妇科产品活动营销方案.docx

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妇科产品活动营销方案

芩苓子妇炎康健康查体活动山东交流方案

随着市场的不断拓展和销售工作的不断深入，如何采取先进的营销模式，迅速提高芩苓子阴道灌注液、妇炎康胶囊、口炎清咀嚼片等品牌产品的销量，带动其他品种的销售，迅速开发市场、提高市场占领率，完成集团交给的艰巨而又光荣的销售任务，成为目前营销中心刻不容缓的重大课题。

为此，营销中心根据市场实际，根据芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊的产品特点，经市场实践检验后，制订“芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊健康查体活动促销方案”，

一、活动由来：

芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊活动促销思路来源于山东的妇科产品“乳核内消液”，当年这个年销售不到200万元，濒临倒闭的单一产品企业，经我的同仁们采取与当地计划生育服务站合作，通过免费为妇女检查乳腺疾病，经过一系列的流程，实现产品销售，以活动为促销方式，打开市场，当年销售2000多万元，三年后实现销售一亿多元，使企业起死回生，步入健康发展轨道。

二、试点情况和市场分析：

春节过后，营销中心曾安排2个市场进行试点，由于没有成功的经验，试点市场担心前期费用太高，销售不理想，亏钱，只进行了一些市场调研，没有操作起来。

4月底，铺底销售市场可以发货后，泰安市场的市办经理袁凤同志，在公司的要求下，开始试点。

她自费聘了2个业务员，自己掏钱打通了当地计划生育服务站的关系，利用当地计划生育服务站每年3次为妇女健康查体的机会，免费为妇女查体，对有适应症的用芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊治病。

开展芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊销售工作，由于她是学医学临床的，有医师证，在多年的药品营销过程中，善于钻研，善于总结，总结了整套药品活动销售的经验。

在芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊销售工作中，她根据产品卖点、特点、优势，总结出了一整套通过与当地计划生育服务站联合健康查体活动展开产品销售方法和模式，很有说服性，很有卖点。

在活动过程中，对计划生育服务站、计划生育服务站负责人、负责查体的医生、负责活动的业务员，负责配货的医药公司等各个环节利益分配的相当合理，激励机制非常到位。

所以，健康查体活动取得了极大成功。

5、6月份，她在泰安2个乡镇的计划生育服务站合作，组织了2场健康查体活动，销售了8件芩苓子阴道灌注液（6支），10件妇炎康胶囊（24粒）。

完成了公司下达的销售任务，自己亦获得了丰厚的收益。

可谓公司、个人利益双丰收。

1、销售额：

（1）计划生育服务站销售价：

芩苓子8件*180盒*39.8元=57312元

妇炎康10件*240盒*19.8元=47520元

合计104832元

（2）按供给计划生育服务站价：

芩苓子8件*180盒*22.5元=32400元

妇炎康10件*240盒*12.5元=30000元

合计62400元，

（3）按公司结算价：

芩苓子8件*180盒*6.5元=9360元

妇炎康10件*240盒*3.7元=8880元

合计18240元（成本）

2、利润分配：

（1）计划生育服务站：

104832元—62400元=42432元

（2）医药公司利润（管理费10%）：

62400元*10%=6240元，

（3）计生站负责人提成：

（芩苓子每盒5元，妇炎康每盒3元）14400元

（4）查体医生工资：

3000元

医生提成10%（按供给计划生育服务站价）：

6240元，

（5）业务员工资1500元,2名，：

3000元，

2名业务员提成3%（按供给计划生育服务站价）1872元

（6）前期联系：

1000元

（7）午餐招待计生站相关人员：

1000元

（8）交通车辆费：

500元

（9）产品成本（按结算价）18240元

3、盈亏：

盈利：

6908元

从以上分析：

计划生育服务站获益：

12天健康查体活动，收入42432元；

配送货的医药公司获益：

2次配送货，收入6240元；

计生站负责人获益：

12天健康查体活动收入14400元，其中站长占60%，8640元，护士占40%,5760元；

活动组长（负责查体的医生）获益：

一个月全职搞2次活动就收入9240元；

业务员也获益：

一个业务员一个月全职搞2次活动就收入2436元；

市办经理更受益：

即组建了销售队伍，又完成了销售任务，一个月仅搞2次活动就多收入6908元

如果一个月一个活动组搞3次活动？

如果一个月二个活动组搞3次活动？

如果一个月三个活动组搞3次活动？

如果一个月四个活动组搞3次活动？

那市办经理的收入是多少？

活动组长的收入是多少？

业务员的收入是多少？

配送货的医药公司、计划生育服务站、站长获益又是多少？

芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊健康查体促销活动试点是非常成功的。

如果每个地市级市场，一个市场组建二个活动组，每个活动组搞二次活动按销售8件芩苓子阴道灌注液、10件妇炎康胶囊计算，销售额就达18240元（结算价）。

二个活动组就会销售16件芩苓子阴道灌注液、20件妇炎康胶囊，销售额就达35480元（结算价）。

如果一个市场,三个活动组每个组搞三次活动，那就会销售72件芩苓子阴道灌注液、90件妇炎康胶囊，月销售额达164160元（结算价）。

那你的收入是多少？

三、需要公司的支持

在目前，芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊健康查体促销活动还处于试点推广阶段，还没有大面积的推广开来，大部分市场担心前期投入费用较大，自己的市场没有成功的经验，担心亏钱持观望态度，不敢搞健康查体促销活动。

因此，营销中心必须加大力气，强力开展推广工作，在活动推广初期需要公司的大力支持

1、活动组建设：

为搞好芩苓子阴道灌注液、妇炎康胶囊活动销售工作，尽快组建县级活动促销销售队伍（活动组），开展芩苓子阴道灌注液、妇炎康胶囊等品牌产品的销售工作，每个活动组需配备一名有行医资格，具有妇产科的医学知识，有医师（士）证的查体女医生；一名现场疏导员（负责现场疏导的业务员）；一名护士（配合医生查体的业务员）。

2、活动组人员待遇：

（1）查体女医生工资3000元（40%可为基本工资，60%可为绩效工资与销量挂钩），销售提成按终端供货价的10%；

（2）现场疏导员工资1500元（40%可为基本工资，60%可为绩效工资与销量挂钩），，销售提成按终端供货价的3%；

（3）护士工资1500元（40%可为基本工资，60%可为绩效工资与销量挂钩），，，销售提成按终端供货价的3%；

（4）自该市场开展健康查体促销活动始，在3个月内，公司承担工资的50%（按查体女医生工资3000元，疏导员工资1500元，护士工资1500元）；市级市场承担工资的50%和全部销售提成

（5）3个月后，活动组人员的全部工资和销售提成全部市场承担。

3、活动组人员招聘：

活动组人员招聘初试由市办经理负责，复试由省办经理和市场销售部部长负责，最后经总监审核后交药业人事专员备案存档。

活动组人员属公司编外人员，应聘时填写应聘登记表、提供个人简历、身份证、毕业证复印件，不需签定劳动合同不需办理社保手续。

市办经理负责对活动组人员进行担保，市办经理作担保人时，必须有房产证原件或购房合同原件存放在公司。

市办经理对所属区域货物货款负全部责任。

4、活动组人员工资发放：

在3个月内，公司承担的50%的工资，以营销费用的形式发放，即每月5日前由市办经理将活动组人员的考勤、开展活动情况、销售情况上报市场销售部，有市场销售部汇总报药业财务，由药业财务发至各市场市办经理，由市办经理发至活动组每个员工。

由市办经理负责提供有效发票，按营销费用实际发放数量，报公司平账。

四、活动专用销售规格

目前，健康查体活动销售的还是芩苓子阴道灌注液（4ml*6支）、妇炎康胶囊（24粒，老包装），新包装芩苓子阴道灌注液（4ml*4支）、妇炎康胶囊（24粒，OTC包装）上市后将作为活动推广专用产品规格。

通过与当地计划生育服务站联合健康查体活动销售芩苓子阴道灌注液、妇炎康胶囊，在前期时间、精力、费用投入较大，运作过程中困难较多，如产生冲窜货，将会是健康查体活动前功尽弃，必须进行严格的市场保护和产品保护。

因此，新包装上市芩苓子阴道灌注液（4ml*4支）、妇炎康胶囊（24粒，OTC包装）作为活动推广专用产品规格，实行活动销售专控，由市场销售部专项控制，进行严格的市场保护和产品保护。

未开展健康查体活动销售的区域，可签订代理协议缴纳保证金，按代理协议约定开展销售。

未签订代理协议缴纳保证金的零散销售不予发货。

妇炎康胶囊（24粒）原签订代理协议的可按代理协议约定继续销售。

五、宣传品支持

1、终端张贴宣传品

印制在药店、社区诊所、乡镇卫生室张贴的芩苓子阴道灌注液、妇炎康胶囊

合并宣传画、橱窗宣传画。

2、促销宣传品

印制在活动过程中宣传用的，在药店、社区诊所促销宣传用的芩苓子阴道灌注液、妇炎康胶囊三折页

3、在讲座时用的光盘

4、费用列支

宣传品支持的费用在2011年营销方案的广告费中列支。

六试点推广市场

1、重点推广市场

（1）山东市场：

7月份山东市场在泰安首先试点的市场建立2个活动组，在枣庄、淄博、济南、东营、聊城、临沂、建立6个活动组，8月份根据推广情况，7月份一个组的8月份可扩展为2个组，7月份没有推广的德州、潍坊、济宁、烟台、青岛可8月份各建立1个活动组。

（2）浙江市场

7月份浙江市场在绍兴、金华、宁波、台州、衢州建立5个活动组，8月份根据推广情况，7月份一个组的8月份可扩展为2个组，7月份没有推广的杭州、温州、丽水、湖州、嘉兴8月份可各建立1个活动组。

2、试点推广市场

河南、河北、山西、黑龙江、吉林、辽宁各一个活动组，计6个活动组。

8月份根据推广情况，确定扩展活动组数量。

3、7月份共建立19个活动组

七、预算费用

7月份共建立19个活动组，每个活动组的人员工资6000元，公司承担50%的工资元，7月份合计费用57000元

八、预计销量

预计7月份活动销售芩苓子阴道灌注液152件，妇炎康胶囊190件。

九、推广计划

第一步：

3个月时间，在山东、浙江重点市场重点推广，在市场销售部所属其他市场试点推广。

第2步：

3个月时间，在市场销售部所属市场重点推广，在商务部所属市场试点推广。

第3步：

3—6个月时间，在全国市场重点推广

十、望各市场抓住机会，赶紧行动，勿错失良机！

附：

计生站联合健康查体活动方案

一、人员设置：

1、活动组组长一名，现场疏导员一名，护士一名；活动组组长工资待遇为工资3000元，业务员（现场疏导员、护士）的工资1500元；

2、活动组人员的条件：

组长：

（1）组长必须是具有行医资格，具有妇产科的医学知识为主；

（2）、组长必须熟悉销售，掌握营销知识产品知识才能上岗；

业务员：

（1）现场疏导员具有一定的药学、医学知识，掌握营销知识产品知识、熟练掌握活动促销流程。

（2）护士医学专业的，能协助医生进行妇科健康查体，掌握营销知识产品知识、熟悉活动促销流程。

二、活动流程

外联----进入计划生育服务站----妇女健康检查------大夫诊断开处方-----导购-----缴费------拿药----讲解使用方法演示使用方法

1、外联：

通过熟人联系计划生育服务站站长或通过熟人推荐计划生育服务站站长，说明协助、赞助联合健康查体，讲明公益行为、服务功能，说明我们产品安全、有效、保护妇女身心健康，进行对计划生育服务站的攻关工作。

最好请到原在市计生办、县计生办工作的老领导给我们联系，或请乡镇政府的官员给予联系最好；首先是联系能进入计划生育服务站，给予利益进行协商。

外部联系要“定一备三”即确定一个近期可开展活动的计划生育服务站，准备三个在本月或下个月可开展活动的计划生育服务站。

做到有备无患，确保活动长期按计划开展。

2、进入计生办：

计划生育服务站站长同意联合健康查体了，要做好活动各个环节的工作，确定查体时间、查体区域、区域内妇女会主任姓名电话、如何下通知，通知查体妇女准时到场，确定计划生育