服装城电子商务商业计划书.docx
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服装城电子商务商业计划书
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目录
服装城商业计划书5
1.执行纲要5
1.1环境与契机5
1.2产品与服务5
1.3市场研究与分析5
1.4公司及战略6
1.5公司管理6
1.6技术可行性分析6
1.7资金需求6
1.8财务分析7
2.环境与契机7
2.1各种环境的基本情况7
2.2出现的契机8
3.产品与服务8
3.1服务定位8
3.2产品9
3.3服务10
3.4服务的核心竞争力12
4.市场研究与分析12
4.1市场概述12
4.2目标市场细分14
4.3目标市场选择16
4.4目标市场分析16
4.5市场定位16
4.6市场需求预测17
4.7市场营销策略18
4.8具体执行方案20
5.竞争分析21
5.1SWOT分析21
5.2竞争力量分析22
5.3分析总结24
6.公司及战略25
6.1公司名称25
6.2公司宗旨25
6.3公司经营理念25
6.4公司目标25
6.5公司战略26
7.公司管理26
7.1核心管理层经理工作职责27
7.2员工28
7.3服务流程图29
7.4价值链管理30
8.技术可行性分析33
8.1主要技术33
8.2安全技术35
8.3技术维护与开发的人力资源35
8.4总结35
9.资金需求35
9.1目前资金需求量35
9.2其他资金需求36
9.3资本金具体使用36
10.财务分析38
10.1财务基本假设39
10.2财务报表（见附表）39
10.3财务分析39
计划发展核心会员人数（人）42
计划发展普通会员人数（人）42
合计42
10.4总结43
11.风险资本的退出43
11.1资金退出计划43
11.2总结44
12．团队介绍44
附录一：
45
1.执行纲要
1.1环境与契机
我国宏观经济的发展态势良好，国家重视为电子商务的发展奠定了基础。
生活节奏加快，人们追求高效省时的消费方式，网上购物逐渐流行。
计算机技术的突飞猛进，尤其是3D技术、扫描技术的出现，使网络世界更加丰富多彩，更加生动。
在此背景下，我们坚信我们网上商城将会有广阔的市场。
1.2产品与服务
本公司以建立网上服装商城为手段，针对消费者的个性需求，出售一系列有较强品牌形象的服饰。
该商城以三维空间的形式展现，通过视频，扫描，3D等新的计算机技术，实现现实购物情景的网上虚拟再现；同时，采用更为精确的人体尺寸测量手段，展现“某某”时代的“量体裁衣”。
1.3市场研究与分析
现代服装消费观念调查表明：
消费者在选购时，更倾向于选择款式和颜色符合其个性的服装。
在对中国网上购物用户的调查后发现：
中国网上购物用户大部分受过高等教育，八成以上为大专学历；且18—40岁的用户占主导地位。
网上购物用户以中高收入为主。
（资料来源：
艾瑞市场咨询）
Ø市场定位：
公司定位于中高端服装BtoC销售。
Ø目标市场特征：
高收入、高教育，经济富裕、年轻、讲究生活品位的25-40岁的白领、金领阶层。
在线时间多、在工作和家中都有高速网络接入。
Ø市场营销策略
注重顾客的体验感受，以独有的品牌和独特优质的服务区别于以后的跟随者。
不同级别会员差别定价，以优质的服务维护高端品牌效应。
与商场合作，实现网上购物的同城交易，本地化服务。
战略中后期，我们将更注重服务策略，通过为客户提供多样化的服务，争取更大的市场份额。
1.4公司及战略
Ø企业文化：
口号：
比顾客更了解顾客
理念：
以人为本、诚信为先、团结合作，开拓创新
原则：
顾客至上，理解与尊重并重
Ø公司目标
短期目标：
以3D技术、多种视频技术以及虚拟现实生活空间的开发应用为先导，抓住市场契机，进行局域市场的有力推广。
长期目标：
稳定既得市场，不断开发新市场，形成具有特色的赢利模式并实现公司的成功上市。
1.5公司管理
配合公司战略的发展，公司采用网络型组织结构，充分利用网络效应，实现企业最低成本的运营。
进入成熟运营期后，由于公司人员的扩充以及业务的扩展，将建立更为完善和细化的组织机构。
1.6技术可行性分析
开发平台选择以WindowsServer2003作为操作系统，以IBMX360为Web服务器，以MySQL为后台数据库。
利用发展较为成熟的上海杰图软件公司开发的造型师的软件，同时，引进的是德国力克公司开发并研制的VitusSmart3DBodyScanner三维人体扫描系统。
我们实现顾客网上购物的模拟试穿是完全可操作的。
1.7资金需求
公司注册资本为220万元人民币，其中风险投资基金出资100万元，管理团队出资50万，银行借款70万。
风险投资者所占公司股份比例为67％，第一年亏损不分红，第二年不分红，第三年按税后利润20％分红，按其持有股份可分得329，285元，第四年按税后利润20％分红，按其持有股份可分得646，384元，第五年按税后利润20％分红，按其持有股份可分得1，070，046元，三年的红利折成现值（10%折现率）为1，353，301元，假设风险投资在第五年撤资，可得的投资回报率即为35％，相当可观。
1.8财务分析
五年平均资产回报率40.71%。
权益报酬率56.34%；流动资产周转率1.77。
净现值为728.7万元；内含报酬率为135%；投资回收期为2.62年；贴现投资回收期为2.85年。
通过财务分析，我们确信这些数据和结论都是可信和可达到的。
而且凭借我们的管理团队，本创业计划设定的目标也是完全可行的。
因此，我们相信，这是一个非常有吸引力的投资项目。
2.环境与契机
2.1各种环境的基本情况
Ø客观经济走势良好，GDP增长形势喜人，商业领域系统风险较小。
Ø互联网发展迅速，互联网用户大幅度增加，网上消费市场不断膨胀。
Ø国家重视电子商务发展，加强其宣传力度并大力推广之。
Ø信息安全技术逐渐成熟，信用体制逐步完善。
Ø消费主体年轻化，各年龄层消费观念发生较大转变。
个性化的消费方式成为社会发展的潮流。
Ø国外网上购物愈加流行化，国内仍处于起步阶段。
2.2出现的契机
ØCNNIC历次中国网民调研数据及iResearch市场咨询预测，2004年中国网民将突破1亿人大关，2006年将达到1亿6千5百万，这将为中国发展网上消费奠定良好的客户基础。
Ø中国目前互联网用户已超过8000万，约23%的中国企业采用了电子商务，2003年中国网上购物交易额约8亿，并且以每年100%的速度增长。
（资料来源：
《楚天都市报》2004.5.21）
Ø现代服装消费观念调查表明：
消费者在选购时，更倾向于款式和颜色符合其个性的服装。
对质量和品牌的考虑次之。
（资料来源：
服装中国网）
Ø互联网的发展，网络虚拟生活空间已经出现，且受到广大网民的青睐。
三维扫描技术和3D技术的成熟完善。
Ø2004年8月，商务部研究院探讨并提出加快我国电子商务发展对策建议。
Ø国家重视电子商务的发展，为有效解决网上交易安全问题，《电子签名法》将在2004年底前出台。
（资料来源：
新浪网）
3.产品与服务
3.1服务定位
——网上交易平台还是服装零售业
某某服装城定位于中高端服装BtoC销售。
某某服装城将融娱乐和购物于一体，充分运用各种最新的互联网技术，提供人性化服务，吸引顾客，满足顾客个性化需求，带给顾客与众不同的购物体验。
作出这一决策的依据主要有以下三点：
3.1.1弥补现有网上服装交易的缺陷
本公司是采用B2C服务模式。
现存的B2C服务模式能提供给顾客的仅仅是一张制作精美的图片和一段描述性的文字而已，对于网上服装购买这种方式远不能满足顾客的心理需求，他们渴望的不单单是大小合适，他们更渴望亲身去体验它，感受它，如同在专卖店或商场里选购一样。
而对于中高端消费者而言，服装是其品位与个性的体现，他们对网上服装交易的要求更高。
我们的网上商城，将建立一个完全的3D环境,它能实现对现实购物情景最逼真的模拟。
能够最大限度地满足顾客的心理需求。
3.1.2基于成本的考虑
各种财务预算表明：
采用B2C服装零售形式，其成本远低于新建一个网上交易平台，且其最终赢利时间也会短于后者。
3.2产品
本公司将以建立虚拟购物空间为服务方式，出售款式多样的品牌服装为主。
就服装而言，品牌不仅意味着其知名度，也意味着可靠的质量，时尚的款式，同时也是身份的象征。
“宣时尚之潮流，只因有你”，“宣因服饰”定位于25—40岁中高收入的时尚女性，它典雅而浪漫，简约而清晰，体现了都市女性一贯追求的个性与超然。
其上乘而天然的质地，营造出现代女性自信，独立，智慧的时代形象；其丰富独特的款式诠释出东方女性如诗般气质，如水般柔情。
“流行总在岁月中遗失，时尚在洗净铅华后留下永恒的轨迹”，“路易诗兰服饰”定位于25—45岁中高收入的男性。
它款式新颖，时尚，注重个性，经典的演绎。
“路易诗兰”的设计理念，在保有古典神韵的同时，突现出都市男性干练，自信和成熟的独特形象，是独具个性、魅力成功男士的最佳选择。
公司出售的所有服饰都有鲜明的品牌形象，其目的是满足顾客的个性化需求。
在这里,任一个渴望塑造自我形象的顾客，都能找到满足其心理需求的服饰。
“选择“某某”，就是选择对的！
”
3.3服务
该商城以三维空间的形式展现，此购物情景与现实购物情景相一致，区别于大众化的平面设计。
其特色在于：
形成顾客人体三维图像：
公司采用最新的视频、扫描技术，针对不同的客户群体采用不同的数据采集方式（具体方式见附录2），采取人体数字信息，得到顾客的人体三维图像，并以此数字信息建立顾客的个人资料库。
利用三维动画技术对视频图象进行处理，获得顾客的三维虚拟人形象。
虚拟试穿：
通过虚拟人，顾客可进行虚拟服装的试穿。
在试穿过程中，顾客可进入一些特定的虚拟场所（例如：
晚会，婚宴，运动场，工作场合，大街等），进一步感受着装效果。
根据需要，顾客还可在商城里挑选特定首饰加以配戴。
虚拟T型台：
在这里，我们提供了一个较特殊的场景：
虚拟T型台。
顾客可在上面进行精彩表演，我们会在每月底评出最佳表演者，赠送小礼品，并保存其视频画面供其它顾客欣赏。
服装设计师为顾客提供咨询建议，全力打造顾客的形象。
专家会依据顾客填写的年龄，肤色，性格特征，个人爱好，职业状况等相关信息（咨询表见附录三），为顾客的购买提供建议。
推荐适合其气质特征的某款服装，顾客可立即虚拟试穿。
对需要定做服装的顾客提供订购帮助。
模特秀视频：
为进一步体现娱乐性，公司在商城中推出了大型的模特秀，顾客可在任何时候观看流行款式服饰的模特秀视频。
我们的目标是：
带给顾客全新的网上购物体验，以人性化服务赢得顾客的偏爱。
本商城还提供其他一些基本服务，包括：
站内搜索，电子布告，与其它网站的链接等。
具体服务方式：
服务方式
简要介绍
虚拟试穿
通过3D扫描这种全新的人体尺寸量取方式，在得到顾客的3D动画后，按照量取的尺寸给出与顾客体形相贴切的一套模拟服装，真正体现一种“某某”时代的“量体裁衣”。
特殊场合的试穿
鉴于服装的穿着与具体环境相关，提供特殊的3D场景，使顾客更好地感受着装效果
视频模特秀
顾客在欣赏模特秀过程中，可以更好地了解各品牌并挑选适合其自身个性的品牌服装
供顾客表演的T型台
让顾客领略自己的风采，获得娱乐性体验
专家建议
针对顾客年龄，性格，心理，爱好，外貌特征，职业状态等，推荐最佳服饰或实行订购，打造顾客最佳形象
专业人员与顾客网上“面对面”
通过语音视频，拉近与顾客的距离。
顾客可提出各种建议，进行信息反馈
站内搜索
方便顾客在站内，就自己喜欢的特色服装进行搜索
针对论坛主题提供的视频图像赏析
提供精美的视频图片，给顾客带来感官的享受和心情的愉悦
提供语音视频的论坛
给顾客营造良好的交流氛围
与其它一些服务网站的链接
为顾客提供便利
电子布告
发布商城新信息
以下以顾客A为例说明本网上商城的的购物流程：
3.4服务的核心竞争力
Ø特殊的服务方式：
将购物与娱乐溶为一体，在虚拟商城中，顾客可随意挑选及试穿中意的服装；虚拟活动场所的提供，使顾客体验“身临其境”的妙感；专家咨询与建议满足客户的个性化要求，打造顾客最佳形象。
Ø技术优势：
全国首家融合扫描技术、3D技术及多种视频技术等提供虚拟购物空间的网上服装城。
Ø独特的互动模式：
T型台秀，个性场景秀
Ø独特的服务理念：
“比顾客更了解顾客”。
2.5现有技术理念的应用：
ØQQ秀商城：
QQ用户在该商城中可根据个人爱好设计虚拟自我形象，选择中意服饰并随意更换之。
Ø网络游戏：
网络游戏盛行化，三维动画人物逼真形象，赢得网民的喜爱；
Ø宝洁公司：
提供皮肤测试，根据测试结果提出建议，推荐适当的产品给顾客。
Ø广东服装网：
品牌服饰的模特秀视频，强烈吸引了顾客目光。
Ø网络虚拟社区的出现。
4.市场研究与分析
4.1市场概述
当前，社会服装消费心理已渐趋成熟并呈现三个"结合"：
Ø审美与人本结合--追求科学穿衣；
Ø潮流与个性结合--体现文化内涵；
Ø经济与品位结合--强调物有所值。
调查现代人的服装消费观念结果显示：
把重视个性的、合适的服装作为选购的首选的消费者占主导地位，其比例分别为64.8%和55.7%。
（资料来源：
中国服装网）用户在最近一年内在网上实际购买的产品或服务中，服装的比例有大幅上升。
（资料来源：
第14次中国互联网络发展状况统计报告）
电子商务的发展基本上是受制于信息技术及网络设施，即信息网络基础设施水平和对应于网络经济的社会法律、诚信环境建设状况的。
（资料来源：
经济参考报）在发展初期，我们将实行联合策略。
与重点城市大商场合作，实现网上购物的同城交易，本地化服务。
一方面有效解决了电子商务发展中的诚信和售后服务以及物流等问题。
同时也有利于本公司服务的直接市场推广，这也将会促进潜在顾客的网上购物消费观念的形成。
网上购物用户的基本特征：
25岁以下：
目前网络群体中最活跃的群体。
25—40岁：
具有相当的网络消费经验和消费能力，讲究生活品位。
40岁以上：
务实的消费群体，眼见为实。
金领：
经济富裕，受教育程度高，讲究生活品位，注重塑造自我形象。
白领：
喜欢时尚，追求个性化的消费方式，网络生活使得他们更加钟情于网上购物。
蓝领：
学历和收入较低，落后的态度，大量时间用于价格比较，折扣取向。
4.2目标市场细分
鉴于本服务的特点，我们必须细分甚至超细分市场，才能推出更多令目标顾客满意的产品与服务。
因此，我们对网上购物的顾客按收入和年龄结构进行细分。
4.2.1按收入阶层细分
金领
1.月收入高于6000元，经济富裕，受教育程度高，讲究生活品位，注重塑造自我形象。
2.追求服装品牌。
3.追求与自己生活品位相当的消费方式。
4.节省时间，操作方便，是他们选择网上购物的重要原因。
白领
1.月收入高于3000元，中国现代都市中高收入，标榜品位和格调的一族。
2.喜欢时尚，疯狂工作，尽情放松。
3.追求个性化的消费方式。
网络生活使得他们更加钟情于网上购物。
蓝领
1.月收入低于800元，学历和收入较低，生活稳定平缓，压力小。
2.上网聊天、玩游戏、看电影／听音乐、发短信这些时尚且娱乐性很强的活动使他们长时间地沉迷于网上。
3.消费支出较少，落后的态度，大量时间用于价格比较，折扣取向。
4.2.2按年龄细分
25岁以下
1、主要由大学生和高中生为主，大学生有足够的时间和精力在互联网世界遨游，满足休闲娱乐的需求。
2、经济上尚未完全独立，追求时尚，但消费能力有限。
3、涉世不深，生活方式比较随意。
对产品品质，个性化的服务要求较低。
25—40
1、接触互联网最早的阶层。
2、经济独立，有稳定的收入来源，负担较小，个人消费支出相对比较高。
3、追求时尚潮流，敢于接受新生事物,注重消费的体验、感受。
40以上
1、对网络较为陌生。
对零售品牌的高认知人群。
2、消费更加趋于理性。
缺乏活力，较少追随时尚。
3、保持习惯性的生活方式，不愿接受新生事物。
4.3目标市场选择
金领
白领
蓝领
25岁以下25—40岁40岁以上
4.4目标市场分析
某某服装城定位于中高端服装市场。
我们的目标市场选择25—40岁金领、白领阶层；高收入、高教育、经济富裕、年轻，在线时间多、在工作和家中都有高速网络接入。
属于高品质消费观的青年一族，追求时尚，成熟而理性，购买力强，追求个性化的消费方式，网络生活使得他们更加钟情于网上购物。
敢于接受新生事物，注重消费的体验感受。
4.5市场定位
某某服装城定位于中高端服装BtoC销售，采用3D及多种视频技术，为顾客提供最具特色的网上“量身选购”服装服务。
以建设三维虚拟人物和虚拟空间为服务方式，满足顾客购买服装过程中网上试穿的需要，以带给顾客全新的网上购物体验。
在发展初期，本公司采取联合策略，与商场合作，实现网上购物的同城交易，本地化服务。
以技术创新和经营模式创新区别与其他电子商务网站。
同时又以其购买的方便、快捷和价格优势区别于传统购物商城。
4.6市场需求预测
根据调查显示，在最近一年内有9.4%的网民在网上购买过服装。
预计到2006年中国的网上购物用户将达到6962万人，按此比例保守估计，2006年网上购物购买服装的人数将达到654万人。
相当于整个西安市的人口。
（资料来源：
艾瑞克市场咨询）庞大的客户基数，预示着网上服装超市将具有广阔的市场前景。
网上服装市场总容量=网上购物人数*购买服装人数百分比
=5437*9.4%
=511（万人）
目标市场容量=网上服装市场总容量*年龄百分比*收入百分比
=511*50.6%*17.4%
=45万人
在发展初期，商场预计占领2%的市场份额，且每年新会员的增长率达到50%。
4.7市场营销策略
4.7.1战略初期策略
Ø产品策略
本公司出售的所有品牌服饰都拥有明确的定位，其目的是满足目标顾客的个性化品位需求。
同时，运用三维扫描技术和3D技术创造网上虚拟人，充分把握了消费者形体、心理特征，真正创造消费者的个性化的完美购物体验。
有差别的有关
顾客定制化展出体验
顾客定制化提交服务
竞争地位顾客的需要
产品化
制造产品
产品化
无差别的提取产品无关
市场价格定位溢价
图：
向上变动的经济价值进展
某某服装城根据消费者个性化，人性化的需求而建立虚拟现实生活空间，充分满足消费者网上购物的各种心理要求，同时增添了网上购物的娱乐性，让消费者感受网上购物的另一种乐趣。
通过提供网上购物的增值服务，创造顾客价值剩余。
Ø价格策略（会员制+定制定价）
我们采用会员制，根据不同的会员等级，采用不同的价格。
以定价来维护公司的品质形象。
会员制：
金卡会员和普通会员分别享受不同等级的会员待遇。
客户享受的VIP服务:
金卡会员：
会费300元/年
1）公司定期通过电子邮件和商业信函的方式，根据会员提供的资料为他们推荐
2）商场近期推出的适合他们的服装。
真正做到“比顾客更了解顾客”。
3）专业服装设计师为其购买提供咨询意见，为顾客找到最适合他们的服装。
4）建立金卡会员俱乐部，定期举办会员活动。
5）为特殊顾客量身定做服装。
普通会员：
会费60元/年
1）建立客户档案，定期推荐流行服饰。
2）个性化的定价，根据累计购买数量，金额、信誉度享受商品的价格折扣。
Ø促销策略
商场促销
创业初期，在北京、上海、广东、山东、江苏、浙江六省共选择10个高档的商城作为合作伙伴，吸收他们的部分顾客成为公司的会员，免费为顾客扫描，建立客户个人资料库。
这些商场是当地商场中的明星也是有名的高档商城，与高端市场相接近，高端市场的满意使用将会产生“明星示范效应”，也将会引导时尚潮流，使更多的消费者认可我们的特色网上服务，为我们的网上商场在全国的推广打开市场。
广告促销
鉴于公司的服务方式易于被模仿，面对市场众多的竞争对手，公司为突显自身优势以区别挑战者和追随者，在成长的初期应快速建立品牌效应优势，并不断巩固和加强。
1）网络广告：
在受众面较广的门户网站如网易、搜狐、新浪等大型网站进行宣传。
生动全面展示本商场的个性化服务方式。
发送电子邮件宣传。
2）搜索引擎：
第十三次CNNIC调查发现，83.4%用户得知新网站的途径是通过搜索引擎，在网页搜索引擎中加入自己的公司。
使用O和G等付费系统，便于顾客在短时间内就能看到商场的网站。
有利于商场的快速传播。
3）杂志广告：
在《时尚》、《瑞丽》、等时尚类、女性类高档杂志。
以及服装专业杂志《世界时装之苑》等撰文介绍本网上商城的特色服务，通过大量的软性文章，突出本商城的特色与品位。
突出第一和引领潮流的特点。
在最具影响力的财经类杂志《商界》、《销售与市场》等撰文介绍本网上商城独特的经营方式的文章，财经类杂志的目标阅读群多为商业人士或准商业人士，市场研讨、行业评论、营销案例方面的文章大受欢迎。
通过发表一批极具分量的文章，达到品牌宣传和扩大知名度的作用。
4.7.2战略中后期策略
品牌忠诚策略：
1）广告宣传：
在各大门户网站上进行宣传，形成网上服装购物的主导商场。
中高端市场的代表。
以品牌形象吸引顾客，以顾客维护品牌。
2）公共关系：
公司将通过举办一系列公关活动，提高品牌在社会公众心目中的认知度；同时也使各企事业单位更好的为公司提供各方面的支持。
如：
联合服装商城举办服装大赛。
3）改良服务：
努力提高服务质量是建立品牌忠诚的最佳手段，我公司提倡以“顾客至上，理解与尊重并重”为员工的行为准则。
以“比顾客更了解顾客”的服务理念为指导，为顾客提供人性化的服务。
4）价格折让：
针对价格弹性比较大的中端服装，我们将实行会员价，给予中端顾客一定的价格优惠。
5）赠送礼品：
针对高端客户，在节日里或生日赠送高雅不贵的小礼品。
真正做到“以顾客为中心”。
4.8具体执行方案
依据原则：
依据电子商务发展水平，突出重点，逐步面向全国推广。
一级市场：
北京、上海、广东、山东、江苏、浙江
二级市场：
福建、湖北、辽宁、湖南、四川
三级市场：
其他地区
确定推广重点城市或地区：
北京、上海、广东、山东、江苏、浙江这六个省市地区已占整个网上购物的55.5%的市场份额。
这六个省市地区将是公司推广的重点。
Ø市场推广阶段
时间：
（1~3个月）
措施：
在北京、上海、广州三个经济发达且人口众多的城市每个城市选择1—2个知名商城合作，进行宣传和吸收核心会员的活动。
进行服务理念和方式的推广，诱导前卫消费。
Ø进入市场阶段
时间：
（3~6个月）
措施：
在北京、上海、广州、青岛、杭州、南京通过商场进行直接宣传促销。
同时，进行大量的网络广告辅以杂志广告宣传。
Ø市场发展阶段
时间：
（6~12个月）
措施：
扩大商品种类，加强供应商的管理，节约经营成本。
进行技术改造。
形成价格和服务两大优势。
Ø市场扩张阶段
时间：
（1~2年）
措施：
增加市场投资，提高市场占有率。
同时，形成商场、厂家两条配送渠道，降低社会成本。
5.竞争分析
5.1SWOT分析
我们的优势：
服务创新优势：
Ø新的服务方
升级会员 