银行驻点营销方法及注意事项.docx

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银行驻点营销方法及注意事项

银行驻点营销方法及注意事项

本教案将从以下五大方面具体阐述银行驻点的营销方法和注意事项：

银行驻点营销的定义，它的重要性，对驻点员工的要求，银行网点内的关系维护以及营销技巧。

一，银行驻点定义

银行驻点营销就是客户经理依托银行网点资源进行客户开发，以此达到扩大业务市场份额的目的。

银行网点是我们客户经理的主战场，是目标客户最为密集和集中的地方。

二，银行驻点重要性

就证券营销而言，银行渠道是最重要的，是最有成效的营销渠道，是大量客户的载体。

借助于银行平台，更能增强客户对券商的信任度。

银行的营销环境，更能体现经纪人的专业素养。

依托于银行，可以更直接的营销高端客户。

三，银行驻点员工的要求

3.1良好的形象

目的：

形象不是一天造成的，也不是临时应付一下就能过关的。

工作中大家应注意自己的形象，它不仅是自我尊重和尊重他人的表现，也能反映出你的工作态度和责任感。

表象：

服装：

为更好地展现专业形象，需着职业正装，应干净、整洁、得体。

头发：

整洁的头发配以大方的发型，能给人留下良好形象。

头发应干净清爽，不能蓬松杂乱。

鞋袜：

颜色搭配应得当，不能太华丽。

配饰：

不应过多，简单的配饰可以起到点睛的效果，要与整体的着装风格相一致。

3.2规范的礼仪

目的：

良好的举止对于给人留下积极的印象是至关重要的。

与人交往时，你一定要注意自己的举止，保持优雅的姿态和动作，这使你让人觉得非常有教养，而且最容易赢得别人的好感。

表象：

良好的站姿：

立正，两眼平视前方，嘴微闭，表情自然，稍带微笑。

高雅的坐姿：

腿直、身正、文雅。

优美的走姿：

抬头挺胸，背脊自然挺直，步履自然有精神。

3.3亲切的笑容：

表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式；这种笑，是发自内心喜悦的笑，而不是机械式的敷衍，更不能“皮笑肉不笑”；亲切的笑容能体现出你的热情、修养和魅力，从而得到他人的信任和尊重。

3.4严谨的态度

遵守银行的规章制度，不仅能够获得银行工作人员的认可，又能帮助你尽快融入到银行的工作环境中来。

认真，勤奋，低调做人，高调做事。

在力所能及的范围内，尽可能地多为银行做事，比如：

协助大堂经理引导客户；营销信用卡、贵宾卡客户；营销银行的理财产品等。

3.5专业的素质

良好的专业知识是优秀经纪人应具备的职业素质之一，也是积累客户资源的基石。

良好的专业素质可以帮助你获得银行工作人员的信任，让他更乐意、更放心将自己的客户介绍给你。

充分运用自己的专业知识为银行服务，体现个人价值，赢得他人尊重。

四，银行相关人员关系维护

4.1银行负责人的关系维护

构成：

行长，个金主任，网点主任。

目的：

1.赢得银行负责人的认可，可以提升你在银行的地位，有利于进行其他人员的关系营销。

2.介绍有质量的高端客户。

方法：

1.主动拜访、自我介绍，留下良好的第一印象。

【简单话术】

您好，王行长我是广发证券的XX，从今天开始我在咱们行驻点,在以后的工作中请您多多关照.

3.在日常工作中，应制定工作计划，进行工作总结，并主动向银行负责人汇报。

【简单话术】

您好王行长为了促进我们的三方存管业务的发展，结合上次成功的经验，我制作了一份VIP客户理财沙龙计划书，时间、地点、邀请的客户、讲师、费用等情况都详细列了出来，请您一起商谈（奉上计划书），希望本次活动顺利进行。

4.结合自身的工作和驻点银行的实际情况，提出合理化的建议，并与相关负责人沟通。

【简单话术】

您好王行长，我在贵支行已经驻点了XX天，我斗胆向您提个建议，取号机的位置可以稍微调整一下，这样客户更方便一点。

。

。

。

。

5.在日常的接触中，要善于观察，了解银行负责人的工作生活习惯、兴趣爱好等，找好切入点，进行深入的关系营销。

【简单话术】

1.您好王行长又到季度末的时间了，您看您这里有没有需要帮忙的地方，正好我手上有几个存款的客户，看能否帮到您的忙。

2.王行长我看了天气预报，本周末特别适合打球，如果您方便的话，我们一起去打球。

【示例】

某优秀客【简单话术】户经理在驻点银行的工作中，认真负责、积极主动，得到银行方面的一致好评。

在与银行行长的接触中，了解到该行长热衷的休闲活动是打高尔夫球，刚好此客户经理曾经在高尔夫球俱乐部工作过，于是行长经常约她一起打球，彼此成为了朋友。

在行长生日时，客户经理送了一瓶高尔夫球形状的汽车香水，虽然价格不贵，但深得行长的喜爱。

在此后的工作中，也得到了行长的很多帮助。

4.2银行理财工作人员的关系维护

构成：

理财经理，客户经理，大堂经理。

目的：

1.赢得理财工作人员的信任，有利于将银行的客户开发成为自己的客户。

2.获得理财工作人员的好评，可帮助你进行银行负责人及其他人员营销关系的建设。

方法：

1.运用自己的专业知识，主动帮助理财工作人员完成营销任务。

【示例】

银行大堂经理A，面对一个三方存管的客户，解释不清楚手续费的具体构成（如规费。

。

。

），我们的客户经理，发挥专业所长，详细解答，使客户满意而归，数日后介绍其朋友到此银行办理三方存管

2.与理财工作人员共同开发客户。

【简单话术】

王经理您在银行工作十几年了，您的单位客户开发方面颇有建树，必有过人之处，可否指点一二。

3.向理财工作人员请教、学习银行的业务知识。

4.多创造与理财工作人员接触的机会，增进沟通交流.将工作与个人生活结合起来，如生日聚会等.

5.了解理财工作人员的工作生活习惯、兴趣爱好等，投其所好。

男性客户经理，可以与银行经理打球，旅游等；女性客户经理，可以与银行经理讨论服装，化妆，购物等

6.在节日或生日时赠送小礼品，进行情感投资。

【示例】

某客户经理在某银行不能驻点的情况下，坚持到银行进行关系维护，但进展不大。

当她发现银行的理财工作人员大多是与自己年龄相仿的女孩子之后，再去银行维护时，就会带些小零食或者小饰物，与她们一起分享，在此过程中，打下了良好的感情基础。

之后，理财工作人员给其介绍了很多客户，而她也将这些客户服务的很好，由此获得了银行负责人的认可，并得到了银行驻点营销的机会。

4.3银行其他工作人员的关系维护

构成：

银行柜台人员，信贷人员，结算人员

目的：

1.在其工作过程中，帮助你进行客户营销。

2.处理好与银行其他工作人员的关系，可使你在驻点银行的工作氛围更和谐、沟通更顺畅。

Ø方法：

1.多创造与其接触的机会，增进沟通交流。

Ø方法：

2.抓紧一切机会与其他银行工作人主动接触（如午餐，上下班等）

Ø方法：

3.根据其投资偏好，提供合理化的投资建议。

一般来说，银行工作人员都会有证券投资，我们为其提供精确的投资报告，使其有较高的收益.

Ø方法：

4.在节日或生日时赠送小礼品，进行情感投资。

达到我们的专业服务口碑相传，以银行工作人员为点，带动其身边的客户资源

4.4银行服务人员的关系维护

构成：

保安人员，保洁人员。

目的：

1.建立属于自己的“情报系统”。

2.在其工作范围内，帮助你进行客户营销。

Ø方法：

1.在平时的接触中，亲切热情，并给予其足够的尊重。

简单话术:

小黄，几天不见，你休息去哪玩了?

Ø方法：

2.进行一些情感投资。

简单话术:

小李，口渴了吧，来喝瓶可乐

4.5银行内其他券商关系维护

构成：

其他券商的营销人员。

目的：

1.在竞争与合作之间寻找平衡点。

2.将竞争对手转换为竞争队友。

3.在银行网点内与同行的竞争中占主导地位。

方法：

1.在和平共处的原则下力求共赢。

2.用公司的品牌和团队的精神,氛围吸引对手,使之成为队友这是对对手最大的打击.

【示例】

某客户经理刚进入银行驻点营销，此银行已有多家券商，并且其中的两家券商与银行有着利益关系。

在我方处于竞争劣势的情况下，客户经理分析形势，与其中一家券商的客户经理做好关系，互相帮助。

在此后银行重新选择合作券商时，选择了我们。

3.业务精益求精的基础上利用银行良好关系使自己在网点营销工作中占主导地位.

【示例】

小李（驻点营销人员）与老王（驻点银行个金工作人员）午餐后回到银行,猛然发现,平时看盘用的电脑和电脑桌不翼而飞,两人甚是诧异,细一打听,原来是中午XX券商的人把电脑和电脑桌搬走了；这里说明一下，小李驻点的银行面积不大，银行方面的意思是两个券商共用一个电脑，由于XX券商的营销人员进驻网点的时间较早，所以小李进驻后就一直与对方共用对方电脑；由于小李驻点后表现优异，很快得到银行工作人员的认可，业绩突飞猛进，这对对手造成了极大威胁，所以就出现了对手突然搬走电脑的事件。

五，银行驻点营销技巧

5.1被动型客户

5.1.1，细心观察网点内客户，热情服务，主动沟通，发现潜在客户。

【简单话术】

你好!

这位先生，我是广发证券的XXX,这是我们广发证券跟银行合作的三方存管，优点是…….方便的话请留下你的联系方式.

5.1.2，找准切入点，用专业的服务使潜在客户成为自己真正的客户。

【示例】

王先生是营销人员小李的潜在客户，小李已对王先生进行了近一个月的跟踪服务，王先生对小李也有了一定的认识和了解；这天下午，王先生又来到银行办理业务，小李在与王先生的交谈中了解到王先生在银行办完业务后约了朋友一起去体育中心观看世界级的羽毛球公开赛，小李于是让王先生等他一会，十分钟后，小李买来一些矿泉水和加油棒：

“王先生，加油可以用它，喊累了这个可以解渴。

”……就这样，很快王先生就成了小李的真正客户。

启示：

切入点来源于工作和生活中的点点滴滴。

5.1.3，根据客户的特征和需求，用热忱和周到的服务使客户成为自己永久的客户。

【简单话术】

小李：

“王先生，有没收到公司短信，两天前推荐给你的XXXXXX，今天在XXX价位时建议你出仓，因为根据我公司对该只股票的分析……”

5.2，主动型客户

5.2.1，针对银行人员和老客户介绍的客户，精心准备资料，展示专业素质，得到客户的认可。

【简单话术】

你好王先生，非常荣幸你能够通过李姐来找到我，李姐是我的老客户，对我的服务非常满意，相信以我的专业技能一定能使您的账户实现增值；这是公司最新一期《财道》，相信能为你的各项分析提供帮助。

5.2.2，继续深度挖掘，让客户为自己不断介绍客户。

【简单话术】

小李：

“王先生，前几天你不是说有位地产界的朋友准备涉足股市，这是一些房地产板块的资料，应该对他会有所帮助；另外，王先生觉得几时方便，介绍我与你的朋友认识……”

各位，今天就《银行驻点营销方法及注意事项》从五个方面

进行了阐述，希望能在今后的工作中对大家有所帮助！

勇士们！

过河去吧！