医药代表制定一个六个月的实习计划要求.docx

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医药代表制定一个六个月的实习计划要求

医药代表制定一个六个月的实习计划要求

制定一个六个月的实习计划要求

备注：

辉瑞大区经理面试结束后大区经理留下的作业

有一个城市有两家医院，一个是3甲级A医院，公司对其期望值非常高，希望每季度销售额能增长50%，里面有一位公司的老员工，药也卖得很好，同时其他品牌同等产品卖的也挺好，公司希望其销售额能持续增长，击败同行业的仿制品。

另一个是在郊区的2甲级B医院，目前公司只有一个产品在里面销售，公司也没有老员工，公司希望公司的另外一个产品进入该医院并取得一定的销售额。

根据这个案例制定一个六个月的实习计划包括：

每天的工作计划、每周的工作计划，工作目标，遇到困难了，如何解决并提出自己的解决方案。

3甲医院：

1搜集同类产品的信息（重点科室，重点客户，销售模式）

2重点科室的拜访

3选择重点客户

4重点客户的投入（个性化服务）6根据产品扩大其他科室拜访7扩大适应症来增加销量根据以上7点来保证销售的持续增长。

2甲医院：

1药剂科的拜访

2药科科主任的爱好信息搜集

3．针对新品重点科主任的拜访（目的要写用药申请）4药品顺利进院5,重点科室的拜访

6重点客户的拜访（科主任）

7科内会的召开（目的了解科室的医生人数及简单信息）开发新客户8了解完信息筛选重点客户

9重点客户重点拜访，重点投入。

通过以上几点来增加销售额。

工作计划：

每天早去3甲医院医院客户的晨访工作

根据重点客户夜班时间每周做3个重点客户的夜访

遇到客户的不理解会做到坚持拜访，收集客户的信息（爱好，家庭情况，）多次拜访加投入。

每周选择2天时间做2甲医院的客户开发和老产品的客户拜访。

第一个月计划：

保证在我参与期间，公司药物在两家医院的销售额稳定的情况下，每天搜集信息，包括这两家医院内公司药品销售的是何种药物及药物的销量、途径、销售此药物的医生及每个医生个人基本职位信息及生活信息如生活工作习惯，个人业余爱好，经常有规律性所去的场所等，并且慢慢与他们熟悉促进进一步的交流与沟通，并且熟悉市场。

每天要有一定的时间拿出来学习销售知识，包括向公司老员工咨询工作中遇到的客户及药物方面的问题，观察工作中的交际方法从在他们身上学到成功的经验。

这一个月的工作目标是：

保证销售额稳定，熟悉市场及市场中的老客户，学习销售经验并总结经验制定自己的销售方法，充分做好抗击压力的准备！

周计划：

1、每周用两到三天的时间通过网络、向老员工咨询、自己通过观察寻找合适时

间亲身拜访客户或医生，与之建立初步交往，并详细记录客户及交往信息后备份，保证药物的销售额；

2、每天学习并复习药物知识，做到熟记于心，才能在客户面前能够流利介绍产

品功能及注意事项，这是得到客户认可的基本功；

3、每周联系老客户一次，特殊情况下多次以增进感情；每周接触多个医生，重点开发一个

新客户；

4、每天做好工作和学习总结，做好每天客户记录记住他们的名字；每周末将这些每天的记

录和总结进行整理归类复习，进一步研究交流渠道和方法，对所暴漏出的缺点加以纠正，做好下周进一步的学习、跟进和开发计划；

具体日计划：

1、早上六点半起床，认真洗刷和打理好自己，给自己一个大大的微笑激励自

己，吃一份有营养的早餐即便是快餐，保证一天有个快乐的开始；

2、按照昨天的计划安排，带着足够的信息资料和适宜的礼品开始拜访今天的第一位医生；3、为自己的客户，做些力所能及的事；

4、了解这一天的突发事件，积极配合医生甚至医院解决困难；

5、如有可能邀约一位医生吃一顿晚餐，或预约晚餐，促进感情交流及产品的介绍；

6、和每一位护士问好，咨询医院日常情况，医生工作习惯，药物使用情况，及药物作用效

果等；

7、进入病房和用药患者交流，关心患者的病情，了解他们的难处给予安慰，并了解他们用

药后的感受，及时给予用药反馈，避免不良反应的发生给品牌造成不良影响；

8、把自己调查的情况给用药医生一个委婉的反馈并给予他们感谢，同时给予上级领导反馈，

以便公司及时掌握用药信息，并从经理那里要求些建议及改进的方法以提升自己的能力；

9、整理总结并记录下一天的客户信息除了他的基本信息，工作生活习惯外，还应包括交流

中应当注意的细节，应当怎样改进，以便促进以后的长期交流；

10、每天晚上看几页关于销售的书籍，并做记录，及时给自己充电才能逐步前进。

11、根据昨天的情况做好明天的计划；第二个月计划：

通过前一个月的学习，交流和总结以及熟悉市场，这个月要把握住市场资源，

进一步跟进，争取药物销售额有一个初步的增长

扩展阅读：

医药代表实习报告

医药代表实习体会

刚刚才出来实习，对于外面的世界很憧憬。

学校里安排我们要有专业实习，因此我选择了浙江珍诚医药在线股份有限公司（以下简称珍诚医药）。

有个人的原因，也有外在的原因。

由于我是生物制药专业，学校的要求就是我们选择的实习公司必须要与医药有所关联。

而且现在的医药公司基本分为两种，第一就是直接下车间，当苦工。

第二是当医药销售代表。

珍诚医药相对于他们又有所区别，公司主要是利用电子商务来经营医药，算是另一种销售方式。

珍诚医药主要经营医药批发，集在线交易、专业物流、电子供应链金融、网络会展等医药产业供应链增值服务为核心的行业平台，运用先进信息技术和创新商业模式，致力于成为国内一流的医药分销渠道服务提供商。

公司与浙江省及周边部分省份的约1201*家第二、第三医药终端用户及区域医药分销企业，提供以国家基本药物、OTC、医保用药为主力约1201*个品规的医药商品。

来到公司，我们先进行一系列的培训，主要是关于公司的规章制度以及医疗器械。

进过将近一周的培训，我们十几位同学彻底的分开了，我和两位同学被选到了医疗器械部。

医疗器械，是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件；其用于人体体表及体内的作用不是用药理学、免疫学或者代谢的手段获得，但是可能有这些手段参与并起一定的辅助作用；其使用旨在达到下列预期目的：

（一）对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解；

（二）对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿；（三）对解剖或者生理过程的研究、替代、调节；（四）妊娠控制。

医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。

目前，中国医疗器械行业同发达国家相比虽然存在差距，但是中国医疗器械的发展速度令世界都为之侧目。

中国最新研发的医疗器械产品也走在了国际医疗器械行业的尖端。

对于这方面的知识，我感觉到有很大的压力，毕竟我不是学医疗器械的，而且在校期间也不是很关注这方面，所以对于我来说这是一种挑战，也是一种机遇。

同时，在器械部的这段时间我也学到了很多。

我们之前被派出去调查市场，主要走访了一些个体经营户和连锁店，比如海王星辰，华东大药房，天天好等药店。

这期间我多次碰壁，有几次还差点被人赶出来。

这些事情当中我深深地了解了我的不足之处：

首先，自己不够勇敢，没有越挫越勇的精神，反而一下就被打败了；其次，由于本人的语言组织能力有限，不能在复杂的情况下很好的组织语言让对方明白自己的来意。

再次，就是不会看别人脸色行事，想当然的认为别人不会赤裸裸把自己赶出来。

最后，自己的反省不到位，没能看到主要的失误，并及时改正。

可是南昌之行，却让我大大的饱了一次眼福。

那次主要是跟经理去采购药品的，以前从来就没听说有这么大规模的药品展销会，人数大概在十万左右，给我的感觉就是人山人海。

在展销会上，则是数不尽的柜台，每家公司都展示了自己公司最有实力的以及公司最近新出的药品。

而来看展销会的大都是一些医药代理商，这之中发生了多少生意，已经超出了我所计算的范围。

名片，宣传册，宣传带，试用品“漫天飞舞”。

总的来说，这次的实习还是给了我很多在课本上我所学不到的知识。

我认识了自己，明白了自己所要走的路远。

只能说尽自己最大的努力，学到最有用的知识。

不管以后的路是坎坷还是平坦的，我相信自己有能力一直走下去。

因为我在珍诚学会了很多道理，也明白了怎么做人。