全年业务总结及计划.doc

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2017年xx客户股全年工作总结及18年工作计划

2017年是xx营销部卷烟销售由低谷走向辉煌的一年，也是营销部创建“五好”发展的关键之年，一年来xx营销部客服股在市局领导和矿区局班子的正确领导下，在各股室的大力支持下，以“稳中求进，担当实干，全力实现争先进位新发展”为工作目标，充分发挥了卷烟销售前沿阵地的作用，通过将近一年来的辛勤工作和努力，卷烟销售平稳增长，客户经理工作积极性极大提高，为完成18年销售目标打下坚实的市场基础和客户基础。

一、销售完成情况：

1、2017年1-11月xx营销部销售17660.81箱，全年目标17856箱，完成全年目标98.93%，16年1-11月销售15852箱，同比增长11.42%。

销售金额52074.27万元，16年销售金额44283万元，同比增长17.6%。

条均价117.94元/条，16年条均价111.74元/条，净增长6.2元，销量占全市14.96%；销售金额占比16.38%。

2、xx营销部2017年1-11月销售毛利13060.15万元，全市79293.96万元，占比16.47%。

3、xx1-11月新品销售1749箱，占比9.9%。

xx细支卷烟1-11月销售1668箱，占比9.44%。

4、xx营销部11月新品红河A7合计订购330户，上柜率30.96%，销售1570条，同价位烟（8个规格）销售7724条，占比20.33%，排名第二，第一名为白沙（硬精品三代，占比20.78%），累计上柜454户，累计上柜率42.59%。

二、主要工作完成情况：

1、xx营销部按照省局“三精一转”政策要求，及时转变客户经理工作模式，让客户经理走出办公室，零距离接触零售户和消费者，及时发现问题及时解决，对潜力客户和问题客户进行诊断研究和盈利分析，科学提出合理化建议，有序提升客户经营能力。

同时积极探索营销小组组合工作模式，变单兵作业为小组协作，在有效的时间内共同完成政策宣传、品牌陈列和市场信息收集等营销工作，最大限度实现客户经理工作职能的充分体现。

2、积极推进客户经理队伍转型。

xx客户经理按照市局要求的三项基本权利和做实四项重点工作要求。

科学制订辖区客户拜访计划，每月进行实地拜访和微信网络拜访零售户，通过对目标客户的销售异常诊断和盈利分析持续提升零售户卷烟经营质量，截止11月底客户月均卷烟订购量达350条左右，同比户均销售增长12.54%左右，真正实现了客户经营能力不断提高的营销目的。

3、xx营销部通过集中、实地一对一和微信群等方式对零售户进行烟草行业知识培训、真假烟鉴定培训、卷烟销售技巧培训和卷烟品牌相关知识等培训，指导客户用知识武装销售，用技巧取得高额毛利，极大提高了xx客户整体盈利水平和经营能力，截止目前，xx营销部20档以上客户660户，占总客户62.26%。

4、深入推进营销网络建设。

2017年，xx营销部按照市局要求，共计启动8个价格自律互助小组，分别覆盖了矿区辖区的主要街道，通过近8个月的不断完善和实施，取得较好效果，目前周边卷烟零售价格基本按照卷烟零售指导价销售，新品卷烟全部实现条、盒一价销售，零售户毛利达到10.2%左右，净增长2个百分点。

对公司的依赖度有了极大提升。

5、持续推进工商协同，促进品牌培育。

17年xx营销部协同浙江中烟、红云红河集团、福建中烟、陕西中烟、山东中烟、湖北中烟、广东中烟、重庆中烟、吉林中烟和安徽中烟10家工业厂家进行品牌培育，通过推新品、促旧品、婚庆事件用烟等手段努力提高卷烟上柜率和市场占有率，有力保住了xx市场主导卷烟品牌，稳定了全年的销售业绩，尤其是红河A7新品在短短2个月的时间累计上柜达到42.59%,同价的8个规格占到第二名，为明年新品培育找到了较好的销售经验。

6、强化绩效考核，提高工作积极性。

17年xx营销部针对实际情况，制订了严格的客户经理考核制度，要求客户经理对照市场落实工作目标，努力完成月销售目标，对完不成任务目标的客户经理进行处罚，有效刺激了客户经理的工作积极性，确保xx卷烟销售名列前茅，为“五好”的好业绩奠定了重要基础。

7、严格落实规范经营纪律。

17年xx营销部以“稳销量、稳状态、稳价格、重规范”为营销工作主导，从千条户治理、同一IP异常订单和大户治理等工作入手，通过对各自市场的自查和专卖内管人员的网络监察进行卷烟规范销售，坚决不越红线、不碰底线，自觉规范卷烟经营行为，确保xx卷烟销售市场规范有序，截止目前卖烟大户累计控制在14户，累计千条户控制在45户，截止11月底控大扶小稳定在27%左右，排在全市第二名。

三、存在不足：

1、由于终端建设需求的硬件目前不完善，导致xx终端建设步伐停滞不前，六大功能没能够全面发挥。

2、xx营销部由于客户数量少，目标任务大，导致控大扶小工作困难较大，截止11月底没能控制在25%以下。

3、由于没有专职司机，客户经理下市场受到一定限制，使得客户经理对部分新增户的了解不是很到位。

四、2018年工作计划：

1、努力促进客户经理工作转型，按照兄弟单位的先进经验和标准执行客户经理岗位职责，按照市局要求高标准召开基础课题现场会。

2、继续完善价格自律互助小组和终端示范店的各项功能，按照成功一户发展一户的要求，力争在18年底达到自律小组建设翻番的目标。

3、加强工商协同的实效性，进一步提高品牌培育力度，以红河A7新品培育的科学经验带动其他品牌的培育工作，努力把xx市场建成新品培育，旧品稳固成长的繁育基地。

4、按照市局绩效考评新方案，严格执行奖惩制度，利用绩效奖惩制度激励客户经理更加努力完成本职工作。

5、继续坚持“五好”县级局建设的高标准，努力提升客户经理思想素质和业务素质，以一流的客户经理队伍引领全市客户经理工作再上新台阶。

6、继续坚持规范经营制度，严格执行省局、市局卷烟经营纪律，以治理大户为契机，以控制卖烟大户为目的，努力促进xx市场在规范中经营，在经营中规范。