
宠物写真到底有多火？
有个例子可证明：
在2004年，“宠物艺术照”的价格一度刷新，500元钱只能拍16张照片，甚至贵过“宝宝艺术照”。
投资条件：
20平方米左右的铺面，有简单的摄影棚和摄影装备即可。
店铺位置可选择公园、宠物医院附近，以利“借光”。
个人条件：
好的宠物摄影师，除了过硬的技术，还必须了解与宠物相关的知识，熟识每一个种类，知道它们身体上最有价值的部位，甚至要知晓大多数宠物的骨骼图。
国外的宠物摄影市场已经很成熟，有一批大师级的职业宠物摄影师，但国内的宠物摄影还没形成行业氛围。
定价参考：
单张照片的价位可在30—60元之间，一本相册可定200—1000元。
同时可考虑将照片印在杯子上，或放进钥匙扣里，完善产品种类的同时也能增加盈利点。
促销方式：
开始可给意向客户免费送数张照片，如果他们想大量拍摄或制作相册，再另外收费。
也可以通过宠物网站和客户口碑增加订单，有些网站有“宠物选美”活动，可以通过免费为宠物拍照打开名气。
宠物交易 买只宠物来玩玩
宠物经销业是个很有趣的行业，和活蹦乱跳的小动物打交道，本身就有很大的乐趣，另外这行的收益也不错，何乐而不为呢？
做宠物生意，不见得非要在大城市不可，即使是郊外的住宅区，或公寓较多的小区内部，或地方上的中小市镇，这行生意都是做得起来的。
开宠物店最重要的一条是要对养宠物有浓厚的兴趣及爱心，否则很容易产生一些疏忽，不是造成环境的脏乱，就是给邻居带来困扰等等问题。
宠物店的顾客大致可分为两类：
一是养着玩的，作为生活的调剂；另一类是买去繁殖的，兴趣和利益均有收获。
这两类人的共同点是想养动物，因此，在店方，对于顾客，特别是初次养宠物的人，可就“给饵法”以及各类动物的“饲养法”和“繁殖法”的不同之点，详加指导、建议，这可争取到基本顾客。
宠物店所需的基本设备是笼子、饲料。
开业之初，物色的动物必须是最平常的，而且易养，价格也不要太贵，这是经营的要诀，否则不易成功。
进货可以直接到产地去向批发商进，还可向到本店来的人批购，这自然是指那类希望兴趣和利益兼收的人。
交道打久了，他们不仅是进货的对象，也会变成饲养其他动物的顾客。
店铺一定要力求整洁明朗，给人以亲切的感觉，若因此而聚集一大批热爱动物的朋友，那是一桩美事。
宠物生意的旺季是春、秋，在其它季节里，要想办法防止营业额的下降，比如夏天可以卖金鱼、小乌龟或昆虫等等。
当然，这类交易中心还要经有关部门允许，并按规定进行检疫。
（Leo）
启事
“新鲜项目”栏目专门为准备创业致富的读者而设，该栏目致力为读者介绍最新最有发展前途的项目，推出至今备受读者追捧。
现“新鲜项目”推出企业联动合作项目，合作方式可冠名可代理，欢迎有兴趣的企业商家联系我们。
详情可咨询电话：
87601731，梁小姐
门店销售应该注意的几个细节
营销中国2008年09月17日
门店销售是所有销售环节的末端，在整个销售体系中有举足轻重的作用，产品销售就看这临门一脚了，可以说门店导购人员的销售的能力直接影响到商品是否热销。
很多人都有这样的习惯，当他和很多朋友到商场或专卖店去购物时，就会自觉不自觉的打心理喜欢某个门店或不喜欢某个门店，甚至他还会将这种感觉传染给同行的伙伴们，这是个潜意识行为，这是为何呢？
我想主要还是门店的销售人员在售卖商品的过程中给消费者留下了不好的印象。
一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分；经过专家认证，如果消费者对门店的**印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在10-20分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了；那么若**印象不满意，那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。
可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。
我们就来看门店销售过程中几个必须避免的细节问题。
用肯定的语气来取代否定的语气
我时常会看到门店的导购人员一见到顾客上门，便笑脸相迎，急不可奈地说：
“先生/小姐，欢迎光临，请随便看看”。
这是门店导购人员在日常工作犯的非常常见的错误。
什么叫“随便看看”，顾客会想，那么这个门店没有我我可以选择的东西，既然没有什么可以让我选择的，那我还是到另外一个门店去吧。
“先生/小姐，这边请，这边有我公司新到的款式，今年是比较流行的”；这是正确的做法，这样做即可以告诉顾客公司有新款上市，再利用这个机会接近顾客并将顾客引到新款商品前，找机会介绍商品。
当然还有一种情况，顾客刚一进店，时常会听到导购员老远就在那喊了“欢迎光临”当看到顾客刚一伸手想看某款服装的布料及款式时，就有听见YINGXIAOCN.COM导购员在讲：
“这是公司新到款式……”。
这样不会把我们顾客给吓坏才怪呢，顾客会想“这个门店的东西是摸不得的”而放弃在该门店选择商品。
导购员在繁忙时可以面带微笑并点头示意，表示欢迎顾客的到来，顾客对某款表示喜欢时，在你还没有将一个顾客给招呼好时切忌在旁边大叫，顾客可以自己先选择，当他提问时我们在给予解答。
用请求型语气取代命令型的语气
“到这边看一下”（命令型语气）
“你试一下”（命令型语气）
“请（麻烦）您到这边看一下”（请求型语气）
“请（麻烦）您到试衣间试一下，看是否合身”（请求型语气）
我们的一线导购人员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气，这些命令型的语气带给顾客的伤害；命令型的语气带有强迫性，会让顾客心理感觉不舒服，顾客到了门店是来享受服务的，而不是来受我们的气的；导购员YINGXIAOCN.COM在日常售卖过程中要尽量少使用命令型的语气，而改用请求型的语气，“麻烦您”“请”等。
拒绝时以对不起跟请求并用
“我们这商品是不打折的”（错误）
“真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，商品的质量是完全有保障的，你关心的不也是商品的质量吗”（正确）
“那款我们还没有到货”（错误）
“很抱歉，这款确实非常流行，不过我们可以想办法帮你定货过来”（正确）
使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外，造成给顾客一种没得商量的心理，你的要求我们是无法满足，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有办法的情景；久而久之就是将顾客拒之门外。
而是使用对不起的语句时，给顾客一种受尊重的感觉，虽然你的要求我们满足不了，但我可以满足你的其他要求。
不下断语，要让顾客自己决定
“这款很适合您，我看你就选择这款吧”（错误）
“这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的你非常亮丽青春，这只是我个人意见”（正确）
顾客中意某款商品，可有时又拿不定注意，于是就来请教我们的导购人员，询问她到底我该选择那一款，这时导购员常犯的一个毛病就是自作主张给顾客一个肯定的信息，你想顾客选择那一款对你来说都是一样，何必帮顾客拿注意呢。
若是顾客到了家里一穿，肯定会有很多不同的意见，那时这名顾客有可能就会对导购人员不满，让他记住并不在光顾门店。
导购员最忌讳的是给顾客做肯定的选择，要能自圆其说：
“这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的您非常亮丽青春，这只是我个人意见”；将皮球踢到顾客那边，让她自己选择，就是出了什么问题也是顾客自己的选择
插位：
营销新战略
2008年10月28日
怎么插位？
两个原则是：
速度和持续怎样让石头在水上漂起来？
海尔张瑞敏的答案是：
用很快的速度掷出去！
打水漂！
要插位，靠的也是速度和持续
蒙牛对伊利说：
“我是新来的，让我先卖吧。
”
肯德基对麦当劳说：
“你停歇一会，让我先发展吧。
”
耐克对阿迪达斯说：
“等等我，拉我一把吧……”
他们得到的答复都是：
没门，NO WAY。
怎么办？
品牌战略专家、著名策划师李光斗给了人们一个悬念。
插位！
不再亦步亦趋、不再拾人牙慧、不再循规蹈矩，不再追随**品牌、不再对成功者顶礼膜拜。
而是——颠覆。
“只有插位，才有机会”。
看似顺口溜的话，却别有一番道理。
蒙牛是李光斗心目中插位的一个典型例子：
成立之初就打出招牌——做内蒙第二品牌、“向伊利学习”。
这种比附插位的方法让蒙牛成小牛变“猛”牛。
斜行插位，做利乐枕，“如果做利乐砖，还是跟随者；做利乐枕，就成为利乐枕的领导者。
”捆绑插位——捆绑神舟，阿拉·福滋、摩根士丹利……
在李光斗看来，插位战略成为蒙牛5年由行业1116位进至前两位的秘诀。
颠覆固有思维
一个事实是：
消费者会“说谎”，他们经常“口是心非”。
长辈教育年轻人不要喝隔夜茶，于是有人信了。
结果康师傅和统一的茶饮料却红遍神州。
市场调查显示，中国人饮食习惯顽固，不接受外来餐饮，结果麦当劳相信而肯德基不信。
最后在全球落后于麦当劳的肯德基在中国却遥遥**。
20世纪80年代，上海女大学生最想嫁的人是出租车司机，因为收入是常人的十几倍，喝咖啡成为一种炫耀，雀巢发现了，于是“味道好极了”这句炫耀性的话帮助雀巢战胜了麦氏的“滴滴香浓、意犹未尽”。
……
为什么出现这种状况，李光斗的分析是，人们并没有真正洞悉消费者的内心。
而真正洞悉消费者内心的方法是进行焦点深度访谈、洞悉数据背后的真相、发挥企业家的精神——直觉、洞察消费者内心的需求——多问几个为什么、建立微弱信息搜集机制、评察调查问卷。
在介绍他的插位理论之前，李光斗用了很多篇幅来颠覆人们的固有思维。
他告诉人们品牌的扩展速度是惊人的。
20世纪50年代，买汽车无非是通用、福特和克莱斯勒等几个品牌，车款也很单一。
但是现在市场上已经有200多个品种供消费者选择。
中国目前的商标数已经达到260万个。
品牌和品种越来越多，与此同时，产品的灭亡速度越来越快。
过去的电视和音像产品可以用10年，现在2年就淘汰的比比皆是。
李光斗还为我们描绘了这样一幅场景：
广告像氧气一样环绕在我们生活的周围。
在美国人均每天可以接触到1500个广告。
2004年,中国广告营业总额已经超过1200亿元。
但是，尽管有这么多广告，消费者却是健忘和视而不见的，哈佛大学心理学教授乔治·米勒的说法是，普通人的心智无法同时处理7件以上的信息。
同理：
很少人能说出7个以上的某类产品的7个以上的品牌数量。
与此同时，定位风行一时。
人们选择好自己在市场中的位置，在这个定位的基础上开展营销活动。
卖什么吆喝什么、不断地进行市场细分、薄利多销，靠价格战制胜、做可乐的就必然把另外一个可乐公司视为对手……
但是李光斗在“插位”里面却要断喝一声：
小池塘里面做大鱼，你能游得起来吗？
还嫌你的市场不够小吗？
谁才是你的竞争对手？
他的忠告是，换个思维，攻占大市场。
而一切又回归到：
插位！
为此，他还勾勒出了中国企业发展的三个阶段：
1978年~1992年,产品至上阶段,一招鲜，吃遍天；1992年~2000年,管理至上阶段,照猫画虎,一学就灵；2000年以后，品牌至上阶段，插位战略。
如何插位
关键是怎么插位？
两个原则是：
速度和持续。
怎样让石头在水上漂起来？
海尔张瑞敏的答案是：
用很快的速度掷出去！
打水漂！
要插位，靠的也是速度和持续。
具体的步骤则是：
1.找到一个市场缝隙；2.扩大这个市场缝隙；3.独占这个市场缝隙；4.寻找新的市场缝隙。
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