中间业务现状对策基于swot理论.docx
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中间业务现状对策基于swot理论
对农村信用社发展中间业务的思考
—以郑州市市区农村信用社为例
【摘要」随着利率市场化进程的全面展开和银行业竞争的加剧,中间业务在商业银行经营中的重要性不断凸显出来,成为除传统存贷款
业务之外的最重要领域。
尤其是2013年7月贷款利率的全面放开,各大商业银行争先恐后的朝“零售银行”的模式迈进,不断狠抓中间业务
发展。
作为银行系统的一分子,市场呼唤农信社拓展更广阔的中间业务领域,农信社中间业务也应成为重要的收入来源。
【关键词]农村信用社中间业务
中间业务是指商业银行代理客户办理收款、付款和其他委托
事项而收取手续费的业务二银行经营中间业务无须占用自己的资
金是在银行的资产负债信用业务的基础上产生的，并可以促使银
行信用业务的发展和扩大二如何通过中间业务的创新拓展收入渠
道、抢占市场份额、提高总体实力呢?
下面以郑州市市区农信社为
例，分析农信社中间业务的发展现状探讨开展中间业务的必要性
和紧迫性进而给出中间业务的发展建议
一、中间业务发展现状
（一）业务种类单一
以郑州市市区农信社为例，中间业务包括代收财政罚没款业
务、代发工资业务、金燕短信通业务三种种类单一二纵观河南省农
信社网站生省的中间业务除此之外还包括信阳和新乡的代收有线
电视费业务、洛阳市的代收烟草卷烟业务、新型农村医疗保险代理
业务、济源市的代收学费业务和代收交警罚没款业务仅此五中而
且只在部分县市开展沛目比较而言商业银行的中间业务种类较多，
而且基本在总营业收入中的比例大于2创6，但是对农信社来说，收
入主要还是来源于净利差二这在利率市场化的市场化大环境中竞
争力明显不足而且难以满足客户多样化的金融产品需求
（二）发展层次较低
我们以经济发展较快、市场化程度高的浙江省为例浙江省农信社
除了具备河南省农信社具开展的传统中间业务以外，同时开展了跨境
人民币结算、贸易融资（进口代付等）、结售汇业务等国际结算业务和其
他中间业务二再例如广州农商银行作为农信社系统的一分子除了以上
的几种中间业务同时开展了信用卡、保险、保管箱业务和理财业务二郑
州市市区农信社，甚至是河南省农信社的中间业务基本还停留在代发
工资、综合补贴和低收益代理方面品种较为单一、收益较低难以满足
客户多样化的金融需求尤其是郑州市市民的金融需求二
（三）收益较低
我们目前的中间业务基本是低收益的代发工资和财政罚没收
入同时占用了不少的物质和人力成本二河南省农信社发行的银行
卡（金燕卡）在全省范围内免收年费、小额账户管理费和省内通存通
兑手续费，这虽然是我们的优势但是在其他商业银行却是中间业
务收入重要的收入来源二这样的情况使得农信社在投入产出比例上
失衡存在高投入、高成本、低收益的情况二
（四）中间业务人才医乏
当前中间业务的拓展和办理依靠柜面人员办理,fi柜面人员做
好储蓄业务的同时兼职完成沛巨面人员在日常业务处理过程中难以
同时做好现有中间业务的柜面营销二现有的中间业务种类单一拒
面人员能掌握和处理但是其他类型的中间业务如理财业务对专
业人才的要求较高月前的人员队伍中高学历、具备专业背景的人
较少这就为日后中间业务的创新提出了更大的考验二
二、发展中间业务的必要性和可行性
（一）大力发展中间业务的必要性
中间业务是商业银行依托自身的技术、机构、信誉和人才等优
势以中间人的身份代理客户承办收付和其他委托事项提供各种金
融服务并据以收取手续费，银行经营中间业务无须占用自己的资
金承担比贷款小得多的风险二近几年来，中间业务在商业银行总收
入中的比重越来越大，也是各个商业银行极力拓展的领域二同时随
着利率市场化的展开尤其是贷款利率市场化对信用社经营提出了
更大的挑战对传统的依靠净利差收入的经营模式产生了较大的威
胁二信用社有必要在传统业务之外大力发展中间业务转变经营理
念调整盈利结构，向低成本、高收益的中间业务领域拓展二
（二）发展中间业务的可行性
农村信用社网点众多、遍布城乡辐射面广具有不可取代的网
点和人力资源规模优势二同时，农村信用社自主经营空间较大利率
定价灵活、信贷权限较大经营灵活、服务便捷二独一无二的区域优
势不可模仿和替代便于打造区域零售银行这些优势为农村信用
社开展中间业务提供了很大的优势和可为空间二农信社面对三农、
服务城乡的经营理念造就了广大的客户群肩助于中间业务的广泛
开展二同时,fi现有客户的基础上发掘潜在优质客户、做大做强中
间业务也大有作为
三、农村信用社发展中间业务的几点建议
（一）抓住机遇发挥优势提高竞争力
不断变化的市场形势要求农信社把握机遇，利用自身网点众
多、客户广泛的优势发展核心竞争力打造功能健全的社区银行形
象二在整个银行业浓信社有着不可取代的差别优势这是其他银行
不可取代的利用现有资源筛选优质客户、创新金融产品、整合人力
资源、灵活经营打造一流的社区银行是我们的愿景和出路二
（二）创新产品!
o养人才构建专业队伍
随着利率市场化的展开，尤其是余额宝和类余额宝产品的冲
击不断变化的金融需求要求商业银行高瞻远瞩、把握趋势、积极产
品创新浓信社现有的较为单一的中间产品难以满足不断变化的金
融产品需求二同时洛种各样的中间业务需要具备专业知识的专业
人才的参与无论是产品设计、市场推广还是营销服务都需要具备
专业知识的理财人员的参与构建良好的客户经理队伍就显得特别
重要二积极的产品创新和人才引进以后应该也能够成为农信社参与
市场竞争的特点和优势二市场呼唤高素质的从业人员浓信社需要
高素质、更专业的人才队伍
参考文献
fll何轶友.农村信用社在农村金融体系中的战略思考.中国农经
信息网.}mn年1月.
f'-l孙新雷.破解区域金融发展困局田.企业观察家.}nl}年.
夯实基础:
构建新型管理机制
“管理之道，机制先行”，没有良性的管理机制，一
个企业将无法运行，更逞论将企业管理的井井有条。
2006
年10月16日是新余农商行发展道路上具有里程碑纪念意义
的日子，其前身—新余农村合作银行挂牌成立。
创立之
初，新余农合行利润收人91%来自信贷业务所产生的利差，
该行经营管理层敏锐的意识到，本地贷款市场趋于饱和，
单纯依靠信贷投放来发展，已经不能满足发展业务需求，
不仅仅是信贷业务容易产生风险，消耗内部资本，更重要
的是贷款投放要受国家宏观政策及客户经营管理等方面的
重重约束，开创新的经营模式，打破经营壁垒是扩大市场
优势的必然选择。
经过外派学习调研，资金业务、中间业
务、代理业务先后纳人决策层的视野，通过管理决策层的
反复研究和讨论，一致决定将三项业务作为新的业务增长
点，并做长期统筹规划。
一是组建总行直管部门，搭建业务平台。
成立了新余
农商银行资金营运部、零售业务部、国际业务部等总行直
管部门，实现对相关业务的直管专营，确保了三项业务能
及时有效展开。
二是建立学习实践长效机制。
组织各部门骨干多次赴
外省先进银行学习资金业务、中间业务、代理业务拓展、
组织构架、人事管理等方面优秀经验，为业务拓展奠定了
基础;聘请有关专家传授资金营运、中间业务及代理业务
经营理念，开阔业务拓展视野;内部组织学成归来的业务
骨干，组成内训讲师团，传授业务理论和实践经验，为业
务拓展储备优秀人才。
三是探索业务实践新模式。
率先在江西省农村信用社
系统成立票据中心，实行专业人员做专业事，加大了票据
转贴力度，拓宽了融资渠道，资金营运业务迈出了坚实的
步伐。
票据中心的成立，为资金业务稳健发展提供了系统
多路出击:
业务创新拓宽发展之路
近年来，新余农商行在有效防范风险的前提下，结合
本地经济发展结构，积极创新业务发展模式，促进了各项
经营业务稳定、协调、较好、较优发展。
一是创新发展票据业务。
新余农商银行在充分调查本
地票源的基础上，积极了解跨地区、跨省甚至跨国企业的
票源信息，并加大宣传力度，多层次、多维度宣传票据贴
现的优惠措施，以灵活议价和区别对待等方式争取客户，
做大票据业务;同时，实行上下联动抓发展的战略，积极
与上级部门、下属支行、客户沟通协调，了解新的政策动
向，及时了解企业票据贴现要求，争取上级部门业务支
持，实现票据再贴现融资，为中小企业发展提供了强有力
的票据融资支持;有效运用转贴现业务操作，与外省相关
业务银行开展“双买断”票据业务，买人其他银行票据，
在未占用资金的情况下，做到快速出让转卖同业机构，提
高资金利用效率。
与此同时跟省内农信社合作办理转贴
现业务，通过快速发展转贴现及再贴现业务，使票据业务
从单纯的“持票生息”向“持票生息和交易获利并重”转
变，降低了资金成本及信贷规模占比，提高了票据业务收
益;重点发展过桥撮合业务，先后跟民生银行、长春农商
银行、华夏银行等开展票据转贴现过桥撮合业务，在不占
用本行资金的情况下，执行‘`T+0”交易模式，仅半年时
间，业务量就突破百亿元大关。
二是创新中间业务和代理业务。
随着农民收人水平
不断提高，农民金融意识尤其是理财意识逐渐增强，理财
市场逐步向农村市场延伸。
作为服务“三农”的农村金融
机构，新余农商行根据农民特殊的需求，在改造农村传统
网点以适应现代经济发展需要的同时，通过业务创新将代
理保险、银银通第三方存管业务、代理贵金属以及个人理
财等中间业务产品与服务推广到了农村。
创新代理业务中
间业务模式，寻求业务突破点。
积极与地方政府、主要企
事业单位沟通协调，在提供优质便捷的金融服务情况下，
免费代理发放政府财政补贴及社保、医保、退休工资业
务;与中国人寿、太平洋保险等优质保险公司合作，代理
分红保险业务，并将代理保险业务跟农区民生结合，开创
性的开办了分红类别的意外险、财保险等业务;与海通证
券、大通证券等业务较为突出的证券公司合作，开办第三
方存管业务，及时跟上级机构申请，突破性地实现了证券
资金转账系统与新余农商行核心业务系统对接，有效确保
了客户资金及时“转移”;创新推出人民币理财业务，通
过深人调查分析市场和客户需求，在加强产品设计研发的
基础上，推出了百福理财福临门（债券投资类）保本浮动
收益理财产品，填补了江西农信系统理财业务领域空白，
募集资金由资金营运部门直接投放银行间市场债券、债券
逆回购、信用拆借等各类固定收益金融产品，投资标的全
部为固定收益金融产品，风险系数低，能切实有效的保障
客户的投资收益。
发行福临门理财系列五期，共募集资金
34554.1万元，其中在农区销售金额为14800.7万元，已兑
付第一期、第二期与第四期理财产品，全部实现了最高预
期年化收益率，三期兑付金额为21630.6万元，实现客户理
财收益96.91万元，中间业务收人14.58万元。
三是开展住房公积金委托贷款。
2012年9月6日，该行
与新余市住房公积金管理中心签订了住房公积金委托贷款
合作协议，在住房公积金委托贷款方面实现了零的突破，
成为江西省农信社第一家与当地住房公积金管理中心达成
合作协议的成员行社，成为全市继中、农、工、建、交之
后第六家代理住房公积金委托贷款业务的银行。
该业务的
开办，对改善中低收人居民家庭住房条件、支持居民住房
消费及丰富该行信贷业务种类，寻求个贷业务新的增长
点，满足客户多元化融资需求都将发挥积极作用。
严防风险:
确保业务稳健发展
“审慎经营，内控优先”，银行作为高风险行业，需
要将风险防范放在工作的首位。
业务发展是目的，风险防
范是前提。
新余农商行“合规经营”的发展理念，为开办
各项非信贷业务竖起三道风险防控“防火墙”。
一是制定和完善业务管理规章制度。
建立、健全、完
善业务管理办法、操作流程，相继出台了《票据贴现管理办
法》、《银行票据贴现业务流程》、《银行承兑汇票业务管
理办法》、《签发银行承兑汇票业务操作流程》、《票据
转贴现业务操作流程》、《资金业务管理办法》、《中间业
务管理办法》、《中间业务操作流程》、《代理业务管理办
法》、《代理业务操作流程》等，从制度和操作流程规范了
业务的执行，确保业务按部就班、稳步推进。
二是严把业务准人关。
新余农商行将客户资格审查作
为风险防范的重要关口。
在办理票据直贴业务时，着重把
好“五关”，即客户资料准人关、资料完整真实关、贴现
业务办理企业有效授权关、交易背景真实关、票据真伪识
别双人查验关;在办理转贴业务时，着重把好“五关”，
即同业资料身份审验关、票据双审验关、资金汇划限制
关、票据在途风险关。
对银行承兑汇票签发实行分权经
办、集中管理，支行负责客户承兑申请的受理、真实性调
查审查，总行相关部门审批（差额保证金银行承兑汇票），资
金营运部负责相关印章、重要空白银行承兑汇票的保管及
受托签发银行承兑汇票，资金营运部待各支行开立承兑申
请的手续完毕齐全后，方为其办理签发银行承兑汇票;中
间业务及代理业务严把合作机构资格关，符合国家政策、
证件齐全、资质良好、有相关机构认证作为合作标准，并
积极跟踪合作机构每年的相关评定和评级，以判定是否继
续合作。
三是不定期开展学习教育和宣传。
每半月风险管理
部门做出业务风险提示报告，组织业务条线部门及时学
习;每个月由合规部门做一份异常业务报告，并组织会议
讨论，研究业务处置方式和发展方向;每个季度，资金营
运、中间业务、代理业务提交工作体会和季度工作总结，
能及时让管理决策层了解业务动向、业务风险和人员思想
动向，并根据相应情况，及时组织业务学习和思想道德教
育，从业务和思想“双线”杜绝风险。
新余农商行董事长刘智武表示:
“业务创新任道而重
远，新余农商银行虽然在中间业务等现代金融业务方面，逐
步进行了一些卓有成效的探索，经营效益也实现了初步跨
越，但创新之路永无止境。
我们需要用发展的眼光来看待
未来的发展之路。
相信只要创新之水不竭，实践之树必定常
青。
在未来改革发展道路上，我们将坚持不懈探索新的创新
发展之路，为实现最终向现代金融企业的转变奠定基础。
”
一、农村信用社中间业务发展现状概况
（一）思想观念滞后，经营理念有偏差
思想观念滞后，认识不足，经营理念有偏差是制约农村
信用社中间业务发展的一大因素。
由于受到传统经营模式
的限制，大多农村信用社对中间业务的重要性缺乏足够的
认识，从而将存贷款业务作为主要业务，将中间业务作为吸
收存款的一种辅助业务，未能从经营战略上将中间业务作
为一种独立业务品种进行合理定位、开发利用，进而不能从
本质上认识和理解到拓展中间业务是农村信用社生存发展
的需要。
L}」且农信社在中间业务经营管理方式上存有较大
误差，最明显的情况就是许多本可以收费的服务没有收费，
即无偿服务较多，例如代收代发业务、省内跨地区的通兑通
存等业务都是免费的。
（二）传统业务居多，高附加值业务偏少
农村信用社目前的中间业务的开展主要集中在劳动密
集度高、技术含量不高的传统产品上，而有中间业务特色的
各种代理业务很少，具有高层次、高技术含量、高附加值的
“三高”产品更是没有。
虽然有的农信社发行了自主的银行
卡，但因为受地区性限制、客户的金融素质相对不高，导致
其收费利率相当低。
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（三）区域发展差异明显，市场竞争力较弱
2}}5年，我国多数省份的农村信用社确定了省联社和
县级联社两级法人的管理模式，但由于省联社成立时间较
短、不直接参与经营，所以一般以县级联社为单位开展中间
业务。
而县级联社在开办过程中因为缺乏对经营原则、方
向等基础概念的正确理解，致使其在实施过程中过多的依
靠自有概念进行实行，导致中间业务在长期发展目标上存
在模糊性、品种开发上存在盲目性、经营操作上缺乏规范
性。
另一方而，由于省联社、县级联社目前都未成立新业务
拓展部，使得各项业务缺乏统一的组织和管理，无法根据其
自身特点来开发新业务品种，便形成了各自为政的局而，导
致各项业务如一盘散沙，无法统一规划、难以形成品牌规模
效应、市场竞争力不强。
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二、制约农村信用社中间业务发展的因素分析
（一）中间业务起步晚，规模小，收入低
目前农村信用社开展的中间业务层次低，且为稳定和
吸引客户，对中间业务大部分采取了免费服务，使得农村信
用社中间业务不仅起步晚，而且规模小，收入水平很低。
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以萧山农村合作银行为例，2006年至2008年三年间中间
业务收入分别为2054万、2786万和3901万，虽呈现上涨趋
势，但与萧山其他14家商业银行的发展水平相比仍旧偏低
很多。
在2008年，萧山农村合作银行中间业务占总营业收
入比仅为1.93，而其他国有银行或股份制商业银行，例
如招行、中行在2008年银行中间业务收入占比就己经达到
总营业收入的10.69%和15.42%o}'}
（二）拓展中间业务意识不强
长期以来，存贷款业务一般是农村信用社的主营业务
内容，信贷收入是其主要收入来源，因此其经营重点大多放
在拓展存贷款业务方而，而忽视了中间业务直接创造效益
的功能。
将其当成辅助业务的同时，没有把中间业务联系
作为扭亏增盈、风险防范的有效手段，这说明人们在思想上
重视不够，具有一定的盲目性和随机性，而这在目前的农村
合作机构中表现更为明显。
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（三）产品结构不合理，高附加值产品比重不高
目前，结算、代收代付、汇兑等是我国农村信用社中间
业务的几种主要形式，这致使其收入总额普遍偏低。
一些
高知识含量、高收益的业务品种，例如投资咨询、风险价值
评估、企业理财等产品功能开发并不完善，且缺乏专业人才
管理。
投资银行类等一些附加值较高的产品很多是利差产
品的延伸，且基本上还处于初级阶段。
金融期货、期权、互
换、远期利率等金融衍生产品基本上处于零起步阶段。
川以
萧山农村合作银行为例，尽管己开发了一些中间业务品种，
但总体来讲品种较为单一、竞争能力低，大多数产品属于劳
务密集型产品或低附加值产品，虽投入了大量的人力物力，
但收益率不高。
（四）机制规范不完善
在发展中间业务过程中，由于农村信用社缺乏科学的
经营管理体制和统一的规划管理，致使银行内部各部门间
协调配合能力不足，缺乏总体规划和健全的管理体系，导致
中间业务无法顺利开展、整体功能无法完全发挥、管理工作
很难统一，甚至还会带来其他负而影响。
虽然2011年出台
的《商业银行中间业务执行规定》对中间业务种类、操作等
方而做了一些规定，但规定内容缺乏弹性，忽视了其与客户
间的关系的同时对其收费内容、标准和经营管理范围等都
未曾进行明确和系统的规范。
（五）专业人才储备不足
中间业务的业务而较宽泛、涉及领域较广，故而需要大
量高素质、高学历、宽知识而的综合性专业人才，且中间业
务属于知识密集型高技术业务，集人才、商业信誉、科技技
术、资金、信息资源、机构网络于一体。
困而不论是在人才培
养上还是在人才后备力量储蓄上，我国的农村信用社都无
法对中间业务的开展进行有效地支持。
既缺乏熟悉银行业
务同时对计算机、财会、法律等方而有广泛涉猎的高端复合
型人才，又缺乏对金融、保险、证券、投资、理财等方而有独
特理解的专业性人才，这致使在很大程度上制约了中间业
务的新产品开发和服务质量的提高，使得农信社极难实现
对中间业务“高层次”、“高收益”，“高品位”的业务设想。
三、国内外银行业中间业务发展比较及经验借鉴
（一）国内银行业与国际银行业中间业务发展比较
宏观政策而比较。
由于中间业务大多属于金融经济一
体化的经营领域，因此其在空间拓展力度上受到国家宏观
政策的影响，在业务经营上受到银行监管机构的业务范围
限定。
分业经营、分业监管是我国银行业中间业务实行的
主要模式，虽在近些年对该模式进行了小幅度改变，但大范
围来讲依旧保有该模式进行金融监管。
而早在2。
世纪20
年代，国外银行业就放松了金融监管力度，打破了原有的监
管模式，实现了混业经营，使各项金融业务的彼此交叉和渗
透越来越广泛，涵盖程度越来越全而。
技术服务手段比较。
我国商业银行中间业务的技术服
务手段相较于国外有一定差距，主要体现在应用软件的配
套能力差，管理信息系统不够完善等。
尽管近年来现代化
支付系统建设初具规模，但客服系统滞后、速度不高、系统
覆盖而有限，家庭银行、手机银行、网上银行等业务函待进
一步完善、提高。
而西方银行业中间业务的服务手段科技
含量较高，设施较完善，支付、存储等管理应用系统较为先
进，网络技术普及广泛，不论何时何地客户都可以利用网上
银行、自助银行、手机银行这些“移动银行”来办理各项金融
业务，享受快捷方便的服务。
经营范围和品种比较。
西方商业银行中间业务的经营
范围和产品品种都较为丰富。
与之相比，我国银行业中间
业务的发展就存在着很大的局限性，不但业务范围较窄、涉
及内容简单单一，而且业务品种单调、鲜有创新。
（二）国外银行业发展中间业务的经验借鉴
中间业务收入在银行收入结构中占据显著地位。
根据
美国花旗银行的预测，随着长期化利率市场的走低和金融
市场的发展，非利差收入占比将持续保持上升的势头，其结
构将由单一的传统盈利模式转变为多元化、多渠道的新型
盈利模式。
丰富的金融产品。
经过较长时间的发展，中间业务收
入己成为国外商业银行利润的主要来源，其业务范围也涵
盖社会生活的各个方而，形成了既能满足客户需要又独具
特色的金融产品，同时国外银行业广泛利用网络信息技术、
电子电信产品进一步为客户提供旅游、交通、娱乐、信息、出
行等全方位立体活动。
先进的营销体系。
国外银行业大多都引入了较为先进
的营销管理观念，设立了专业的营销部门来增强其在金融
市场的竞争力，以求得更好发展。
商业银行中间业务的营
销体系依托于先进的计算机软件设备，通过对客户需求心
态的研究，对各种金融产品都进行了有针对性的业务组合
和产品创新，研发出能满足各层次客户资产保值、增值、投
资等需求的综合性金融产品。
完善的法律制度。
西方商业银行为避免产生因法律真
空或不健全而引发的银行与客户之间的纠纷，进而形成了
一套独有的法律体系。
这套法律制度涵盖了商业银行中间
业务的各个方而，且根据实际情况多次进行修正补充，可以
说这份法律制度极为成熟、完整和健全。
四、农村信用社中间业务拓展策略
（一）提高对拓展中间业务重要性的认识
要认识到提高拓展中间业务的重要性，从根本上意识
到加快拓展中间业务可以满足客户需求、增强农村金融服
务质量、提高农信社在金融市场的竞争力、提升经营效益，
同时增强自身的盈利能力。
要将拓展中间业务视为增加农
村信用社业务收入的第一手段，建立完善健全的拓展战略，
在经营管理上建立出利于农信社发展的条件基础和法律机
制，在人员配置上满足其对高层次复合型人才的需求，在工
作措施上积极主动地推动农信社中间业务的健康发展。
（二）加强市场调研能力，进行产品创新
农村信用社拓展中间业务的首要工作在于目标市场的
选择，要充分注重客户需求性的不同来提供给其真正所需
的金融产品;其次，中间业务的拓展要与当地的经济发展水
平相适应，要结合其自身状况进行最优化的产品调整和产
品创新，为客户提供标准化服务。
而要实现上述任务，农村
信用社需对中间业务设立专门的调研机构，负责搜集、管
理、研发客户需求;并建立专门的反馈系统，负责跟踪、分析
客户的需求变化及满足方式，记录客户使用某一产品的需
求、满意程度;除此以外，还要注重保持、维护、拓展与优质
客户
升级会员 