助理营销师真题_精品文档.doc

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三级营销师考试标准

分值比例

卷一：

职业道德理论知识

卷二：

专业技能

职业标准要求

试卷

专业教材

市场分析

20分

职业道德

10分

试卷上为25分。

自动折算为10分。

营销策划

30分

基础知识

专业教材

基础知识

20分

试卷上为100分。

自动折算为90分。

产品销售

20分

市场分析

10分

营销策划

25分

客户管理

20分

产品销售

20分

团队建设

10分

客户管理

10分

团队建设

5分

合计

100分

合计

100分

助理营销师（三级）标准

职业功能

工作内容

能力要求

相关知识

一、市

场

分

析

（一）市场调研

1．能够收集二手资料

2．能够设计市场调查问卷

3．能够进行抽样调查

1．间接资料调查方法

2．市场调查问卷设计方法

3．抽样调查知识

（二）市场购买行为分析

1．能够分析消费者与产业购买决策过程

2．能够针对不同购买决策过程阶段提出不同的营销对策

1．消费者购买决策过程

2．产业购买决策过程

3．中间商和政府购买决策

二、营

运

策

划

（一）制定销售计划

1．能够编制销售计划

2．能够确定与分配销售配额

3．能够编制销售预算

4．能够进行销售活动分析

1．销售计划体系的内容

2．销售配额知识

3．销售预算知识

4．销售活动分析的方法

职业功能

工作内容

能力要求

相关知识

二、

营

销

策

划

（二）产品策划

1．能够提出新产品开发建议

2．能够分析新产品采用者类型

3．能够提出调整产品价格的建议

1．新产品的类型

2．新产品采用者类型

3．新产品扩散知识

4．定价策略与技巧的知识

（三）渠道策划

1．能够选择不同的销售代理方式

2．能够根据要求选择、管理代理商

3．能够设计和运作连锁经营体系

1．销售代理的选择知识

2．销售代理商的管理

3．连锁经营管理知识

（四）市场推广策划

1．能够策划销售促进活动

2．能够制定广告策略

3．能够策划公共宣传活动

4．能够建立与媒体的联系

1．销售促进策划知识

2．广告策划

3．公共宣传活动策划知识

4．与媒体保持联系的原则

职业功能

工作内容

能力要求

相关知识

二、

营

销

策

划

（五）网络营销策划

1．能够在互联网上与客户进行交流

2．能够利用电子邮件进行营销

3．能够利用互联网收集信息

1．网络客户监控知识

2．电子邮件营销知识

3互联网络调研知识

三、

产

品

销

售

（一）访问顾客

1．能够分析顾客购买心理

2．能够根据顾客心态进行推销

3．能够接近潜在顾客

4．能够引起顾客兴趣

5．能够激发顾客购买欲望

1．顾客心理类型

2．销售方格与顾客方格

3．拜访顾客的方法

4．产品介绍知识

5．激发购买欲望知识

职业功能

工作内容

能力要求

相关知识

三、产

品

销

售

（二）商务洽谈

1．能够制定让步策略

2．能够分析各种商务风险

3．能够控制谈判进程

4．能够分析合同纠纷产生的原因

5．能够进行合同纠纷的谈判

6．能够正确运用常见谈判策略与技巧

1．让步策略

2．阻止对方进攻的策略

3．商务风险的预测与控制知识

4．回避商务风险的措施

5．驾驭谈判进程的知识

6．合同纠纷谈判的知识

7．常见谈判策略与技巧

（三）试行订约

1．能够处理客户异议

2．能够寻找合适的时机提出成交建议

3．能够增减或修改合同条款

1．处理客户异议的程序

2．提出成交建议的方法

3．签定合同的知识

（四）货品管理

1．能够制定订购决策

2．能够选择商品检验的方法

3．能够做好销售终端管理

1．订购决策知识

2．商品检验的方法

3．销售终端管理知识

职业功能

工作内容

能力要求

相关知识

四、客

户

管

理

（一）客户服务管理

1．能够评价服务质量

2．能够采取措施提高服务质量

1．服务质量的评价标准

2．提高服务质量的方法

（二）客户信用管理

1．能够确定信用管理的目标

2．能够制定信用政策

3．能够选择追账策略

1．信用管理的目标

2．信用政策的主要内容

3．追账策略

（三）客户关系管理

1．能够选择分销商

2．能够激励中间商客户

3．能够处理窜货问题

1．选择分销商的知识

2．激励中间商客户知识

3．窜货管理知识

五、

团

队

建

设

（一）界定销售人员

1．能够明确销售人员的职责

2．能够制定人员销售决策

1．销售人员的职责

2．人员销售决策的内容

职业功能

工作内容

能力要求

相关知识

五、

团

队

建

设

（二）招聘销售人员

1．能够选择企业招聘的途径

2．能够进行网络招聘

3．能够利用报纸进行招聘

1．企业招聘的途径

2．网络招聘知识

3．报纸招聘知识

4．招聘工作要点

（三）销售人员培训

1．能够分析培训需要

2．能够制定与实施培训计划

3．能够评估培训效果

4．能够组织销售会议

1．分析培训需求知识

2．制定与实施培训计划知识

3．评估培训效果知识

4．组织销售会议知识

（四）建立销售制度

1．能够推行销售制度管理

2．能够建立营销管理基本制度

1．销售制度管理知识

2．营销管理基本制度

2007年11月营销师（三级）真题

卷一职业道德理论知识

第一部分职业道德（第1～25题，共25道题）

一、职业道德基础理论与知识部分

答题指导：

◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。

◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。

◆错选、少选、多选，则该题均不得分．

（一）单项选择题（第1～8题）

1、职业道德是（）。

（A）从业人员的特定行为规范 （B）企业上司的指导性要求（C）从业人员的自我约束（D）职业纪律方面的最低要求

2、关于道德与法律的关系，正确的是（）。

（A）在内容上没有交叉（B）在最终目的上没有一致性（C）在实践上是相互支撑的（D）在适用范围上完全一致

3、道德中所谓“应该”的意思是（）。

（A）基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事（B）考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事

（C）根据实际情况，不断对办事方式做出调整（D）从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的

4、“科学技术是第一生产力”。

这句话的意思是（）。

（A）除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴（B）不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力

（C）一般从业人员不在第一生产力之列（D）科学技术对生产和经营管理具有极端重要性

5、关于企业规章制度，理解正确的是（）。

（A）规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性

（B）规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序

（C）在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人

（D）由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章可视情况而定

6、对企业形象理解正确的是（）。

（A）形象是外在的，所以企业形象是企业的“面子”工程（B）企业形象是企业文化的综合表现

（C）企业形象往往是外在表象，一般不值得信任（D）企业生存和发展靠的是质量，而不是企业形象

7、企业从员人员协调与上司之间的关系，其正确的做法是（

（A）如果认为上司委派自己的工作不合理，可以直接拒绝

（B）对上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辞

（C）尊重上司的隐私，不在背地议论上司

（D）对上司的错误指责，要敢于当面争辩以维护自身权益

8、正确使用职业用语的是（）。

（A）“不知道”（B）“不合适，可以退货”（C）“不买，别问”（D）“不是告诉你了吗”

（二）多项选择题（第9～16题）

9、在服务领域，符合职业道德要求的做法有（）。

（A）在柜台内抱肩、插兜 （B）捡到顾客物品，送交有关部门处理

（C）没有顾客时，读书看报 （D）目视前方，以迎接顾客到来

10、关于职业选择，正确的观念和做法有（）。

（A）职业选择属于个人的事情，他人不得干预（B）职业选择有利于促进广泛就业，实现人力资源科学配置

（C）职业选择有助于培养人的自主、自立精神（D）倡导职业选择，无异于鼓励“挑肥拣瘦”

11、所谓企业信誉，正确的理解有（）。

（A）企业信誉是树立企业形象的关键

（B）良好的企业信誉能够带来经济效益

（C）企业信誉是短时间通过大规模宣传便能够迅速建立起来的社会信任心理

（D）企业信誉与企业产品质量和服务质量紧密相联

12、符合办事公道要求的有（）。

（A）坚持真理，一切照书本要求去做（B）不管当事人是谁，出了问题，就要各打五十大板

（C）分清公私界线，不把公与私相混淆（D）说老实话，办老实事，做老实人

13、关于勤劳和节俭，正确的认识有（）。

（A）在生产发展的今天，社会需要的是勤劳而不是节俭（B）勤劳与节俭是人们事业成功的两个重要方面

（C）勤劳与节俭是对立统一、相辅相成的关系（D）勤劳与节俭的形式可以变，但精神不能变

14、加强从业人员之间的团结协作，要（）。

（A）遵从“师徒如父子”的古训，促进老中青三代人和睦相处

（B）强化“主人翁”观念，只当主角，消除配角意识

（C）讲求合作，崇尚竞争，平等互利

（D）做好本职工作，不给同事找麻烦

15、创新的作用在于（）。

（A）创新能够提高产品质量 （B）创新能够降低产品成本

（C）创新是企业发展的动力（D）创新追求的是轰动效应

16、加强职业道德修养的方式包括（）。

（A）学习职业道德规范 （B）自我约束（C）以先进典型为标尺 （D）慎独

二、职业道德个人表现部分（第17～25题）

答题指导：

◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案．

◆请在答题卡上将所选择答案的相应字母涂熏．

17、如果你有这样一个同事：

他工作能力突出，知识丰富，但人品较差。

你会（）。

（A）杜绝和他来往（B）除非不得已，否则不和他往来（C）和他正常来往（D）多与他交往，提高自己

18、假如你的一个多年未见的同学从外地来到你所工作的地方，想和你见面，但你工作十分忙碌，没有时间陪伴他，你会（）。

（A）直接说明情况，表达歉意 （B）去和同学见一面，打个招呼就走

（C）去和同学见一面，适当待一会儿（D）立即去陪伴同学

19、如果你是某商场的电器销售员，在没有顾客的时候，你会（）。

（A）戴着耳机听音乐（B）看报，浏览新闻（C）按要求站在指定地点 （D）想想下班后的事情

20、你一般上班时的心情是（）。

（