总裁班意向电话开发和约访标准话术222.docx
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总裁班意向电话开发和约访标准话术222
总裁班意向电话开发和约访标准话术
电话营销人员工作流程具体分解
找客户资料
1.黄页
（一般的电信和联通的黄页只有企业名、电话、地址、传真有些地方在展览会附近有些黄页上面有法人代表）2、上网（在GOOGLEBAIDU等搜索“XX人才网”“XX企业黄页、”“XX企业行业黄页）3、名片店
4、展览会会展手册
5、广告牌
6、当地社会保险年鉴
7、图书馆—地方文献室—《当地工商企业名录》
8、房地产公司的买楼人员名单
9、行业协会、工商企业协会
10、台商协会、港商协会
11、中小企业局
12、ISO等认证公司的客户企业
13、其他非文凭的培训公司客户资料
14、购买老板电话（可以在GOOGL输入“XX老板手机大全“XX经理人手机大
全，”找到卖家，要注意测试电话号码的准确程度）
15、购买老板电话（可以在GOOGL输入“XX经理人信息中心，找到卖家，要注意测试电话号码的准确程度）16、工商局信息科（可以买到当地企业的老总信息，不过一般没有手机，属于半成品
17、人才市场的招聘单位
18、大企业的内部通讯录
19、技术监督局的企业及产品年鉴
20、XX、培训公司等客户资源的互换——突破前台要根据自己的声音特点，灵活地总结适合自己的话术突破前台技巧
不知道老总姓名的
1、黄页编辑部
您好，请问是XX公司吗,我们这边是XX市电信黄页编辑部的，现在系统升级，对资料进行更新。
请问您公司的全名是XX公司吗,地址是XX对吗,请问负责人的名字是,他有没有其他联系方式，比如手机、小灵通，好，您请说一下
〜、、、、、好的，谢谢您的配合〜
2、消防局信息科（该话术要视情况才用）
您好，请问是XX公司吗,我们这边是市消防局信息科的，现在系统升级，资料更新，请问您公司的全名是XX公司吗,地址是XX对吗,请问负责人的名字是,他有没有其他联系方式，比如手机、小灵通，好，您请说一下〜、、、、好的，谢谢您的配合〜
3、地税局（该话术要视情况才用）
您好，是XX公司吗,老板有没有过来,（不在）我这边是地税局的，我怎么联系上他,他移动电话是多少,您帮我看一下〜他全名叫什么,哦〜好的〜谢谢〜
4、大采购客户的总经理助理
这边是不是XX公司,我问一下你们这边做不做XX（说出他公司的一个产品）,哦，我是XX公司这边的，我们老板现在在找一家合作企业，你们之前有没有和其他地方做过一些大的单,哦，是不是你负责,（如果是老板本人，就问:
你方便联系的电话是多少啊,我们的老板直接和您联系就好了〜）你们这边谁负责,我们的老板到时候和他直接联系一下。
是不是你们老总啊,（如果不是）这么大的事，我们老板亲
自来谈，我们希望不要浪费时间，也直接和你们老总谈，成就成，不成也痛快点〜
你们老板贵姓,他方便的联系方式多少,如果
5、以老板的身份要老板的手机，注意要强势面对前台
A、我们:
您好〜中信吧（公司名要简单说出就好，不要太客气）〜王总在吗,对方:
不在，您哪位,找他有什么事吗,
我们:
我是陈总，王总说好了到我公司来怎么还没有来，他的手机你看一下〜
B、我们:
中信吧，老板过来没有,
前台:
出差了，您哪里,
我们:
不是就这几天回来吗,我是陈总陈涛啊〜他电话你看一下〜
前台:
您没有他的手机吗,
我们:
我手机没电了，你看一下多少〜
前台:
我不清楚他电话
我们:
你找个清楚的接电话〜
我们:
你们王总在吗,C、
前台:
他今天没有过来
我们:
他手机多少啊,
前台:
您是哪里,
我们:
富达集团陈总（编个集团名字），你不知道吗,
前台:
不好意思，你等他回来再打电话吧。
我们:
小姐您好贵姓啊〜
前台:
胡小姐
我们:
请你看一下总经理电话多少〜要不这样吧胡小姐呀，你打个电话问他好不好，你说我陈总找他有什么事，现
在你给他打个电话。
前台:
您是,
我们：
陈总〜你现在给他打个电话，你别挂电话〜前台:
他电话联系不上。
我们：
你现在打嘛，你没打怎么知道呢〜
前台：
我告诉你电话是。
。
。
。
。
。
。
6、总经理助理的身份要对方老板手机（适宜女性内勤）
我们：
您好〜叶总他在公司吗,
前台：
他不在，您是哪里呢,
我们：
我是今科集团我姓吴（编个集团名字），是我们董事长助理，你们叶总的电话是多少呢,前台：
你没有他电话吗,
我们：
是这样，今天我们陈董事长约他10点来公司（注意与打电话的时间结合），现在还没有到，我怕他找不到公司，
给你们老总打个电话，看他什么时候到,你告诉我他的电话我和他联系。
前台：
好的。
7、邮政快件分检
您好，你们这边是不是有一位XX先生（小姐）（如果只知道姓，说有一位姓X的总经理），那奇怪，怎么他的快件退
回来的,他有一个从北京（随便编个地方）寄过来保值很高的贵重包裹，要本人亲自签收的。
确实有这个人，对吧,
好的，他方便的联系方式多少,我们再派人送过去的时候，让他带身份证签收〜我们和他确认一下〜
与关键人沟通
特别留意：
我们的时间是非常宝贵的，只有关键人，读MBA才有价值，所以，请切记，谈
MBA要找对人〜
清楚谁是关键人:
a）企业总经理、董事长
受过教育，文化程度不高，现在事业有小成或大成，花得起钱，感觉自己需要学一些东西的人，在企业经营中感
觉到累。
他们在乎你把他骗了，他掉不起那脸。
b）外资企业的高级职业经理人
想要文凭，想要国内文凭却拿不到，却很爱学习的
c）机关单位的人员及干部
电话营销要留意
1、和客户交流的时候，客户最关心不是产品的点点滴滴，而是能否给他带来他需要的东西。
所以当你每次回答客
户的问题前，请先问问他，他关注什么,要清晰他的动机、目的〜
2、不要一下子就拼命的谈学校、MBA要先了学员的情况，每一个客户的内心在学MBAh都有自己的动机，要
对准了才说，这样会恰到好处。
3、案例叙说:
顾客想要什么案例,你就给他什么案例。
我以前有个学员、、、、
有这样的想法在我们学员里很普遍的、、、
4、关于台湾客户，台湾人特别注重证书，很虚荣，很喜欢小便宜，对学校会查得很仔细，他们在本土找工作很难，
要很有耐性，每一个细节要把握。
5、见面3分情，一定要牢记上门单是关键的一步〜〜〜有时客户的话不一定
真话，见面就判断出来的。
6、要重视半页纸的使用，今天客户每一个信息对明天的你都很有参考〜将半页纸分为A、B、C、D类，在跟进
老客户、新客户的时间安排上，20%的时间安排跟进老客户，80%的时间安排跟进新客户。
A、三个月内有可能报名学习的学员
B、三个月以外半年以内有可能报名学习的学员
C、半年以后一年以内有考虑报名学习的客户
D、一年内没考虑，未来什么时候学未确定的学员
、想有一个良好的沟通，必须切记，用心倾听客户的话，找到我们之间交流的切入点〜〜7
8、打电话的时候要微笑，声音的音调、语速要把握好，打电话要给别人一种亲切、真诚、清晰的感觉。
电话交流的步骤
1、自我介绍
您好，请问是*总吗，您好〜我是清华大学深圳教学中心的X老师。
2、了解学习的想法
清华现在在深圳开设了针对企业总经理的MBA总裁班，想了解一下您之前有没有接触过这方面的课程,
3、引出总裁班的学习
清华大学今年在深圳开设MBA总裁班，不知道*总您之前有没参加这样的学习呢,
4、对客户总裁班的了解（向客户多提些问题）
请问您以前对MBA总裁班有没有做过哪方面的一些了解，您身边有没有朋友在
读MBA总裁班，像你这样优秀的企业家身边一定有朋友学过吧
5、介绍总裁班（如果没有了解，做简单的介绍）
MBA总裁班就是企业经营管理的系统性课程，它涵盖一个企业战略、市场营销到人力资源、财务管理等企业经营管理的方方面面，对企业家（管理者）来说，他通
过这么系统的学习和提升，更好的管理企业、提升企业绩效与竞争力。
6、介绍学校的相关信息如学校资质、学习时间、费用、证书、师资等（在客户提问才做介绍）清华有很多班，我们是清华工商管理总裁班，针对成长型企业老总开设的。
7、传资料（一般传招生简章，是否传资料要判断客户是否真的想了解，如果是敷衍就不要传了）
8、邀约见面
*总，在电话里我们简单的交流，我发觉您是一位很爱学习的企业家，并且很有自己思想，您看这样好不好，我和我们的招生主任协商一下，让他和您约个时间到您公司拜访一下，一来参观一下您的企业，一起交流一下，二来将相关的资料、证书样本都带上，就清华总裁班和MBA学位班和您一起探讨一下，好吧，
参考话术:
1、您好〜请问是*总吗，我们这边是清华大学福州教学中心的，清华现在在福州开设了企业管理的系列课程，想了解一下您之前有没有接触过这方面的学习,
2、您好〜请问是*总吗,我们这边是清华大学福州教学中心的，清华现在在福州开设了工商管理总裁班，想了解一下您之前有没有接触过这方面的学习,
3、您好〜请问是*总吗,我们这边是清华大学福州教学中心的，清华现在在福州开设了针对企业总经理的MBA总裁班，想了解一下您之前有没有接触过这方面的学习,
常见的配套解说:
MBA总裁班学的是企业的系统性管理，比如一个企业在不同的发展阶段您该怎样做战略规划,您的营销队伍怎样1、
建设,渠道怎样管理,你的采购、生产、物流怎样协调,你企业在用人方面怎样规划和管理,
2、我们MBA总裁班为什么招收的学员必须要求有多年的管理经验，因为我们所关注的是学习能不能真正为学员带来实际性的帮助,学了能不能帮助他们解决企业真正的问题,
常见的交流话术:
1、象您之前有没有接触和了解过MBA总裁班,
2、您有没有接触过其他大学的MBA总裁班，
3、您作为企业家，身边一定有很多企业家朋友在学MBA总裁班，您有没有考虑提升一下呢,4、忙
A:
我们这边有很多学员和您一样，都在经营着企业，他们都很忙，但过程常常碰到许多困惑的地方，所以选择出来学习，希望能解决企业的问题。
光靠自己忙总不能解决问题啊〜解决问题更需要思路〜
B:
我们这么多的学员，都是在经营着企业，没有是放下企业专门来学习的，时间忙是很普遍的，有些人比您还忙。
所以我们的总裁班学习在安排上这样来解决这个问题:
1、我们会提前6个月把课程时间都安排好，让学员好做安排;
2、一个月2-3天的周末时间来学习，这样很多学员是可以提前安排好的;
3、如果缺课，可以到下一班补课。
我们每年开3个班,你可以在2-3年内补完所缺的课程.
4、X总，学习的目的就是为从忙到不忙，任何一个老总都是想在不忙的环境下轻松的赚钱,您说对吗?
5、不需要我接触很多企业家，这样想法很普遍，我很理解，但经营企业是一件很难的事
情，特别作为老总，人、财、物方方面面都得操心，对吧,如果一个企业都没有人去学习，竞争力又从哪来,
6、规模小哎，你这个认识很有道理，我曾经碰到一个老总，他原来一直不肯去学习，后
来他自己想，不学习怎么知道如何做大,他的朋友也常常和他聊天，你做为老板不改变观念，怎样把企业做大,你不学习，靠自己啃吃啃吃的做，什么时候才能做大,
7、我是职业经理人我们有一些学员和你一样的啊，原来不来学习的，后来他身边朋友跟他讲，你
不提升，您的老板怎么可能重用你,或者自己想创业，不认识多一些人脉，怎样做企业,现在很多老板都在学习,你不学习怎么能跟上老板的想法与步伐呢.
8、有不同意见
假如您是我们清华大学MBA总裁班的学员，您觉得我们的时间怎么安排是最好我们的老师怎么安排最好，我们的招生学员怎么要求最好，为什么我们的MBA班办得这么好,是因为采纳学员的不同意见和建议,进而不断的改善.
9、我要去凌顶北大EMBA学习（关于对手不要怕，不要攻击，要告诉客户真
相，让他去选择）好啊，你有学习的想法真的很不错，您对北大的MBA勺情况有没有全面去了解过，多少费用，多少课时，外教多少，师资哪里来，EMBA国家承认吗，学员都是什么层面,
10、我担心拿不到证书
你有这样的担心是很正常的，我们这边学员有这些想法的很普遍的，象这个学员（举例学员名单，如**公司的*总），
开始很担心的，不过只要上课的按老师讲的，下课时候根据自己的工作实际情况，认真作好作业，最终都能拿到清华总裁班或学位证书。
当然，要学好是要花些时间的，拿证书也是要花些时间的。
11、老师怎样,
谈到老师你真的可以打听一下。
我们的老师主要从三方面挑选:
一是从清华、北大挑选最优秀的老师上课，第二从美国校本部直接派最好的老师，为学员提供国际上最先进的管理理念和资讯，第三、由清华大学聘请国内优秀的知名企业高层授课，为学员提供最具实战性的管理技能和方法。
我们要对学员负责，老师就是保证。
我们的老师80%来自企
都是解决企业不同阶段问题的高手.业的老总或高管,
12、课程太泛了，没有针对性没参加课程前很多学员都是象你一样想的，听过的学员的看法就不是这样了。
怎样让教授讲的东西更有针对性呢，所以我们会在每次课程开课前进行课程调查，调查结果提前反馈给我们的教授，让他结合学员企业的问题来讲。
----我们MBA总裁班学习课堂的互动性很强，如果**总您上课前总是能带着问题来学，利用上课期间能很好的征求老师和同学的建议，不就是解决你所说的针对性问题了吗,
我们专门设计了第二课堂，在课程结束以后，同学们会到同学的企业诊断交流，同学大家都是做企业的，这样的智囊团到哪里都找不到啊〜我们还开设了企业赢利模式的课程,在这微利时代,在原材料价格不断提高,人力成本上升的情况下降低成本抓绩效,量化内部管理很关键
13、我自己看书看碟就可以了
您家有孩子吗,上学了吗,其实在家里看书就可以了，为什么父母还要送他上学呢,听课和孩子一定要上学道理是一样的，你说对吗,
课堂结识的人脉，来的都是同层次的人，相互交流对您这样的企业家有很大帮助，而且我们课堂现场师生之间、同学之间互动很强，那就是实战啊〜
14.公司在建新厂
公司建厂确实有很多的事情忙,我们现在有个学员也刚刚兼并了另外一个企业,那也是很忙的,忙在我们学员中是很普通的,但您知道作为一项重大的投资,如果没有很好的过程控制就会有很多问题,再说生产线的安排和车间的组合,人员的招聘,培训,管理,以及市场的开拓,回款等等,这些正是我们MBA要讲解的内容.如果从建厂开始,能有一套系统的方法指导,那将这个项目投资收益就能得到保障.新厂,就应该是最先进的管理才行啊.
15.学员情况
（要看客户想和什么样的人学习，特别强调这一类的人）
我这里有一份我们清华总裁班和MBA学位班现在的同学名单，大概有三种学员一，民营企业家，比如X公司的X总，他自己就经营着三个厂，每年的营业额3个亿;二，世界500强的外企的高级管理人员，比如三星，富士康等等;三，政府干部，比如园区国税局的主任，建设局的领导等等。
我们这边有些刚毕业的大学生来报名的，但是我们不批准，我们的同学层次是我们考虑的品牌啊〜
16.客户：
我学过总裁班和MBA我觉得课程不够高端
学习顾问:
X总,您说得没错,我们清华专门针对像您这样层次较高、又学过总裁班的学员开设了资本运作总裁班,主要是企业投融资及上市规划等方面的课程非常受欢迎.这个课程也是MBA总裁班的升级版，您一定有兴趣了解吧
17.客户：
我想要国家承认的学历,而且现在总裁班学员层次还不够高
学习顾问:
X总,我们有很多学员有像您一样的需求.我们这还有一个厦门大学
的EMBA是与清华、北大、中欧齐名的EMBA全国排名前五强，是国务院学位办颁发的学位证书,国家认可,学费23万.要有大专以上学历,学员层次很高,我想您一定会感兴趣的.
18、已经学过很多课程，现在不想学
*刘总您说很对，我们有很多像您一样的学员，已经学过了很多课程，他们现在主要关注的是，他手下的中高管理干部的成长，我们调查，企业当中存在一个非常大的困惑，手下的高管管理者跟不上老板的脚步，执行力不强。
后来他们都来参加了我们中国高级职业经理人的课程，这个课程是专门针对企业中高管理干部所设计系统的培训课程，主要提升他们的自我管理，经营管理，团队管理的能力;
19、课程针对性不强
刘总您说的很对，我们总裁班的学员学完MBA课程以后，马上又读了一个卓越
营销总裁班的课程，它是从销售队伍的建设，辅导与激励，人才的选拔与招聘等等方方面面系统的培训课程，实战，实操，学了以后马上就能运用，非常具有针对性
20、转介绍刘总学习是要结伴的，像您这么好学，您一定是影响力中心，身边一定有很多
和您一样好学的朋友是吗,您介绍几个朋友和您一起来结伴学习，有几个好处，学习就像健身，游泳，打高尔夫球一样，这样也不会孤独，学习的时候共同探讨，可以提高学习的效果，只有思维的碰撞，才是经营企业的智慧，
（客户回答:
我读完以后在说）刘总你肯定是在担心，让朋友过来学习有风险，
您有这样的想法是正常的，其实我们的压力是最大的，刘总加入我们MBA总裁班，相信您对我们的课程以及我们的服务都是相当认可的是吗,您知道我们总裁班为什么办的这么好吗，因为我们MBA总裁班是良性循环的，我们注重的是课程的质量，
师资，以及学员的服务，现在我们80%的学员都是转介绍来读的，所以这点您绝对
放心，您朋友参加了我们的课程，帮助了企业解决了问题，您朋友只会感谢您〜
（客户回答:
在看看）这个都没关系，您只需要提供您朋友的电话就行了，我们会和您朋友沟通，他最后决定报不报读那是他的事;
邀约上门的话述:
1（X总，在电话里我们的简单交流，我发觉您是一位很爱学习的企业家，并且很有自己的思想，您看这样好不好，我
和我们的招生办主任商量一下，让他和您约个时间到您公司拜访下，一来向您学习办企业的成功经验，;二来将相
关的资料，证书样本都带上，就MBA总裁班学习和您一起探讨一下，好吗，
2（X总，在电话里我们的简单交流，我发觉您是一位很爱学习的企业家，并且很有自己的思想，有件事情我跟您商量
一下，就是我们发现在中国很多培训班学员关注的问题，老师讲的不多，老师讲的与学员的工作实际应用不大，所
以，我们清华专门定期会有老师过来这边做学员访谈，我们想知道学员来学习最关注的是什么，这样教学有侧重点。
刚好这几天我们主任出差来深圳,您看这样好不好，我们约个时间让老师过来拜访一下您，来向您学习办企业的成
功经验；二来将相关的资料，证书样本都带上，就MBA学习和您一起探讨一下，您看是今天还是明天方便呢?
关注企业困惑的问题
1（一线员工及管理人员的目标分解如何与企业目标及文化一致,
2（公司规模扩大，老员工及老管理人员跟不上,
3（核心员工的激励及其他职业生涯远景规划如何做,
4（如何留人，用人问题;核心员工的流失问题如何处理,
5（企业凝聚力不足，人员流失率高（缺乏认同感）如何做,
6（如何培养员工（及员工的客户）对企业的忠诚度,
7（如何提高个人工作绩效,
8（如何培养区域经理人或职业经理人,
9（用人难度强且非常专业的研发人才缺乏，如何处理,
10.民营企业发展期如何做好团队建设,
11.如何将员工收入与企业绩效挂钩,
12.如何员工内部沟通，企业协调,
13.民营企业如何吸引优秀的管理人才,
14.内部分配制度不平衡，如何协调,
15.如何将有效的制度落实到一线员工,二、企业内部管理方面
1.管理太过粗放，制度性不强，凭感情用是，如何转变,
2.企业文化的明确及其内部流程的协调一致，怎么处理,
3.制造成本高，如何降低成本,
4.企业上市的治理结构的改革,
5.现有管理跟不上发展需求（遇到瓶颈），如何处理,
6.各环节、各部门衔接、协调出了问题，怎么解决,
7.企业员工持股如何把握,
8.做大、做强的关系处理,做大可能具有风险问题,
9（对分公司、事业部缺乏有效的管理,
10（在国有资本的背景下，怎么解决发展商经营的利益,
11（管理机制落后,
12（行业的过度竞争导致的一系列问题，利润剧降，管理难度加大,三、产品研发市场开拓方面
1（新项目开发（怎样扩大产品线），如何整理资源,
2（主营业务调整，代理品牌向自创品牌转变如何做好,
3（销售渠道的拓展与管理如何更有效,
4（面对微型竞争的市场，其营销策略,
5（行业竞争激烈，如何在案利润与市场中选择出路,
6（新业务的开发和推广，对原用的项目如何平衡,
7（扩大规模，融资上市，已过辅导期有望挂牌要注意什么,8（抓两头存在不足，自己研发的技术产品无法及时实现产品的市场投放，是否再进一步进入制造行业,
9（公司目前产品单一，风险较大，怎样寻求本行业新的产品代理,10（公司正
准备进入新的行业，不知前景如何,如何评估,
11（扩大生产规模急需解决工厂用地,
12（零售供货商在深圳百货恶习性竞争中生存及零售业应对香港零售的竞争,
13（海外市场主要是客户拓展问题,
14（民营企业如何成功二次创业或转型,
15（未来发展定位,
四、财务方面
1（资本扩张
2（财务管理:
应收帐款（收款难）及融资难
3（公司缺乏有效的融资渠道
五：
小YES问题
1.您企业是想越做越大是吗,
2.每个企业都会面临瓶颈是吗,
3.一个老板最关注的是，在企业经营的过程中，会发生什么问题，怎么去解决，我们会找一些在企业发展中经历
过或者已经解决过问题的老师，和我们的学员一起共同探讨，一起学习，您看，这样的平台一定可以帮您解决
企业的问题是吗,您也希望投资有最大的投资，学习就是您最大，最有价格的回报〜
学员在参加MBA后的感想：
1、MBA学习给我什么，就好象自己的东西散落在一间黑房子里，东摸摸，西找找，突然老师把灯点亮，现在不仅看
清东西的位置，还能把他串起来，他给我自信，从理论证明我是对的2、业家最可怕的是把一次成功的经验当成了真理，并加以推广。
本该有的思考和冲撞却被惯性思维变成默认的方式不要把一个还不了解的事实作为想当然的解释依据，许多我们大家都认为正确的实施，却不一定正确
3、小型企业靠领导魅力
中型企业靠制度与文化企业的环境每天都在变化，所以每天都必须更新，特别是人的观念在家学习在爬楼梯，出门学习是坐电梯，跟随学习是坐飞机智慧并非来自传授，而是来自碰撞，同学之间的交流对我的启发最大3、果有什么您解决不了的问题，那一定是您站的高度不够
MBA勺学生需要的不仅仅是知识，他们还需要关注、尊重，不是被动的接受听
课和知识，他们需要面对面的交流
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