机械偏装配行业演示方案.docx
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机械偏装配行业演示方案
机械行业（偏装配）
产品演示方案
目录
目录2
前言3
一．建议的演示的流程3
二．如何准备好一次演示？
3
三.机械行业产品演示要点及注意问题4
1．机械（偏装配）行业产品演示要点4
2．机械（偏装配）行业产品演示中注意的问题5
四.机械（偏装配）产品演示举例--可承诺量演示7
1．现状流程7
2．目标流程：
销售流程规划8
3．销售流程关键控制点：
可承诺量（ATP）分析8
4．产品演示步骤9
五．在哪些情况下应慎重演示或避免演示软件？
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前言
产品数据演示经常是项目的最后一项任务，有时作为与对手争单的最后一道防线，产品演示的成败直接关系到项目的成败，所以研究产品演示的正确方法是非常重要，不能不关注，以下提供的方式仅供参考。
一．建议的演示的流程
1、基础资料应包括：
一个产品的BOM、一套产品的基本工艺路线、工厂组织结构、一些客户和供应商等；
2、一定要总结出客户的关键控制点，在演示时若能很成功地演示各部门选型人关注的控制点，会有很好的效果；
3、做出客户现状流程图，并在现状流程图上标示出业务难点，以表示对客户现状问题的深入认识；
4、目标流程根据客户实际的部门和软件的流程制作，针对客户的实际问题，提供解决方法；
5、根据客户的实际数据做演示。
二．如何准备好一次演示？
在进行演示之前一定要具备以下几点：
①我们对客户的需求比较了解，可以根据其关心点进行方案的讲解；
②整理好客户的原型数据，用客户自己的数据或同行业的数据进行产品演示；
③在项目小组内部有内线，可以掌控整个演示过程；并让客户自身感受到差异，形成竞争壁垒的共识；
④演示的其他相关准备；
三.机械行业产品演示要点及注意问题
1．机械（偏装配）行业产品演示要点
机械（偏装配）行业的演示的关键控制点如下，可选功能点主要用于装配和加工都很复杂的领域，例如机床业：
销售流程：
价格体系的建立
可承诺量查询
模拟报价
客户信用管理
交货预警
销售分析
出口管理（可选）
规划流程：
MPS（MRP）参数设置（包括时栅对滚动计划的作用）
模拟展开计划展示
供需资料查询（展示MRP计划的快速与准确）
待处理订单明细表（例外管理，当销售订单改变时，系统提出调整生产/采购订单的建议）
产能问题检核图（产能余力管理，重点管理，产能瓶颈管理，可选）
供应流程：
采购限价管理
库存预警
限额领料管理
委外管理（可选）
质量管理（可选）
生产流程：
BOM的逐级展开查询、版本管理和母子件互查
生产订单根据MPS/MRP结果自动生成
生产订单缺料查询
生产订单完工查询
工作中心的设置（可选）
工序管理（可选）
工序计划自动生成（可选）
工时记录单统计（可选）
工序在制状况表（可选）
工序完工统计表（可选）
工程变更（可选）
设备管理（可选）
财务：
成本管理（若客户对UFIDA的财务相关方面比较认可，不必演示，可选）
集成：
多语言（可选）
PDM集成（首先要装好PDM软件，若为硬件加密，需要备好加密锁，可选）
2．机械（偏装配）行业产品演示中注意的问题
●在进行演示时，要注意整个过程的连贯性，从销售报价、订单录入开始到ＭＲＰ到生产采购计划的执行、车间、委外管理以产成品的出货管理、销售分析、财务核算最后再回到新一轮的销售计划，在演示过程中要注意系统的流畅性和闭环性；
●演示过程中注意把握系统流程的完整性，要按照演示人员经过分析充分准备的流程进行演示不要为用户个别人的个别问题所打断，这是在以往产品演示中没有达到预期效果的一个很重要的因素，不要在细节问题上与客户中个别人纠缠，演示者可提示大家在进行完整体系统演示后专门留时间为大家个别咨询和答疑。
●若各职能部门的关键人都参加产品演示会，时间比较充裕，也可以在各流程演示完毕后，留些时间进行答疑讨论。
●若演示时间较短，仅展示关键控制点即可，不必面面俱到。
这样会有较多的时间讲清楚关键点，效果更好。
●选择合适的时机、了解参加人员的构成对内容的演示的重点、时间长短和内容的详略进行必要的调整这一点对整个产品演示的成功也十分重要。
四.机械（偏装配）产品演示举例--可承诺量演示
1．现状流程
根据调研的成果，整理出客户的现状流程，应突出客户的关键控制点。
2．目标流程：
销售流程规划
结合客户的部门划分、实际流程以及软件标准流程，制作目标流程。
3．销售流程关键控制点：
可承诺量（ATP）分析
找出销售流程中的关键控制点，包括销售价格管理、订单追踪、可承诺量分析等，以下以可承诺量分析为例进行说明。
4．产品演示步骤
可以根据不同目的进行可承诺量（ATP）模拟方案定义
定义方案001，该方案用作近期的产销模拟，以获知已下达生产订单是否能满足新的客户需求，是否需要插单生产，在供给方面仅考虑生产订单量，需求方面包括销售订单量、待发货量、调拨待发量、安全库存量和冻结量，并选定相应的仓库。
定义方案002，该方案用作中长期的产销模拟，以获知生产计划量是否能满足中长期的客户需求，在供给方面需要考虑MPS计划量、MRP计划量、生产订单量，需求方面包括销售订单量、待发货量、调拨待发量、安全库存量和冻结量，并选定相应的仓库。
根据模拟初始日期、展望期、模拟方案号，对不同的产品进行模拟计算。
根据客户的产品需求日期和数量，在预计占用量合适的栏位填入数量，然后进行模拟计算
2005年8月13日，有一个紧急定单，需要5台某型号收割机，经过系统计算，可承诺量ATP数据刷新，可以清楚看到2005-8-13的ATP可承诺量变为5，说明按目前已投产的该型号的收割机的数量是足够的，不必插单生产。
2005年8月15日，还有一个紧急定单，需要20台某型号收割机，经过系统计算，可承诺量ATP数据刷新，可以清楚看到2005-8-20的ATP可承诺量变为（-15），说明按目前已投产的该型号的收割机的数量是不足够的，还需要插单生产15台才能满足要求。
遇到该情况还需要通过物料需求计划MRP展开，看是否生成新的所需物料的规划采购单，来确认物料是否足够；通过产能管理CRP来确认在正常的班次内或通过加班是否能生产出来。
企业接单应通过可承诺量ATP查询来确定，而不是仅仅查询现存量，仅考虑现存量是不够的。
灵活应用可承诺量ATP，可以大大改善企业的供需平衡状况，减少库存，提高客户满意度。
五．在哪些情况下应慎重演示或避免演示软件？
①客户经理刚与客户接触，没有经过充分调研，不了解客户需求；
②没有经过研究（至少是在网上查找行业资料）的行业，不熟悉的行业；
③有多家客户在现场，分属于不同行业，有不同的需求，有些是截然不同，甚至相背。
在该情形下演示软件，有些客户认为很符合自己的需求，而另一些客户可能认为根本不符合自己企业的实际情况。
④没有同行业或类似企业的数据。
各类企业都有自己的特点，若用计算机的数据给机械制造业演示，客户可能软件是专为计算机行业开发的，与自己企业差距很大。
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