小班话术教学文案.docx

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小班话术教学文案

我们在招生咨询工作当中必须始终体现“为你”思想，尽可能的淡化销售意识，这是必须要讲求的原则。

学习顾问新客户接待流程及抗拒点解除（含话术）

一、来电回访：

（您好！

大智学校**分校，留来源信息。

详细询问学生情况,—按照来电登记流程及标准—引导家长谈孩子，填写电话信息登记表,选择性回答家长提出的问题，突显我校优势，迅速占据主动性，忌机械回答）

1、选择回访对象

承诺上门但是没有上门

电话咨询中未承诺上门

已经做过现场咨询

现场咨询签约但只交定金的家长

2、准备回访方案

借助于来电登记本分析未上门原因

拟定解决方案

3、回访开始：

a、确认身份自我介绍

确认对方身份并做自我介绍

亲和力强，但也不求着对方上门

询问对方未上门的原因，并给予理解

根据拟订的回访方案再次挖掘需求，强调上门好处

确认上门时间、b

确认上门时间

确认再次回访的时间和理由

回访是不间断进行的，每个家长都要进行至少3-5次的电话追踪

话术参考：

a、“家长，前段时间您来过电话（咱们电话沟通过）咨询了我们这边的辅导课程，通过电话里您和我聊到的孩子问题，我这几天和咱们这边授课老师交换了一下意见，针对孩子的。

。

问题我做了一解决方案，给您提供一些学习方法及技巧方面的建议。

。

。

。

另外还有很多，电话里说不完，您或孩子今明两天有时间吗？

（最好都来）有很多提分技巧要教给孩子。

。

。

。

。

。

”

b、“家长，咱们这边教研组的老师刚刚针对这次期中考试进行了教研，所以想给您打个电话把相关情况说一下，您在家里可以指导一下孩子复习，如果孩子有时间可以带他过来，我们这边的期中考前重难点串讲的时间是。

。

。

。

同时，您把孩子带过来，我给孩子做个考前的分析。

。

。

给孩子提供一些备考方法。

。

。

。

。

”

c、完善电话咨询登记表

将首次电话咨询和回访中了解的信息综合起来分析

把握家长在两次电话之间的心理变化

4、后续跟踪，短信回访（后附短信话术集锦）

对于电话回访已经进行过很多次的家长

隐藏销售意识

短信内容：

学习习惯、学习方法、考试动态等。

．

二、外呼邀约

1、首次外呼（陌生的学生家长）：

话术参考：

“您好，我是大智学校**分校的**老师，前段时间给您发过一些学习方法的指导短信不知道您收到了吗？

。

。

。

近期我们教研组的老师刚开完会，针对本次月考（一模考试等各类考试）可以给孩子做一个免费的学科分析（或假期班试听）（3人制精品小班和普通班级均可用），同时还可以安排孩子试听一次全面提升班的课程，考前分析一下孩子学习上面存在的问题，帮孩子迅速找到失分根源并同时为孩子提供一些好的学习方法及提分技巧。

”

话术后备资料：

“通过月考（一模考试等各类考试），学生的学习效果得到了随时的检验，此时是帮助学生做试卷分析，及时发现知识漏洞，找到应试技巧等方面的不足的最佳时期，通过学科分析，我们能够很好的以此引导学生多做多练，熟悉考试，帮助学生正确认识考试”

2、再次外呼（已经电话或短信联系过的家长）

回访流程及话术参考联系来电回访中的指导进行话术调整即可。

三、常规名词解释：

1、“学习顾问”：

全程跟踪与管理，对学生全面负责

监督授课老师方案的实施，保证上课效果

负责日常和家长的沟通，将孩子情况定期反馈给家长

责任心强，严格又不失鼓励，与学生沟通交流，了解学生动态，

调动学生学习积极性，保证孩子始终处于最佳状态

2、“学科分析”：

准确定位知识漏洞，找到学习习惯和方法上的不足

结合目前升学与教学要求，定制适合于每个孩子的个性化辅导计划

分析学生性格、学习状态等，以帮助学生找到最适合他们的老师

结合学生的时间确定上课的时间

激发学生学习兴趣与动力，提升学习主动性

帮助孩子挖掘可提升的空间

3、“心理辅导”：

帮助青春期逆反心理旺盛的学生缓解压力，梳理心情

解决阻碍学习的相关问题：

早恋、网游、自我封闭等

四、抗拒点解除：

1、关于“费用”的问题：

怎么这么贵？

20元报名费为什么要收？

话术参考：

（反问法）您觉得怎么会这么贵呢？

（玩笑温和口气）好贵好贵，好了才贵啊！

您有听说过差贵差贵的吗？

收费标准其实也是衡量教学质量的一种方法！

低价格请不到好老师！

银座的东西贵吧？

为什么那么贵，还有那么多的人去买呢？

银座的衣服与地摊的衣服质量绝对不一样，也不是一个档次的！

宝马贵吧？

为什么那么多人不愿意开大众，都想要开宝马啊？

质量说明一切！

再说，给孩子教育方面的投资，不应该心疼啊！

钱没了可以再赚，孩子的学业可是耽误不起．

啊！

大智学校是正规的办学机构，每项收费都明确标明，不会将报名费融进培训费内让您交的稀里糊涂。

2、关于“师资”的问题：

老师是来自哪里的？

是哪个学校的？

是否参加过中高考命题？

是否会中途随意调课？

话术参考：

我们所有的老师均是权威的一线教师，主要来自市中区以及历下区的（济南市市中区与历下区的教育重视度是最高的，重点学校集中），具体哪个学校的哪位老师不方便透漏（为了保证教学质量，我们必须保证优秀师资的稳定性，因此我们跟老师签定保密协议，不过，家长请放心，以大智学校的十年的信誉度，我们的师资在同行领域里绝对是最好的！

——遇到实在难缠的家长——如果您想知道老师的身份，您可以通过孩子这个班的同学询问一下老师，因为有的重点学校的学生在他们的学校听过老师的课，我们确实不方便透露，这点也请家长您理解。

）

老师都曾经或现在是一线中高考命题组成员或督导员（督导员负责试题审核工作，比命题组成员级别更高）

原则上来讲是不会的（调课），以便确保课程的连贯性！

（问：

如果校方出现问题怎么办？

）一般是不会调课的，这些老师都是与我校长期合作的优秀老师，他们有着极高的职业素养，绝对不会因为个人有严格调并且大智学校对于老师授课有严格的标准，原因随意调课，

课限制及处罚条例，基本不会出现这种情况的，请家长放心！

3人制精品小班师资

话术参考：

哪个学校都有，以市中区和历下区为主，不承诺全是实验、附中的老师，三流的学校不一定都是三流的老师，学校只是我们挑选老师的其中一个要素，最重要的因素是老师的授课水平确保一流！

同时，最关键的是所选老师必须得适合咱孩子，适合学生的老师不仅能够把学生的成绩提上来，而且能够调动学生学习本科目的激情

适合的老师能够给学生方向的精准指导，真正有益于学生一生的学业。

3、能确保提分吗？

要承诺。

话术参考：

单方面口头承诺一定提多少分，您敢相信吗？

教育本身是有一定的教育规律的，并不是主观可以随意改变的，我们不承诺提多少分，因为孩子成绩提不提分，有没有效果，是由老师，学生，家长，学校四方面配合努力决定的，其中孩子占据大部分因素，我们确保老师、学校的效果，我们引导孩子提升学生的效果，同时我们需要家长您的配合，只要四个方面共同努力（前提），孩子提分是一定的，家长，您觉得呢？

4、关于“路途”的问题：

家住的太远？

话术参考：

假如您中奖了，中了100万，让您过来拿，您绝对不会觉得路途遥远，对吗？

可见，并不是远不远的问题，而是值不值

的问题！

我们的学校分别分布在历下区与市中区，而济南的优秀师资主要集中在历下区与市中区，这点您是知道的，相比较学生来说，老师更会因为路途远而就近授课，而据我们多年的办学及与老师合作的经验了解到，家长您家周边的培训机构很难有优秀的师资，（当然也有，但不多），既然家长要在孩子的学习上投资，那为什么不让自己的钱花的值呢？

投资的最终目的不就是让孩子进步，让孩子考好成绩吗？

师资是最关键的！

（孩子长途奔波，确实辛苦，家长心疼孩子的心情我们也能理解，——可适当增添我校硬件设施及学习顾问高质量服务——然而对于孩子来讲，学习本身就不是件太轻松的事，经过辛苦获得的学习机会，孩子反而会更加珍惜，学习效果反而更好）

五、平时沟通切入点

话术参考：

1、孩子中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,初三学考/高考还是会吃亏。

2、孩子是在普通班还是实验班？

老师教得怎么样?

孩子有经常和老师交流讨论学习的习惯吗？

3、孩子最近月考各科成绩怎么样？

语文？

数学？

英语？

物理？

化学？

数学和英语分数不是很高啊？

总结是什么原因吗？

家长避讳时只了解大概分数段。

（注意不同家长的区别）（问话方式的改变——注意避免重复家长的答案）,简洁．

、他们班一共多少人？

孩子这次排多少名？

他们年级一共多少人？

4孩子能排多少名？

以前情况怎样？

最好到多少？

——根据排名趋势引导家长回顾过去。

判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,,看到希望,给他信心）分析（让家长有危机感,、是住校还是走读？

住校的话晚自习学习效率如何？

走读的话自己5的时间是否抓得够紧？

激发学生家长危机感（此条用于引导,6、通过对学校教学进度的了解。

3人制精品小班）、开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？

您和孩子的班主任老师7有没有就孩子的学习问题单独沟通过？

班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？

——了解家长与学校沟通情况及对）,老师的评价。

（家长的心理障碍学校解决不了与家长沟通的问题。

这不是您孩子一个人的问自制力差：

、贪玩,谁都有自制力差的时候,8题,具体有这么几个办法您不妨试试；而且一定,给孩子自己的空间可以玩，但要规定好具体玩的时间坚持放在完成学习任务之后；让孩子自己与自己比,昨天坚持40分钟,今天能不能比昨天多坚持10分钟……；

9、孩子有没有粗心马虎,失分多的现象？

非智力因素：

粗心马虎不光您孩子存在，甚至在很多大人身上都存在，大人在炒菜放盐的时候拿盐袋子倒（大意）和小勺舀（细心）的结果是不一样的。

有这么几点很关键：

您就孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视,您就应多从这方面入手做沟不用太叮嘱；而通常孩子对小考不重视,通；文科是否注重字词孩子粗心的毛病反映出对基础知识不够扎实；语法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆；解决办法：

准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法及规则，这点很重要，需要家长多关注，给予监督；

六、短信话术集锦参考：

1、家长您好：

目前高三学生处于紧张的一轮复习，请家长及时提醒孩子，注重基础，突出教材。

复习策略：

章节+专题。

按大纲要求和章节顺序，必修部分逐章复习，将选修部分穿插进去；同时根据课本内容适当打乱章节顺序，专题复习。

将每章的考点、重点和热点问题一一列出，以便提高复习效率。

2、家长您好：

对于面临学考的初三学生现阶段时间非常紧迫，请家长及时提醒孩子踏实学习，提高效率，做好时间安排规划，把握好学习新课和复习的步调。

既要将新知识掌握扎实，因为目前学的都是中考的难点所在，与此同时又要对初一初二的知识进行查漏补缺，分专题强化巩固。

3、期中、期末、学考、会考、高考（大型考试）前

家长小助手：

学考（高考）邻近，请家长及时提醒孩子进行总结归纳。

课本上的知识都是分散独立的，要想学过的知识形成体系，须定期概括课本知识，对比易混淆概念，突出重点，将分散在各章的．

知识点连成线，结成网，使学到的知识系统化、规律化、结构化，以达到举一反三、融会贯通的效果。

4、家长小助手：

期中考试（月考）过后请及时提醒孩子重视调整心态，不要紧盯名次。

期中考试（月考）反映出来的是前一阶段所学知识是否掌握牢固了，考好了不要沾沾自喜，考不好也不要垂头丧气，正确看待自己的分数，抓紧将试卷中暴漏出来的知识漏洞补上。

5、家长您好：

大智为毕业生推出全方位学习地图，包括一线教师、学习顾问和心理老师。

专家把脉式教学，为学生提供巩固教案，使学生明确学考（高考）重点、难点和盲点，迅速提升成绩，创造学考（高考）奇迹。

6、任何时候：

优秀学生小助手：

初一初二迅速提成绩，三大学习方法：

1多读书，扎实基础，基本公式、原理必须记牢2多思考，注重理解，带着问题推答案而不是凑答案3多重复，温故知新，重复记忆笔记内容而不是做了笔记不复习

7、一轮复习和二轮之间：

家长您好：

近期不少毕业生进入“高原期”，即学习效率停滞不前，知识混乱，头脑昏沉，心情烦躁。

应对策略：

1鼓励孩子经常给自己暗示：

再坚持一下2把每天分成早晨、上午、下午和晚上，分别安排适合这四个时间段的学习内容3基础知识要开始适当重复强化了，以每天增加1/2的量为佳，善于用脑思考适合自己的复习套路

心肺功能强劲即能增强脑供血系运动以每周半小时到三小时为佳，4

统，可提高大脑反应灵敏度。

8、每次重要考试前：

家长小助手：

1考前别再让孩子熬夜，保证充足睡眠2考前45分钟离家前给孩子喝杯咖啡或浓茶3考前三天起，饮食增加水产品，鱼虾蟹中富含蛋白质、维生素A和B2可提高脑力效率，是大脑倍觉轻松灵活，4考前一周让孩子再检查一下已做题目中所有错题。

话术是需要结合实际情况进行运用，内容已整理，以上文件只鉴于参考和学习，为提高学习顾问咨询技巧，建议分校校长于今天无论多晚牵头组织招生咨询话术研讨及学习，结合本分校客户实际特点进行有效研讨，请分校校长无论多晚，短息或电话给予小班项目部刘珊珊反馈研讨结果。

也知道大家近期比较忙，