企业采购应遵循5R原则.docx
《企业采购应遵循5R原则.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业采购应遵循5R原则.docx（13页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
企业采购应遵循5R原则
企业采购应遵循5R原则
企业采购过程中要遵循哪些原则，才能使采购效益最大
化呢？
采购专家提出应用“5R”原则指导企业采购活动，也就是在适当的时候以适当的价格从
适当的供应商处买回所需数量物品的活动。
一是适价（RightPrice）
价格永远是采购活动中的敏感焦点，企业在采购中最关心的要点之一就是采购能节省多少
采购资金，因此采购人员不得不把相当多的时间与精力放在跟供应商的“砍价”上。
物品的价
格与该物品的种类、是否为长期购买、是否为大量购买及市场供求关系有关，同时与采购人员
对该物品的市场状况熟悉状况也有关系，如果采购人员未能把握市场脉搏，供应商在报价时就
有可能“蒙骗”采购人员。
一个合适的价格往往要经过以下几个环节的努力才能获得。
多渠道获得报价：
这不仅要求有渠道供应商报价，还应该要求一些新供应商报价。
企业与
某些现有供应商的合作可能已达数年之久，但它们的报价未必优惠。
获得多渠道的报价后，企
业就会对该物品的市场价有一个大体的了解，并进行比较。
比价：
俗话说“货比三家”，因为专业采购所买的东西可能是一台价值百万或千万元的设
备或年采购金额达千万元的零部件，这就要求采购人员必须谨慎行事。
由于供应商的报价单中
所包含的条件往往不同,故采购人员必须将不同供应商报价中的条件转化一致后才能进行比较,
只有这样才能得到真实可信的比较结果。
议价：
经过比价环节后,筛选出价格最适当的二至三个报价环节。
随着进一步的深入沟通,
不仅可以将详细的采购要求传达给供应商，而且可进一步“杀价”，供应商的第一次报价往往
含有“水份”。
但是，如果采购物品为卖方市场，即使是面对面地与供应商议价，最后所取得
的实际效果可能要比预期的要低。
定价：
经过上述三个环节后，买卖双方均可接受的价格便作为日后的正式采购价，一般需
保持两至三个供应商的报价。
这两、三个供应商的价格可能相同，也可能不同。
二是适质（RightQuality）
一个不重视品质的企业在今天激烈的市场竞争环境中根本无法立足，一个优秀的采购人员
不仅要做一个精明的商人，同时也要在一定程度上扮演管理人员的角色，在日常的采购工作中
要安排部分时间去推动供应商改善、稳定物品品质。
采购物品品质达不到使用要求的严重后果是显而易见的：
来料品质不良，往往导致企业内部相关人员花费大量的时间与精力去处理，会增加大量的
管理费用。
来料品质不良，往往在重检、挑选上花费额外的时间与精力，造成检验费用增加；
来料品质不良，导致生产线返工增多，降低产品质量、降低生产效率；
因来料品质不良而导致生产计划推迟进行，有可能引起不能按承诺的时间向客户交货，会
降低客户对企业的信任度；
若因来料品质不良引起客户退货，有可能令企业蒙受余种损失，严重的还会丢失客户。
三是适时（RightTime）
企业已安排好生产计划，若原材料未能如期达到，往往会引起企业内部混乱，即产生停工
待料，当产品不能按计划出货时，会引起客户强烈不满。
若原材料提前太多时间买回来放在仓
库里等着生产，又会造成库存过多，大量积压采购资金，这是企业很忌讳的事情，故采购人员
要扮演协调者与监督者的角色，去促使供应商按预定时间交货。
对某些企业来讲，交货时机很
重要。
四是适量（RightQuantity）
批量采购虽有可能获得数量折扣，但会积压采购资金，太少又不能满足生产需要，故合理
确定采购数量相当关键，一般按经济订购量采购，采购人员不仅要监督供应商准时交货，还要
强调按订单数量交货。
五是适地（RightPlace）
天时不如地利，企业往往容易在与距离较近的供应商的合作中取得主动权，企业在选择试
点供应商时最好选择近距离供应商来实施。
近距离供货不仅使得买卖双方沟通更为方便，处理
事务更快捷，亦可降低采购物流成本。
越来越多的企业甚至在建厂之初就考虑到选择供应商的“群聚效应”，即在周边地区能否
找到企业所需的大部分供应商，对企业长期的发展有着不可估量的作用。
采购人员都有这样的体会，就是在实际的采购工作中很难将上述“5R”中的一个方面时，
就要牺牲其他方面。
例如，若过分强调品质，供应商就不能以市场最低价供货，因为供应商在
品质控制上投入了很多精力，它必然会把这方面的部分成本转嫁到它的客户身上。
因此，采购
人员必须综观全局，准确地把握企业对所购物品各方面的要求，以便在与供应商谈判时提出合
理要求，从而争取有更多机会获得供应商合理报价。
总之，只有综合考虑才能实现最佳采购，这需要采购实施人员在长期的实际操作中积累经
验。
采购中常见困难处理方法
1．到货不及时影响生产
签订订单同时要确定大致到货时间，了解供方发货渠道和发货信息，掌握到货的主动权，尽量避免到货不及时影响生产。
如果供方说发货了一定要货运的联系方式，防止供方故意拖延发货时间。
一定要做到货走到哪儿，大约什么时候到心里都要有数。
防止到货时间造成影响还需要采购人员有一定的物流常识，发货需多久到，通过什么方式到货更便捷。
偶尔因为供方失误或需方订单跟踪失误就需要和生产部门及时沟通做好调整生产尽量将损失降到最低。
2．到货后不合格处理（质量、数量）
质量不合格时供方在保证质量合格的情况下紧急替换，或者就近少量采购、或者同行换货；数量不符的情况，及时与供方沟通，确定是由于供方发货遗失或者是物流运输问题。
商议赔偿结果确定是供方赔偿还是直接找物流公司赔偿。
一般采购材料不负责运输把运输交由供方负责，出现问题处理由供方负责可以为采购工作争取更多的利益保障。
如果运输由需方自己负责，三方确定是物流运输损伤或者遗失，核算损失直接向物流公司索赔。
一般索赔的时间都是比较长手续也比较复杂，所以做好耐心处理的准备，同时也要尽量避免这种情况的发生。
与供方强调质量和产品的外包装，避免出现到货后不合格。
与物流公司也要强调数量和运输中的安全事宜及损失赔偿的权责利益。
必须强调是设备采购中一定要留质保金，不能将货款全额付完，因为设备经常出现维修问题，留部分质保金是防止供方不处理时需方自己维修所需费用，具体金额多少要示供需双方而定。
3．紧急采购的处理
一般是由于销售计划紧急临时更改生产安排，材料的采购就比较紧急。
两种解决方案：
一是通过地理位置最近的生产厂家或者贸易商采购，成本放后，这需要市内采购的协助或者对周边城市的供货市场有一定了解。
二是迅速找到供货厂家，加以最快的运输方式，这方面就需要熟悉物流市场，或者公司内部物流部门的帮助。
4．小试、中试采购困难处理
因为是处于研发阶段，采购的稳定性和数量的多寡都处理比较被动，往往这种采购比一个大单的采购困难更大。
因为量比较少，很多供货公司不愿意签单，这个时候采购就要考查采购人员能力。
刚从事采购的同行可能会觉得有难度，因为量不大而且可能这次要货下次就根本就不会再用了。
两种方法一种是直接告诉供货方公司正处于小试或者中试阶段，但是试验通过计划采购量会固定在一个多大的范围，或者自己分析或者询问公司技术人员了解大致情况或者自己灵活的编一个量，但是即使是编也要有理有据，要不然底气不足供货方多问几次之后便没了下文，采购最终将以失败告终。
另一种就是告诉对方自己一直在用只是量不大，需要扩产需要多添几家供应商（一般这种方法我不用，毕竟这是一个信誉问题，但是被迫无奈也只有用此方法了）。
采购中还会出现形形色色的问题，毕竟比较采购是一个比较琐碎的工作，所以遇见问题一定要灵活操作并要有十足的耐心，多扩大一些业务圈以便在遇到紧急情况时可以有人给出一些帮助。
这也是我的精华篇里看见很多XDJM的提议之后整理总结的，希望没有让大家失望。
希望以上的处理方法可以对大家有用。
很感谢fob大家对我的关心，不知道自己以后还做不做采购，正在考虑跳槽，所以希望自己临走之前把一些经验拿来和大家一起分享。
（发现自己的原创好像被很多论坛贴过去了，所以特此申明此为本人原创）
老采购员给新采购员传真经
一天，我们几个朋友一起喝茶。
其中一个是刚刚去一个公司做采购的小妹妹。
因为她刚刚毕业一年，工作经验不够丰富，所以向在座的老大哥请教。
刚好其中有个朋友也是做采购的，以下是他们俩的对话：
“黄大哥，你做采购这么多年，有什么心得，跟小妹分享一下”
“其实也没什么，只要你能够圆滑处理就行了”
“比方说，采购部门每天都有供应商的电话打进来，我要如何处理?
”
“一般情况下，让他先传真一份资料过来，收集些供应商资料，以备不时之需，如果这方面已经有比较成熟的供应商和备用商，就直接告诉他，现在暂时不需要。
因为备用的供应商你要联系、沟通，太多了时间上也耗不起。
”frombuyer.top-
“我们怎么样来挑选新的供应商呢？
”
“一般你自己挑选公司相对正规、业务比较专业的公司，最好实地考察供应商的时候把质检、生产部门的负责人都通知，一，表明你在工作上尊重他们，二，如果供应商出了什么问题，也不是你一个人的责任，大家都认可的，可以降低你的风险。
对供应商的评判也比较准。
”
“如果我想换供应商，应该怎么处理？
”
“这是一个复杂的问题，没有什么固定的办法，一定要就事论事。
处理这类问题要特别谨慎，因为这里头涉及复杂的利益关系，处理不好会比较麻烦的。
因为供应商做开来，都会有一些熟悉的关系在里面，如果你一下换掉，就算你的质量没有问题，价钱也比较低，你也会开罪一些小人,而且一般是比较有权的人，会给你以后的工作带来很多的困扰，这一定要讲究技巧。
”
“怎么样的技巧？
”
“小丫头，做事不要太急，刚刚去的时候，所有的眼睛都是盯着你的一举一动，所以，一定要先摸清具体的情况，里面的关系户，再找找朋友看看里面有没有什么猫腻，还要全面去考察现有的供应商的质量、价格、货期、售后服务等等，再了解公司内部情况，看看公司满意的是他们那些方面?
不满意的是哪些方面？
如果没有同事辞职，公司为什么要让你来坐这个位置？
老板希望你带来什么？
现在的供应商该不该换？
为什么换?
换了会给公司带来什么好处？
怎么换？
会给自己带来什么好处？
什么坏处?
换谁来？
新的供应商和旧的供应商比有什么优点？
什么缺点？
如果一定要换，起码也要循序渐进，特别是长期供应的老供应商，不能够一下全部断掉，不然，如果新的供应商在合作磨合期出了问题，影响生产，那么所有的矛头都会一下对准你。
而有的供应商根本就是换不掉的，这类千万要小心处理。
”
“有换不掉的供应商吗？
这世界还有如此怪事？
”
“你黄哥在珠三角混的时间比你读书的时间还长，没有你见的多？
”小妹她哥终于插嘴了。
“大刘，不要同小妹急嘛！
她出来社会有多久？
哪里知道人心邪恶？
有些供应商是合伙人找来的，股东们不方便出面；有些是老板的亲戚或者某某高官的亲戚，老板不好处理；有些是老总的朋友，专业帮老总洗钱；有些是本地的黑社会操纵，换了会危及人身安全。
因为，利字当头。
老板想换，碍于情面；借刀杀人，免为其难；处理不当，留下后患；有人说情，随时调整；聪明老板，永做好人；采购失利，背包走人；不识时务，淘汰出局。
”
“呵呵，我还敢去上任么？
好像龙潭虎穴一样！
我要：
八面玲珑，一世英雄。
”
“呵呵，小刘有进步，希望你能够做个好采购，好采购，不光会做人，还要会侃价。
”
“怎么样来谈判价格？
比方说，有几家报价，你究竟怎么选择价格高和低的，如果他们都是新的供应商。
”
“很简单，做为采购，首先要对得起自己的工作，要为老板节省成本，你就要选择价格低点的。
其次，要对得起自己，如果这个产品的市场最低成本是一元，那么，你就一定不要挑接近一元的那些。
”
“为什么？
”
“因为，市场的竞争是十分残酷的，有些人为了打入你们公司内部，会恶性竞争，报一个超低价，所以永远没有一个最低价。
同时，如果你第一次就是最低价，那么你的采购工作肯定干不长。
”
“我为了公司节省成本，反而干不长？
”
“是的，首先，每个公司都要生存，如果他们为了订单而报最低价，为了利润而偷工减料后的质量你如何向公司交待？
其次，供应商如果没有什么利润，他们对你的订单不会在乎，很容易导致货期不准；第三，你后边的工作会有很大影响，因为很长时间你都没有办法把单价慢慢往下降，反而很有可能由于原材料上升而往上升。
你想想，别的采购都是价格越来越低，而你是没有下降还可能上升，老板以为你刚来挣表现，现在跟供应商混熟悉了，把公司的利益放第二了，你如何交待？
所以肯定不能去为了挣表现而一味压价。
”
“我要如何去保证供应商的货期呢？
”
“货期是一个比较头痛的问题，但是如果你能够处理好的话，一般不会有问题的，首先，我们要问清楚供应商的正常货期，同时要跟生产部沟通最长的期限，比方说，生产部要7天内，而供应商正常也要7天，那你就同生产部讲最快要8天，同供应商讲最慢都要在6天交货，中间就多了2天了，万一有什么特殊情况也好处理。
”
“哈哈，我们不成了媒人一样的两边讨好？
”
“聪明，我们就是媒人，是促成双方愉快达成交易的媒人。
”
“如果生产部要7天内交，而供应商只能够在5天内交货呢？
”
“哈哈，这就看你平时会不会做人了！
”
“为什么？
”
“如果你平时会做人，自然可以搞定！
关键时刻一定要靠朋友的”
“黄大哥让我同供应商做朋友？
”
“是的，如果平时你把供应商当朋友，关键时刻他肯定要想办法帮你的，他们一般都能够想出办法来的，但是，这种事情不能够经常有，”
“我跟供应商做朋友，那公司知道怎么办，会不会怀疑我得到什么好处？
”
“傻瓜，是你把他当朋友一样对待就行了，并不是让你跟他做朋友。
比方说，平时不要太苛刻对人，因为我们处在一个敏感的位置，公司内外都会怀疑的，那只是别人的看法，你无论如何也改变不了别人的看法，你问问雍大哥，他体会最深的。
”
“不要教坏小孩子，我们的时代已经过去了”我说。
“大哥不支持我?
”
没有，我讲个故事给你听听，采购是一个非常敏感的职位，没有人会相信你的，社会风气如此！
以前我做厂长时侯，别人把红包放入我口袋，我都退回给他了。
后来，我离开了那个工厂，现在那个工厂早已经倒闭了，碰到以前的同事和朋友，说起这些都还没有人相信的。
还有去年我的一个客户，是老板从东北老家请回来的，也是她们以前的工厂的厂长，一个退休的老太婆，一个真正的******员（我见过的最正直的人）。
老板请她来主要是帮她新建化妆品工厂和管理好这间工厂。
我们之间合作一直也比较愉快，年底前，她定好机票给我电话说，她要回去老家了，可能明年不来了，要我以后好自为之。
我问她为什么，她说老板不相信她，说她站在供应商一边（其实，市场已经断货很久，供应商送来的货如果退回，市场又会继续断货10天，她能够不用么）应该是吃了不少回扣。
我明白她是被人冤枉的。
为什么？
第一，我从来没有请动过她吃一餐饭，中秋节，我们买的礼品送她也不收。
第二，她将供应商的价格调低很多，其中一个做软管的供应商的单价从1.85下调到1.15，每种软管她们一年要用45万个，光此一项，每年为公司节省成本超过100万，而供应商也没有变。
第三，她们新建的工厂的建筑工程是我的一个老乡在承包，他私底下告诉我，他送了一包现金到她家（公司为她租的房），后来一分不少退回，只是留下了水果（现金放在水果下面，这是我所知道的她收到的唯一一份礼品）。
虽然工程承包商是老板指定的，结果工程的总价还是被压低了20万。
你们想想，她要是要回扣，干嘛要如此压价？
她经常告诉我：
‘我们俩工资已经一万多，还有退休工资，孩子们也都参加工作了，要那么多钱干嘛？
我是别人从老家请来的，一定要对得起别人。
”结果呢？
所以她选择了离开！
”
“你们俩的意思是劝我吃回扣？
”
“没有，只是让你明白一个道理，以免被人冤枉了会想不通。
虽然你给了供应商赚钱的机会，但是他也是在帮你解决问题，如果他没有感觉到是朋友的感受，他不会非常用心去帮你跟单，货期肯定不会那么准的。
这就是做人的问题”
“如果他们的产品质量有问题，我应该怎么去维护公司的利益和供应商朋友”
“首先，你要明白：
做生意一定要双赢，只有双赢才能够持久。
公司的利益肯定要维护，这是第一；如果双方分歧不大就友好协商。
如果分歧大，就要具体情况具体解决了，一般质量太差的情况，供应商都自己知道理亏了。
其实主要在选供应商的时候就要选准，防患于未然。
实际上我们就是和事佬，只要双方都满意就行了。
”
“还有就是货款的问题，如果公司资金周转不灵，拖欠供应商，我们怎么应付？
如果长期拖款，我们怎么应付？
”
“有时候善意的谎言是一定要说的，刚开始，找借口不要对账，对好帐的可以说财务不在、老总出差、或者支票有意出不易察觉的错等等，一般长期合作的客户都不会怀疑的。
如果长期拖款供应商开始抱怨说不下单之类，就要启用备用供应商，过了一段时间，公司资金周转好了，再跟他说明情况，一般的供应商都是可以理解的。
”
“其实供应商都是比较好打交道的，他们都比较灵活，而且有求于我。
关键是公司内部的同事，尤其是老员工和高级别的领导，我刚刚过去，怎么来处理这种关系?
还有老板，我特别怕他。
”
“同事之间也是一种客户关系，只不过是内部客户而已。
只要你都尊重他们，他们也会尊重你的，但是一定要注意，是尊重而不是巴结，他们是老员工是领导，只要你尊重他们，也就够了。
千万别希望能够跟他们做真正的朋友，因为他们都眼红你的工作，认为你可以捞不少油水，所以一有机会，他们就会暗中打小报告，害你，看你的笑话，甚至把你踢走，换一个人来。
所以，如果有供应商朋友请你去吃饭或者什么，能够推就推，实在不行，也要叫上自己的比较好的同事朋友（一般肯定是普通员工，没有什么主管级别的），这样，一方面可以同供应商朋友沟通好工作关系，又可以避嫌，如果有人问起，也好有人帮你作证。
如果供应商朋友同你私交甚密就另当别论了。
不过这都是后话了。
至于老板，你用心去做好你的工作就可以了，根本不用去猜老板会怎么想的，你也永远猜不透，就像女孩的心一样。
老板要信任、要怀疑、要猜忌，你都没有办法去改变，也永远不要去解释、去辩解，因为老板在用你，说明你还有可以利用的价值，如果他哪天不用你了，便是不信任你的时候了。
如果老板平时一直在夸你，突然变得经常挑你的毛病，或者大声呵斥，或者扣你的奖金甚至是工资，那么你就应该主动辞职了。
”
“如果我辞职了，找不到采购的工作，又没有技术，又习惯了采购的优越感，也不敢去做业务，我岂不真正失业了?
”
“采购的工作就是优质资源的整合和充分利用，在工作的过程中会积累很多终生受益的资源和财富，如果你真正到了不能够或者不需要替人工作的时候，这些就是你的金矿，如果你的财富够用，就可以请人去开采你的金矿。
其实，任何事都是有得必有失，看你如何去看待问题而已！
我们仅仅是个人的意见而已，具体的问题还要具体分析，其实，凭你的聪明才智，再借鉴其他人的经验，相信你会做一个合格的好采购的！
”
采购策略
（1）质量：
质量的传统解释是好，或优良，对采购人员而言，质量的定义应是：
符合买卖约定的要求或规格就是好的质量。
故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认训或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：
●质量合格证
●商检合格证采购人员应向供应商取得以上的资料，以利未来的交易。
在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业（部）标准及企业标准，其中又分为强制性标准和推荐性标准。
但通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：
●市场上商品的等级
●品牌
●商业上常用的标准
●物理或化学的规格
●性能的规格
●工程图
●样品（卖方或买方）
●以上的组合采购人员在采购时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，在可能的情况下，对一引起产品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品，应要求供应商提供样品封存，以避免后的纠纷或甚至法律诉讼。
对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，采购人员在采购时应要求退货或退款。
（2）包装:
包装可分为两种内包装（PACKAGING），及外包装（PACKING）。
内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。
在自选式量贩的营业方式中，包装通常扮演非常重要的角色。
外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。
外包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。
设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学习，并加以改进，以利彼此的销售此外，采购人员在采购包装的项目时，应先了解超市的政策，进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。
（3）.价格:
除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。
我们在客户心目中的形象就？
quot；高质量低价格，若采购人员对任何所拟采购的商品，以进价加上合理的毛利后，连自已都判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供应商采购。
在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。
如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。
在采购价格时，最重要的就是要能列举供应商产品经超市销售的好处。
此外，公平而合理的价格，还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得。
单独与供应商进行采购进，采购人员最好先分析成本或价格；数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两、三家较低标的供应商，再分别与他们采购，求得公平而合理的价格。
但在使用竞标方式时，采购人员切勿认为，能提供最低价格的供应商即为最好的供应商。
我们必须综合徇一个供应商其送货、售后服务、钏销支持、其他赞助等方方面面的支持。
所以有时候我们会放弃与提供极低价格给我们的大批发商的全作，而选择不愿意提供极低价格给我们的制造商或生产厂商与我们合作，因为通常制造商通常在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支持。
总而言之，价格采购是所有商业采购中最第三的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处，超市采购人员应体会认识这一点，并运用各种采购技巧去达成这项艰巨的任务。
（4）订购量：
在超市分店数仍少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在采购时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致采购陷入僵局时，应转到其他项目上。
在没有把握决定订购数量时，采购人员不应订购供应商希望的数量，否则一旦造成存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。
但采购人员应与供应商协商一个合理的最小订货金额或
升级会员 