政府企业行业指导书.docx
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政府企业行业指导书
行业指导书
（行业关键点、操作流程部分）
行业一部
2012年11月10日
目录
一、政府及大企业行业定义：
3
（一）、政府行业定义：
3
（二）、大企业行业定义3
1、我们把大企业定义为以下两类：
3
2、大企业信息化特点：
3
二、政府及大企业行业项目执行关键点4
（一）、政府行业项目执行关键点4
1、直接客户：
4
2、渠道：
4
3、信产厅4
4、科技厅4
5、信息化办公室5
6、发改委5
7、财政厅5
8、方案提供商6
9、监理公司6
10、招标公司6
11、专家7
12、省市纪委招监委7
（二）、大企业行业项目执行关键点7
三、政府及大企业行业信息来源7
（一）、政府行业信息来源7
1、信息产业厅：
7
2、市信息化办公室8
3、经济信息中心8
4、方案提供商8
5、监理公司8
6、财政厅8
7、渠道8
（二）、大企业行业信息来源8
1、国资委8
2、渠道9
3、直接客户9
四、政府及大企业项目流程9
（一）、政府行业项目流程9
（二）、大企业行业项目流程10
五、政府及大企业项目细节关键点10
（一）、政府行业项目细节关键点10
（二）、大企业行业项目细节关键点11
一、政府及大企业行业定义：
（一）、政府行业定义：
我们用三个标准来定义：
1、从纵向划分：
政府有中央政府和地方政府（包括省，市，县，镇政府），中央政府是行业工作的重点，地方政府是办事处工作的重点。
2、从横向划分：
政府有政府权利部门（如政府，人大，政协）和政府职能部门，如工商局，劳动与社会保障厅，民政厅，国土厅，审计厅，质量与技术监督局等。
3、从迈普公司内部来划分：
行业四部政府客户，是除去公检法司，卫生教育和财政以外，各省的厅局委办都属于行四；
（二）、大企业行业定义
1、我们把大企业定义为以下两类：
1、国资委下属大企业
国家国资委、省国资委下属骨干企业（见各个国资委网站）
2、非公有制大企业（制造、制药、物流、钢铁等）
非公用制大企业各个办事处NAME一定数量的企业和行业一部商量确定。
2、大企业信息化特点：
1、企业项目大，周期长。
2、地方关系作用大。
3、企业性质类别多。
4、企业信息化的重点是各种应用系统的建设为主。
5、大企业网络建设运营商参与较多，情况复杂性高。
二、政府及大企业行业项目执行关键点
（一）、政府行业项目执行关键点
1、直接客户：
主要指项目主要涉及人员（主管副厅长、信息中心负责人、主管工程师）
注重项目细节（画出该项目流程图和该项目涉及的客户人员结构图）
2、渠道：
综合性行业渠道
细分型行业渠道
卖场渠道
3、信产厅
信息化推进办
（指导和协调信息资源的开发利用，负责重大信息化工程的立项，论证，招投标，监理等；全年项目汇总）
总工办
4、科技厅
信息中心
（负责内部网络建设）
国防动员委员会科技动员办公室
（负责机关办公自动化建设工作，负责省国防动员委员会科技动员办公室的工作）
发展计划与财务处
（负责编制归口管理的全省科技“三项费用”、科学事业费和各项科技发展基金、科技专项经费等有关经费的预、决算，并对经费的使用与管理进行监督检查）
5、信息化办公室
网络管理与信息化推进处
（组织协调和管理信息基础设施建设；负责全市通信管线、公用计算机网、有线电视网、部门专用信息网的统筹规划和管理协调工作。
协调信息资源的开发和计算机网络与信息安全技术工作，负责全市党政专用信息网的规划、建设与管理；提出重大信息工程项目的立项、可行性研究和开工建设意见，以及工程的监管与竣工验收工作；负责信息服务市场的监管。
）
信息化技术应用发展中心（就是一个有系统集成资格的集成商）
（中心负责全市电子政务网络基础设施的建设、管理和维护，承办与电子政务有关的重大资金项目建设期的方案规划、设计、咨询服务及技术支持与开发工作，承担政府和部门委托的电子政务工程监理）
6、发改委
省经济信息中心
职责：
负责建立全省社会经济发展的监测、预测系统、与省级有关部门配合建立电子政务信息系统，负责国家发改委系统T型网的建设和维护。
关键处室：
系统工程处（负责计算机网络和电子政务软件设计）
招投标管理处
（指导和协调全市招投标工作，对全市重大建设项目建设过程中的工程招投标进行监督检查）
办公室
（负责发改委内部信息化）
7、财政厅
财政信息化建设管理处
（参与制订全省财政系统信息化和“金财工程”建设中长期规划与实施方案，省、市、县各级财政部门的信息化和“金财工程”建设项目的审查与实施管理）
政府采购管理处
（收集、发布和统计政府采购信息；组织政府采购人员的培训；审批进入本省政府采购市场的供应商资格）
国库处
（负责全省组织财政、税务、金库预算收入信息管理系统联网建设，协调财政、税务、金库之间的工作关系）
8、方案提供商
客户信息中心
（直接客户技术力量很强）
科研院所
专业方案提供商
9、监理公司
监理的主要职责是：
对项目招标、项目的执行、项目验收等进行监督、促进项目的良好执行、保护客户的利益）
我们可利用之处：
A、维持技术指标的公正性------防止竞争对手以特有指标写入标书、其介入力度仅次于招标中心
B、协调甲方、厂商即代理商的关系------明确客户、竞争对手与合作伙伴之间的关系
C、监理公司销售人员需要学习不同的产品知识-------可加强沟通，分享对方资源
10、招标公司
政府主导型招标机构（如：
政府采购中心）
公司制招标机构（如：
北京国际招标公司）
行业内部招标机构（如：
农业厅招标中心）
11、专家
行业内专家
（一般为本系统内高级工程师）
大专院校教授
电子工业部研究所
12、省市纪委招监委
（主要的招投标投诉受理机构）
（二）、大企业行业项目执行关键点
1、企业内部从主管科技的副总经理—信息管理部主任—主管网络的工程师这个纵向一体的关系都要做到，不能遗漏。
2、国资委内部纵向关系也要理顺，从委副主任、巡视员—办公室、改革处处长—办公室信息部门主管，需理顺关系。
3、大企业是否从企业方面做起，还是从国资委做起，根据各个办事处遇到的具体项目情况而定，但两方面的工作都缺一不可。
三、政府及大企业行业信息来源
（一）、政府行业信息来源
1、信息产业厅：
其推进处会在每年第一季度前把全省的项目信息汇总起来。
2、市信息化办公室
是市政府下属的信息化管理单位，审核并承担市级政府单位的项目信息化。
3、经济信息中心
是发改委下属单位，主要做发改委下属事业和企业单位的信息化。
4、方案提供商
一般是一些IT咨询公司，他们在项目前期进入，对方案的指标有很强的控制。
5、监理公司
监理是随招标公司后最先知道项目信息的单位。
6、财政厅
财政厅的政府采购管理处会收集、发布和统计政府采购信息，在项目资金审批过程中就介入了项目。
7、渠道
很多和客户关系密切的渠道在项目申请阶段就了解项目信息。
（二）、大企业行业信息来源
1、国资委
国资委办公室主管国资委IT信息化入围（如果有入围），改革处负责对企业信息化进行指导，可从这两个部门入手，了解项目信息。
2、渠道
对综合型渠道和细分型渠道进行开拓、跟踪与汇总，对主要做企业的渠道进行深入沟通，了解企业信息。
3、直接客户
通过拜访直接客户得到项目信息。
四、政府及大企业项目流程
（一）、政府行业项目流程
（二）、大企业行业项目流程
非公有制体制的大型企业一般有内部的招标部门或叫比价部门，基本流程是项目发起部门申报项目需求—总经理或主管副总审批—信息部门对方案和技术进行比选，招标或比价部门对价格进行比选—确定中标单位。
五、政府及大企业项目细节关键点
（一）、政府行业项目细节关键点
1、力争从项目立项前介入，争取先机。
如果项目已经确定方案或者已经公告再去介入，可能竞争对手已经把局部好，难度将会增大，机会将会很小；
2、一定要弄清楚项目资金来源。
一般有以下几种情况：
全部财政出资、自筹资金、财政加自筹资金、基金（一般是科技厅、信息产业厅来的基金）、社保存量资金（银行出钱）、日元贷款、世行贷款。
谁出的资金多，谁对项目有主导权；
3、项目涉及相关部门都要拜访到。
政府行业项目涉及的相关单位有：
直接客户、集成商、招标机构、监理机构、发改委、财政厅、专家组、方案提供商等。
在不同的项目阶段，需要重点跟进相应的机构和人员；
4、要和各地政府采购中心保持良好的关系和沟通。
一般来说，各地除了政府采购中心，还有建设招标工程公司、北京国际招标公司的当地分公司等，需要各销售具体了解；
5、要和当地方案提供商保持良好沟通。
我们可以了解项目方案的具体情况和竞争对手的优劣势，直到把迈普的特殊指标写进方案中去；
6、在项目涉及的各个部门，要发展迈普的内线联系人，一般是该项目的主管领导下的办事人员，他们可以提供给我们项目的实际进展和领导对产品的倾向；
7、要逐步了解到招标中心专家库的人员名单。
评标专家主要来自当地大学计算机学院的教授、电子工业部设计院高级工程师等；
8、每个项目最好在前期都能画出组织结构图，项目流程图等，能帮助我们理顺思路，聚焦关键点，作出正确决策；
9、应熟悉当地信息化办公室信息化推进处的相关人员，并经常沟通，信息化办公室下面一般都有一个隶属于信息办的集成公司，他们可以比其他集成商更容易拿到当地政府项目；
10、要熟悉项目招标投标机制，可以指导我们去合理应用这些投诉部门，来帮助我们赢得项目，打击竞争对手；
11、有些政府机构有自己的招标中心。
如农业厅一般都有自己的农业招标中心，也需要拜访跟进；
12、一定要去做省（直辖市、自治区）政府采购中心的入围工作。
如果有入围而我们没有入围，投标将会被拒绝。
（二）、大企业行业项目细节关键点
1、国资委的几个副主任和巡视员一般都分管着不同的国有企业，在高层关系方面，一定要根据不同的项目找到不同的分管领导。
2、要重视国资委信息化入围的工作。
一般来说，入围名单不会太详细，主要是集成商，主机厂商（如IBM，HP等），数据库、操作系统和中间件厂商（如ORACLE，MICROSOFT，BEA等），整体方案设计商（微软，金蝶，用友等），方案咨询商（主要工作是写项目技术方案）等的入围，是否有网络的入围，要根据各省国资委具体情况而定。
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