销售项目商业计划书.docx

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    3）应该像对待贵单位的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。

第一章项目概要

一、项目来源摘要：

陵园纳骨塔项目前身是由台湾国民党名义主席连战提请前国家领导人同意批准的项目，由台湾商人承包建设，因台湾商人建设资金问题无法继续开发，由政府收回，依据2014年1月20日第十六届人民政府第二十九次常务会议纪要第六条《关于陵园原址恢复重问题》的内容，明确要求项目业主要严格按照既定的设计方案高标准、高品位实施，尽快开工，并制定工程实施方案，尽早投入使用，力争将项目建设成为新的文化旅游观光景点。

陵园纳骨塔项目是漳州市民政局和政府的一个惠民民生工程建设项目。

本项目由民政部批准建设，项目建设符合国家法律政策。

二、产业背景

统计数据显示，1962-1982年，这21年时间，中国年死亡人口都维持在600多万人，平均每年650万人。

从1983年死亡人口达到700万之后，过去25年，中国年死亡人口数量一直在稳步递增。

1998年突破800万，2007年突破900万，按照人口出生规律，再过20年，也就是到2030年的时候，新中国成立后的人口进入死亡高峰期。

其中1963年一年出生人口2900多万。

按照人均寿命80岁计算，到2040年前后，中国人口一年可能有近3000万人口死亡。

可见，2020-2040年，将是中国殡葬事业的最高峰。

年均死亡人口将相当于1982年之前的5倍左右。

所以，殡葬事业大扩容也许应该成为未来10年各地投资的一个选项。

如果有殡葬业公司上市，也许是一个不错的选择。

全国目前每年死亡人口大概在800万左右，其中火化占到五成；用于殡葬的消费高达300亿元。

殡葬服务需求多样化，使殡葬业成为一个潜在的巨大市场。

根据我国人口的发展曲线可以推测，我国老龄人口的比重到2020年约为24%，2050年约为35%；在2030年前后的人口高峰阶段估计会出现死亡人口的高峰阶段。

国内殡葬服务网点不足：

我国有近13亿人口，全国仅有殡仪馆、公墓等殡葬单位2600多个，实在太少，而美国有2亿人口，全国就有24000多个殡葬服务公司，法国有5700万人口，全国就有6000多个殡仪葬服务公司，他们基本上一万人就平均有一个殡葬服务公司，并且“生前、临终、后续”等服务完善配套都形成了产业规模。

按照这个国际标准,以湖南为例，殡仪服务如果要形成产业化经营,将具有6000多所专业化服务公司的市场容量。

但国内目前还没有一个品牌化、专业化的殡葬产业公司…………原文摘自---中国人口信息网

从中国的传统文化方面看,中国独特的殡葬文化还深深地影响着消费者。

死者为大,百善孝为先,这些思想使得中国的殡葬文化崇尚奢侈华丽,讲究气势宏大,只有这样才能体现对祖先的尊重。

这种消费心理促使公墓向高档化发展,大大超过了消费者的现实购买力。

需求方面看,中国现在正在步入老龄化社会,再加上我国人口基数大,每年过世的人口总数很高。

对墓地的需求比较大：

从供给方面看,城市中规划的经营性公墓用地很少,远远没有满足消费者的需要,土地供应偏紧,拿地成本越来越高。

另外,由于利润空间比较大,公墓经营公司倾向于开发中高档类型的公墓,甚至有些公司专门只考虑购买力较强的客户,打着专门化的旗号,只开发高档公墓,造成公墓价格高企：

从材料价格上看,现今中国正处于原材料紧缺的年代,电、煤、钢材、水泥等原材料的价格飞涨,使得公墓的建筑成本升高，这也是造成公墓价格高涨的一大原因。

三、纳骨塔的发展趋势

近年来，由于存在高额利润，“殡葬经济”蓬勃兴起。

据国家有关报道在2014年十大暴利行业中殡葬服务业名列第三。

“以三四十元招标买入的骨灰盒，放在殡仪馆的货架上，售价就到了三四百元。

利润率高达10一20倍。

材质较好的、成本不超过100元的骨灰盒，卖到一二千元，一块不足2平方米的土地加上墓碑，少则4.8万元，贵则10多万元，墓地比商品房还要贵，如果按照普通的居住楼房计算，在那种地段就一般的建设住房而言，盖成房每平方米不过值1800多元。

可墓地仅土地每平方米就不止50000元。

”中国殡葬业的改革，骨灰纳骨塔这个新生事物已由马来西亚、印度尼西亚、新加坡、印度、台湾等地区和东南亚国家传入中国，根据中国土地政策和环保政策要求，土葬业将被淘汰，骨灰纳骨塔的业务将风起云涌，快速兴起，在中国是一个朝阳的产业，是利润空间超惊人的产业，中国的“丧葬经济”自古以来都属于愿打愿挨的局面，在中国“百善孝为先”的思想根深蒂固！

所以国民在这方面的花费从来都是毫不吝啬。

古有卖身葬父的传统，在中国东南沿海一代则有攒钱为老人买墓的风俗习惯，所以在这个方面的市场前景是一个巨大的蛋糕，谁先比别人领先一步的占领市场，谁以后拥有的市场份额就大。

《易经.系辞》云：

“古之葬者，厚衣之以薪，葬之中野，不封不树。

”远古时代殡葬极为简易，随着人类社会的发展，对死者的埋葬问题，逐渐发展成为一件大事。

今日保存下来的许多重要文物古迹，不少就是坟墓的遗迹遗物，如著名的埃及金字塔，就是四五千年前埃及法老的陵墓。

中国至春秋时代时，孔子大力提倡“孝道”，厚葬之风日盛，历代不衰，并逐渐形成一套隆重复杂的祭祀礼仪制度和墓葬制度，以及种种讲究。

于是，坟墓被认为是安葬祖宗及父母之首邱，上可尽送终之孝，下以为启后之谋。

所以上至皇帝，下至百姓，对坟墓的安置均格外重视。

而作为为人择地卜葬的风水师，更以阴宅为先务之急。

关系人民群众切身利益，党中央、国务院对此高度重视。

经过多年努力，我国殡葬改革不断深入，殡葬事业取得了长足进步。

实行火葬、改革土葬、推广骨灰纳骨塔模式，节约殡葬用地、文明节俭办丧事已成为社会共识。

但随着改革开放和经济社会快速发展，我国殡葬事业总体水平与科学发展观要求不相适应的矛盾日益突出，在殡葬资源配置、殡葬服务质量、殡葬救助保障、殡葬管理体制和运行机制等方面，尚不能完全满足人民群众的丧葬需求…。

原文摘自《民政部促进殡葬事业科学发展的指导意见》

由于殡葬事业在我国的快速发展，殡葬改革的顺利与否越发变得重要。

与此同时，人民思想的进步使得人们更一步地认识到文明殡葬对人民生活的重要性。

随之而来的是公共骨灰纳骨塔墓地的严重缺乏。

与此同时，国家出台了一大批对公共骨灰纳骨塔墓地开发的扶持政策。

根据市场的强烈需要，建设一批紧跟时代发展的骨灰纳骨塔是大势所趋，是社会潮流，是一种朝阳产业。

第二章公司介绍

一、公司成立与宗旨

公司成立日期：

2015年06月09日；注册资本：

1000万元；

营业期限：

2015年06月09日至2065年06月08日

宗旨：

用善念灌溉，把爱传出去，以专业和慈悲的心，帮助需要真正帮助的人。

二、企业简介

有限公司是漳州市唯一一家通过政府批准注册的公司，主要经营骨灰纳骨塔及殡葬用品等业务，公司持有陵园有限公司骨灰纳骨塔塔位销售（经营）权，公司所持项目占地240多亩（包括：

纳骨塔主体、广陵宫观音庙、慈善免费食堂和公共配套设施等），其中骨灰纳骨塔主体建筑有9层，建筑面积平方米，纳骨塔塔位可达到万个，该项目的主体建筑已完成，现已进入塔位及外观装修阶段；广陵宫观音庙及慈善免费食堂建筑已奠基动土，目前正在筹划建设中。

公司目前已建立无底薪销售团队5个，销售人员80多人。

三、注册资本及变更情况

注册资本人民币1000万元整，目前尚未做变更。

四、经营范围

殡葬业务咨询服务；殡葬用品的销售；文化艺术交流活动策划、公关活动策划。

（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）

第三章技术与产品

一、技术描述及技术持有拥有纳骨塔塔位15万个，装修材料及技术采用国内外最新材料和装修技术，产品一流，技术先进。

二、项目产品状况

    1．主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）

产品名称

产品规格（单位：

cm）

价格（元）

备注

塔位

36×30×30

18000—20000

单个（单位）

塔位

72×30×30

36000—42000

双个（双位）

骨灰盒

个

150—1200

根据材料定价格

三、项目产品生产

    1．产品资源及原材料供应

公司销售产品纳骨塔塔位由开发商装修提供，本公司不存在产品资源及原材料供应

 2．现有生产条件和生产能力

依据2015年7月7日公司与开发商签订协议，开发商在24个月内完成纳骨塔塔位建设并交付使用。

四、项目的客户定位、形象定位等

该项目是福建省第一个用纳骨塔与寺庙相结合的项目，塔位拥有15万个，是目前中国存放纳骨塔规模最大的项目，装修最豪华、最华丽的项目。

第四章陵园项目环境分析

一、政治法律环境

陵园项目前身是由台湾国民党名义主席连战提请前国家领导人同意批准的项目，由台湾商人承包建设，因台湾商人建设资金问题无法继续开发，由政府收回，依据2014年1月20日龙海市第十六届人民政府第二十九次常务会议纪要第六条《关于陵园原址恢复重问题》的内容，明确要求项目业主要严格按照既定的设计方案高标准、高品位实施，尽快开工，并制定工程实施方案，尽早投入使用，力争将项目建设成为新的文化旅游观光景点。

巨晖陵园纳骨塔项目是市民政局和市政府的一个惠民民生工程建设项目。

项目建设符合国家法律政策。

二、经济环境

项目位于经济发达的闽南金三角，包括中国福建省东南南部沿海的泉州、厦门和漳州三个设区市及所辖县区，闽南金三角方言以闽南语为主。

厦漳泉三市人口约1700余万人，2013年厦漳泉三市财政收入1665亿元，约占福建省48.28%；2010年，厦漳泉三市共实现财政总收入1066亿元，占全省总量的52%；实现外贸进出口总值757亿美元，占全省总量的70%。

闽南金三角在加快建设海峡西岸经济区、加强闽台经济合作、推进祖国和平统一大业中发挥重要作用。

当前，闽南金三角地区正崛起三大特色经济群落，成为福建乃至中国东部地区最具活力的经济区域之一，被海内外称为“闽南金三角”。

闽南金三角也是大陆台商投资较密集的区域。

据国家有关报道在2014年十大暴利行业中殡葬服务业名列第三。

“以三四十元招标买入的骨灰盒，放在殡仪馆的货架上，售价就到了三四百元。

利润率高达10一20倍。

材质较好的、成本不超过100元的骨灰盒，卖到一二千元，一块不足2平方米的土地加上墓碑，少则4.8万元，贵则10多万元，墓地比商品房还要贵，如果按照普通的居住楼房计算，在那种地段就一般的建设住房而言，盖成房每平方米不过值1800多元。

可墓地仅土地每平方米就不止50000元。

”中国殡葬业的改革，骨灰纳骨塔的兴起已由马来西亚、印度尼西亚、新加坡、印度、台湾等东南亚国家传入中国，根据中国土地政策和环保政策要求，土葬业将被淘汰，骨灰纳骨塔的业务将风起云涌，快速兴起，在中国是一个朝阳的产业，是利润空间超惊人的产业，中国的“丧葬经济”自古以来都属于愿打愿挨的局面，在中国“百善孝为先”的思想根深蒂固！

所以国民在这方面的花费从来都是毫不吝啬。

古有卖身葬父的传统，在中国东南沿海一代则有攒钱为老人买墓的风俗习惯，所以在这个方面的市场前景是一个巨大的蛋糕，谁先比别人领先一步的占领市场，谁以后拥有的市场份额就大。

三、社会环境

据中国市场调研网发布的《中国殡葬服务行业市场调研预测与标杆企业分析报告（2015年）》显示，当前我国经济发展快速，土地价格越来越昂贵，与此同时，殡葬行业的消费价格也越来越高。

墓园价格不断攀升，很多地区都出现每平方米数万元的墓地，墓价远超过房价，甚至赶超别墅价格，很多人一提到殡葬就想到"暴利".普通老百姓千元的收入与数万元的殡葬费相比，"死不起"的问题越来越突出。

还有一方面土葬引起的燃放鞭炮等不仅是消费成本大，而且还会引起环境污染等。

近几年，国家开始推行现代绿色环保殡葬。

殡葬方式发展也越来越快，加之城市土地的价值变高，殡葬也衍生出了绿色殡葬。

当前我国的殡葬市场发展迅速，已经逐渐整合成了大城市大力推广使用现代殡葬。

同时随着互联网技术的发展，互联网市场的活跃，现在已经有不少人开始清明节在网上挂清，祭拜祖先，一旦这个市场活跃起来，未来可能是网上祭拜祖先，这将会加大绿色安葬的发展。

再加上国家的引导与补助政策，未来绿色环保殡葬将会发展地越来越快。

未来殡葬的方式将主要是文化主题陵园墓葬和树葬、海葬和纳骨塔存放等环保的绿色殡葬。

千百年来，墓葬是中国人所采取的最为常见的一种安葬的方式。

然而，随着时间的推移，墓葬日益暴露出浪费土地、破坏绿地、污染环境等问题，已无法适应社会进步与发展的要求，改革传统墓葬方式已成为殡葬改革中的一个突出问题。

其中，将大力推行绿色安葬方式。

在农村火化区，要推进农村公益性公墓建设，加大执法工作力度，依法治理“装棺二次葬”。

在西方发达国家已经由传统墓葬向花葬、树葬、草坪葬，骨灰存放于纳骨塔中等环保葬法转变。

殡葬改革是一项利国利民、造福子孙的好事。

各级政府都运用多种宣传方式，引导广大人民群众转变传统殡葬观念，树立文明、节俭、绿色、节地的殡葬新风，移风易俗，文明办丧、节约土地资源，保护秀丽山川，共同建设和谐幸福家园。

闽南金三角的国民历来重视孝文化，在中国“百善孝为先”的思想根深蒂固！

所以国民在这方面的花费从来都是毫不吝啬。

古有卖身葬父的传统，在中国东南沿海一代则有攒钱为老人买墓的风俗习惯，由于殡葬事业在我国的快速发展，殡葬改革的顺利与否越发变得重要。

与此同时，人民思想的进步使得人们更一步地认识到文明殡葬对人民生活的重要性。

随之而来的是土葬墓地的严重缺乏。

与此同时，国家出台了一大批对公共骨灰纳骨塔墓地开发的扶持政策。

根据市场的强烈需要，建设一座紧跟时代发展的骨灰纳骨塔陵园是大势所趋，建设存放骨灰的纳骨塔已成为国民的共识，社会的潮流。

第五章产品市场分析

一、市场规模、市场结构与划分

（1）第一年（2016年）销售塔位5000个，每个塔位卖18000元—25000；第二年（2017年）销售塔位6000个，每个塔位卖18000元—25000元；以后按20%逐年递增。

（2）骨灰盒销售4500个，平均每个800元。

（3）殡葬用品（包括）销售等

二、目标市场的设定

项目产品目标市场的设定，主要瞄准漳州市、区、县中、高层人群的有钱人和信佛人群，主要销售对象福建省及台湾地区，国内主要销售厦门、漳州、泉州等地人群，部分销售海内外华侨港澳同胞，包括东南亚地区的华人，市场规模大，市场结构合理。

三、区域市场分布

闽南金三角厦、漳、泉三市人口约1700余万人，加上外来人口近2300多万人，按年人死亡率5‰计算，年死亡人数达11.5万人；本项目产品销售主要覆盖漳州市各市、区、县，辐射厦门、泉州等地区。

四、影响纳骨塔产品市场需求的主要因素

传统土葬经营性墓园开发直接影响纳骨塔产品市场的销售份额。

五、纳骨塔产品市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和），目前公司产品市场状况、产品排名及品牌状况

1、有着佛教文化的奠基，成为风水之地。

2、与寺庙的衔接，使得更有灵骨塔的意义。

3、产品的稀缺性，目前市场此类产品比较少。

3、产品的独特性。

4、中国人把佛文化与孝道文化联系在一起的认识。

5、环境的优雅，祭奠祖先，也可以游览山川。

6、本公司销售的巨晖慈御纳骨塔在福建省是独一无二的产品，产品具有稀缺性和垄断性。

六、纳骨塔产品市场趋势预测和市场机会

2014年我国殡葬行业的市场规模为612.47亿元，随着国家政策的放宽，引入民营企业进入殡葬行业，加之殡葬成本低，利润高，引来很多投资，预计2015年我国殡葬行业的市场规模将达到700亿元以上。

2020年殡葬行业的市场规模超过1000亿元。

中国殡葬业改革，相关政策的出台直接限制传统土葬，近年来推行火化，骨灰寄存和纳骨塔迅速兴起，随着时间的推移，越来越多的国民采用纳骨塔的方式寄存祖宗骨灰，国民的购买意识会大大提高。

第六章市场营销

一、价格及销售情况

1、现在当地的墓穴4.5平方米，大概是4.5万元—11.8万元左右/座。

2、漳州的房产这4年翻了一倍，但陵园还涨不多，依照行业的发展，应该房地产涨完，陵园跟着涨，因为陵园也是房地产的一种。

3、做为中国新开发稀缺产品纳骨塔塔位，保守估计刚开始每个塔位卖18000—25000元，扣除开发商每个塔位协议价6000元和销售（经营）费用（每个塔位按4000元—6000元计算），每个塔位净利润8000元—13000元，年销售8000个塔位，就可年获利6400万元—1.04亿元。

依照现在市场的发展，和房地产一样的增值空间来说，一个塔位平均利润可以达到1万元—1.3万元以上，15万个塔位就可获利人民币15亿-19.5亿元。

4、对投资1500万可以占50％的股份而言（可以协商），一年就可以拿回全部投资，并且还可以获利1500万元—1700万元。

时间越长，品牌效益越大，利益越大。

第七章营销计划概述

一、销售策略的制定（现行/计划）

1、门槛产品：

一款，核心特征“价格低廉、环境清雅”。

核心目的，通过低价的概念有效化解客户抗拒心理，

引导客户到园，为园区积聚人气，为员工储备客户，

并在参观踏勘过程中，有效促使客户选择主推产品，

达成销售目标。

2、主推产品：

三款，核心特征“身份认同、物美价廉”，根据细分

客户市场空白，初步预计为以下三项产品：

①以公务员官僚企业老板身份为依托的官员富裕群体对应产品，塔位片区名称待定。

 ②以信佛身份为依托的老年人群体对应产品，塔位片区名称待

定。

 ③以社会名流、军人、医生和老师身份为依托的群体对应产品，片区名称待定。

 本三款产品规划的前提是，这三类身份特征的客户其在购买力上均具有较为充分的能力；而在具体居住地点上也具有集中性和群体性，较为容易寻找到目标进行集中开发。

 而开发的核心目的则是，配合初期营销的导向性目标，使各一线营销团队有的放矢的聚拢资源力量，聚焦性的在该部分市场能够有所获，避免毫无目标的散兵作战而带来的迷茫感。

二、策划核心：

紧紧围绕“陵园”努力建设一个高文化品位与公园式优美园林完美结合的闽南风格塔式陵园，并且使之成为闽南金三角一处著名的人文景观，围绕这一核心内容，策划一系列相关的焦点事件，进行层层推进式的全方位新闻报道、促销活动和广告推广。

三、策划目标：

（1）近期：

通过一系列强有力的宣传推广活动，迅速提升“巨晖慈御陵园”的知名度，并初步在漳州市民中确立“陵园”文化品位高和环境优美这一印象，从而带动塔位的销售，力争在宣传开始的一年内做到年销售额超过1亿元。

（2）远期：

使“陵园”真正成为一个具有浓厚文化艺术价值的人文景观，牢固确立闽南金三角第一品牌的“人生后花园”，在广大市民中形成“身后要住“巨晖慈御陵园””的概念。

同时由于附载了巨大的品牌知名度，塔位的价值大大提升，使陵园”获得良好的经济效益。

第八章销售目标和销售利润分析

一、销售目标

2015年7月7日起项目刚签订，是项目启动宣传年，不计算。

2016年：

塔位销售目标是5000个，每个塔位卖18000元，销售额为9000万元；

2017年：

塔位销售目标是6000个，每个塔位卖18000元，销售额为1.080亿元；

2018年：

塔位销售目标是,7200个每个塔位卖18000元，，销售额为1.296亿元。

二、销售利润和销售费用分析

1、现在当地的墓穴4.5平方米，大概是4.5万元—11.8万元左右/座。

目前漳州瑞竹岩寺庙接受民间纳骨塔塔位收赞助费一般在12000元—15000元，平时还会收赞助费；厦门寺庙接受民间纳骨塔塔位收赞助费一般在20000元—25000元，平时还会收赞助费。

2、漳州的房产这4年翻了一倍，但陵园还涨不多，依照行业的发展，应该房地产涨完，陵园跟着涨，因为陵园也是房地产的一种。

3、做为中国新开发稀缺产品纳骨塔塔位，保守估计刚开始每个塔位卖18000—25000元，扣除开发商每个塔位协议价6000元和销售（经营）费用（每个塔位按4000元—6000元计算），每个塔位净利润8000元—13000元，年销售8000个塔位，就可年获利6400万元—1.04亿元。

依照现在市场的发展，和房地产一样的增值空间来说，一个塔位平均利润可以达到1万元—1.3万元以上，15万个塔位就可获利人民币15亿-19.5亿元。

第九章投资与融资比例

目前公司刚与开发商签订代理销售协议，项目刚启动，资金运转比较困难，需要寻找有识之士前来投资或融资合股。

投资万元—万元，可获得公司已持有陵园有限公司骨灰纳骨塔塔位销售（经营）权%，日后销售利润共享和销售费用共同承担。

结论

除此之外，纳骨塔产业也具有以下优势：

1、经营轻松，都是现金结算，不会有三角债务出现。

2、能长期稳定发展，只要有人就有生意做。

3、属于社会公益事业，可享受许多优惠政策。

4、易形成集团公司，创出优质品牌，进入证券市场融资大发展。

5、文化含量高，深度开发潜力巨大。

6、我国民政部门已向社会开放了殡葬行业，欢迎社会资金进入。

综上所述，纳骨塔产业的前景非常可观，它是值得投资的。

项目计划书编制单位：

.........有限公司

二0一年月日