饮料北京市场终端销售策划方案解析.docx

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饮料北京市场终端销售策划方案解析

xxxxxx北京市场终端销售策划方案

中国饮料市场目前形成了国产品牌和进口品牌一争高下的竞争格局,在这个高度竞争的市场中,无论是扶雄厚资金的国外品牌,还是宣扬民族精神的国产品牌,都在使出浑身解数为自己争得一席之地。

在这个同类产品高度同质化的市场领域,无论是谁都很难凭借产品本身的卓然不群赢得消费者。

第一部分:

市场调查„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

一、营销环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2企业市场营销环境中的诸多因素„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2二、产品及消费者行为分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3第二部分:

广告策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

一、广告目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

二、目标市场策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

三、产品定位策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

四、品牌形象策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

五、广告诉求策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

六、产品表现策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

七、广告媒介策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

八、推荐媒体介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

第三部分:

广告计划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

一、广告目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

二、广告时间„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

三、目标区域„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

四、广告诉求对象及重点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

五、广告媒介选择与发布计划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

六、广告载体介绍„„„„„„„„„„„„„..„„„„„„„„„„„„„„11

七、早餐广告附加值„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14

八、广告费用预算（略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14附录:

北京润雨枫凡国际广告有限公司简介„„„„„„„„„„„„„15

一、营销环境分析

企业市场营销环境中的诸多因素

国民经济运行状况良好,经济增长强劲

2004年我国经济增长加快,综合实力进一步增强,全年国内生产总值136515亿元,按可比价格计算,比上年增长9.5%。

其中,第一产业增加值20744亿元,增长6.3%;第二产业增加值72387亿元,增长11.1%;第三产业增加值43384亿元,增长8.3%。

第一、第三产业对国内生产总值增长的贡献率为9.2%和29.0%,分别比上年提高5.2个百分点和2.8个百分点。

全国居民消费价格总水平比上年上涨3.9%,其中商品零售价格上涨2.8%。

全年有510万下岗人员实现了再就业。

年末城镇登记失业率为4.2%,比上年末下降0.1个百分点。

年末国家外汇储备达到6099亿美元,比上年末增加2067亿美元。

人民币汇率继续保持稳定,年末汇率8.2765元人民币兑1美元,比上年末上升2个基本点。

全年各项税收收入25718亿元（不包括关税和农业税,比上年增加5256亿元,增长25.7%。

全国规模以上工业企业实现利润达11342亿元,比上年增长38.1%。

预计2005年我国的国民经济仍将保持旺盛的增长势头。

表1-1

GDP增长带动饮料市场发展

中国饮料市场目前形成了国产品牌和进口品牌一争高下的竞争格局,在这个高度竞争的市场中,无论是扶雄厚资金的国外品牌,还是宣扬民族精神的国产品牌,都在使出浑身解数为自己争得一席之地。

在这个同类产品高度同质化的市场领域,无论是谁都很难凭借产品本身的卓然不群赢得消费者。

一个品牌的品牌价值可分为品牌价值内涵和品牌价值外延两部分。

品牌价值内涵是品牌价值的核心部分反映了品牌的内在价值,是靠品牌长期积累而形成的不可能在一朝一夕迅速提升。

品牌价值内涵分为情感和功能两个层面共中情感层面包括历史传承、人格特征、个入联系度、可感知的价值.文化特征等五个维度;功能层面包括可感知的质量和功能利益两个维度。

品牌价值外延是品牌价值的扩展部分,反映了品牌内在价值的影响力和渗透力。

它是可以通过广告、促销活动等手段有效提升的品牌价值部分,通常包括对品牌名称、品牌标志、广告语、形象使者、经营理念等认知度和美誉度的测量。

在不同品牌价值维度上各个品牌表现各不相同。

综合比较,xxx无论在品牌价值内涵还是外延上与其它品牌如芬达、农夫山泉.康师傅、露露、椰树、和乐百氏相比可谓各有千秋;而与可口可乐、百事可乐等相比,亦有可圈可点之处。

从消费者的感受来看,一个品牌要得到消费者认同,丰富的品牌内涵还是强大而成功的市场推广上当是致胜法宝。

。

总体来说。

饮料品牌价值内涵的差异主要体现在情感层面而在功能层面上的差异不大。

作为目前中国最大的食品饮料生产企业杭州xxx集团有限公司,在全国27个省市建有70余家合资控股、参股公司,在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构,拥有员工近2万名,总资产达76亿元,至今尚未有银行贷款。

公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺,主要从事食品饮料的开发、生产和销售,已形成年产饮料600万吨的生产能力及与之相配套的制罐、制瓶、制盖等辅助生产能力,主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类60多个品种的产品,其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。

xxx秉承"健康你我他欢乐千万家"的经营理念,始终以领先变革首创的精神和行业领跑者的行事风范,锐意进取,不断创新,在打造中国饮料第一品牌的事业中取得了令人瞩目的成绩。

十七年来,xxx累计向国家上交税金33亿元,资助教育和各类社会公益事业1.8亿元,这是xxx作为中国最大食品饮料生产企业无与伦比的品牌及社会价值体现,xxx在与国外品牌如可口可乐、百事可乐相比较中其市场及社会的外在表现上虽没有国外品牌那么强势,但却给中国的消费者更多亲密的感觉。

因为xxx在国人心目中更像自己熟悉的好友.是生活中拥有美好回忆的、亲密而不可分割的一部分。

这种情感若能辅之以品牌价值的其地维度的良好表现,将会形成强大的影响力。

二、产品及消费者行为分析

1、为饮料消费者“把脉”――-饮料品类变数大,情有独钟不容易

在人们的传统观念中。

饮料更多是作为一种普通水的补充。

但时至今日饮料在中国人的饮用消费中则大有替代普通水之势。

调查中,除了2.6%的受访者回答基本不喝饮料外,绝大部分的受访者都常喝饮料。

其中占三成以上的人曰常饮料的消费量相当（14.3%或超过了（18.0%普通水的饮用量。

看来饮料已在不知不觉中成为平常百姓的曰常生活必需品,变得与穿衣、吃饭一样自然。

但是,如今的市场上,饮料种类五花八门,各个厂家又不断推陈出新向人们提供不同口味、成份、功效的饮料。

面对各种类型的饮料,人们有不同的选择习惯。

总体看来,多数消费者（71.2%都不会只局限于一种饮料,而会喝几种;钟情于一种类型饮料的人群比例相对较少,也有20.5%的消费者在不同种类的饮料门转换没有较明确的选择范围,他们只是一有什么喝什么而不管什么种类。

在各类饮料中最受消费者欢迎的是可乐类的饮料,有92.1%的消费者会喝各种品牌的可乐产品;瓶装水（80.1%虽然在国内市场普及的肘间不是很长但现在已与传统汽水饮料

（81.3%拥有相近比例的消费者;即饮茶类饮品在进入市场初期,由于与传统的饮茶观念和饮茶习惯有很大的冲突,而一度存有争议,但现在这一产品也有了较大的市场。

相比之下。

在本次研究所涉及的8类饮料产品中同样作为传统饮料经过现代技术加工的饮品。

豆奶类产品在消费者中的选择比例就较低,仅有不到三成的消费者喝即饮豆奶类产品。

在饮料行业,同类饮料产品的品质差异不大价格也并不悬殊,因此品牌因素会很大程度地作用于消费者的购买选择上。

通过研究消费者选择某种饮料的品牌选择习惯,我们把消费入群划分为具有忠诚性单品牌选择（“只喜欢一个牌子”、习惯性单品牌选择（“总是买一个牌子但说不上喜欢。

只是习惯了”、多品牌选择（“两三个牌子换着买”、追求方便（“不看牌子见到什么牌子就买什么牌子”、价格导向型（“不看牌子,哪个便宜就买哪个”等五个群体。

2、消费者行为分析――购买习惯

1超市舒适,小店方便,都是购买好去处

10年前,超级市场在中国还很少见,而今天超级市场在几乎所有城市都已遍地开花城市市民对其接受程度从消费者购买饮料的地点即可见一斑。

调查显示,多数消费者会在超市购买饮料,而个体小商店或副食品店也是消费者较常购买饮料的地方。

超市的洁净与个体小商店的方便,使这两种零售点成为人们最喜欢的饮料购买场所,它们合起来占饮料经常购买地点的将近九成。

2零星购买为主,小批量存放也方便

与吃饭不同,喝饮料是随意性比较强的行为。

所以有62.4%的消费者购买饮料的习惯是喝多少才买多少;但也有29.9%的消费者为了方便会多买一点存着要喝的肘候可以随时拿到;只有7.6%的消费者会一次性批发很多。

这在一定程度上反映出饮料目前还并非家庭生活的必需品饮料消费更多体现为即时性需求消费,而非常规性需求消费。

3广告接触先声夺人,产品接触推波助澜

伴随着对饮料种类的认知,人们也从不同方面接触到饮料品牌,从而对品牌做出选择。

相关调查显示:

当问到认知各种不同品牌的两种主要途径时,大多数受访者（75.4%声称主要是通过广告获悉各种不同品牌饮料,而自己喝过后知道的也占一半以上（58.4%,其他诸如亲友介绍和零售商的介绍也为消费者认知各种饮料品牌起到一定的作用。

按照近几年的饮料消费规律,每到夏秋季节,饮料销售最为火爆,被业内人士称之为“黄金季节”。

4、产品分析

xxxxxx,是xxx集团根据中国人独特膳食结构和营养状况,精心研制而成的一种全新的牛奶果昔饮品。

纯正果汁与香浓牛奶的完美结合,让xxx不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质,而且还有来自果汁的丰富维生素;人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位,使饮用者能够轻松承受压力,接受挑战!

而xxx时尚出跳的包装,清新滑爽的口感,丰富全面的营养,无一不契合了都市人的现代生活节奏,故其上市伊始就赢得了消费者的喜爱,成为营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择。

取得如此佳绩固然与xxx强大的品牌号召力有密不可分的关系,但xxx庞大的销售渠道、适当的零售价位也是xxx的销售不可或缺的重要因素。

在调查中我们发现,多数情况下,在同层次,同类型的产品中,在相同质量或包装时净含量相近的情况下,xxx与其它品牌的产品相比零售价格比普遍略低。

第二部分:

广告策略

一、广告目标

1、借助xxx极高的品牌认知度和美誉度,继续强化其品牌在人们心目中的地位,进一步扩大xxxxxx的市场认知度,使xxx在北京市场达到达到有口皆碑,家喻户晓,“早晨喝一

杯,精神一上午”的广告语深入人心,在目标消费者心目中的认知度达到96%以上。

2、继续扩大xxxxxx的销售量。

3、继续扩大xxx市场份额,

二、目标市场策略

1通过对市场以及消费者的分析,根据消费者的年龄、教育、收入、地区分布、购买动机和购买行为特征,以及xxxxxx的品牌定位,我们初步确定的目标市场:

写字楼年青上班族（70年代后人群和大、中、小学生人群,这部分人群年青,生活稳定,有稳固且持续的消费能力。

或忙于工作或忙于学习,对信息需求量大,好奇心强,求知欲强,总在不断地寻找新信息和新刺激并乐于体验,大部分人有很强的进取心,有收入人群所构成的市场。

三、产品定位策略

xxxxxx,作为一种全新的牛奶果昔饮品。

以纯正果汁与香浓牛奶的完美结合,拥有来自牛奶的丰富营养和钙质,和果汁的丰富维生素。

富含人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素。

而时尚出跳的包装,清新滑爽的口感,丰富全面的营养,也契合了都市人的现代生活节奏,一上市就赢得了众多消费者的喜爱,成为营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择让你轻松承受压力,接受挑战!

xxx,。

所以xxx采用理念定位策略,其产品定位为:

xxxxxx不仅拥有来自牛奶的丰富营养和钙质,而且还有来自果汁的丰富维生素。

人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位,轻松承受压力,接受挑战!

其产品内涵与轻松、自信,口感佳,营养全面相连。

四、品牌形象策略

由于xxx介于乳饮料和果汁饮料之间,兼具二者之长,又以时尚出挑的包装,清新滑爽的口感,丰富全面的营养,契合了都市人的现代生活节奏,适于营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游。

所以我们建议继续强化品牌渗透出的内涵,以时尚出挑,口感爽滑、营养全面为亮点,从“早晨喝一杯,精神一上午”的广告语入手,达到xxx品牌的统一。

五、广告诉求策略

由于xxx自2004年九月进入北京市场,其功能、口感已经被认可,有一定的市场基础,所以xxx品牌广告建议采取感性诉求策略,而xxx的广告建议采取理性诉求和感性诉求相结合的诉求策略。

诉求对象一:

写字楼白领阶层为主,年龄在22到30岁之间,在环CBD商务区或北京各区成熟的商住两用社区工作、居住,个人月收入2千元到3万元,受过大专以上教育,初涉职场的白领或高级主管甚至私营企业主。

诉求重点:

品牌的价值

清新、滑爽的口感,丰富全面的营养（15种营养素全面摄取

诉求对象二:

大中专在校学生和中小学生。

年龄在8到22岁之间,在城区各大中院校、小学学习,大部分无稳定收入但有良好的家庭环境,对膳食营养有一定要求,并有人（家长代为支付相关费用。

诉求重点:

清新、滑爽的口感,丰富全面的营养（15种营养素全面摄取。

对于xxx品牌完全采用感性诉求策略,深化xxx营养内涵。

在xxx广告上采用感性和理性相结合的诉求策略,强调饮料的清新和滑爽的口感,尤其强调xxx在同层次同价位饮料中拥有最全面的营养。

六、产品表现策略

1、广告主题

（1xxx品牌的内涵是在本土化亲和力的基础上再求超越。

（2xxxxxx是xxx集团根据中国人独特膳食结构和营养状况,精心研制而成的一种全新的

牛奶果昔饮品。

（3纯正果汁与香浓牛奶的完美结合,让xxx不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质,而且还有来自果汁的丰富维生素。

人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位,让你轻松承受压力,接受挑战!

（4xxx,时尚出跳的包装,清新滑爽的口感,丰富全面的营养,契合了都市人的现代生活节奏,是营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择。

2、广告内容:

户外广告画面设计张帖

主题同上

七、广告媒介策略

本次广告投放主要选择北京早餐工程广告,在旺季到来之时迅猛加强投放频率,xxx品牌广告要给人视觉效果,强化品牌亲和力,xxx广告则以功能诉求为主,具体方法:

终端促销、宣传为主,告知为附。

八、推荐媒体介绍:

北京市早餐工程发展概况

2002年1月31日,北京市政府“早餐工程”拉开了序幕;2002年4月19日,开始正式面向社会征集形象标志,征集活动将于5月20日截止;2002年8月31日,北京“早餐工程”标志正式出炉,“早餐工程”经营点统一悬挂此标志;2002年6月26日北京早餐工程中标企业产生:

北京金三元阳光餐饮有限责任公司、北京首钢饮食服务公司、河北千喜鹤饮食股份有限公司、湖南成龙华天放心早餐工程管理有限公司,北京市顺粮众望餐饮有限公司。

2005年春天,北京润雨枫凡国际广告公司正式与五家企业确立全面合作关系,独家代理北京早餐工广告招商。

★走进北京早餐工程幕后

市政协九届五次会议上,朱养慈等委员分别提出了关于方便群众,实施“早点工程”的提案。

建议本市推进早餐摊点产业化经营,让百姓吃上放心早点。

据统计,此前北京城八区经营早餐业务的餐饮点约占全市餐饮点的20%,不能满足市民需要。

而大部分是无证无照的流动摊商,卫生状况和食品品种、质量都存在问题。

此外,现有的早餐经营仍沿袭手工作坊式生产,品种质量参差不齐,还存在品种单一、营养不均衡的问题。

根据委员和群众的意见、要求,市政府把发展早餐市场、解决群众吃早点难问题列为2002年的60件实事之一。

市商委按照市政府的要求,正式启动了“早餐工程”,并在朝阳区进行试点后在全市范围内展开。

到2002年底,城八区内已完成规范化的早餐经营网点500个,发展统一制作、连锁经营的新的早餐经营网点200个。

同时,市商委在对政协提案的办理报告中表示,将争取用2至3年时间,实现按每千户居民及社区内间隔500米左右,配置1至2个早餐供应网点,使城八区社区内早餐供应网点覆盖率达到90%以上。

而在早餐经营过程中北京市商业委坚持"十统一”原则,即统一标识、统一形象、统一着装、统一生产、统一配送、统一价格、统一质量、统一服务、统一管理、统一文化,从而实现管理的标准化、程度化和科学化。

★北京早餐状况调研

近一半北京人不在家中吃早餐

调查显示,家里、单位或学校的食堂是大部分北京居民吃早餐的主要地点。

将近一半北京人不在家吃早餐;逾八成人在15分钟内吃完早餐;在外吃早餐人们最看重的是卫生;北京市民对早餐问题的最大苦恼是时间紧、无法注重营养搭配。

53.8%的被访者通常在家里吃早餐;26.2%的人一般在单位或学校的食堂吃早餐;选择街头小摊解决早餐问题的居民也占到了9.7%。

而早晨在普通小吃店、早餐车边、餐馆或饭店解决早餐问题的人相对要少得多,选择比例分别为5.1%、3.6%和1.5%。

超过一半的人选择在家里吃早餐，这样一方面是经济实惠，另一方面饮食卫生也有保证。

而且家人互相都知道对方的口味，这样的饭吃起来也比较可口。

但是在家里吃的不便之处是太浪费时间。

而另外46.2%的人则选择在学校或单位食堂、路边小摊等处解决早点问题，其主要原因恐怕就是图节省时间。

不过在外面吃尤其是一些街边小摊小店，其卫生状况也着实令人担忧。

随着现代人生活节奏的不断加快，人们在衣食住行方面的要求会越来越趋向快捷和舒适。

除非家里有闲人，否则选择在家中现做现吃早餐，还真是个令人头疼的问题。

因此，一个方便、卫生、可口而且讲究营养均衡的早餐点确实解决了人们的大问题。

69.0%的人非常重视早餐的营养搭配从营养学角度来看，早餐对一个人白天的精力和健康非常重要。

大部分都市人虽然没有时间准备早餐而且吃早餐的时间非常匆忙，但大家对一顿有营养的早餐的作用还是非常重视的。

69.0%的被访者认为“早餐提供的热量和营养在一天的工作生活中十分重要，很重视其营养搭配”；25.1%的人“因为时间紧等方面的原因，每天吃早餐只是为了填饱肚子，不太注重营养搭配”；只有5.9%的人认为“吃早餐只是一种生活习惯，不太看重早餐，而比较看重其它两顿饭”。

在这些重视早餐营养结构和搭配的被访者中，65.5%的被访者提到每天吃的早餐在蔬菜和水果类的摄取量不够；33.3%的人提到肉类的摄取量不够；28.2%的人感觉谷物和豆类的摄取量不够；22.6%的人提到油脂、糖类的摄取量不够；15.8%的人认为蛋、奶类的摄取量不够。

因此，74.4%的被访者希望“在早餐的营养搭配方面再多下一些功夫，让自己的膳食结构更合理一些”；65.6%的被访者表示，如果有可能，希望“早餐品种更丰富一些，味道更好一些”；46.7%的人希望“吃早餐的时间更充裕一些，提高早餐的消化质量”。

74.8%的人希望“早餐工程”进入自己生活的小区在目前公营或私营的早点供应地都没有成规模的现实情况下，市民们在早餐方面碰到了诸多难题。

因此，北京市商委启动的“早餐工程”受到多数居民的拥护和赞成。

当问及是否希望“早餐工程”的网点设置在自己生活的小区内时，45.6%的人表示“非常赞同”；29.2%的人表示“比较赞同”；11.8%的人认为“无所谓”；也有7.2%和6.2%的人表示“不太赞同”和“很不赞同”。

总体看，多数人是希望在小区内设置这种网点的。

★北京早餐工程前景规划为了更好地经营放心早餐工程项目,进一步扶持本市早餐企业的发展，更好地为百姓解决困难,北京市政府以及五家早餐经营企业委托北京润雨枫凡国际广告有限公司对早餐工程进行广告招商，所得广告费用绝大部分用于北京早餐工程的再建设和深度开发，进而使早餐经营企业扩大经济收益，使北京早餐工程迈向良性循环、健康发展的快车道。

第三部分：

广告计划一、广告目标1、借助xxx极高的品牌认知度和美誉度，继续强化其品牌在人们心目中的地位，进一步扩大xxxxxx的市场认知度，使xxx在北京市场达到达到有口皆碑，家喻户晓，“早晨喝一杯，精神一上午”的广告语深入人心，在目标消费者心目中的认知度达到96%以上。

2、继续扩大xxxxxx的销售量。

3、继续扩大xxx市场份额，二、广告时间开始时间：

2005年7月1日结束时间：

待定三、目标区域

北京城区及远郊区县四、广告诉求对象及重点诉求对象一：

写字楼白领阶层为主，年龄在22到30岁之间，在环CBD商务区或北京各区成熟的商住两用社区工作、居住，个人月收入2千元到3万元，受过大专以上教育，初涉职场的白领或高级主管甚至私营企业主。

诉求重点：

品牌的价值清新、滑爽的口感，丰富全面的营养（15种营养素全面摄取）诉求对象二：

大中专在校学生和中小学生。

年龄在8到22岁之间，在城区各大中院校、小学学习，大部分无稳定收入但有良好的家庭环境，对膳食营养有一定要求，并有人（家长）代为支付相关费用。

诉求重点：

清新、滑爽的口感，丰富全面的营养（15种营养素全面摄取）。

对于xxx品牌完全采用感性诉求策略，深化xxx营养内涵。

xxx广告上采用感性和理在性相结合的诉求策略，强调饮料的清新和滑爽的口感，尤其强调xxx在同层次同价位饮料中拥有最全面的营养。

五、广告媒介选择与发布计划建议xxxxxx广告大幅度投放在北京早餐工程户外广告上，根据感性诉求的广告的特点，在户外这种到达率高，诉求时间长的媒体效果会更好，广告不需要品牌介绍，只需要目标人群被动接受精巧画面大量全面的持续冲击