酒店淡季营销策划方案通用10篇.docx

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酒店淡季营销策划方案通用10篇

2022酒店淡季营销策划方案通用10篇

酒店淡季营销策划方案1

　　要面对市场，就会有淡旺季，酒店也不例外，进入淡季，随之而来的是门庭冷落车马稀，面对住客少的冷清局面，许多酒店业实行收缩战略，削减市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。

在市场上找寻市场增长点，或许还真能做到淡季不淡。

　　一、渠道创新，找寻新的销量增长点

　　在销售淡季，尽再大的努力也只能从一条干毛巾上拧出一滴水，我们要多榨出几点水出来就得开创新的渠道开源引流，当新的渠道给销量带来新的增长以后，我们才不会老是把时间奢侈在那条干毛巾身上。

那么，这个渠道创新又该从哪些方面入手呢？

　　从消费者的购物渠道的相像性动身重新设计流通渠道或是发掘新的消费群也是新渠道开发的一种好方法。

旺季取利，淡季取势,淡季需求不旺，企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。

相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。

提高销量是淡季营销最干脆、最现实的目标。

　　“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在营销人员中广为流传，事实上反映了淡季中普遍的松懈思想。

旺季的辛苦用命和淡季的养精蓄锐，已然成为大多数公司的运行规律。

这本也无可厚非。

但常理的存在，也是机会的存在。

同时，淡季销量的增长明显不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。

说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。

这也是“淡季旺做”策略被采纳的缘由。

　　“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣扬和更低的价格进行掠夺。

但须要指出的是，淡季的肯定量终归有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。

而且，淡季做销量，同样重在取势。

另外，创新很重要。

营销的本质就是要将同质的产品卖出不同来。

创新就是要创建差异化，差异性的促销，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。

　　1.适时推出新品

　　在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。

从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心中的地位。

对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣扬和适量的新品推出可以取得不错的影响力。

因此要强化和开发淡季渠道。

例如在今年冬天，天气寒冷，全部澡堂的生意都特别旺盛，我觉得酒店就可以利用这一天气的优势，可以推出别样“澡堂”的活动，其实酒店这些房间与其空着奢侈资源，还不如用作短暂的澡堂，反正酒店有自己的锅炉。

可以打出广告以比澡堂更优越的条件来吸引顾客，充分利用这一资源。

当然客

　　房部与餐饮部相关联地可以推出吃饭满300送房间2小时的活动，因为顾客会觉得从吃饭中获得很大的利益。

不仅提高酒店餐饮业的效益，也可以带动客房业，带来回头客，稳定客源。

　　2.市场转移

　　淡季除了有时间限制外，还有区域限制。

也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。

例如冬季时期华东、华中一些地方的旅游可能处在淡季，然而像东三省却正处在迎接冰雪节的旅游旺季。

从酒店着手，在旅游旺季时期面对的大多数是游客，而在淡季时期也是旅游淡季，因此面对的客源有很大的不同，这时市场转移就显得非常重要，在这个淡季时期又是中国人的传统节日——春节，所以酒店可以隆重推出年夜饭等一些面对当地市民的活动。

当然在其他淡季也必需应当重新分析市场，分析这个时期主要的客源。

　　二、新观念、新机制的注入

　　酒店管理层应当致力于新观念、新机制的引进，以从根本上变更以往的工作方式、思维理念和企业文化，渐渐形成和建立新的文化和现代企业的观念。

通过发挥主子翁精神和敬业精神，依靠管理者自身的勤奋和身先士卒的表率作用，鼓舞和激励员工们敬业、乐业。

注意加强沟通、缩小差异，在稳定的基础上尽力解除不符合现代企业观念的因素，树立正气、解除不良因素的干扰，将负面行为的影响压缩到最小范围。

这些工作使得经营管理状况得到了很大的改善，酒店上下精神激昂、面貌一新。

俗话说“人心齐，泰山移”，有了统一的观念和新机制，就形成了统一协作的团队，酒店也因此焕发了勃勃朝气。

越是淡季，酒店的员工就更应当做到一心一意为酒店着想，工作更应当负责，激昂精神。

　　三、拓展经营思路、开拓客源市场

　　酒店管理层要注意突出民营企业对市场敏锐应变的优势、加强风险意识、管理创新、思维创新、运用激励机制，调动各方面的主动因素。

管理层依据淡季销售的特点，进行市场细分，调整定位，拓宽市场，培育客户群。

实行便利有效的淡季套票，通过降低成本、提高住房率，弥补因房价差额造成的损失，从而既有效地赢得了客源，又提高了淡季的客房收入。

　　四、主动适应市场、调整定位

　　酒店餐饮部可以说是酒店盈利很重要的一部分。

针对餐饮部的状况，酒店领导一方面加快新员工的招收，另一方面选拔优秀员工支配在餐饮部的管理岗位上，从而有效地把餐饮工作推向新的阶段，既降低了人力成本，又调动了老员工的主动性。

注意运用新观念面对市场，加强对学问更新重要性的相识，主动启动管理人员的创新思维，对外依据市场需求，刚好调整了市场定位。

　　依据客流状况、节假日的分布，制定促销方案。

对内加强服务培训、全面提高员工服务文化意识和服务质量，刚好调整和更新菜品，吸引并留住稳定的客户群，得到良好的市场反馈，有效地促销酒店的餐饮，从而大幅度提高餐饮收入，才能超额完成预算任务。

旅游淡季只是对住房有影响，而对于餐饮部的影响并不是很大，因此酒店应当抓住这一详细状况，提高餐饮部的业绩以弥补客房部的空缺。

酒店淡季营销策划方案2

　　为顺当进行淡季营销工作，坚决树立“以市场为先导，以销售为龙头”的经营思想，依据大厦实际状况，市场管理部特制定淡季营销安排，现将方案细则汇报如下。

　　一、问题界定

　　冬季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。

作为银川市的高端酒店之一，民航大厦即将面临一次机遇与风险并存的市场改变，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要考虑的问题。

　　二、环境分析

　　1．市场状况

　　近几年来，随着银川市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及凯宾斯基酒店及其他酒店餐饮企业接连建成和投入运用，区域内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的改变，新老酒店之间的市场竞争角力愈发激烈。

另一方面，随着城市的发展，本区域商业活跃，经济发展快速，酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险与机遇并存。

　　目前的境况是，在银川市南门广场旁边高档次的酒店较少，只有民航大厦一家四星级酒店，其余为三星级类别的中档酒店餐饮企业。

其中民航大厦主要的竞争对手有银座酒店、银泉酒店、天一国际酒店和鄂尔多斯酒店。

从市场角度分析，现在中档酒店的市场日趋饱和，高级酒店在将来两、三年内竞争不算激烈，但在目前全球经济迷局未解的状况下下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求事实上是被压缩了。

银川酒店服务业市场本身的容量较小，高级酒店可能最终被迫也参加到价格竞争中来，从而形成连锁反应，对整个市场的格局产生巨大的影响。

　　2.竞争状况

　　对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店（如虹桥、太阳神宾馆等）都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒店也是潜在的竞争对手。

　　从目前的状况看，银川市称得上是大厦的干脆竞争对手的并非屈指可数的其他几家高星级酒店，而是南门广场旁边20xx年8月、9月新开业的天一国际酒店和银泉酒店，以及周边几家定位相同、服务类似的综合性酒店（主要指银座酒店），其中尤以银泉酒店对民航大厦的威逼最大。

虽然目前民航大厦是南门广场旁边最高档次的酒店，硬件和服务上都具有本区域的唯一性，但银泉酒店作为一家准四星标准的三星级酒店，在正式营业后将很可能变更这一格局。

尤其在大厦综合配套设施还不甚完善的状况下，银泉酒店将会对大厦的稳健经营带来肯定的冲击。

而像天一国际酒店和银座酒店这样与大厦基本同类同质的酒店，虽然星级不及大厦高，但对一些特定需求的市场（例如综合性会议），尤其是整个银川市场势必会形成分流格局，从长期来讲，此类酒店对民航大厦的影响将是深远的。

　　3.分销状况

　　目前，民航大厦的分销渠道分为两种结构类型，即干脆渠道和间接渠道。

所谓干脆渠道，即市场管理部营销员干脆面对客户，通过生疏探望、机场柜台推销、电话营销等多种方式干脆宣扬大厦，继而进行客房、会场、餐饮的销售，也包括前厅部和餐饮部干脆接待上门住宿和预订的散客；所谓间接渠道，即前厅部通过与携程网、艺龙网等网站运营商合作，通过网络宣扬和电子预订的方式，进行大厦客房的预售。

　　总结

　　目前大厦的分销渠道现状，不难发觉我们的分销渠道相对较少、分销项目单一（仅客房住宿部分可通过网络订房）、销售过程仍不够顺畅（常常会出现取消预订的状况发生）、交易成本仍有压缩的空间（网络运营商佣金较高），因此交易效率仍有提高的空间。

　　4.问题点与机会点

（1）分析问题

　　①民航大厦以往主要依附航线势力优先接待机组入住；

　　②地缘位置的特别性使大厦成为受季节及节假日影响较大的假日型酒店；

　　③走高端的市场定位使得多数散客和中低档集团客户对大厦有一种畏惧心理而不敢进入消费或浅尝即止；

　　④大厦的综合配套设施尤其是客房及会议的接待实力不尽如人意，酒店因此流失了一些的经营机会；

　　⑤目前所能供应商务活动的消遣休闲项目比较少（如ktv、足疗、洗浴等），致使酒店商务活动接待的空间不足，不能高质量的满意市场需求。

　　⑥大厦的菜肴有两个显著的“特点”：

其一是价格较高，其二是缺乏特色；

　　⑦餐厅服务的跟进不足也始终是顾客埋怨的中心话题，成为阻碍餐饮收入增长的短板；

　　⑧在品牌推广上缺少安排性及节奏感，时至如今一些客户甚至仍不了解民航大厦的性质和功能；

　　以上种种劣势导致民航大厦在与其他酒店的竞争中，在几个关键节点上处于劣势，实现经营效益增长实属不易。

　　20xx年10月底，由于部分机组将撤销住房，大厦和机场宾馆的可出租客房量会达到60间左右，而来自旅游市场的团队客流将季节性萎缩，营销任务加重。

（2）发觉机会

　　①大厦是南门广场区域唯一的航空酒店，在品牌和档次上有肯定的独特性和排他性，拥有高级豪华的客房、会场和餐厅，周边交通环境特别便捷，可以招揽到社会商界、政界、文化界等各界宴请活动和高端消费的客人。

此外，大厦营造的民航文化这种特色氛围已经获得社会各界消费者的认同。

　　②大厦位于机场大巴车的终点站，离市中心1公里，离飞机场25公里，我们所能供应的特色服务即一站式乘机服务其他酒店短暂无法复制。

　　三、淡季营销目标

　　在旅游业进入淡季团队入住率降低和机组撤房的双重压力下，我们的营销目标有三：

其一，降低客房的空房率，保证客房的入住率不下滑；其二，想方设法增加会议接待的机会，提高会场出租率；其三，增加餐饮接待的多样性，保证餐饮收入不下滑。

　　四、营销组合策略（4P）

　　淡季的主要目标市场应变更为商务市场为主导（包括政府接待、集团消费、商务散客、商务会议、各类宴会等），旅游市场为辅。

商务市场和旅游市场的开发，我们必需着力拓展商务会议及客房接待，不仅只是本地区的，而且要把营销的触角发展到周边城市，提高民航大厦的知名度和美誉度，把大厦打造成为知名的高端商务酒店品牌。

努力保持并扩大现有的政府客户、企业客户、商务会议客户等等各协议单位的规模，保持老顾客的忠诚度，提高新客户的满足度，为酒店应对中长期的市场竞争打下扎实的客源基础。

　　1．产品策略

　　①酒店的产品即是客房、会场、餐饮及其相关的各项服务。

我们在已有传统产品的基础上已经增加了新的特色服务项目，如一站式乘机服务，这是民航大厦的特色优势，应当持续强化这种创新优势，抓紧聘请和培训大巴导乘员，连贯中间环节，促进客房顺畅销售。

　　②对入住客人的惠顾可酌情变更，如在已有欢迎果盘和欢迎茶的基础上增加晚安热牛奶，多次入住的客人可以酌情赠送航空纪念品等方式“抓心”。

　　③餐饮方面，完善现有菜谱，增加特色菜谱，提高菜品质量、服务过程中增加跟进意识，主动举荐。

　　④会场出租方面，通过电话营销的方式主动询问各协议单位有无年终尾牙或团拜会等活动，刚好通知新老客户大厦最新的营销政策了解市场需求。

　　2.价格策略

　　大厦可依据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的价格策略，形成系统的合理的价格方案并严格执行，同时对酒店全年的销售活动实行全程管控，确保各项销售指标可以顺当完成。

目前的当务之急是确定合理的淡季价格，协作有效的促销策略，同时完善佣金返现制度为提高散客入住率和会议出租率增加吸引力，提高外援的主动合作意识。

　　建议：

商务标间320x元，商务单间340x元，豪华标间360x元，豪华单间400x元，豪华套房880x元；单次预订五间以上：

商务标间300x元，商务单间320x元，其它房型及价格不变；网络订房价格不变，对首次通过网络订房入住的客人，在原有实惠基础上增加一站式乘机服务，同时可主动与其联络签订合作协议，

　　3.渠道策略

　　鉴于目前大厦的分销渠道少、分销项目单一、销售过程不畅、交易效率仍有提高的空间等问题，市场管理部策划增加通过网络预订会场的服务项目：

通过发贴、电子邮件、电话联络、传真宣扬资料等方式，更新、增加大厦的网宣内容。

现已在联系洽谈中的有乐邦、会议通、天竣、网虫、北京超凡共创广告公司及各大旅行社网站等。

　　接着执行出租车司机举荐入住即可计提成的营销方式，提成的类型可敏捷驾驭，这样有助于拓宽营销渠道，增加营销机会。

　　4.促销策略

　　①20xx年11月、12月间，重点做好新客户挖掘工作：

在完善新的宣扬册信息，制定合理的淡季房价的基础上，加强对银川市国美电器、大中电器、新百电器以及五个百货公司（北京华联、东方红、国芳百盛、老大楼、新时代广场）的推介宣扬，开发潜在客户。

　　②加强与各协议单位的联系与合作，本地市场中已签订协议的客户要选择合适的时间逐一登门回访，稳定现有客户。

　　③针对新的上门散客进行捆绑销售，顾客在酒店住房，可同时在餐饮、会议、消遣方面享受不同程度的实惠。

　　详细方案如下：

　　散客单次消费满1000x元

　　享受餐饮28x元自助券一张

　　享受餐饮8.8折实惠一次

　　二次入住享受门市价8折实惠

　　散客单次消费满20xxx元

　　享受餐饮48x元自助券一张

　　享受餐饮8.5折实惠一次

　　二次入住客房享受门市价6折实惠

　　散客单次消费满3000x元

　　享受餐饮48x元自助券两张

　　享受餐饮8.0折实惠一次

　　享受免费豪华单间一晚（1年内有效，需提前10天预定）

　　享受300x元航空礼品

酒店淡季营销策划方案3

　　商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。

对于不同的企业来讲，淡季的时间安排自然也不相同。

我们酒店在经验农历春季的火爆之后，整体销量均有下滑，这也是饭店经营业始终存在的淡旺季之间的冲突。

其实，淡与不淡，也只是相对而言，在市场整体销量下降的状况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍旧可以让自己的销售分额有较大的提升空间。

针对淡季的到来，特做出此次营销方案。

　　一、活动目的

　　1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展客源市场。

　　2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行干脆的或是间接的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成为本酒店的老客户及VIP客人，最终提高酒店的销售额。

　　二、活动时间

　　20xx年4月1日至20xx年8月1日

　　三、涉及的部门

　　销售部、餐饮部、前厅部、客房部

　　四、活动主题

　　暖春狂欢季，有礼相迎。

　　五、活动方案

（1）多种方式推广，让淡季不淡

　　方式一：

与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店引进客户。

　　详细操作如下：

为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每间房付佣金5x元钱，当天现金结算。

　　方式二：

与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。

　　详细操作如下：

与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金运用。

（代金券在活动期间有效，过期作废，代金券均不行折现，用于冲抵酒店客房、餐饮的消费金额。

）或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点消费时即可享受门票及消费实惠（视各景点协议不同而定）。

　　方式三：

与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机现金回扣。

　　详细操作如下：

为司机发放签有其车牌号的我酒店的实惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折实惠，即可为该车主10x元现金提成，月底结帐或马上兑现。

（2）实惠顾客，拓展嘉奖

　　安排

　　实惠一：

凡当月按当时门市价连续入住8次的外地散客，均可免费赠送普单或普标1间。

或连续入住3晚的社会散客，赠送2瓶矿泉水。

　　实惠二：

凡提前2个月预定20xx年6月、7月的豪华房间或景观房时，并刚好确认并付相应的押金，可享受门市价的6折疯狂实惠。

（详细操作方法待定）

　　实惠三：

与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒店刷卡消费时，可赠送本酒店的代金券1张。

　　实惠四：

每周用一天来拿几间房来做特价房。

（用店前的POP牌来做宣扬）

　　六、广告宣扬

　　1、制作印有酒店简介及地理位置的代金券和实惠卡，并付有消费须知，突出特有的企业文化。

　　2、在旁边的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对过境或来访的商务、政务人士。

　　3、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出实惠政策。

　　4、酒店前的喷绘或POP宣扬。

　　七、广告费用预算

　　广告预算的安排如下：

　　1、代金券的制作费用限制为：

x元。

　　2、实惠卡的制作费用限制为：

x元。

　　3、景点区的宣扬广告费用限制为：

x元。

　　4、店前的喷绘制作费用限制为：

x元。

　　合计：

　　八、综述

　　此次活动方案旨在淡季从某些方面提高酒店的知名度，客户的忠诚度及酒店的销售额，希望相关部门能赐予协作，如有不足，能主动赐予指证和补充。

酒店淡季营销策划方案4

　　现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。

在淡季安排对市场部销售工作加大力度，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。

　　一、市场环境分析：

　　1.我酒店经营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太精确，过于狭窄。

　　总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要缘由是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，表面看虽有自己的特色但抓不住顾客的消费心理，另外酒店服务质量存在肯定问题，网络上评价都是评价硬件好，对软件服务好的评价几乎没有，从这方面我们应当反思我们的问题。

我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。

应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。

我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要缘由。

餐饮以经营粤菜为主，价格相对较高，客户一般抱着尝尝的心态，回头客较少。

（2）广告宣扬力度不够，市场知名度较小。

　　酒店除在开业时做过短期的电视宣扬外再没有做过其他广告，这导致我酒店的知名度很低。

　　2.四周环境分析

　　尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店位于金牛山大街，其位置优越，交通极为便利，旁边紧邻滨海大道，

　　西市产业园，站前产业园，沿海产业基地，营口市高科技园区，西炮台风景区，全部过往车辆许多，商务散客是一个潜在的消费群。

　　3.竞争对手分析

　　我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店东面万都大酒店，万都酒店开业至今快接近20年，是一家集住宿、餐饮、休闲、消遣为一体的涉外四星级酒店，总体上看他们的经营状况是不错，但设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修崭新、时尚，客房具有自己的特色，酒店四周其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营实力上不具备与我们竞争的实力。

　　4.我店优势分析

　　我酒店交通便利，良好的硬件为我们的调整和发展供应了广袤的空间。

　　二、目标市场分析：

　　目标市场即最有希望的消费者组合群体。

目标市场的明确既可以避开影响力的奢侈，也可以使广告有其针对性。

没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”

　　目标市场应具备以下特点：

既是对酒店产品有爱好、有支付实力消费者，也是酒店实力所及的消费者群。

酒店应当尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满足，最终增加销售额。

顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预料，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能供应免费的口碑宣扬。

维护顾客忠诚度，

　　使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。

因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下好处：

　　1、从现有顾客中获得更多顾客份额。

忠诚的顾客情愿更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

　　2、削减销售成本。

酒店吸引新顾客须要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。

虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店供应的产品或服务有较多问题，须要酒店进行肯定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟识，酒店也非常清晰顾客的特别需求，所需的关系维护费用就变得非常有限了。

　　3、赢得口碑宣扬。

对于酒店供应的某些较为困难的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会询问酒店的现有顾客。

而具有较高满足度和忠诚度的老顾客的建议往往具有确定作用，他们的有力举荐往往比各种形式的广告更为奏效。

这样，酒店既节约了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。

　　4、员工忠诚度的提高。

这是顾客关系营销的间接效果。

假如一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。

在为那些满足和忠诚的顾客供应服务的过程中，员工体会到自身

　　价值的实现，而员工满足度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满足度进一步提升，形成一个良性循环。

　　依据我们前面的分析结合当前市场状况我们应当把主要目标顾客定位于周边企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。

他们有如下的共性：

　　1．收入水平或消费实力较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。

　　2．具有高消费实力但对酒店各方面要求高。

　　3．关注酒店档次，须要酒店对其VIP接待服务。

　　三、市场营销总策略：

　　1．进行立体化宣扬，突出本酒店的特性，让消费者从感性上对酒店有一个相识。

让消费者相识到我们供应给他的是一个让他有实力享受生活的地方。

可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。

让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满意。

　　2．采纳强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者留意，建立知名度。

　　四、淡季行动安排和执行方案

（一）销售方法的策略：

　　1.规定销售区域和范围。

市场部经理协作销售人员规定销售的区域和范围，一包干的方式，主动引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的安排要依据常客消费潜力，客户的地理位置和类别加以安排。

　　2.规定销售指标，市场部经理依据酒店的销售目标和政策制定销售目

　　标。

销售指标分为数量指标和质量指标。

数量指标有销售数量，如客房销售的天数，销售额、平均房价、销售收入等。

销售次数，