产品陈列的意义原则与方法doc 10页.docx

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产品陈列

一、产品陈列的概念

产品陈列是指商店内柜台和货架上产品的陈列，目的是增强营业场所的整洁、美观、吸引顾客，提高售货现场的使用效率，减轻营业员的劳动强度，便于顾客选购产品，减少产品的损耗。

二、产品陈列的意义

　　　　产品陈列意义在于树立企业形象，吸引消费者以及提高导购员的劳动效率。

由此可见产品陈列意义积为重要。

1.树立企业形象

　　　优美整洁的店堂环境、丰富的产品、优质的服务会吸引消费者源源不断。

有了消费者，企业就有了生存发展的保证。

企业形象的树立，对企业的生命力与发展存在重要的影响。

因此一个良好的企业公众形象不仅要有优美的购物环境，还要有内部井然有序、高雅舒适、宽广开阔的视觉享受。

2.吸引消费者

　　　吸引消费者最重要的因素是产品，只有丰富的产品，才会最终使消费者乐意光顾，大多数消费者是为购买产品而光顾商店。

尽管有些顾客只是逛逛，但也为以后的购买打下基础。

何况还有随机购买的行为。

因此，整洁有序的产品陈列和一目了然的店堂形象会刺激消费者增加购买。

3.提高导购员的劳动效率

只有提高了劳动效率，导购员才能更好的为顾客提供方便的服务，减少营业员的劳动强度，因为消费者最终购买的是产品背后的方便与服务。

一、产品陈列的原则

1.产品陈列要丰满、整洁、花色多样、品种齐全才能吸引顾客，增加销售额，提高经济效益。

2.展示产品全貌，使顾客一目了然，便于顾客参观购选，也可减轻导购员的工作量。

3.产品陈列要齐全。

许多顾客在参观选购产品时不愿轻易开口购买产品，除了导购员主动热情接待顾客外，必须把经营的产品品种摆放齐全，让顾客看得见，才能不失去销售的机会，特别是对那些滞销的产品，要注意陈列，不要漏了陈列。

4.要有利于提高劳动效率。

营业员的售货速度、服务质量与产品陈列的位置和方法都有主要关系。

有经验的营业员能通过产品陈列为自己创造一个适宜的工作现场，能够根据店铺的不同展架、不同季节、不同产品来决定产品的陈列手段，既便于顾客选购，也便于自己操作。

一般来说新产品的陈列比较突出，容易接近顾客的视线。

对于畅销的产品，应陈列易取的位置，以便操作。

对于冷架的产品，只要还没有到需要削价处理的程度，就应大力推销，陈列于较醒目的展架上。

5.要有样有货，不让顾客失望。

凡店内的陈列产品，在剩下一件时也要出售。

特别是穿在模特身上的样衣，导购员不能怕麻烦不取不售。

否则，不仅会引起顾客的不满，也会日久陈列，削价处理，增加产品的损失。

二、陈列的基本方法

1.醒目的陈列：

就是要使顾客直接见到产品的正面，通过感官视觉的刺激，促进顾客潜在购买欲望的要求。

2.亲和力的陈列：

既要让顾客正面看清产品，也要允许顾客用手自由接触产品，用手摸一摸，同其它产品进行比较。

这样会让顾客对产品感到更加亲切，有利于选择和观看。

3.具有感官吸引的陈列：

产品陈列丰满本身就可以刺激顾客购买的欲望，如果再强调产品花色对比、产品款式、颜色与色调的光线对比必定会增加产品的吸引力、增加卖场气氛、促进销售。

二、常用的陈列方法

1.醒目陈列法：

就是指顺从顾客的视线来陈列产品，必须使顾客首先看到的是想买的产品，随后把目光移到大批相关的产品上，也就是说，哪怕很少的产品，也能陈列出来让顾客感到产品很丰富。

　　如何醒目？

首先，必须便于顾客参观产品，顾客站在柜前很容易看到产品，什么样的产品摆在什么样的位置上，这很重要。

比如，接近吊顶高处的陈列、低处的陈列、店堂角落的陈列就不会令人注目。

为了便于参观，陈列的产品要和顾客的眼睛成直角。

因为大约从500-3000个产品中，总体的产品是不可能全部引人注目。

挑选重点畅销产品醒目陈列，可带动其它滞销产品。

　２.色彩陈列法：

色彩陈列无章法，一般应依照当地的情况陈列。

一般一个省一个模式或两个、三个模式，不要超过三个模式。

３.季节陈列法：

指对于季节变化，店堂内的形象配套装饰要不断地更新，产品陈列也需要不断更新。

以季节性产品为中心进行摆列，必须要季节性产品摆在最前面、最醒目处。

如果说一个店铺内一年中没有交换两次以上产品摆列，产品就失去了吸引了，引不起顾客的兴趣，导致顾客资源的流失。

一、橱窗陈列

橱窗是专卖店宣传及展示企业文化和产品的重要部件，橱窗的形象直接反映企业在市场中的经营特点和企业的生命力，是向广大消费者展示产品，吸引购买兴趣和指导消费群体。

橱窗既是宣传企业文化信息的重要环节，更是一门艺术，必须有高效的思想性和艺术性。

不仅要在陈列产品中真实具体地去介绍商品，同时还要能使消费者产生对产品需求的联想，吸引顾客进店参观选购，起到宣传效果。

因此，橱窗陈列的水平是最具有强烈的感染力，同时橱窗陈列还要具有市场的敏感，通过橱窗陈列及时反映企业的新面貌、新变化向广大消费者推荐新产品，还要按照商品消费的规律提前组织应季产品的宣传，引导消费，提醒顾客购买。

二、店铺陈列评估

1.橱窗　

（1）展示本季主推产品及配饰（公司统一标准）。

（2）模特完整、清洁、统一。

（3）挂画清洁完整、适时、悬挂高度恰当。

（4）灯光充足。

（5）玻璃清洁。

1.两侧壁板

（1）所有同层层板间隔高度一致。

（2）叠装与上层板间距必须大于20㎝。

（3）层板标准为5层，1.8m以上不展示叠装。

（4）有焦点布置（半模、POP、饰品组合）。

（5）60㎝以下不能堆放衣服（衬衣除外）。

（6）层板间距要大于35㎝。

（7）高低展示应位于进门的位置。

2.Ｔ型挂架

（1）每个挂杆上悬挂服装量为4件。

（2）衣架缺口一律朝同一方向。

（3）单个壁架悬挂同系列服装。

3.中岛架

（1）不可完全正挂衣服（裤子例外）。

（2）最上层板不可摆设过高装饰物。

4.中柱

（1）必须做到卖场气氛的效应（如喷绘、灯光），不能空白。

（2）装饰品须与品牌文化相衬的男士物品。

5.货品陈列要求

（1）整齐、清洁、美观。

（2）适当的整组陈列。

（3）同系列货品颜色有浅到深，由明到暗。

（4）同款出样由简单到复杂，号码由小到大。

（1）挂架上服装全部正面朝外。

（2）挂装须熨烫整齐后再挂置。

（3）衣服不能有污渍与灰尘。

（4）模特服装搭配合理。

（5）领带、袜子等须重复集中陈列。

（6）衣架挂钩朝向同一方向。

（7）所有衣架必须按公司统一标准使用。

2.货品摆设的合理性

（1）重点区域陈列应季主推产品。

（2）所有货品须分区分系列陈列，不能杂乱无章。

（3）袜子、内衣等细小物品要靠近收银台陈列。

3.卖场整洁度

（1）卖场内不可乱堆放货品。

（2）地板、墙身、天花板、墙角线清洁。

（3）货架及层板整齐、清洁。

（4）试衣间清洁、无损坏、门口正常。

4.卖场气氛

（1）音乐应以轻音乐为主。

（2）卖场灯光充足，光线不能太暗。

（3）店堂恰当位置有体现企业文化格调的焦点布置。

5.店铺硬件配套

（1）空调

（2）电脑（3）电视（4）模特架（5）VCD（6）音箱（7）熨斗（8）挂烫（9）饮水机（10）传真机（11）售票机（12）锁边机（13）烟缸

一、导购员服务内容评估

1.导购员形象

（1）着装是否统一整洁，是否佩带公司统一制作的胸牌。

（2）是否面带微笑，是否有化淡妆。

（3）是否精神饱满。

（4）无夸张饰品佩带。

2.招呼顾客态度

（1）是否微笑并有亲切感。

（2）是否正确使用礼貌用语。

（3）顾客进店不可一涌而上，是否单个介绍。

（4）导购员手头有工作时，是否和身边经过的顾客打招呼。

（5）顾客观察货品时，营业员是否与客人保持合理距离（1.2m为限）。

（6）是否注意顾客（着装打扮，携带物品等），给予适当赞美或帮助。

3.介绍产品技巧

（1）是否关注客人的视线。

（2）介绍产品时机选择是否正确。

（3）产品知识是否熟悉。

（4）是否与顾客沟通并为顾客解答问题。

（5）是否主动展示货品让客人接触。

（6）是否把货品纽扣打开、拉链拉开，双手递给顾客试穿。

（1）是否鼓励顾客试穿。

（2）是否使用邀请手势指导顾客往试衣间或镜前。

（3）是否留意顾客从试衣间出来并视情况尽快上前协助。

（4）顾客试衣满意后，是否主动介绍搭配服装。

（5）是否介绍附加货品的优点、好处、特性。

（6）是否主动展示辅助产品给顾客认识。

2.售终服务

（1）给予顾客目光接触及保持微笑。

（2）针对顾客应收款是否用礼貌用语。

（3）是否准确及时为顾客包装货品。

（4）是否向顾客说明洗涤方法及保养方法。

（5）是否向顾客说明换货细则，售后服务内容。

（6）是否诚意向顾客说“欢迎再次光临”等礼貌用语。

3.物料准备

（1）收银台所需的笔、计算器、发票等用品及零钱是否准备充足。

（2）包装袋是否准备充足。

二、产品陈列技巧和要点

　根据货品的品种、款式的数量而定。

1.Ａ型高柜陈列技巧（自由休闲装）

（1）选用不同颜色相近的产品组合陈列。

（2）暗色与亮色结合，突出产品重点。

（3）集中对比色和渐近色手法陈列。

（1）斜板衬衫陈列，须为休闲衬衫。

2.Ｂ型高柜陈列技巧（生活休闲装）

（1）正挂器4件，同款颜色有浅到深。

（2）侧挂器8-10件，袖子放进口袋，吊牌放入衣内。

（3）侧挂产品正面统一朝向门口由浅到深，由外到内。

（4）陈列产品必须能搭配（如茄克+羊毛衫+衬衣）。

3.Ｃ柜产品陈列（自由新正装）

（1）衬衣正面须有领带展示。

（2）正挂器应相对搭配。

（3）取一组的衬衣组合叠装。

（相反商务休闲装）

4.Ｄ（中岛）产品陈列

中岛架通常为裤架（背面），另一面陈列强项产品在正挂、侧挂、层板上。

5.正柜（精品柜）

　精品柜一般陈列帽子、袜子、领带、皮带、钱包、打火机、眼镜、书、笔、手表等男士专用物品。

二、产品陈列及卖场的基本原则

1.卖场产品分正挂装、侧挂装和叠装。

2.卖场的产品应尽量做到齐色、齐码，每款每色都以挂装的形式出样，而销售应以挂装为主，侧装体现产品丰满性，叠装只用来衬托产品陈列格式。

3.产品无论是正挂装、侧挂装还是叠装都要求做到整齐、洁净、归一、不起皱，而且卖场货品都应除去外包装。