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黄金法则

黄金法则：

陌生拜访

陌生拜访法是能够使推销员快速成长的唯一方法

拜访法则

　　理论基础

　　陌生拜访指直接登门拜访完全陌生的准客户，又叫直冲式拜访。

这一方式适用于那些没有任何人际关系、但又十分喜欢推销的人。

　　世界上许多成功杰出的销兽员都是从陌生拜访做起的。

因为这种方法是能够使销兽员快速成长的唯一方法。

　　陌生拜访是采用“挨家挨户振振有词”来推销的方式。

当然，其遭受的挫折要比缘故拜访大得多，并且容易失败。

但如果能坚持到底，端正心态，直面失败，其成就往往比一般人来得大。

　　要想靠陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比别人更强的毅力与吃苦精神。

　　特训训练

　　1、原一平式的“地毯式轰炸法”

　　原一平在最初踏入这个行业时，手头没有一个客户，只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。

后来，他总结的经验是：

　　第一天：

区域不限，采用挨家挨户推销。

访问15户人家之后回家休息。

　　第二天：

继续第一天的访问，从第16户开始挨家挨户推销，访问到第30户后回家休息。

　　第三天：

继续第二天的访问，从第31户开始挨家挨户推销，访问到第45户后回家休息。

　　（至此，三天共访问45户人家。

对每一个受访的准客户而言，第一次与第三次之间的访问时间如果隔太久，准客户对业务员的印象就淡了，一切又得重新开始。

原一平的经验是访问间隔以三天为宜，不能过长，于是，他从第四天开始进行复访）。

　　第四天：

对第一天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。

　　第五天：

对第二天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。

　　第六天：

对第三天所访问过的15户，在这一天进行访问，前往催促。

　　到第7~12天，所做的工作与1~6天完全相同，不过要更新对象。

　　合理化建议：

　　在复访过程中，对第二次依然没兴致的准顾客可以进行第三次复访，当然用电话敦促也不失为方式之一。

　　2、拜访量要大

　　陌生式拜访，最大的特点是以量取胜。

成交率往往是10：

1甚至20：

1。

这就是成交10个客户需要你拜访100到200个准客户。

做到“拜访量要大”必须以“勤”字为先。

勤能补拙。

只有勤于拜访，你的行销技巧、应对技巧才能成熟，面对挫折与拒绝的调适能力才能提高。

　　合理化建议：

　　1）坚信“天道酬勤”。

　　3、善于思考

　　一颗善于思考的头脑，往往能走出别人所走不出的路来。

善于思考有助于你走弯路。

在不断的碰壁后，除了你具备第二次、第三次拜访的勇气与毅力外，你还应当善于运用你的大脑，想一想自己屡屡碰壁的原因，为什么准客户都持同样的偏见？

找出病因，方能下“药”，这就需要你：

　　1）详熟专业知识。

　　因为你每天都要不断地重复相同的解说，顾客提出质疑地地方，你要去查书、查相关资料，或请教资深人员、行销主管。

自己确定无疑才能服人。

　　2）拓展知识层面

　　你每天都与不同的准客户打交道，他们的层次、学识、兴趣、嗜好、心理都不同，这需要你不断拓展自己的知识面，积累丰富的经验，针对不同的人说不同的话，以引起他们对你的兴趣。

　　3）敏捷的应对能力

　　敏捷的庆对能力来源于勤于思考、勤于练习。

熟能生巧就是这个理。

你思考得多了，你的大脑中就能存下许多的应对措施，当你面对不同准客哀悼的不同反应时，你的脑海中就能迅速地闪现出（应该是自动跳出来）最恰当的应对措施。

　　合理化建议：

　　1）养成每天晚上睡觉前回想白天所拜见的准客具体情况，总结其心理特征、分类的习惯。

　　2）自己应采取的最佳应对措施（是否最佳，不妨下次碰到时再验证一番）。

　　3）在脑海与日记中记下这些，并定期翻看，一为重复记忆，一为不断校正。

给一个撬动成功巨石的有力支点。

　　理论基础

　　推销人员在进行陌生拜访时，必须做到心理准备：

被拒访是正常的。

你不应该期望准客户第一二次面对陌生的你就敞天心扉，接纳你的产品。

要记住：

成功往往是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧。

不要想着一次就正中靶心，而应该在不断的思索如何才能打动准客户的心，如何能让准客户发现自己的需要，这“如何”便是那有助成成的百分之一。

如果将成功比做一块你能利用杠杆撬得动的巨石的话，那么，百分之九十九的汗水就应是你的杠杆，百分之一的技巧则是你的交点。

因此，你别小瞧了“支点”的功用。

*掌握正确的拜访技巧，可以使你从被拒绝的“表象”中找到成交的希望和可能。

　　特别训练

　　1、培养敏锐的观察力和判断力

　　当你站在一家准客户的门前时，对这一户人家或一片店，一定有一种感觉，此种感觉叫“视觉的味道”。

　　“视觉的味道”由以下几个元素组成；

　　门前的打扫的清洁程度；进门处各种物件的摆放情况；装修的档次、摆设状况；由以上几点观察，你可以迅速判断出：

　　这一家主人生活有无规律，是严谨还松散？

　　这一家主人的经济状况是好是坏？

　　判断至此，就可以根据上一节的特训方式，迅速做出应对措施，进行说明。

　　合理化建议：

　　1）拥有敏锐的观察力和判断力并非易事，它需要你不断地积累实战经验。

善于思考，从今天做起。

　　2）判断准确后，要依不同的视觉的味道，施展不同的战略战术。

墨守成规，往往适得其反，甚至导致失败。

　　2、以“幽默”拉开序幕

　　快乐的人应有一条原则是要恰当地运用智慧的幽默。

　　一两句略带俏皮与智慧的幽默，可以缩短你与准客户的距离。

　　原一平曾讲了这样的一个事例：

　　“您好，我是明治保险的原一平。

”

　　“噢！

明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。

我早讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了！

”“是吗？

不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！

”原一平跟对方开了一个小玩笑。

原一平是有名的小矮子，又黑又丑。

那人忍不住哈哈大笑起来。

原一平一本正经地说：

“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣嘛，只要您给我30分种时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同了。

”不论如何，设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了彼此的心也就在某一点上面沟通了。

　　合理化建议：

　　1）千万不要油腔滑调。

一不小心，“幽默”便成“油滑”，油滑让人生厌。

　　2）幽默时，要特别强调声调与态度的和谐，否则，会引起对方误会，以为你瞧不起他。

　　3）是否运用幽默，要以“视觉味道”中做出的判断为依据。

　　3、以“赞美”为开场白

　　下面是以“赞美”为开场白的实例；

　　“先生，您好！

”

　　“您是谁呀？

”

　　“我是**公司的**，今天我到贵府，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。

”

　　“附近最有名的老板？

”

　　“是啊！

根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您。

”

　　“哦？

大伙都这么说？

真不敢当！

到底什么问题呢？

”

　　“实不相瞒，是······”

　　“站着不方便，请进来说吧！

”

　　······

　　每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。

因此，只要你说“专程来请教您这位附近最有名的**”时，几乎百试不爽，没人会拒绝的。

这一赞美的话语远用在商店街的直接拜访时最为有效。

　　不信你试试看。

　　合理化建议：

　　1）赞美要适度，要充满真诚，出处肺腑。

　　2）赞美可以是对方的劳动成果，或心爱在的宠物。

　　3）赞美的对象如果是政界要人，可以旁敲侧击，不赞美他的政绩，可以赞美他的书画，或文章或诗歌。

　　4）切忌肉麻、做作。