电话销售.docx
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电话销售
2011移动电子商务大讲堂全国巡讲普及工程
新挑战新机遇新领袖
以商业模式创新推动企业战略转型
（保持良好的心态，微笑面对拒绝才是邀约成功的开始！
）
作者：
知名会议营销讲师周东辉先生交流QQ：
786157687
第一部分：
邀约话术
明确目的:
诚邀企业老板参加会议直接问是否老板（明确会议高调性）*不要跟前台讲
强调价值:
规模：
近150名企业董事长、总经理参会，合作机会
政策：
“十二五”规划直接将“电子商务”定为战略性新兴产业，各地政府积极推出扶持政策，鼓励传统企业积极以战略性新兴技术加快产业结构调整变革
产业：
移动互联网用户达3.2亿，移动电子商务发展快速，相比传统互联网，机会更多
邀约身份：
移动互联网研究中心（研究助理）
会议内容:
1：
结合咱们中小型企业的现状，比如：
人民币升值，出口贸易受抑（针对进出口，贸易型的企业）原材料涨价，劳动力成本上涨，（制造型企业），成本高，利润低，招工难（加工型，关外的企业，土老板），作为咱们中心型企业的决策者，现今应如何借助新渠道优势创新企业的发展模式和营销模式，重塑企业的品牌战略（针对有品牌的企业），提升企业的核心竞争力。
2：
当下随着三网融合的推进，咱们中小型企业，如何以速度创新，转化为市场份额，继而快速响客户，快速建立渠道，快速建立竞争壁垒。
3：
像X总你也知道，如今咱们产品同质化，服务同质化，咱们企业与企业之间的竞争是什么呢？
除了核心技术，就是商业模式，商业模式的创新与否，决定了您未来的企业的生存与否（导出门票）。
3：
在新经济环境下，咱们中小型企业该如何去走，们的思维该如何去转变，才能快速破局，寻求企业持续发展的新动力。
将会由来自北京的权威专家董焕坤教授，结合“十二五”规划的相关政策，为我们中小型企业一一揭开。
那么具体的内容，将在我们的邀请函上，有详细的介绍，届时您收到后，可以详细的阅读。
你的门票及邀请函是你派人过来取还是帮你寄过去呢？
会务助教：
“x先生。
你好，（根据情况适当的寒暄）我是移动互联网研究中心（研究助理）、移动知识产权管理中心**先生/小姐，你现在在公司还是在外面？
客户：
“我现在公司”/“有什么事？
”
会务助教：
“是这样的，这次打电话过来是确认您那边有没有收到我们给你发出的去活动邀请函？
客户：
“还没收到/什么邀请函？
”
会务助教：
没收到？
！
（很惊讶）那不好意思，是这样的,本次活动是由商务部，国家工信部发起，由中国社会科学院发起，移动互联网研究中心共同举办的主题为“以商业模式创新推动企业战略转型介时将会有相关府领导、专家、媒体及近150位企业家代表共同出席。
X总，请问您的企业是XXXX公司，是吧？
（停顿一下等待老板回应，与老板之间互动）因为您的企业是本次受邀的行业嘉宾之一，因此活动组织方这边已为您预留了参会门票及邀请函一份，届时，X总，您以嘉宾的身份凭借门票或邀请函是免费入场的，您看您的门票及邀请函帮您寄到那个位置您方面接受。
客户：
说地址
会务助教：
好的，X总，稍后我会安排工作人员把参会资料给您快递过去，大概明天就能收到了，里面除了会议资料外还有一张参会回执单，下面有个表格是需要您及时填写回传给组委会，组委会会收到后会快速帮您电脑订位的！
客户：
好的
会务助教：
哦，对了，X总，会议门票是委托快递公司统一快递的，到时候，您收到以后要倒付给快递公司10块钱的快递费，这个没有问题吧？
（要轻松，越是在意，越引起对方注意）
客户：
还要快递费啊
会务助教：
X总，您的门票快递我们是委托正规的快递公司给您送过去的，费用是支付给他们的，我们是不收取任何费用，没有问题的！
客户：
好,那你快递过来吧
会务助教：
好的,X总，会议的相关内容快递当中都有，如果有什么疑问您可以打电话给我。
那我明天再和您电话确认一下,谢谢，再见！
注意事项：
1、邀约的关键点
心要定，说清楚会议内容，同行刺激，强调会议档次。
1）机会难得，对会议进行包装，对讲师进行包装，会议流程包装，强调会议的价值
2）同行参与，众多企业关注
3）在党的“十二五”规划中首次将“电子商务”定为战略性新兴产业，强调应积极发展与扶持。
4）2011冬季达沃斯经济论坛上，著名经济学家斯蒂格利茨提出，在未来五年中国应该投资新兴市场。
5）今年315消费者权益日主题被定为“消费与民生”，要求企业应积极依靠新兴技术加强企业技术创新和产品研发，提供更多更好的符合改善和保障民生政策要求的产品和服务。
4）不要为了发门票而发门票，注重资质，发得要有质量。
否则退件就是浪费我们的一切劳动力。
2、讲师包装
会务助教：
*总：
你知道吗？
这次我们邀请到了资深的移动电子商务研究专家和移动营销实战专家**老师为我们主讲，他是中小企业智库专家团成员、移动营销专业委员会特聘专家、中国3G产业联盟高级顾问、中国营销协会常务理事，他提出的“信息力破局企业品牌变革”的理论被国内大型企业采纳应用，如蒙牛、五月花、起亚、广东中烟等等。
3、当客户问到多少钱时？
会务助教：
因为此次是全国巡讲活动旨在普及移动电子商务新技术新业务，得到了社会各界广泛的支持，并在大量媒体上做了宣传。
嘉宾所有的会务费用，都由相关单位进行赞助了，所以您只需要将邀请函参会客户信息填写回传至活动组织方，就可以出席了。
我们特别期待您的企业的光临！
4、你们怎么知道我的信息的？
会务助教：
您这边是活动组织方推荐过来的，我只是负责通知到的您（如果您真的想了解清楚，我呆会问问上面的领导再给您答复好吗？
）
注意：
千万不要提什么政府机构
5、还要其他什么费用吗？
会务助教：
是这样的，我们的活动费用是由主办单位承担和某某地方（会议召开具体城市名）知名企业赞助的，所以您这边是不用出任何费用。
6、如何把要求回执的要求加入到话术中
会务助教：
因为我们的活动是全国性的，为了严格把控会议规格，圆满的举办此次活动，我们组委会采取的是凭邀请函和您本人的名片进入每个会场，我现在将邀请函传真给您，请您在回执上加盖公章回传给我。
每个单位只限一张邀请函，只能是负责人本人参加，其他人员一概不接待。
我们将凭回执给您安排席位，我现在就给您发过去，您先仔细看一下，3分钟后会再跟您电话确认的。
希望本次活动能给和您的企业带来帮助……“祝您工作顺利，天天都有好心情！
”
容易发生的情况及处理：
情况一：
客户：
没有时间（会议主题，会议内容，会议价值都说了的情况下，还说没有时间）
会务助教：
X总，会议只有2个多小时，而且是在全国28个城市进行巡讲的，每个地方只有一次机会。
而且会场中设有国家政策的剖析、专家案例的讲解以及后期的沟通交流环节，相信都会给您的企业经营带来新的思路，同时也可以认识更多的企业家朋友，一定对您带来意想不到的收获。
X总，您看我把门票给您快递到哪个地址方便接收，邀请函中都有会议流程及内容介绍的.（一听到会议就说“没有时间”，就要强势对待客户，去挖掘客户问题存在哪里，有问题就有对话了，问他“我还没有说什么会议呢，你怎么就说没有时间呢？
”或者自由发挥，主要引起对方和你对话，引入主题）
情况二：
客户：
跟我没有关系
会务助教：
X总，怎么会没关系呢？
本次活动也是围绕着企业的发展来展开的，同时呢，本次活动也会讲到
1：
结合咱们中小型企业的现状，比如：
人民币升值，出口贸易受抑（针对进出口，贸易型的企业）原材料涨价，劳动力成本上涨，（制造型企业），成本高，利润低，招工难（加工型，关外的企业，土老板），作为咱们中心型企业的决策者，现今应如何借助新渠道优势创新企业的发展模式和营销模式，重塑企业的品牌战略（针对有品牌的企业），提升企业的核心竞争力。
2：
当下随着三网融合的推进，咱们中小型企业，如何以速度创新，转化为市场份额，继而快速响应客户，快速建立渠道，快速建立竞争壁垒。
3：
在新经济环境下，咱们中小型企业该如何去走，咱们的思维该如何去转变，才能快速破局，寻求企业持续发展的新动力。
将会由来自北京的权威专家董焕坤教授，结合“十二五”规划的相关政策，为我们中小型企业一一揭开。
那么具体的内容，将在我们的邀请函上，有详细的介绍，届时您收到后，可以详细的阅读。
你的门票及邀请函是你派人过来取还是帮你寄过去呢？
情况三：
客户：
我安排下面的人吧:
会务助教：
X总，本次活动只限企业的法人及董事长或总经理才能参加,其它人员是不得参会的。
（坚定的语气,）您是企业的经营者，领路人，企业的现状，未来的发展，只有您是最关注最清楚的，所以为了您的企业还是您本人参会吧.（X总，您看我把门票给您快递到那个地址上面，你方便接收到的？
））
第二部分：
跟催话术
发出去后可在第二天进行跟催，时间基本为第二天的下午15：
00-16：
00之间，为了避免客户受到多次骚扰,可以先打电话到快递公司确认客户是否签收,如未收到的,可确认送过去的时间再直接打电话给客户,如知道为其它人签收可以打电话提醒客户是哪位签收的,然后让其填好回执回传定位.
可能遇到的情况：
1、在外面
会务助教：
您在外面大概什么时间回公司?
确认好时间做好记录,说明让他回到公司查看快递把回执传过来,等到客户回公司的时间到了再去个电话确认回执.如果老板说要别人代传那么这个时候要再次说明会议的重要性，回执回传订位了是一定要到场的,不然席位空在那里会对他的企业影响不好,如果老板同意,那么要问清楚是哪位回传,坐机是多少,避免挂电话后没有回传,又要打电话给客户.其次确认好老板交代代传人的时间,如果时间到了未回传直接打电话给代传人,说明和老板已经确认好,让其回传,对于比较麻烦的代传人，不用讲太多,就说明是和对方老板确认好的就可以了.
2、派代表
会务助教：
不好意思,XX总,此次活动是专门面向企业决策者开设,要求参会的必需是企业的法人、董事长、总经理，您派代表过来是无法入场的,这个活动对于您的企业非常重要,希望您能安排好时间过来出席,（如客户还在犹豫，就把会议的规模、同行、媒体再次强调一次，表示能够参会是个非常难得的机会）
3、没时间
会务助教：
先强调会议时间只有两个小时,然后把邀约时的话述拿出来和客户再讲一次,强调名额有限.如果确实感觉对方比较真诚真的没有时间可以要求期太太或先生代为参会（很多的实践证明,夫妻间到场都有一定的决策权）有些可以说明下次有机会再邀请参会,做好客户本的记录
4、小企业没必要
会务助教：
本次移动电子商务大讲堂全国巡讲活动主要就是面对中小企业,每个大企业都是由小的企业做起的，而且做为小企业更应该了解趋势和政策，学会借势把企业做的更大，在本次大讲堂全国巡讲活动上，特聘专家会对您的同行创新的应用案例进行详细的剖析,相信一定会给您带来非常大的收获的。
接下来强调席位紧张,要求传其回执定位
5、多次同意但未传
会务助教：
换人换身份,以酒店组委会的名义.”您好,XX总,我是**酒店会务组的,XX小姐让我帮您预定27号下午参会的席位，但到目前还没有收到您的传真，您看我现在就在传真机旁边等，您现在回传一下，好吗?
在催回执过程中对于多次催促回传过来的，可以以短信的方式告知对方已收到，避免重复打扰，对于发快递出去未催主动回执的可以打个电话说明已收到会安排好席位及车位，通常主动回执的客户到场可能性比较高，这通电话也是为了提醒客户应该重视。
切记如果客户没有看到任何有关会议的快递资料，尽量不要找人代传，因为客户没有看到，对会议没有任何的判断，到场率会比较低。
回执跟催三步曲:
（第1次）
邀请函成功发给后，5分钟后进行第一次电话跟催。
具体话述：
会务助教：
x总，你好！
我是X先生/小姐。
传真收到了没?
看的清楚吗？
BOSS：
“可以看清楚”
会务助教：
“哦，X总，邀请函下面有传真号码XXXX。
您现在就填好回传过来，我马上通过组委会为您公司申请席位。
BOSS：
“我这小公司，没必要参加！
”
会务助教：
“x总，大公司都是从小发展到大的，最重要的是创新,创新是一个民族的灵魂啊，吸收了好的方法，我相信*总您公司也会发展的很好的。
您这个行业有20家单位参加（列举同行企业），全部都是企业的负责人，是一个非常难得的机会，现在席位有限，我先帮您申请个席位。
”（还有疑问，用邀约的话述回答）
BOSS：
“那好，我等下回传”
会务助教：
“好！
我在传真机旁等你传过来”
（第2次）
当第一次跟催，老总答应传却没传过来的时候，15分钟后进行第二次跟催，话述：
会务助教：
X先生/小姐，我在传真机旁等了15分钟了，都是其它公司的回执传真,没看到您公司的?
BOSS:
（讲他的理由）
工作人员：
组委会那边马上就要统计回执了,这次请到的演讲人是中国知名的专家,服务过很多大型的企业的,像是TCL,今日集团,包括您这个行业的,这次没有受邀请的企业很多想参与都没有机会的,要不XX总麻烦您再传一次,我等一下
BOSS：
“好,马上回传”
会务助教：
“好。
传真机现在正好空着,您现在回传,席位确认下来了给您电话！
”
（第3次）
会务助教：
“x先生/小姐。
我都不好意思打你电话了。
这次会议对公司的发展来讲应该是非常有帮助的，到场的老总们会很多，我刚刚问了一下,您行业的席位只剩5个了，如果您有疑问可以提出来不然老打您电话您忙,大家都挺忙的,看客户反应,如果有疑问他就会讲出来,不想参加也会直接说了.
已经收到了邀请函回执（要注意的几个方面:
1.一定要强调老板席位已经安排，非常重要，2.强调老板带上名片,现场与专家及企业家进行交流）
坚持、坚持再坚持----------------用热情感染客户,记住:
没人会拒绝十次热情的邀请
“会议”当天跟催五步曲
已经回执的跟催话术，以简洁专业为佳。
因为前期邀约、催回执已经骚扰过客户多次，所以不要太罗索。
（话术模板：
“你好，我是小陈/主委会的***，您的座位和车位已经申请好了，您明天记得准时出席。
”）
会议当天…
第一遍跟催：
黄金时间：
9:
40—10:
30，打电话给客户。
（主要内容３句话）（话术模板：
第１句“你好，我是小陈/主委会的***……会议时间地点是……”；第２句“路线您清楚吗？
”；第３句“没有什么问题了吧？
”→→→老板有问题，会告诉你。
如果有问题，可以换别人跟催。
老板基本9:
40上班，10:
30后开始忙。
第二遍跟催：
中午12：
00点，发短信给客户（这个时间段客户在吃饭，用发短信不会骚扰到客户）用自己的手机发短信。
不是采用群发，而是一个个客户发，一条条短信发（短信内容：
会议主题、地点、参会编号……请准时出席。
）——〉回短信的，参加会议几率相对较高。
没有回短信的，就要重点跟催。
（对于前期电话沟通中非常好的客户可以相对随意一些，自己组织言语,让客户比较亲切,自己要做一下判断）
第三遍跟催：
中午12:
30打电话给客户，这个电话非打不可，为了确定客户吃饭了没有，来计算客户到会时间。
不要害怕把客户跟死，客户能来一定会来！
这个时间，打电话过去是为了确定客户是否吃完饭了。
（话术模板：
“你好，我是小陈/主委会的***，您吃饭了吗？
”）特别注意：
如果住得比较远的客户，要提醒客户吃完饭要马上过来了，我们13:
30签到。
第四遍跟催——下午13:
10—13:
30（确定客户在路上了没有）（话术模板：
“你好，我是小陈/主委会的***，你到哪里了？
”→→→客户说：
“我已经在路上了。
”那么记得要问“您预计什么时候能到？
”→→→客户说我还在公司，估计到不了。
这个时候，你可以说：
“我们是下午1点半签到，我们会议是２点准时开始，赶得及的。
”）特别注意：
开车的客户要早点过来，不然停车位就没有。
众所周知，资料是业务员的生命线，特别是会议营销工作，几乎每天都要寻找数以千记的客户资料。
名片资料更是资料中比较信息全面，准确度高的类型，很多业务员只为换几张客户名片长途跋涉费时费力。
那么什么地方名片最多？
印刷店，可以做名片的照相馆都是聚集大量有效名片的地方，平均每家店蕴藏数以万计的名片！
！
这些名片中更是含有老板，采购，人事，股东等有效客户资料，如果开发出来，效益巨大！
！
而且永远在更新！
！
这些名片并非指印刷出来的成品名片，而是名片的电子设计文档。
这类文档一般都是用CorelDraw这个矢量设计软件制作，储存为.cdr格式的文档，有时一个文档可含有一家公司所有成员的名片。
那么我们如何得到这些名片呢？
本人从事名片资料生意多时，一直用自己独创的后台名片拷贝程序从多家名片店复制名片整理后供应广大业务员。
由于目前资料需求量不断上升，而本人的时间有限，整理进度已经远远不能满足业务需求，因此准备将软件转让给一部分人，让其自力更生。
废话不多讲，软件原理讲解：
首先将软件放在U盘或者移动硬盘里面，并且在软件的同一目录下建立一个文件夹，这个文件夹命名为：
QQ389632205，注意，文件夹名称必须不能有差错。
如图
然后将U盘或者移动硬盘接到目标电脑上，双击黑暗游侠图标。
双击后不会有任何现象发生，但是在QQ389632205这个文件夹里会自动建立一个新的文件夹：
程序已运行（如下图）。
然后程序会在后台扫描电脑所有硬盘里的CDR文件，如果这个文件小于2M，就会拷贝到程序已运行这个文件夹里。
在这期间，观察U盘或移动硬盘指示灯，会发现不断在闪烁，当所有目标文件拷贝完毕后，指示灯也将停止。
根据经验，普通一个名片文件大小为0.5M，U盘拷贝10000个需一小时左右，移动硬盘拷贝10000个只需要十分钟左右，当然，前提是电脑中存有这么多的文件。
如下图，被复制到程序已运行文件夹里面的名片CDR文件。
软件可以按照客户要求进行适当更改（图标，储存位置，目标文件等），有意向的朋友可以先向本人索取试用版测试或熟悉一下，合作共赢是我们永远不变的追求！
！
！
1.软件体积微小，只有几十K，方便携带并且运行快速。
2.智能扫描。
黑暗游侠会扫描所有的电脑本地磁盘，但是不会扫描运行中的软件本身所在的磁盘，这样就避免了把自己盘里的文件重复复制的情况，节约了时间并且排除了不必要的麻烦。
3.智能拷贝。
黑暗游侠扫描到CDR文件后会检测文件大小，因为名片文件最大不过一个多M，超过2个M的基本都是彩页或者画册。
小于2M的文件才会向磁盘中复制，这样有效避免了遇到上百M的画册会多浪费几十分钟的时间却拷了一堆垃圾的情况。
4.隐蔽安全。
黑暗游侠可以按照用户要求设置存放拷贝到的文件的位置。
客户可以将文件复制到比较隐秘比较深的文件夹内，这样便可以运行软件后高枕无忧做任何操作，不用担心意外暴露。
5.图标自由。
黑暗游侠可以按照客户意愿选择软件图标，可以用任何图片做图标，这使得软件迷惑性大大增强，甚至可以设置成常用软件图标，当着名片店工作人员面都可以轻松点击。
6.反查杀。
传统的拷名片程序传播范围极广，用的也极烂，经常U盘刚接入电脑就被杀毒软件给清除掉，失去大好机会而垂足顿胸。
黑暗游侠为个人用户或公司单独定制，每个都是唯一的代码，不会被病毒库收录，可以安心使用。
当使用时间过久被查杀后，可以免费为客户修改代码变种，为客户把握住每一次成功的机会。
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