某厨卫品牌导购代表管理手册.docx

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某厨卫品牌导购代表管理手册

第一节企业文化

一、集团的介绍

广东容声电器股份有限公司是一家以生产制造、销售电饭锅、消毒柜、电磁炉、抽油烟机、油炸锅、三文治炉、电风扇、排气扇、热水器等产品为主导的专业家电企业，是广东省轻工业品进出口集团出口重点单位。

地处珠江三角洲黄金腹地顺德市容桂区，具有得天独厚的地缘优势。

　　公司现拥有员工一千多人，厂区面积5万多平方米，固定资产4.1亿多元人民币，具有年产系列电饭锅320万只、系列消毒柜30万只、系列电压力锅100万只、系列电磁炉80万台及各种厨房器具50万台的生产能力。

经过多年的锐意进取，容声公司成为风靡全国的知名企业，不仅拥有广泛的市场基础，而且享有较高的知名度和美誉度。

公司大力奉行品牌领先，质量至上战略。

　　容声牌电饭锅是中国电饭锅的名牌产品，历年来在全国同行业抽检评比中质量一直保持领先地位，连续七年被评为全国最受消费者欢迎的轻工产品，不仅获得中国电工产品安全认证、UL、CB、TUV、CE、CCIE、CCC等认证，而且于1997年获得ISO9001质量体系认证证书。

容声牌电压力锅集压力锅、电饭锅、焖烧锅等多项功能于一身，受到消费者的广泛赞誉，得到专家和行家的一致认可。

掀起中国厨房炊具新的革命，引领中国厨房炊具进入新的时代。

借中国加入WTO的时代春风，容声公司立足于国内，放眼于国际，以其"海纳百川，有容乃大"的博大胸怀和非凡气势，在世界家电舞台迎接任何挑战和考验。

　　秉承"质量第一，顾客满意，持续改进，争创一流"的十六字方针，并以"诚信是我风格，质量是我生命，用户是我亲人"为宗旨，容声公司坚持务实的作风，扎扎实实、努力拼搏，为繁荣中国家电市场，弘扬民族工业作出自己的贡献

人才理念：

不做瓶中蚤，甘做丑小鸭；

用人原则：

以德为先，德才兼备，赛马不相马；

人文环境：

开放式的合同关系；

二、容声公司所获的荣誉

公司荣誉

曾荣获国家优质产品银质奖

曾荣获国家轻工部优质奖

曾荣获国家二级企业称号

1992年被广东省著名商标评选委员会评为“广东省著名商标”

1993年获得“顺德市工业企业规模奖”

1994年获得“首届全国消费者信誉度调查第一名”

1994年获得“中国明星企业”

1994年获得“第五届亚太国际贸易博览会金奖”

1994年由佛山市评估公司评估，经中国工商银行佛山分行企业信用等级评审委员会确认“广东容声电器股份有限公司为AAA级信用企业”

容声牌电饭锅在1997年度全国百家商场系列商品调查中荣获“同种商品销售量第一名”

被《消费日报》评为“2000-2002年连续三年无质量投诉的名优产品”。

包括：

容声牌电饭锅、电压力锅、抽油烟机、电热水器、燃气灶、燃气热水器、食品消毒柜系列

容声牌电饭锅、电压力锅、消毒柜2001年被北京质量协会用户委员会评为“用户满意产品”

容声牌电饭锅、电压力锅、电磁炉获“2002-2003年度国家质量检测合格产品”

电饭锅获奖：

1987－1996连续多年被评为全国最受消费者欢迎的轻工产品

1994年6月全系列产品通过中国电工产品委员会电工产品安全认证

1995－1996自动电饭锅、豪华型电饭锅先后通过美国UL认证（EL57362、E96531）

1995获"中国家电名牌产品"称号1992－1997先后获"国家专利权十八项

微电脑电饭锅获奖：

1993.5,6获得国家两项专利

1993.6荣获广东省优秀产品奖

电子消毒柜获奖：

1992.5,6获得国家两项专利

1993经国家经贸委审批批准列入九三年度国家级重点新产品试产吉华项目的产品1993.6荣获广东省优秀新产品奖

1993.11荣获北京国际家电产品及技术装备展览会金奖

1994.6荣获第五届亚太国际贸易博览会金奖

1994－1997再获国家专利权十八项

抽油烟机获奖：

1991.12荣获轻工部优质产品奖

1993.11荣获北京国际家电产品及技术装备展览会金奖

1994.6荣获第五届亚太国际贸易博览会金奖

油炸锅获认证：

2003年荣获各项出口认证

第二节导购代表的招聘、管理

一、导购代表设置条件

（一）.导购代表派驻商场标准：

１、一、二级市场中有较强的经济实力、较大客流量的大中型零售商场、超市、专营店、专卖店派驻导购代表；且必须是主要竞争品牌设导购代表的卖场；

2、不允许对经销商的批零店派驻导购代表；

（二）.导购代表上岗模式：

1、专职模式：

达到以上标准的商场可考虑派驻专职导购代表；

二、导购代表的聘用条件

1、正式导购的聘用条件

●年龄：

22—50周岁；

●学历：

具备高中以上（含高中）学历；

●仪表：

要求相貌端正，仪态稳重大方；

●谈吐：

语言表达能力强，能流利地讲普通话和本地方言，性格以外向型为佳，

●具有较强亲和力及沟通能力；

●品德：

忠于职守，敬业爱岗，吃苦耐劳，有进取心；

●从事过家用电器销售或有营业员经验者优先考虑；

●优秀的下岗者要占到一定的比例；

●对符合条件的售点家属，本着“举贤不避亲”的原则，可以成为我们的导购代表，但不能安排在自己的售点

2、临时导购的聘用条件

●年龄20—25岁，中专以上学历，当地大中专院校学生为主（市场营销专业的学生优先考虑），其他条件同正式导购代表聘用条件。

三、导购代表的聘用程序

1、导购代表招聘、派驻、管理流程

*区域经理签名

*注明导购代表入驻商场名称

*导购代表个人联系电话

*工商银行开户行详细名称及账号

*导购代表身份证复印件

NO

两天内FAX

*总部推广主管接到导购代表招聘表格两天内给

予回复

YES

区域派驻

*入职前必须进行岗前培训，合格后方可上岗

小平熟知《容声厨卫公司导购代表管理培训手册》

*每月3日前将《省市商场容声厨卫零售

日常管理

（受人员限制，导购代表日常工作的管理可由经销商代管）

月报表》、《省市商场竞品月报表》寄回

总部报表未能及时寄回不予发放工资

2、笔试：

（笔试题目由营销管理部临时下发或分公司自拟）

3、面试筛选

●自我介绍（5分钟）

问题要点：

成长经历、工作、生活、家庭、个性特点等。

●综合面试

问题要点：

社会活动能力、反应、创新、组织协调能力、时间管理能力、思维逻辑性等。

●专业面试（8分钟）

问题要点：

专业知识的广度、专业知识的深度、回答问题的严谨性（试题分公司自拟）。

●公司介绍（5分钟）

问题要点：

招聘者向应聘者介绍我企业相关政策、制度、营销理念、导购代表工作职责、公司产品、分公司有关培训、考核、奖惩、薪资等。

●面试评价：

分公司经理或业务员填写《______省导购代表招聘表》

●筛选：

对照导购代表的聘用条件择优录取。

省导购员招聘表

填报日期：

年月日

姓名

性别

出生年月

身高

特长

导购产品

学历

联系方式

户口所在地

上岗城市

派驻商场

开户行

账号

工作简历：

身份证复印件张贴

身份证号码：

区域经理意见（笔试面试评价）：

推广主管意见：

营销部长意见：

注：

导购代表上岗前必须报总部审批，总部接到申请两日内批复。

4、录用流程

●应聘者经笔试、面试（含复试）、审核合格后，分公司经理将其身份证、学历证、下岗者的下岗证之复印件及聘用登记表，笔试试卷、面试评估表等相关资料存档备案，并报营销管理部录入电脑存档备案。

●导购代表试用期为一个月。

经培训、考核合格后正式上岗。

5、离职与续聘

●导购代表离职，须于15日内提出书面申请，经业务员、分公司经理同意，办理完移交手续后，方可正式离职。

擅自离职者扣罚一个月工资。

●年度聘用期满，分公司对导购代表进行考评，考评合格者下年续聘。

四、导购代表的言行规范

●工作时间内，导购代表应严格按所在商场要求穿着，时刻牢记：

“我代表容声集团，代表公司的形象”。

着装一定要干净得体、整洁大方、切忌浓妆艳抹。

●导购代表应每天提前30分钟到岗，将所有的样品擦拭一遍，保证无灰尘、无污染、光亮整洁。

●仪态端庄、大方，精神饱满，保持微笑，以自信、热情、友好的态度接待顾客。

●导购代表接待顾客时，表述要清晰、语气要诚恳自然，杜绝使用污言秽语冒犯他人，在任何情况下不得与顾客发生争执。

●导购代表在工作期间应保持站立姿势，双手合于身前、抬头挺胸。

五、导购代表的工作职责

●导购代表应积极向消费者宣传并推广容声厨卫公司系列产品，宣传容声企业形象、接受消费者咨询、派发公司各种宣传资料。

●负责容声厨卫公司系列展品区域的管理，保证样机、促销用品、宣传资料陈列有序，清洁。

●接受公司的日常管理，密切配合公司举行的各种促销活动。

●积极收集竞争对手销售及相关信息，并及时反馈。

●收集商场、消费者对公司、产品、服务的要求和建议，并及时反馈。

●积极跟踪商场的销售、库存、以及货源需求并及时反馈，建立零售和库存台帐。

●导购代表必须如实认真填写二张报表《省市商场容声厨卫零售月报表》及《省市商场竞品月报表》。

每月3日前将上月《省市商场容声厨卫零售月报表》和《省市商场竞品月报表》（经所在商场盖章确认后）传营销管理部市场推广主管，（市场推广主管将回访核实，并以此做为薪酬发放的依据）。

●导购代表必须建立的台帐：

《省市商场容声厨卫零售台帐》。

●导购代表必须与商业单位保持良好的合作关系并坚定实行商业单位的各项零售政策，特别是旺季要争取到商场售后部对我品牌送货安装的优先支持。

第三节导购代表的考核

一、导购的日常管理考核

1、激励措施

●综合排名奖：

营销管理部市场推广主管将每月根据导购代表的《省市商场容声厨卫零售月报表》，每月评比出月度综合排名的导购冠、亚、季军，分别给予一定的奖励，并推荐给分公司存档备案，优先安排在位置好、销量大的售点，以发挥其能力并保证其收入。

●销售进步奖：

对于零售量迅速提高，超越竞争对手，单店排名提升明显者给予销售进步奖（奖励根据：

《省市商场容声厨卫零售月报表》和《省市商场竞品月报表》）。

●超额完成任务奖：

对于分公司分配的计划销量月底考核超额完成任务者，给予超额完成任务奖（奖励根据：

《省市商场容声厨卫零售月报表》）。

●特别贡献奖：

对于有特别贡献、业绩突出或技巧创新的导购代表，可在全省甚至全国通报表扬，树立榜样（榜样的力量是无穷的），并可以给予一定的金钱奖励（奖励理由及奖金额度要报总部审批，奖励根据：

《省市商场容声厨卫零售月报表》和《省市商场竞品月报表》）。

●检举揭发奖：

鼓励导购代表检举揭发虚报销量的行为，一经情况属实，将视情节轻重给予200-3000元不等的奖励，并对举报人给予保密。

●导购福利：

见《导购代表薪酬方案》。

2、月度考评

●月度考评是根据工作表现和工作业绩打分，考评结果与导购代表的工资直接挂钩。

●公司将定期、不定期对各售点的导购代表进行抽查考核，能力低、素质差的将给予解聘（对导购代表的考核原则上采取三个月10%末位淘汰制）。

●无故矿工（脱岗二天）者视为自动离职并扣罚一个月工资。

●导购代表应建立好台帐：

《省市商场容声