奶粉业务年度工作总结.docx
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奶粉业务年度工作总结
奶粉业务年度工作总结
奶粉业务年度工作总结
匆匆忙忙，忙忙碌碌，不经意间就到了年底。
回顾这不平凡的一年，有欢笑，有泪水，有成长，也有不足，这也意味着我们又要准备开始写年终总结了。
年终总结是你升职加薪的机会。
以下是边肖收集的奶粉业务年度工作总结，仅供参考，希望对大家有所帮助。
奶粉业务年度工作总结1去年奶粉事件后，市场进入了疯狂的局面，好像一切都可能出问题。
作为一个负责一个地级市市场的基层管理者，我在工作中经常压力很大。
刚到xx小区的时候，我的心情是：
迷茫-恐慌，不知所措。
但同时，我也知道一个道理。
在复杂的表现下，规律性的东西必然以一种非常简单的方式存在。
如果我想完成公司780万元的任务，超越市场中的强者，压制市场中的弱者，那就不得不在我的水平之外，甚至在销售水平之外去思考。
行动方式：
按照销售规则行动，把握现阶段主要问题。
这份工作总结是为了完成公司**交办的任务，真的希望通过这份工作总结，整理出自己的想法，让自己深刻反思，让公司**给出建议。
一、一季度完成的主要指标
1.一季度实际汇款124万和3万，完成率112%。
2.**设立网点24家，3月底网点总数为128家；
3.一季度xx、xx城市业务调整；
4.开展56次异地自助活动；
5.在19家公司申请广告喷墨打印，总面积308平方米。
二、市场问题
1.xx区销售专员98人，3月销售额369772元，销售专员3770元/月，网点2880元/月，都比较低。
2.xx市场网点建设明显缓慢，一个地级市网点数量只有34个，不合理；
3.城市门店投资比例高，**城区网点销量低，性价比高，平均达到40-45分；
4.市场缺乏明星店、形象店，无网点出厂价格月销量达2万以上；
5.销售专员整体素质较低，缺乏真正优秀的销售专员；
6.xx市区乡镇市场调整明显不到位，对整体市场销售影响较大；
7.1、2月自助活动太少；
8.xx营销员迟迟未到，严重影响了市场的维持和发展；
9.公司的推广活动没有针对性，力度太小。
第三，关于市场的一些思考
1.市场竞争激励下，所有品牌都在疯狂花钱、搞买赠活动。
公司今年的使命很高，那么作为区域领导应该怎么做呢？
与竞争产品血战？
不顾公司使命指标，得过且过？
抑郁症——这是我的真实写照。
2.如何协调增加销量、增加市场份额、控制成本投入比例等方面？
成本投入的**是：
人员？
促销品？
展示？
还是特价？
3.我们是跟随还是不跟随竞争产品的购买和给予？
竞争产品都在疯狂购买显示器，我们该跟还是不跟？
为了一个特别的价格，我们是跟随还是不跟随竞争？
竞争产品很无聊，我们要不要跟？
4.我们的优势是什么？
我们的劣势是什么？
我们的机会在哪里？
我们最大的潜在威胁在哪里？
5.如果一个更强的品牌阻挡了我们，我们该怎么办？
比我们弱的品牌正在侵蚀我们在乡镇市场的宝贵销路。
我们做什么呢如果有实力相当的品牌攻击我们怎么办？
6.我们需要什么样的经销商？
当公司安排的活动与经销商的利益发生冲突时，我们该怎么办？
当经销商用我们品牌做陪衬时，我们该怎么办？
当经销商以我们的品牌为重中之重，盲目向我们的品牌索要高额利润时，我们该怎么办？
公司能给经销商带来什么？
我能给经销商带来什么？
7.什么是优秀的销售员？
优秀的销售员来自哪里？
什么是优秀的销售专员？
销售专员来自哪里？
8.总之问题太多了。
*根本问题是如何完成公司下达的年度任务。
四.我的回答
作为区域领导，我个人的理解是，区域领导的存在是为了完成公司的任务。
对我来说，就是保证xx区780万的任务完成。
就像战场一样，职场没有选择——红旗必须插在目标位置（**可能的意外是**在进攻的路上）。
如何完成任务？
一切都要回到营销的基础。
1.目标：
把益铭打造成区域内国产奶粉的龙头品牌，打造成区域前三，力争第二。
一两个县（或经销商区域）应该是国产品牌第一；
2.产品：
整个市场以婴童系列智英系列为主，力争智英占总量的30%。
罐装米粉是米粉的**相，将罐装米粉占总米粉的比例提高到60%。
其他品类以550克葡萄糖为突破口，将550克葡萄糖铺开到益铭各个网点，力争下半年550克葡萄糖销量增长300%，从而也起到了促进奶粉、米粉销售的作用。
成人粉主要由独立的成人服装组成，全脂成人服装设计为特价产品（全脂有三大点。
一是本身出厂价格低，所以特价空间更大，对消费者的视觉有很强的影响；一是全脂奶粉口感好，消费者购买后很可能会再次购买，容易形成益铭奶粉的良好口碑；第一，全脂适合不同年龄的人群，目标消费群体多）。
让全脂不定期在不同的购买市场搞特价，甚至抢进价，提高品牌曝光率，带动其他产品的销售，降低门店的性价比；
3.渠道：
6月前，根据具体市场情况，合理布局网点，网点总数增至160-165家。
提高网点质量，力争下半年建成月销5万（零售价，下同）以上门店1家、月销2万以上门店10家、月销1万以上门店30家，淘汰月销2000以下网点。
在12月之前，我们会单店平均销量提升到4650在元/月；
4、人员：
对不合格的业务人员进行调整（3月时候已经调整两人），针对每个业务员的具体情况，每月进行有针对性的个人指导，每月例会时候，对业务员进行1-2小时的培训。
对销售专员的管理，放权给业务员，但严格监督业务员对销售专员的管理和培训；
5、促销：
a、每月区域内小型自助活动不低于30场；
b、保值保量的完成公司统一安排的一切活动，特别是妈妈班和大中型品牌推广性的活动；
c、让经销商在陈货上让利，公司给一定的政策支持，把陈货处理做成有力度的促销活动，变废为宝；
d、在城区大卖场，特别是**开的FI卖场，加大免费小听奶粉的派送；
e、乡镇**网点，尽量推行定量陈列方案和上专职促销，封杀其它奶粉的进场或者上升空间，个别乡镇**网点，推行包场方式；
f、城区个别**网点，试验正常陈列的基础上加大赠品力度这种方式，不与竞品比拼陈列费用的疯狂投入；
g、严格监控经销商的赠品采购数量和质量，确保公司资源投入的有效性。
五、希望公司的支持
1、下半年任务很重，经销商月销量几乎要达到20万以上，个别经销商需要月销售30万以上，希望公司在xx区配置3名理货员，一名在xx市区，一名在xx，一名在xx，不管同意与否，都望公司**批复；
2、希望公司加强业务和医务两个部门的沟通，特别是希望两个部分能形成合力，医务的名单回收固然重要，但更重要的是名单的有效率，说的直白点，到底有多少医务名单*后变成了我们的消费者--忠实的消费者（个人认为这个比医务名单回收量和医务网点数量重要的多）；
3、公司的喷绘流程规范本是好事，但规范过度了就缺少灵活性，显现出来的就是喷绘效率太低，从申请到喷绘发到市场，一般是20天以上，这样就失去了很多市场机会；希望公司在喷绘上能加大当地制作的比例；总之，一季度的工作完成的还是比较理想的，但人无远虑，必有近忧，一季度只是开头，压力都在下半年，市场的关键却在上半年。
6月之前，必须把渠道调整好，各种基础工作做扎实，全年的任务才有保障。
作为区域负责人，着眼点必须是整个区域，必须是全年任务。
着手之处，必须是每一个网点，每一次活动，每一名销售专员。
我坚信，只要我们坚持，只要我们执着，市场就无小事，每一张广告画都要一丝不苟地去张贴，每一个玻璃杯都要及时地配送到网点，配送到销售专员手中；市场就无大事，每一次竞品的挑衅，都会有应对之策，每一次山穷水复，都会迎来柳暗花明。
奶粉业务年终工作总结2 作为一名销售人员，掌握充足的有效的销售技巧是必不可少的，正当我在销售方面困惑丛生的时候，公司适时地组织我们系统学习了销售技巧，让我受益匪浅。
现在的消费者己不注重在哪里消费，而注重的是购物时所带来的深层次的满足。
这就要求我们转变思想，认识服务的重要性。
服务不仅要热情要积极主动，更要以满足顾客的需要为己任。
怎样才能更好地为顾客服务呢？
我认为要从以下几个方面去做：
1、让顾客满意，重要一点体现在真正为顾客着想。
处处站在对方的立场想顾客所及，把自己当成对方，在推介奶粉的过程中，时刻要牢记解决顾客的问题：
我为什么要听你说、这是什么产品、有什么好处、那又会怎么样呢、谁这样说的、还有谁买过。
这样才能真正打动顾客，以诚感人，以心引导人。
2、不管是在售中，还是售后，有了问题的时侯，不管是谁的错，我们都要及时解决，不能采取回避、推脱的态度。
要积极听取顾客的反馈意见，主动做好解释工作，让顾客感受到重视和尊重。
3、语言是一门艺术，在我们工作中也是十分重要，讲究语言技巧，会拉近我们与顾客之间的距离，更好的开展我们的工作。
当遇到顾客反映我们的奶粉价位高时，我们就要引导顾客换个角度来看我们的产品，让他感觉物有所值，比如：
我们有正规的渠道，有精美的包装，有正规的退换货服务等。
4、尽量学习更多奶粉方面的知识，能为顾客解决孕婴过程中的问题，用专业的知识来打动顾客，用优质的服务来回报顾客，成为顾客值得信赖的朋友。
奶粉业务年终工作总结3 一、近段时间工作总结
在我来到这里的两个多月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把下一步的工作做的更好。
下面我对20xx年上半年工作总结汇报如下：
我是今年三月份到公司工作的，在没有负责市场销售管理工作以前，我的销售经验不足，仅凭对销售工作的热情，而缺乏奶粉行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对奶粉市场有了一个大概的认识和了解。
现在我逐渐可以应对客户所提到的问题，把握客户的需要，基本良好的与客户沟通与信任。
所以经过努力，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个提高，针对市场的一些变化，现在能拿出一些方案应付一些突发事件。
存在的缺点：
对于奶粉市场了解的还不够深入，在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。
本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个一般促销人员的位置上，对市场促销人员的管理，培训，指导力度不够。
我容易比较狂傲、办事不够职业化如赌气不配合等，这些都是阻碍我在工作的道路上继续前进的绊脚石，在今后的日子，我都会有针对性地修正自己的不足。
二、下半年工作计划
在下一步工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、做好基础工作，为下一步工作做好铺垫。
基础工作在这个行业中很难做，下一步要做好每个店的月平均销量，按送货次数分解计划，做到有的放矢。
维护好客情，做好与客户的关系，经常与客户沟通。
对销售点的其他品牌做好记录，做到对他们销售形式与方式了如指掌，针对他们做自己的销售计划。
2、完善促销制度，加强促销员的管理。
促销管理是老大难问题，促销人员出去，处于放任自流的状态。
完善促销人员管理制度的目的是让促销人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高促销人员的主人翁意识。
培养促销人员在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个**的档次。
3、灵活运用活动，提高销售质量
现在奶粉市场品牌很多，但主要也就是那几家。
在近段时间销售产品过程中，牵涉问题*多的就是过去客户的流失。
在下一步的的销售工作中我认为产品的活动力度做一下灵活的运用，这样可以提高销售人员及店老板积极性。
在奶粉区域，我们产品的知名度与价格都很有优势，外界因素减少了，加上我们的销售人员的`灵活性，我相信我们做的比原来更好。
4、销售目标
下一步的销售目标*基本的是做到根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每一次送货，完成各个时间段的销售任务。
并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
三、我的建议
1、创造良好工作环境，提高工作效率。
提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
形成互相学习，互相帮助的氛围，能提高工作的积极性，不要互相贬低，互相利用。
2、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业*宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们的根本。
在下一步的工作中建立一个和谐的团队作为一项主要的工作来抓。
奶粉业务年终工作总结4 感谢您对xxxx的关心，支持和厚爱！
感谢xx总在工作中对我们的细心指导和帮助。
xx总在本月不辞辛劳的来到xxxx指导工作，给我们的工作做了详细的安排和部署。
以下是我本周的工作总结，请**指正。
本月马上就要接近尾声，离4月29日的会议还有几天时间，然而还有许多工作要做，时间紧迫，任务重，这时就需要我们多条腿同时走路，要抓好xx奶粉的签单回款工作，同时要做好年度协议的回款工作，既要做好产品的出货及上货工作，又要做好终端基础工作。
感谢xx总时时刻刻给我工作的细心指导，本周的工作在一下几个方面：
1、压货方面，截止目前本月的压货工作一直做得很不好，很多经销商库存量还比较大，只有部分产品开始补货，同时经销商在先款后货和先货后款上还有很大的争议，还需要和经销商在详细的沟通各项政策，在有些经销商确定好政策后，但是迟迟未打款从而退后了发货时间。
同时经过每周跟踪销量发现销量下滑较快，很多点产品在做为期较长的PK赛，对于我们的销量和市场份额冲击较大。
目前我们也在紧紧的盯住经销商，给经销商施加压力，同时协助终端门店销售，目前展桌已经到位，我们也在开展终端展示促销工作。
2、上货签单方面，xxxx在年初一到两个月的重要任务就是做好**品上货，主要的xx奶粉，900克孕妇奶粉，以及800克腹泻和早产奶粉。
以及部分经销商的牛初乳上货。
目前都在紧张有序的开展中。
在上月经销商牛初乳基本上货完毕，在本月的重中之重就是xx奶粉的上货，目前已经上货xx，xx。
xx已经谈好上货，将在月底发货，但是目前比较期待的就是原装进口的希望能够尽快能够发货，很多经销商是冲着原装进口来的，同时我们在全系列以前上后经销商这边好统一启动市场。
目前已签单四家，分别是xx万，xx万，xx万。
x县5万，在剩下的xx和xx以及xx将在开会后决定定多少，目前正在积极的沟通，想尽一切办法把他们邀请过来。
3、基础工作方面，基础工作的常抓不懈的工作，是必须落到实处的工作，我们在终端的不断开展培训工作和客情宣传等工作，在每一个地方都在测量广告，设计广告，有些经销商开店速度快，我们在紧紧的跟进这么门店，在第一时间抓住这些终端门店，本月五一活动即将开展，和经销商一起制定活动。
同时本周做了春季消费购物节的展销会，我们是**的食品参展，取得了很好的宣传工作。
对于刚刚上货的xx奶粉，我们也紧张的上货和培训，为店员树立信心，时刻监控终端销量。
我们也在开展展示促销工作和微量元素测定工作，以配合五一活动。
4、团队方面，加强工作监督和指导，每天早上安排沟通工作，及时交流和沟通，我们相互配合，*近工作状态良好，也在进步。
本周开始开展终端展示促销活动。
下周的工作**在以下几个方面：
1、把所要的回款作为第一要务来抓，确保公司货款准时到账
2、加快xx奶粉的签单回款和上货。
邀请客户来参加联谊会。
3、加快年度协议的回款和出货。
加大对执行先货后款的客户的压货
4、加强终端工作，控制好终端。
有效开展终端工作。
如展示促销和五一活动
22号：
xx，确定参加本月联谊会，查库存补货。
23号：
xx，奶粉补货，上xx奶粉。
24号：
xx，签定xx奶粉协议，上xx奶粉。
25号：
xx：
xxx奶粉压货
26号：
xx：
xxx压货，xx奶粉上货
27号：
回公司参加会议
以上是我本周的工作总结，请**批评和指正。
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