流通大师竞赛规则.docx
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流通大师竞赛规则
流通大师仿真博弈教学软件竞赛规则
一、前言
市场营销—流通大师仿真博弈教学软件，是对连锁经营企业营销的全过程进行仿真对抗模拟的一种教学模式,它由老师设置连锁企业经营所处的各种宏观与微观环境，训练学员分析各种环境信息、处理群体关系以及制定决策的能力。
在学习过程中，由6-7名学员组成一组，申请成立一家连锁经营企业，分别担任各个部门经理角色，各人根据自己的角色任务，分别进行市场调查、信息收集、市场预测、宏观环境分析、企业内部资料信息阅读与分析等工作，之后在经过团队不断的讨论磋商、会议协调等反复集体决策的程序，最终、以获得代表公司现阶段经营方向的一组数字或文字性的决策值，将各公司的决策值投入老师设定的经营环境中，进行竞争性经营，在相互竞争中，市场状况即刻产生变化，各企业盈亏立现，在其力求保有、或改善公司现有市场优、劣势的期望下，于是又进入另一个决策程序，如此周而复始，最后主持人根据胜负决定标准（或期末业主权益或投资报酬率）判定企业经营的绩效，并对决策结果进行分析研究，使学生在动态的仿真效果环境里学到真正的经营才能。
二、主要功能说明
本软件是仿真某直营连锁公司的经营实际状况，市场上存在着数家相同性质且规模相近的公司，这些公司目前各拥有三家门市，此三家门市所贩售的商品分别为特定商品、特殊商品、选购商品、便利商品、特价商品等五大类别，由于三家门市所在区域的环境与客户层次不同，面对不同的环境，各区域对各类商品的市场需求度也就不同。
系统中各类商品的需求规模除由参加竞赛的队伍数来决定外，各区域的消费者因属性不同，消费者对各类商品亦存在着不同的价格、品质、品牌、促销、忠诚及服务等偏好度有所区别，致使商品的需求会被各公司的经营策略所影响。
因此，各公司没有不希望通过商品组合与市场细分，找出一个最适合的策略方案，做为创造良好经营绩效、发展连锁经营的最佳模式。
各类商品定义如下：
特定品：
针对特殊节庆所需求的商品如中秋月饼、情人节礼盒等
特殊品：
通常是具有特性及较高知名度的产品，顾客购买此商品时，会花许多精力与时间来比较品质、价格、式样等商品特质，也愿意付出较多的代价来取得。
例如家电、贵重礼物等。
选购品：
顾客购买此商品时，有「货比三家不吃亏」的心态，对商品的款式、品质、价格、等商品特质比较后再作出决定。
例如服装、运动鞋等。
便利品：
顾客对此商品的需求是经常的、立即的，因此在购买此类产品时，系以方便为首要条件，不愿意花费时间精力在品质、售价或服务的比较上。
例如香烟、肥皂、零食、毛巾、文具用品等。
特价品：
经营者为了促销和吸引顾客专门核定的特别价格的商品，顾客购买此类商品时，会强烈比较价格。
由于促销活动方式的互异，所提供的服务内容与品质也会有所差异，自然商品的贩售结构与获利情况亦有所不同，同时将影响库存的多寡。
因此，在展开业务运作之际，总公司的企划部门必须选择适当的促销模式及导入时机如周年庆、换季、特价、无促销等来吸引顾客（周年庆于每年度中限定只能使用一次，换季于每年度中限定只能使用二次），促销方式将决定最低的广告及促销费。
此外可利用教育训练费用的投入来提升服务品质。
而采购部门则必须运用有限的采购资源，针对不同的商品族群进行采购组合。
其中规范特定品、便利品由总公司的采购部门负责，特殊品、选购品、特价品则由门市自行采购。
商品皆来自相同的供货商，且所有公司都具有相统的采购条件，即依一定的采购量享有价格折扣。
而销售部门则要针对各类商品群进行贩售业务。
除了上述市场的种种策略，公司还必须考虑各门市的固定与变动成本、各类商品采购所发生的管理费用、各类商品的库存管理费、银行贷款利率、营业税率等问题。
总公司与各门市如何紧密合作，运用不同的行销战略、管理战术、分析方法等技术，取得市场的竞争优势，掌握营运获利的基本技能，是本软件的核心精神！
三、营销市场机制
本软件博弈的市场机制，基本上由商品需求与资源供应两部分所构成。
商品需求系指三个门市与五类商品在市场的需求状况；资源供应则涉及企业所需资源的获得，这些资源包括营业税、资金借贷与商品采购。
市场机制是本赛局设计的第一个核心。
商品需求反映包括各竞赛企业所拥有门市甲、门市乙、门市丙，在各区域销售特定商品群、特殊商品群、选购商品群、便利商品群、特价商品群的状况。
各类商品在各区域有不同价格与数量的需求状况，其需求曲线为需求总量、随商品订价的下降而增加。
但是需求曲线并非固定不改变的，这条曲线会受市场规模度、市场需求度、价格偏好度、品质偏好度、品牌偏好度、促销偏好度、忠诚偏好度、及服务偏好度等状况的影响而改变。
1.市场规模度：
市场对商品的需求量是由商品订价所决定，但赛局的市场总量规模设定将左右市场对商品的总需求量，即参与赛局的竞赛企业数量决定此商品的总需求量，参与企业多，市场对商品的总需求量即多，参与企业少，市场对商品的总需求量即少。
2.市场需求度：
各区域对商品的需求程度值。
商品的总需求量虽已确定，但此商品在各区域应有不同的需求度，例如特定商品群在门市甲、门市乙、门市丙的需求度可能为20%、35%、45%，总需求度为100%。
此数值由老师设定。
3.市场规模度及市场需求度虽已决定各区域市场对商品的需求量，但此区域消费者对价格、品质、品牌、促销、忠诚、及服务等因素的偏好度会有所差异，也就是说实际的市场需求量会受这些偏好度的改变而调整。
4.价格偏好度：
各区域市场对商品价格的重视程度值。
此值由老师设定。
5.品质偏好度：
各区域市场对商品品质的重视程度值。
此值由老师设定。
6.品牌偏好度：
各区域市场对广告及促销方式诉求的重视程度值。
此值由老师设定。
7.促销偏好度：
各区域市场对广告及促销方式诉求的重视程度值。
此值由老师设定。
8.忠诚偏好度：
各区域市场对门市拥护的程度值。
此值由老师设定。
9.服务偏好度：
各区域市场对门市服务的重视程度值。
此值由老师设定。
商品欲销售，必须有足够的库存方可满足市场需求，若库存不足，即需进货，进货的方式即为采购。
通常各类商品的采购单价与采购量成反比，即采购量大，则采购单价低；采购量小，则采购单价高。
本赛局假设商品供货商对各企业的供货条件相同。
赛局开始之初，各竞赛企业皆拥有相同定额的资金，随时可用于采购商品、企业管理、与销售业务。
若资金不足，即需向银行借款，而此借款功能为系统自动于各期将资金不足的数贷予企业，并自动于各期结束时还款，利息于各期自动累加。
利率由老师设定。
根据各期营业额，企业需依营业税率预缴营业税。
税率由老师设定。
老师可依其课程需要，设定上述数值的影响参数，建立课程所需的市场条件，限制赛局的活动范围，这些限制条件使企业与市场产生赛局机制，同时又被约束于既定竞赛规则中。
四、角色及决策项目
本软件赛局的竞赛企业由总公司及三家门市店组成，总公司的重要人员除了总经理，还有企划部经理、行销部经理与统购部经理。
各门市的重要人员除了店长，还有采购专员。
各门市因为于不同区域，且租金、薪资等费用不同，所以固定成本不同，此项数值由老师设定。
总公司与门市各有重要决策需负责，可用需求分析、需求规划、供应规划、与需求满足，作为决策思考的主轴。
本赛局中总公司与门市店所需考虑的决策项目如下；
总公司的决策项目
1.总公司的营业目标
2.促销方式（需求规划）
3.广告及促销费（需求规划）
4.服务训练费（需求规划）
5.特定品的销售定价（需求规划）
6.便利品的销售定价（需求规划）
7.特定品的采购量与分配量（供应规划）
8.便利品的采购量与分配量（供应规划）
门市的决策项目
1.门市的营业目标
2.特殊品的销售定价（需求规划）
3.特价品的销售定价（需求规划）
4.选购品的销售定价（需求规划）
5.特殊品的采购量（供应规划）
6.特价品的采购量（供应规划）
7.选购品的采购量（供应规划）
五、成本的构成：
本软件赛局的最终结果为各竞赛企业经营绩效的比较，利润高者获胜。
不论赛局经过多少期数，过程中企业采取何种策略，即便是市场占有率最大、营业额最高、经营成本最低、或是风险最小，最后皆以利润的多寡来评定胜负。
利润的多少源自总收入与总成本的差，即总收入－总成本＝利润，收入与成本是本赛局设计的第二个核心，说明如下：
1.门市固定成本（门市每期的平均营运费用（元/期），此值由老师设定。
）
2.门市变动成本（除门市固定成本，门市于销售所产生奖金、加班费、服务等变动的费用（元/期），其值为营业额的某比例值，比例值由老师设定。
）
3.采购管理费（总公司及门市以类别计算采购商品的管理费用（元/期），此值由老师设定。
唯采购管理费于总公司及门市未必相同。
）
4.银行利息（请参照市场机制。
）
5.营业税（请参照市场机制。
）
6.广告及促销费（运用广告促使销售所产生的费用（元/期）。
促销方式分为1.周年庆2.换季3.特价4.无促销，每期于其中四选一，周年庆每年得选一次、换季每年得选二次、其它不限，总公司需依据不同的促销方式，以营业目标的一定比例付出最低广告及促销费（元/期），此最少广告及促销费的值由老师设定。
若为提高促销影响力，企业可增加广告及促销费。
）
7.服务训练费（运用教育训练提升店员服务水准的费用（元/期），服务水准提升多少与服务训练费的多寡成正比，此比例值由老师设定。
）
8.采购费用（采购各类商品的进货费用，厂商供货商品的的单价随采购量的增加而降低，此商品的供应曲线值由老师设定。
）
9.库存管理费（商品未售完存放于仓库的管理费用（元/期），此费用随商品的平均购入成本（元/份）的比例值而变动，此比例值由老师设定。
）
六、决策项目及说明：
决策角色
决策项目
决策数量
1
总经理室
促销方式
广告投入量
员工训练投入量
产品采购分配量
1
1
1
3X3
12
2
门市
商品预定销售量
产品采购量
商品定价
5X3
5X3
3X3
39
3
总公司采购部
商品采购量
2
2
合计：
53
A、促销方式－
促销方式是吸引顾客前来消费所采用的手段，这些手段将会调整各公司的商品在本来在市场上所占的权值，在本竞赛中可采用的促销方式有周年庆、特价、换季等三种，每季可选择其一种，但不可重复。
亦可不做促销活动。
任一促销方式的举办,都可改变五种产品的销售量权值。
但若有两家以上公司采用同一促销方式，则其权值依总市场的占有比率计算。
促销方式由总经理决定。
B、广告投入量
广告投入量是使顾客知道公司推动哪些销售活动最直接有效的方法，广告费用是广告投入量的计算基础，广告费用越高，广告投入量越大，顾客受影响的程度也越大，但不一定呈现正比关系。
由总经理决定。
C、员工训练投入量
员工训练投入量有助提高顾客满意度，顾客愈满意则消费金额可望随之提高，训练费用是员工训练投入量的计算基础，训练费用越高，员工训练投入量越大，顾客受影响的程度也越大，但不一定呈现正比关系。
由总经理决定。
D.、商品预定销售量
各门市预计销售商品的数量，门市的营业收入是商品定价与商品销售量的乘积，但在销售之前，商品销售量仅是预测值，这个数值是采购货品的基础。
由店长决定。
E.、产品采购量
总公司及门市采购产品的数量，为了达成商品的预定销售量，采购单位必需先准备足够的商品，在检视库存量后，所订购的商品数量即为货品采购量。
分别由总公司采购经理及各店长决定。
F.、产品采购量分配
总公司采购的商品分配给各门市的数量。
由总经理决定。
G.、商品定价
各门市对商品的定价，门市的营业收入是商品定价与商品销售量的乘积，商品一旦价格被决定，即表示客户层被区隔。
由店长决定。
H、商品销售量
各门市的销售数量的计算，门市会有三种销售状况发生，分别是
（1）供需平衡、
（2）需大于供、（3）供大于需。
供需平衡即商品预定销售量等于市场购买量；需大于供即商品预定销售量小于市场购买量，这个状况竞赛参与者很容易发现；供大于需即商品预定销售量大于市场购买量，这个状况系统会显示提供竞赛参与者知情。
七．竞赛规则
7.1价格订定:
（1）.各商品的价格订定，若大于其它家公司的平均价格三成，即无法销售任何数量，即销售量为零。
（2）.开始竞赛上面所填的数字皆为基准参考值，可以随公司经营策略而去改变。
（3）.总公司决定A与B商品的三个门市统一订价。
（4）.其余门市皆由个别店长决定各商品价格。
注:
A商品
B商品
C商品
D商品
E商品
特定商品
特殊商品
选购商品
便利商品
特价商品
门市甲
门市乙
门市丙
位于高收入群体区
位于中收入群体区
位于低收入群体区
7.2商品采购量订定:
（1）.平均进货单价决定于采购数量的多寡。
其数量与价格的关系如下:
采购价格
基准价
第一级价
第二级价
第三级价
第四级价
A
540
520
500
480
470
B
325
310
305
290
275
C
105
100
95
90
82
D
37
35
33
30
25
E
8
8
7
6
5
采购数量门槛
基准价
第一级价
第二级价
第三级价
第四级价
A
<300
301~600
601~1500
1501~2400
>2400
B
<1500
1501~2500
2501~3500
3501~4500
>4500
C
<3000
3001~5000
5001~8000
8001~10000
>10000
D
<6000
6001~10000
10001~16000
16001~20000
>20000
E
<9000
9001~20000
20001~30001
30001~50000
>50000
（2）.总公司决定A与B商品统一采购量与各门市分配量。
（3）.其余门市皆由个别店长决定各商品采购量。
（4）.采购总金额为采购单价与采购数量的乘积。
7.3商品计划销售量订定:
（1）.各商品的销售量的确定，皆不能大于本期预计库存数量。
（2）.起始出现在决策页面上的数字皆为基准参考值，可随公司经营策略去改变。
（3）.销货收入为计划销售量与计划销售价格的乘积。
7.4商品促销方式:
（1）.促销方式，共有三种方式可供选择，周年庆、换季、特价，各种方式选取皆必须额外加上一笔广告促销的费用，若选取周年庆则额外值为原本广告促销费的2倍、换季为1.8倍、特价为1.6倍，各种方式的选择对于各市场的市场需求各有不同的加乘效果。
（2）.起始出现在决策页面上的数字皆为基准参考值，可随公司经营策略而改变。
（3）.销售收入（销售额）=计划销售量*计划销售价格。
八、决策依据及重要参考数据
竞赛规则有，竞赛基本规则、竞赛管理员功能、名词定义三部分，下面
是软件中名词定义部分的项目。
8.1市场规模：
三家门市合计约有15000000元销售市场需求；
8.2可动用资金：
每家公司起始都有15000000元现金；
8.3固定费用（元）：
总公司：
150000；甲门市：
400000；乙门市：
350000；丙门市：
300000
8.4采购管理费用：
总公司：
200000元（每项产品）管理端的设定值可由老师调整变动；
8.5促销活动费：
0~3000000元
8.6员工训练费：
0~1000000元
8.7营利事业所得税率：
10%~40%（比例税率）
8.8库存管理成本率：
1%；管理端的设定值可由老师调整变动
8.9门市变动成本率：
5%；管理端的设定值可由老师调整变动
8.10市场需求度：
A商品
B商品
C商品
D商品
E商品
甲门市
1
3
1
2
4
乙门市
1
3
1
2
3
丙门市
1
4
1
2
3
8.11市场偏好度：
价格
品质
品牌
活动
服务
忠诚
甲门市
1
3
3
1
2
1
乙门市
2
3
2
2
2
1
丙门市
3
2
2
3
2
1
8.12影响促销的参考权重：
项目别
立地别
A商品
B商品
C商品
D商品
E商品
门市甲
2
2
3
3
1
周年庆促销
门市乙
2
2
3
3
1
门市丙
2
2
3
3
1
门市甲
2
3
4
1
1
换季促销
门市乙
2
3
4
1
1
门市丙
2
3
4
2
1
门市甲
2
2
2
2
1
特价促销
门市乙
2
2
2
2
1
门市丙
2
2
2
2
1
门市甲
0
0
0
0
0
无促销
门市乙
0
0
0
0
0
门市丙
0
0
0
0
0
8.13毛利率基准：
A商品
B商品
C商品
D商品
E商品
约40%
约35%
约25%
约20%
约10%
8.14进价基准：
A商品
B商品
C商品
D商品
E商品
消费者价
800
450
120
40
6.8
基准价
540
330
110
38
6.3
第一阶级
530
325
107
36
6.2
第二阶级
520
320
104
34
6.1
第三阶级
510
315
101
32
6
第四阶级
500
310
98
30
5.9
第五阶级
490
305
95
28
5.8
第六阶级
480
300
92
26
5.7
第七阶级
470
295
89
24
5.6
第八阶级
460
290
86
22
5.5
第九阶级
390
240
75
15
4.9
第十阶级
330
190
60
13
4.1
进货数量门坎
A商品
B商品
C商品
D商品
E商品
消费者价
100以下
500以下
5000以下
30000以下
50000以下
基准价
>100
>500
>5000
>30000
>50000
第一阶级
>200
>700
>6000
>50000
>90000
第二阶级
>300
>900
>7000
>70000
>130000
第三阶级
>400
>1100
>8000
>90000
>170000
第四阶级
>500
>1300
>9000
>110000
>210000
第五阶级
>600
>1500
>10000
>130000
>250000
第六阶级
>700
>1700
>11000
>150000
>290000
第七阶级
>800
>1900
>12000
>170000
>330000
第八阶级
>900
>2100
>13000
>190000
>370000
第九阶级
>1500
>3500
>25000
>300000
>500000
第十阶级
>2500
>6000
>40000
>500000
>800000
九、决策分析
9.1阅读与分析公司内部营运报表信息
期初企业的经营报表和财务报表，是企业经营决策的主要依据。
只有深刻了解本企业的现有状况，才能作出科学、理性的经营决策。
a.市场销售情报表
b各个门市店的产品库存量表
c.公司业务状况表与市场报表
d.各类商品的ABC分析图
e.各类商品的MPM分析图
f.财务损益表
通过对以上报表和各种图形的分析,再加上对三个财务报表的阅读，就可以深入了解本公司的经营业绩和市场状况,为理性的判断与决策,提供了理论依据。
9.2．分析竞争对手的可公开商业信息
a.市场占有率分析：
如分析各家公司的各个产品在各个市场的占有率状况。
b.市场销售量分析：
分析各家公司市场销售量表。
c.各家公司的经营利润表分析。
d.竞争对手的销售价格分析。
9.3提供市场需求预测信息
a.市场调查
根据市场总规模、现有竞争对手家数、市场区位、原企业市场占有率（图5）和销售季节性（设定的经营环境）等项目进行市场调查，写出调查报告，得出调查决论。
b.市场细分
根据市场调查所获得的不同市场属性、消费者行为（消费层次，消费习惯，消费能力，对产品价格的敏感性，品牌的忠诚度）、每一个市场的销售业绩等进行市场细分。
对于不同的市场采起差异化的营销策略和方法，获得市场的进一步认可，以扩大销售。
c.广告促销计划
软件提供了周年庆，换季节，特价品以及直接投入广告费形式四种促销方式。
营销部门根据公司制订的销售目标，来制订具体的广告促销计划。
广告促销可以选择单项广告，也可以采用组合广告形式，重点是要对广告促销后的效果进行评估，以期达到最佳的投入销售比。
d.市场预测
根据市场调查与细分的结果，以及企业现有市场潜能、商品销售量、销售价格（分析上表1，2，3，4相关数据）以及竞争对手的市场状况、品牌状况、产品质量等指标，再根据广告促销计划，来预测各地市场对本公司产品的需求量大小，得出具体数据，提供决策参考。
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