13在跟踪接触中向现实客户潜在客户提供利益会提高客户满意度.docx
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13在跟踪接触中向现实客户潜在客户提供利益会提高客户满意度
奥迪专业销售人员–行动计划
姓名：
∙销售过程中需要改进的方面及目的（AreaandPurpose）：
在跟踪接触中，向现实客户/潜在客户提供利益会提高客户满意度。
执行日期:
评估检查日期:
1
2
3
4
5
评估执行者:
销售总监
∙对于需要改进的方面,我将要采取的行动（Action）
1、在销售流程中与现实客户及潜在客户的所有接触中都应向他们提供利益。
2、销售顾问对现实客户及潜在客户的了解会确保跟踪流程中提供有效的利益。
3、在跟踪活动中，遵循流程将帮助销售顾问达到跟踪接触的目标。
∙对于需要改进的方面,我将采取以下可检查的措施（做什么，做多少，什么时间完成/Dowhat,howmuch（often）,when）
1、列出15条能提供给现实客户及潜在客户的利益。
2008.9.26前完成。
2、列出30条可以帮助了解现实客户及潜在客户需求的开放式问题。
2008.10.17前完成。
3、从2008年10月17号开始，按以下表格对你所做的跟踪流程做一个记录：
序号
潜在客户姓名
现实客户/潜在客户
跟踪目的
使用的信息
提供的利益
达到的目标
1
2
连续10周，做100个样本的跟踪调查。
4、从2008年10月17号开始，进行角色演练开放式问题，学习如何了解客户。
每周30分钟，共计10周。
管理评估-意见和建议
1..
__________________________________________________________________
2..通
__________________________________________________________________
3.
__________________________________________________________________
4.
__________________________________________________________________
5.
__________________________________________________________________
一、30条能提供给现实客户及潜在客户的利益。
2006.06.20前完成
序号
能给客户提供的利益
1
您好！
张先生我们公司现对奥迪轿车进行全车免费检查，您如有时间就来对爱车检查以下。
2
王先生您好！
我们刚到一款兰色A41.8T，就是您上次来展厅没有见到的，您如有时间和夫人一起来看看。
3
王先生您好！
我公司正在举行激情试驾的活动，能让您对奥迪的操纵性能有一个全新的认识，我邀请您和家人周末一起来参加。
4
王先生您好！
我公司现已开展二手车置换业务，现在您可以用老车置换全新奥迪了。
具体事宜可以到展厅，我给您详细解释。
5
李先生您好：
老款A41.8T只剩最后一辆了，同新款相比，价格低配置高，是该出手的时候了，您说呢？
6
张先生您好！
一汽大众奥迪在中国首家推出个性化定单，您可以根据自己的喜好选配车辆了。
这样你就会拥有一辆与众不同的车了。
有空您可以到展厅来作一个详细了解。
7
李先生您好！
A62.0T的车三天后有一辆现车现在可已预定，下一批到货在一个月后，您如果可以确定请竟快来展厅下定单。
8
孙总您好！
我公司在周末有一个A8L4.2赏车酒会，来的都是各界名流，如果有时间，希望您和朋友也来参加。
9
张女士您好！
我公司在六一儿童节将举办一场名为《我心目中的未来汽车》的儿童画展，届时请您和您女儿来参加画展。
10
郭先生您好！
奥迪四轮驱动轿车现在又推出3.0排气量的车型，性价比非常好，如果您对四轮驱动的稳定性非常看重，A6L3.0四轮驱动是很好的选择。
11
滕先生您好！
A41.8T手动挡现在没有生产计划，而自动挡的车只比他多了2万多，而舒适性却有了极大改善，还有现货，您可以到展厅来势乘试驾以下。
12
马先生您好！
宝马320当然是一款好车了，但是在兰州宝马没有服务站，维修服务很麻烦，稍微有点问题就得上外地（西安）而兰州奥迪服务站可以提供24小时救援服务，为您将来的车辆使用带来很多便利，您说是不是。
13
陈先生您好！
知道您工作很忙，而车务手续半起来很麻烦，我公司可以为您提供全套车务手续代办服务及后续服务。
14
赵先生您好！
现在有两台符合您要求的黑色A6L3.0，您可以先来选一辆。
15
童先生您好！
兰州现在已经允许已个人名义挂牌照了，这样您就不用担心以后转户的问题了。
16
涂先生您好！
我公司将对奥迪车主提供免费洗车服务，欢迎您到我公司来洗车。
17
王先生您好！
我公司与保险公司将联合为奥迪车主提供快速定损服务，为您节省时间，如果您有需要，可到我公司来办理有关手续。
18
章先生您好！
兰州车管所现在已经允许个人挂车牌了。
这样您就不需要在找挂靠单位了。
直接挂在自己名下方便以后转户。
现在购买我们可以帮您代办所有手续
19
郭先生您好！
A6L3.0四驱限量版现在可以预定了，由于是珍藏版，数量有限，有时间请到展厅来参观。
20
李先生您好！
厂家通知A61.8T的车，还会提供最后一批，性价比非常好，正好符合您单位用车的标准，现在我们可以接受预定了。
21
李先生您好！
2006.07.01后进口车关税将下调3%，进口A8车价有一定幅度下调，应该是出手的时候了。
22
张先生您好！
从7月1日起按竭代款首付比例将从现在的30%调整到40%，这样首付款就多了，您要是还准备分期购车，最好在7月1号前办理手续。
23
马先生您好！
奥迪A83.0已经到货，您可以到我们展厅来做详细了解
24
易先生您好！
您上次来电询问的A6L3.0四驱，现在带DVD导航系统了。
25
汤先生您好！
您喜欢的A61.8T手动挡有现货了，您可以到我们展厅来做详细了解。
26
张先生您好！
我公司已到奥迪Q7SUV的详细资料，有时间来做详细了解
27
李先生您好！
周末我公司将举行Q7上赏会，邀请您和家人一同来参加。
28
陈先生您好！
奥迪A84.2FSI即将上市，较之老款车型动力性、燃油经济性更好。
有时间来做详细了解。
29
谢先生您好！
本月购买A41.8T车型，将有5000元优惠。
有时间来公司试乘试驾。
30
曹先生您好！
厂家通知A41.8T基本型将不在生产了，以后只提供配置跟高的舒适型，现在我公司还有库存。
如果需要请到我们展厅来做详细了解。
二、30条可以帮助了解现实客户及潜在客户需求的开放式问题。
1、您是通过那种渠道知道我们公司的？
2、您今天是路过吗？
3、您现在用的是什车？
4、您对您现有的车那方面比较满意？
5、您买车的主要用途是什么？
6、这次买车您对车的那方面比较关注？
7、您平常和家人一起开车出游吗？
8、您在闲暇时喜欢做什么？
9、您家人喜欢什么样的车？
10、您的生意伙伴或朋友开什么车？
11、您是做什么生意的要经常跑长途吗？
12、您的年行驶公里是多少？
13、您经常自己开车吗？
14、您这次购车的资金计划是多少？
15、您就品牌而言有什么看法？
16、您对奥迪品牌有什么看法
17、您对德国车有什么印象？
18、奥迪车有不同的排量和配置不知道我能为您介绍那些什么？
19、不知道您需要了解车的哪些方面的情况？
20、大概是多少？
21、您觉得奥迪车的视野怎么样？
22、您觉得奥迪的操控性如何？
23、您觉得这款CVT变速箱在操作时感觉如何？
24、您觉得怎样的车比较安全？
25、您觉得豪华轿车是怎样？
26、您看到奥迪车时有什么样的感觉？
27、您觉得我们的展厅环境怎么样？
28、您还看过其他品牌的什么车?
29、您去过其他品牌的展厅，您觉得那的环境和服务怎样？
30、
31、您资金的筹备情况如何？
32、您准备选择那种付款方式？
33、您了解汽车按揭贷款的手续吗？
34、您对车身颜色有什么要求？
35、您以前开过那些颜色的车？
36、您对内饰的颜色要求吗？
37、您觉得奥迪的内部空间怎么样？
38、您喜欢那种风格的音乐？
39、您觉得奥迪的音响效果怎么样？
40、我用什么样的方式跟您联系比较方便？
41、我在什么时间与您联系比较方便？
42、您在售后服务方面有什么要了解吗？
43、您对我们的服务有什么意见吗？
44、您认为我们还应该在哪些方面多做一些工作？
45、如果购买了新车那您以前的车怎么处理？
46、您对汽车这么了解哪您是怎样获得这些信息的？
三、100个样本的跟踪调查。
序号
潜在客户姓名
跟踪目的
使用的信息
提供的利益
达到的目标
1
张丽萍
A41.8T潜在客户
有兰色和其他配置
与众不同和更高的享受
邀请来展厅
2
牛先生
A41.8T潜在客户
老款高配A4只剩一辆
性价比最好
邀请来展厅
3
马先生
A84.2潜在客户
已有样车
尊贵\豪华\安全
邀请来展厅
4
马先生
A6L2.0T潜在客户
手动挡的有现货
下一批到货要一个月
提现车
5
祁建军
A41.8T潜在客户
邀请来试驾
感受A4轿车的操控性
邀请来展厅
6
达莉
A6L2.0T潜在客户
邀请来试驾
和丰田皇冠做一个全面对比
加深对奥迪的认识
7
童先生
A6L2.0T潜在客户
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
邀请来展厅
8
李先生和夫人
A41.8T潜在客户
邀请来试驾
尊贵\豪华\安全
邀请来展厅
9
张女士
A41.8T潜在客户
邀请来参加画展
高尚有意义的生活方式，了解奥迪历史
邀请来展厅
10
郭先生
A6L3.0四驱
已有样车
尊贵\豪华\安全＼性价比最好
邀请来展厅
11
滕先生
Ａ４１.８Ｔ
已有样车
感受新奥迪的舒适性和安全性
邀请来展厅
12
马先生
Ａ４１.８Ｔ
售后服务
方便快捷
邀请来展厅
13
郭先生
A6L3.0四驱
可以预定
限量珍藏版
邀请来展厅
14
王先生
A6L2.0T潜在客户
车辆挂牌
个人名义挂牌
邀请来展厅
15
丁先生
A6L2.4潜在客户
可以预定
亮银色只有一台现货
提车
16
韩先生
A6L2.4潜在客户
已有样车
黑色只有一台现货
预约5天后来展厅
17
冉女士
Ａ４１.８Ｔ
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
试乘试驾
18
郑先生
A6L2.0T潜在客户
邀请来试驾
和丰田皇冠做一个全面对比
放弃选择丰田
19
张先生
A61.8T潜在客户
已有样车
性价比最好
邀请来展厅
20
程先生
A4L2.0T潜在客户
已有样车
尊贵\豪华\安全＼性价比最好
放弃选择宝马3系
21
包先生
A6L3.0四驱
已有样车
尊贵\豪华\安全
加深对奥迪品牌的认识
22
孙女士
Ａ４１.８Ｔ红色
已有样车
尊贵\豪华\安全
加深对奥迪品牌的认识
23
易先生
A6L3.0四驱
已有样车
尊贵\豪华\安全
提车
24
赵先生
A6L4.2四驱
售后服务
方便快捷,尊贵\豪华\安全
提车
25
武先生
A8L4.2四驱
已有样车
尊贵\豪华\安全
邀请来展厅
26
汤先生
A6L2.4潜在客户
邀请来试驾\可以预定
感受新奥迪的舒适性和安全性
邀请来展厅
27
王先生
Ａ４１.８Ｔ潜在客户
邀请来试驾
感受A4轿车的操控性\安全性
加深对奥迪品牌的认识
28
陈女士
Ａ４１.８Ｔ潜在客户
邀请来试驾
尊贵\豪华\安全
加深对奥迪品牌的认识
29
梁先生
A6L2.4潜在客户
邀请来试驾
尊贵\豪华\安全
加深对奥迪品牌的认识
30
阮先生
A6L3.0潜在客户
已有样车
尊贵\豪华\安全
加深对奥迪品牌的认识
31
连先生
Q7潜在客户
已有样车
尊贵\豪华\安全
加深对奥迪品牌的认识
32
王先生
A6L2.4潜在客户
可以预定
性价比最好
放弃选择丰田
33
刘先生
Ａ４１.８Ｔ潜在客户
邀请来试驾
感受A4轿车的操控性\安全性
加深对奥迪品牌的认识
34
张先生
Ａ４１.８Ｔ潜在客户
邀请来试驾
感受A4轿车的操控性\安全性
加深对奥迪品牌的认识
35
刘先生
Ａ6１.８Ｔ潜在客户
可以预定
性价比最好
放弃选择别克
36
杨先生
A8L3.0潜在客户
已有样车
尊贵\豪华\安全
加深对奥迪品牌的认识
37
李先生
Q7潜在客户
已有样车
尊贵\豪华\安全
加深对奥迪品牌的认识
38
王先生
Q7潜在客户
已有样车
尊贵\豪华\安全
加深对奥迪品牌的认识
39
彭先生
Q7潜在客户
已有样车
尊贵\豪华\安全
加深对奥迪品牌的认识
40
周先生
Q7潜在客户
已有样车
尊贵\豪华\安全
加深对奥迪品牌的认识
41
马先生
A6L2.0T潜在客户
可以预定
尊贵\豪华\安全
放弃选择丰田
42
曹先生
Ａ８Ｌ３.０潜在客户
可以预定
尊贵\豪华\安全
提车
43
孔先生
A6L2.0T潜在客户
有现车
有优惠
放弃选择别克
44
王女士
A6L2.0T潜在客户
有现车
有优惠
邀请来展厅
45
文先生
A6L2.4潜在客户
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
邀请来展厅
46
王先生
A6L2.0T潜在客户
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
47
关先生
Ａ４１.８Ｔ潜在客户
邀请来试驾
有优惠
放弃选择丰田
48
许先生
A6L2.0T潜在客户
分期付款
代办手续
邀请来展厅
49
包先生
A6L2.0T潜在客户
邀请来试驾
有优惠
加深对奥迪品牌的认识
50
王先生
A8L3.0潜在客户
邀请来参加酒会
高尚有意义的生活方式，了解奥迪历史
加深对奥迪品牌的认识
51
许先生
A6L2.4潜在客户
有现车
个人名义挂牌
邀请来展厅
52
陈先生
Q7潜在客户
有现车
与众不同和更高的享受
邀请来展厅
53
袁先生
Ａ４１.８Ｔ潜在客户
邀请来试驾
感受A4轿车的操控性\安全性
加深对奥迪品牌的认识
54
赵先生
Ａ４１.８Ｔ潜在客户
分期付款
有优惠
邀请来展厅
55
马先生
A6L2.0T潜在客户
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
56
彭先生
Ａ6１.８Ｔ潜在客户
已有样车
个人名义挂牌
邀请来展厅
57
谢先生
Ａ４１.８Ｔ潜在客户
邀请来试驾
感受A4轿车的操控性\安全性
加深对奥迪品牌的认识
58
武先生
A8L3.0潜在客户
邀请来参加酒会
高尚有意义的生活方式，了解奥迪历史
加深对奥迪品牌的认识
59
苏先生
Q7潜在客户
邀请来参加酒会
高尚有意义的生活方式，了解奥迪历史
加深对奥迪品牌的认识
60
余先生
A6L2.0T潜在客户
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
61
彭先生
Ａ6１.８Ｔ潜在客户
邀请来试驾
性价比最好
邀请来展厅
62
曹先生
A6L2.0T潜在客户
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
63
蒋女士
A6L3.0
邀请来参加Q7投放仪式
高尚有意义的生活方式，了解奥迪历史
加深对奥迪品牌的认识
64
陈先生
A6L2.4潜在客户
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
放弃选择丰田皇冠
65
张先生
Ａ6１.８Ｔ潜在客户
可以预定
性价比最好
邀请来展厅
66
陈先生
A6L2.0T潜在客户
可以预定
性价比最好
预定
67
赵女士
A6L2.0T潜在客户
可以预定
性价比最好
预定
68
李先生
A6L2.4潜在客户
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
邀请来展厅
69
王先生
Ａ４１.８Ｔ潜在客户
邀请来试驾
性价比最好
邀请来展厅
70
罗先生
Ａ４１.８Ｔ潜在客户
邀请来试驾
感受A4轿车的操控性\安全性
邀请来展厅
71
魏先生
Ａ6１.８Ｔ潜在客户
可以预定
性价比最好
邀请来展厅
72
韩先生
Q7潜在客户
邀请来参加Q7投放仪式
高尚有意义的生活方式，了解奥迪历史
加深对奥迪品牌的认识
73
穆先生
Ａ6１.８Ｔ潜在客户
可以预定
性价比最好
邀请来展厅
74
洪先生
A6L2.0T潜在客户
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
75
李先生
A6L2.4潜在客户
邀请来参加Q7投放仪式
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
76
徐先生
A6L2.4潜在客户
可以预定手动挡
性价比最好
放弃选择丰田皇冠
77
丁先生
Ａ４１.８Ｔ潜在客户
邀请来试驾
感受A4轿车的操控性\安全性
加深对奥迪品牌的认识
78
蒲先生
A6L2.0T潜在客户
可以预定手动挡
性价比最好
预定
79
顾先生
A6L2.0T潜在客户
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
80
石先生
Ａ6１.８Ｔ潜在客户
可以预定
性价比最好
预定
81
刘先生
A6L2.0T潜在客户
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
放弃选择宝马3系
82
梁先生
A6L3.0
邀请来参加Q7投放仪式
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
83
毛先生
A61.8T潜在客户
可以预定
性价比最好
加深对奥迪品牌的认识
84
王先生
A6L2.0T潜在客户
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
85
顾先生
A6L2.4潜在客户
可以预定
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
86
梁女士
A6L3.0
有现车邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
87
杜先生
Ａ４１.８Ｔ潜在客户
邀请来试驾
感受A4轿车的操控性\安全性
加深对奥迪品牌的认识
88
胡先生
A6L2.4潜在客户
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
89
陈先生
A6L2.4潜在客户
可以预定
性价比最好
预定
90
宁先生
A6L2.4潜在户
有现车邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
91
唐先生
A6L2.0T潜在客户
邀请来试驾
性价比最好
加深对奥迪品牌的认识
92
梅女士
Ａ４１.８Ｔ潜在客户
邀请来试驾
感受A4轿车的操控性\安全性
感受A4轿车的操控性\安全性
93
苏先生
A6L2.4潜在客户
邀请来试驾
尊贵\豪华\安全
加深对奥迪品牌的认识
94
王先生
A6L2.4潜在客户
可以预定
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
95
于先生
Ａ４１.８Ｔ潜在客户
邀请来试驾
感受A4轿车的操控性\安全性
加深对奥迪品牌的认识
96
盖先生
Ａ6１.８Ｔ潜在客户
可以预定
性价比最好
加深对奥迪品牌的认识
97
华先生
A6L2.4潜在客户
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
98
应先生
A6L2.4潜在客户
邀请来试驾
感受新奥迪的舒适性和安全性
加深对奥迪品牌的认识
99
周先生
A6L2.0T潜在客户
邀请来试驾
性价比最好
加深对奥迪品牌的认识
100
杨先生
Ａ6１.８Ｔ潜在客户
可以预定
性价比最好
加深对奥迪品牌的认识
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