3产品发货原则及奖励机制.docx
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3产品发货原则及奖励机制
某某集团产品发货原则
为优化资源配置，降低各项成本，确保某公司产品为公司带来最大利润，根据集团要求，产品2发货必须遵循以下原则：
一、严格遵守“大户战略”原则，认真落实“十八字”要求
1、拉清单：
“拉清单”应从两方面落实：
一是弄清楚目前合作的大客户情况；二是摸清楚各区域市场潜在的大客户情况。
2、深沟通：
深沟通应从两方面入手：
一是采取措施不断稳固目前已经合作的大客户关系；二是想方设法不断增进各区域潜在大客户关系，逐步达成开发之目的。
3、签合同：
与大客户签订经销商协议，制定相应激励政策（见附件一）。
通过激励政策，既可稳固现已合作大客户的关系，又可吸引市场潜在大客户。
4、选物流：
大客户在物流选择必须把握三个原则：
一是配送车型必须与配送量相符，能用大车绝不用小车；二是配送线路必须最优，发货前选择省时、省力的配送线路；三是物流整合，将散户或小户进行整合，集中配送至一处后，交由客户自提。
5、算清帐：
发货前，通过核算产品成本、物流费用、人员工资及其他费用支出，精算最终利润。
对于高价格负利润的物流配送，采取亏损部分销售索赔或客户自提方法。
6、有回执：
物流配送车必须坚持每车必须带回客户评价表（见附件二），对客户反馈情况，坚持每车必回复、必反馈、必落实，通过不断整改，不断提高服务水平，提高客户满意度。
二、坚持专卖、专柜优先原则
1、在有价格优势（产品1价格比农批高200元/吨，分割品比农批价格高500元/吨）的前提下，优先保障专卖、专柜货源；专卖、专柜必须以销售分割品为主，逐渐减少直至禁止专卖专柜销售产品1。
2、在坚持专卖、专柜优先原则的前提下，按照大客户、经销商、高价原则、新客户原则、市场开发原则的顺序分配畅销产品。
三、认真贯彻“物流五要素”原则
1、车型配对：
选择最合适的车辆进行物流配送，配对坚持二原则：
一是能整勿分，即能够用一辆大车配送就不要分成几辆小车配送；二是装载量最优，即选择与发货量最匹配的物流车辆，装载率最好达到90%以上。
2、线路最优：
线路最优是指在保障物流点准时到货的前提下，选择路线最短、配送点最合理的物流线路。
3、散户整合：
通过激励政策，对散户进行整合：
一方面是扶持、培养小户，逐步发展成大客户；另一方面将散户集中配送到某一物流点，由客户自提或指定某一客户配送。
4、区域整合：
区域整合类同散户整合，即根据物流线路需要，将不同区域客户物流线路进行重组，以确保物流线路最优。
5、装载率：
物流科坚持装载率达到70%发车原则，对于装载率未达到70%的物流线路，亏损运费由销售人员全额赔偿。
四、贯彻落实“三个围绕”原则
1、围绕工厂做市场：
围绕加工厂150公里范围内做市场，重点开发加工厂周边100公里的地销市场，坚持将地销市场平均日销售量做到600吨以上。
2、围绕渠道做营销：
各销售部门根据销售渠道，有针对性的制定营销方案。
通过多形式的营销手段，不断提高各渠道产品销量。
3、围绕产品做品牌：
各加工厂在不断开发新产品的前提下，重点培养拳吨产品。
以拳吨产品为突破口，不断树立某公司形象，宣传某公司品牌。
五、划定核心销售区，核心销售区重点开发原则
各加工厂以半径100公里为考核范围，划定重点开发市场，在重点开发市场内选择一市场作为核心销售区，核心销售区销量不得低于1000吨，某公司产品占有率不得低于60%。
六、坚持“二八”原则
80%的订单源自20%的客户，各部门要抓重点，把主要精力放在20%的客户，建立客户档案，进行订单分析，重点客户落实到人。
通过有效措施，不断提高20%客户群体的贡献率。
七、始终坚持先款后货原则不动摇
产品2销售必须始终坚持先款后货的原则，在条件允许的加工厂，逐步推广落实提前48小时下计划，提前24小时打款。
没有总部书面同意，杜绝任何形式的欠款。
八、尝试建立授信额度原则
对经销商进行综合评价，将客户按照星级分为五类（见附件三），对于商超、大型加工厂等信用记录良好的五星级客户，在有固定资产抵押的情况下，经总部审核，可尝试给予一定的授信额度。
九、普及鲜销率索赔原则
各加工厂对鲜销团队设定鲜销率目标量（视上月鲜销率制定），对于鲜销率低于目标量的销售团队，索赔不足目标量部分产品转冻的损失；对于鲜销率高于目标量的销售团队，奖励高于目标量部分产品鲜销的奖励，财务每日统计通报，月底汇总并落实奖罚。
十、园区产品2销售管理统筹原则
各园区对产品2销售渠道及其管理进行整合，设立产品2销售总经理，统筹园区产品2销售，对园区产品3、产品4、品5、物流科、调度室等统一管理。
（由事业部起草文件，报总部审批）
十一、坚持原料采购符合原则
原料采购既要从量上保证销售计划，又要从质上满足销售客户。
采购部要建立考核机制，最大程度确保采购产品符合销售计划。
（由原料采购中心起草考核机制，报事业部和总部审批）
十二、坚持“服务三必”原则
为最大限度满足客户需求，不断改进产品质量，更好的提高服务水平，各加工厂设计服务评价表，并附于销售凭证之后（见十八字要求），要求物流司机发车必带，带必回。
对于客户投诉和建议，各部门必须坚持必回复、必追究、必落实的“三必”原则。
附件一：
《某公司产品2客户月/季度激励实施方案》
某公司产品2客户月/季度激励实施方案
一、实施背景
目前公司与客户之间的属松散组织、买卖关系，仅仅依靠利益驱动而建立临时的合作，缺乏稳定性。
为打破这种现状，稳定客户资源，增加客户忠诚度，减小客户对价格、质量的依赖。
公司尝试建立契约式合作，通过多种激励措施，调动客户积极性。
二、激励目的
通过短期的激励，逐步稳定客户群体。
通过长期合作，建立起客户对公司的信心。
待时机成熟，最终将忠诚合作客户发展成为公司的经销商。
三、激励方案
1.月度激励：
制定月度任务，完成任务即可享受返利，次月返60%，季度返40%。
2.季度奖励：
完成季度指标，公司给予经销商月度奖励剩余的40%。
四、激励对象
1、产品1销量在10吨以上的客户；
2、签订经销商协议，按照公司机制缴纳贰万元保证金；
3、每月拿货在28次以上的客户。
五、客户群体任务分解
1.（15—55吨/天）客户群体
客户类型
月销量（吨）
月度返利本标准
考核标准
15-55吨/天
客户群
300—750
1.5元/吨
300吨以下无返利
751—1050
2.0元/吨
每天不得低于25吨
1051—1350
2.5元/吨
每天不得低于35吨
1351—1650
3元/吨
每天不得低于45吨
≧1650
2.5元/吨
每天不得低于55吨
2.（55—100吨/天）客户群体
客户类型
月销量（吨）
月度返利本标准
考核标准
55—100吨/天
客户群
1651—2250
1.5元/吨
每天不得低于55吨
2251—2550
2元/吨
每天不得低于75吨
2551—2850
2.5元/吨
每天不得低于85吨
2851—3000
3元/吨
每天不得低于95吨
≧3000
2.5元/吨
每天不得低于100吨
3.（100吨/天以上）客户群体
客户类型
月销量（吨）
月度返利本标准
考核标准
100吨/天以上
客户群
3001—3600
1.5元/吨
每天不得低于100吨
3601—4500
2元/吨
每天不得低于120吨
4501—5400
2.5元/吨
每天不得低于150吨
5400-6000
3元/吨
每天不得低于180吨
≧6001
2.5元/吨
每天不得低于200吨
六、处罚措施
1、签约经销商不得未经公司允许跨区域、拼户吨销售，或违规合同约定的其他条款扣除2000元/次保证金，累计超过3次，公司有权取消经销资格。
2、经销商必须坚持每天发货（遇不可控因素需提交书面说明，以公司审批结果为准），少1天，月度返利标准下调0.5元/吨；少2天，月度返利标准下调1.0元/吨；少3天，取消月度返利。
（春节期间除外）
3、未完成经销商月度指标，取消当月月度返利，季度返利仍有效。
4、未完成季度指标，取消季度返利。
七、返利方式
1、月度返利：
在次月3号前完成账务核对，由市场人员报请，财务人员核算，经产品7总经理及园区总经理审核后，报总部审核，经总部审核确认，财务将上月返利金额的60%，以货款的形式返到经销商在公司的账户；
2、季度返利：
对于完成季度指标的经销商，在下季度前三日完成账务核对，由市场人员报请，财务人员核算，经产品7总经理及园区总经理审核后，报总部审核，经总部审核确认，由财务将每月返利金额的40%，以货款的形式返到经销商在公司的账户。
附件二：
《某公司产品7销售客户评价表》
某公司产品7销售客户评价表
序号
评价项目
评价标准
备注（详细情况）
1
到货时间
准时
迟到
2
司机服务态度
满意
差
3
缺货情况
缺货
不缺
4
质量情况
好
差
5
整体满意度
满意
不满意
6
建议
制表：
鲜销中心办公室时间：
2012年月日
附件三：
《2012年度某公司产品7事业部产品2销售经销商年度选优政策框架及其星级评定细则》
2012年度某公司产品7事业部产品2销售
经销商年度选优政策框架及其星级评定细则
第一部分：
经销商年度选优框架
一、星级经销商框架
根据经销商评价标准，将经销商分为1-5共五个星级，其中一星级为原始星级，二星级不得超过经销商总数的20%，三星级不得超过经销商总数的15%，四星级不得超过经销商总数的10%，五星级不得超过经销商总数的5%。
奖项
预测数量
加工厂名额分配
星级评定
一星级
40
根据加工厂经销商数目酌情分配
二星级
20
三星级
10
每个加工厂各占20%
四星级
5
每个加工厂各占20%
五星级
5
每个加工厂各占20%
二、单项奖励框架
奖项
数量
奖励
年度忠诚奖
5
1000元/人
年度进步奖
5
1000元/人
年度VIP客户
1
奖励信用额度50万（需提供抵押物品）
第二部分：
经销商星级评定细则
1、星级评分表
分类
考核项目
1-5
6-10
11-15
16-20
21-25
忠诚度
拿货次数
有无拿竞品
厂家产品
贡献值
日均提货量
协助办理证件
协助处理纠纷
协助公司开店
积极性
准时参加会议
及时反馈行情
及时性
及时报计划
及时打款
说明：
此评分表由业务员、城市经理、区域经理、计划室各填一份，统计时求平均分，销售总经理最终审核。
2、星级筛选标准
a、得分在0—50分（含），划分为一星级客户；
b、得分在50—100分（含），划分为二星级客户；
c、得分在100—150分（含），划分为三星级客户；
d、得分在150—200分（含），划分为四星级客户；
e、得分在200—250分（含），划分为五星级客户。
3、星级标准硬性考核指标
星级
日销量（吨）
月提货次数
一星级
1吨以下
不低于20次/月
二星级
1—3吨（含1吨）
不低于24次/月
三星级
3—8吨（含3吨）
不低于26次/月
四星级
8—15吨（含8吨）
不低于28次/月
五星级
15吨以上
不低于30次/月
说明：
经过评分筛选划分星级后，再套用硬性指标考核，达到硬性指标考核后，确定客户最终星级标准。
4、星级客户奖励标准
星级
返利标准（元/吨）
其他奖励
一星级
40
参加公司活动，共享市场信息，享受公司优惠、返利政策等。
二星级
50
三星级
60
四星级
70
除享受三星级政策外，优先配货，专人服务，享受公司组织的出国旅游等。
五星级
90
说明：
1、星级客户奖励不与其他奖项重复奖励。
如有特殊情况，必须经事业部总经理审批。
2、其他奖项根据各加工厂年度具体情况拟定，最终解释权归各产品7加工厂。
5、年度单项奖评价标准
考核标准
奖项
忠诚奖
进步奖
年度VIP
标准1
与公司签订经销商合同
与公司签订经销商合同
达到四星级经销商要求
标准2
合作过程中未销售竞品产品
合作过程中未销售竞品产品
合作过程中未销售竞品产品
标准3
月拿货不低于28次
月拿货不低于28次
及时反馈量问题和市场行情，并协助解决质量问题
标准4
及时反馈量问题和市场行情，并协助解决质量问题
月度销售增长率高于20%
帮助公司宣传及开店
标准5
帮助公司宣传及开店
年度开店不低于3家
——
备注：
年度单项奖严格按照要求审核，如无达到要求，年度单项奖可空置，不可降低标准。
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