商务沟通与谈判技巧.docx
《商务沟通与谈判技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务沟通与谈判技巧.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
商务沟通与谈判技巧
商务沟通与谈判技巧
商务沟通与谈判技巧
什么是沟通？
沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性”
业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠
沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变
沟通的重要性性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持持协助与认可，做事更有效率。
沟通的方式口头语言书面面语言肢体语言
沟通的种类1单向和双向2正式和非正式式3直接和间接
沟通的基本原则双向性差异性相互尊重
商务沟通的基本流程沟通的目标---事前准备----确确认需求---阐述观点----处理异议
-----达达成协议--共同实施
明确沟通的目的目的是沟通的核心心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的的成功．
沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备备
沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整整个沟通的过程，从而达到沟通的成功
确认需求有效提问问积极聆听及时确认
聆听的原则适应讲话者的风格眼耳并并用先理解他人，再被他人理解鼓励他人
表达自己聆听完完全部的信息表现出极大的兴趣
：
阐述观点阐述计划：
简简单描述符合既定需求的建议描述细节：
阐述你建议的原因因及实施方法信息转化：
描述特点、强调利益
沟通中的说说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热热情
沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据据打动
沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：
“你错错了，不是那样的”！
艺术性表达：
“对不起，我没说清楚楚，但我想?
?
”习惯用语：
“你没弄明白，这次你听好了了”艺术性表达：
“也许我说的不够清楚，请允许我再解释释一遍”．
：
处理异议1.忽视法：
对方为了取得主动权权故意提出的异议2.转化法：
将问题进行转化，寻求变通通解决；3.太极法：
将问题反过来推向对方，后发制人;;4.询问法：
了解对方的看法和思路以便针对性的进行调调整
达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象；；需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支支持与配合表示衷心的感谢；将对方的优点及时提出，表示示真诚的赞美；
共同实施积极合作的态度按既定方针处理理发现变化及时沟通
商务沟通的特征表现◇严肃认真◇动动作慢，◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确◇合合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用图表◇面部表情少少
◇喜欢有较大的个人空间
商务沟通的技巧◇注重细节节◇遵守时间◇尽快切入主题◇边说边认真记录◇不要有太太多眼神交流◇多使用准确的专业术语◇多列举一些具体的的数据
商务沟通的特征表现◇处事果断◇敢于作为◇指挥挥别人◇强调效率◇独立◇有目光接触◇说话快且有说服力力◇热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇情感不不外露◇审慎的
商务沟通的技巧◇回答一定要非常准确；；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你的目的，，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；◇要有计计划，注重落实；◇直奔结果，从结果反推；
商务沟通的的特征表现◇合作◇面部表情和蔼可亲◇友好◇频繁的目光光接触◇赞同◇说话慢条斯理◇耐心◇声音轻柔,抑扬顿挫挫◇轻松◇使用鼓励性的语言◇办公室里有家人照片
商务务沟通的技巧◇首先要建立好关系；◇沟通过程中要时刻充充满微笑；◇说话要慢，注意抑扬顿挫；◇鼓励他，多多征求他的意见；◇同他要有频繁的目光接触
商务沟通的的特征表现◇外向◇合群◇直率友好◇热情◇动作和手势比比较快◇不注重细节◇活泼好动◇语调生动活泼、抑扬顿挫挫◇令人信服◇幽默◇语言有说服力
商务沟通的技巧◇声声音一定相应的要洪亮；◇要有一些动作和手势；◇多多从宏观的角度去讲问题；◇说话要非常直接；◇进行书面面的确认，反复提醒。
改善沟通的七要决推敲意念，达成成共识认清目标集思广益争取天时地利人和为他人着想细心心聆听跟进成效
商务谈判的概念
什么是谈判？
谈判是人人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商商而争取达到意见一致的行为和过程。
政治谈判、军事谈谈判、外交谈判、经济谈判
什么是商务谈判？
商务谈判判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益益为目的，就双方的商务关系而进行的谈判。
货物买卖、、工程承包、技术转让、融资合作
商务谈判的主要特点
以获得经济利益为目的1.可能涉及很多因素，但其最终目目标是经济利益；2.谈判者非常关注所涉及的成本、效率率和效益；3.获取经济效益的大小是商务谈判成败的标准准；4.不讲经济效益，商务谈判就失去了价值。
以价值值谈判作为核心1.价值是所有商务谈判的核心内容；2..价格是价值最直接的表现形式；3.很多利益的得失都要要通过价格升降进行体现；4.既要以价格为中心，又不能能仅仅局限于价格；
商务谈判的基本流程前期准备正式谈谈判决策
商务谈判前的准备
1.仪表、气质：
良好的心心态：
必定获胜的心态、面对挫折时不言放弃专业的形象：
：
着正装与运动装的区别专业知识：
通过自己的长处影响客客户
与客户面对面时，要让客户对你在第一时间产生好感感，留下深刻、美好的第一印象
2.资料收集、准备：
知己知彼百战百胜，在谈判前需要收集你的目标客户诸多相相关数据信息，从而初步判断谈判方向和目标。
需准备的资资料：
数据证明资料需要收集的信息：
目标客户的商业信誉誉、财务状况、业务量、市场份额、与其他单位合作方式、、人事结构收集信息渠道:
药贩子、厂家业务员、同区域其其他客户?
3.心理准备方案制定最坏结果的解决预案事事后有总结反馈
4.目标准备最优期望实际需求可接受的的最低目标
商务谈判前的准备
目标分类：
结合你前期收收集到的综合信息结合公司要求，初步拟定谈判目标。
尽量量将实行目标优化管理。
目标归结起来有四类，从低到高依依次是：
最低可接受实际需要最优期望?
?
各种目标。
谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。
1．最最优期望目标＝实际需求＋增加值。
是不易实现，但却是最最佳的理想目标。
注意：
期望目标制定是否适合例如预付付款+高毛利+自提
2.实际需求目标实际需求目标是较较理想的最佳的目标。
3.可接受目标：
只满足了部分需需求，实现了部分经济利益的目标。
现实的态度是：
“得到到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着着“谈不成，出口气”的态度，把关系搞僵，形成误解，影影响正常合作。
注意客户具体承受能力和谈判人员权利、性性格
4.最低目标：
即公司要求的最低底线，低于此线以以下将使公司蒙受损失注意：
留一定的余地，切忌一开始就就量底牌例如：
有单位需要承兑贴点，目前公司的最
低底底线是在%，你的权力范围是在0—%之间浮动，高于%以以上，意味着你要补贴中间差额，同时将受公司制度处罚
商务谈判的原则
谈判原则：
掌握主动权是关键
1.诚诚实守信2。
公平公正3。
利益最大化4.坚持公司原则55.合理让步6.风险意识，有备无患
坚持公司原则：
取取大同、存小异。
利益最大化原则：
合理让步原则：
商务务谈判的方法选择法设定两个或两个以上的对我方有利的方方案供客户选择。
要求业务员：
谨慎、从容不迫、不可泄露露天机
情感影响法笑：
微笑让人无法拒绝哭：
眼泪让人妥妥协一种方式是利用平时拜访的专业专注形象，去影响对方方做出决定。
另一种方式是：
利用自己坚决的态度与伤感去去博得客户的理解与支持
抬价法在谈判即将成功时以某种种商品紧俏涨价的借口进行抬价，迫使对方重新谈判，增加加达到某个目的新筹码。
利用涨价商品的紧缺，通过供货数数量与价格诱导来达到我们的还款目的。
充分利用环境法合合理选择空间环境，使客户处于和谐、融洽的无心理压力环环境或使客户处于不利空间环境，制造适当的压力的环境。
。
客户使用该方法时的对策：
理直气壮进行交涉或中止谈判判.重要中间人在或酒桌谈判
投石问路法有目的地提出各各种问题，摸清对方底细
应用于协议签订之前竞争对手情情况调查。
模棱两可法含糊，没有明确的态度和主张处理理一些棘手的问题。
为自己留有余地，多用“可能”“大概概”等弹性语言，“似懂非懂”，迷惑对方，且进可攻，退退可守
投其所好法探明对方的性格、爱好，迎合和利用对对方的喜好，减少心理隔膜，获得信任或赏识，实现目标
诱饵法以考虑和满足谈判对手的需要为手段维护和实现自己己的目标
满足需要法在相互信任和真诚的基础上探明对方方的需要，以更好地实现自己的目标
商务谈判基本技巧
商务沟通与谈判技巧
什么是沟通？
沟通就是交流，为了了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解解、相互认知并在同一事物上达到“一致性”
业务狭义的的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠沟通成成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变
沟通的重要性性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的的支持协助与认可，做事更有效率。
沟通的方式口头语言言书面语言肢体语言
沟通的种类1单向和双向2正式和和非正式3直接和间接
沟通的基本原则双向性差异性性相互尊重
商务沟通的基本流程沟通的目标----事前准备----确认需求---阐述观点-----处理异议-----达成协议--共同实施
明确沟通通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟沟通的过程，从而达到沟通的成功．
沟通前的准备沟沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案案做好情绪上的准备做好体力上的准备沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过过程，从而达到沟通的成功
确认需求有效提问积积极聆听及时确认
聆听的原则?
适应讲话者的风风格?
眼耳并用?
先理解他人，再被他人理解?
鼓励他人表达自己?
聆听完全部的信息?
表表现出极大的兴趣
：
阐述观点阐述计划：
简单描述符符合既定需求的建议描述细节：
阐述你建议的原因及实实施方法信息转化：
描述特点、强调利益
沟通中的说说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有有热情
沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数数据打动
沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：
：
“你错了，不是那样的”！
艺术性表达：
“对不起，，我没说清楚，但我想……”习惯用语：
“你没弄明白，，这次你听好了”艺术性表达：
“也许我说的不够清楚，请请允许我再解释一遍”．
：
处理异议1.忽视法：
对方方为了取得主动权故意提出的异议2.转化法：
将问题题进行转化，寻求变通解决；3.太极法：
将问题反过来来推向对方，后发制人;4.询问法：
了解对方的看法法和思路以便针对性的进行调整
达成协议对于达成的一一致意见再次确认，加深印象；需留下书面材料的要签订订协议或者备忘录；对于别人的支持与配合表示衷心的感感谢；将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美；
共同同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟沟通
商务沟通的特征表现◇严肃认真◇动作慢慢，◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确确◇合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用用图表◇面部表情少◇喜欢有较大的个人空间
商务沟通的技巧◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入入主题◇边说边认真记录◇不要有太多眼神交流◇多使用用准确的专业术语◇多列举一些具体的数据
商务沟通的特特征表现◇处事果断◇敢于作为◇指挥别人◇强调效效率◇独立◇有目光接触◇说话快且有说服力◇热热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇情感不不外露◇审慎的
商务沟通的技巧◇回答一定要非常常准确；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你你的目的，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；；◇要有计划，注重落实；◇直奔结果，从结果反推；商商务沟通的特征表现◇合作◇面部表情和蔼可亲◇◇友好◇频繁的目光接触◇赞同◇说话慢条斯理◇◇耐心◇声音轻柔,抑扬顿挫◇轻松◇使用鼓励性的的语言◇办公室里有家人照片
商务沟通的技巧◇首先先要建立好关系；◇沟通过程中要时刻充满微笑；◇◇说话要慢，注意抑扬顿挫；
◇鼓励他，多征求他的意意见；◇同他要有频繁的目光接触
商务沟通的特征表现现◇外向◇合群◇直率友好◇热情◇动作和手势比较较快◇不注重细节◇活泼好动◇语调生动活泼、抑扬顿挫挫◇令人信服◇幽默◇语言有说服力
商务沟通的技巧◇◇声音一定相应的要洪亮；◇要有一些动作和手势；◇多从宏观的角度去讲问题；◇说话要非常直接；◇进行行书面的确认，反复提醒。
改善沟通的七要决推敲意意念，达成共识认清目标集思广益争取天时地利人人和为他人着想细心聆听跟进成效商务谈判的概念
什么是谈判？
政治谈判、军事谈判、外交谈判、经济谈判判什么是商务谈判？
商务谈判是经济谈判的一种，是指指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务关关系而进行的谈判。
货物买卖、工程承包、技术转让、融融资合作商务谈判的主要特点
以获得经济利益为目的的1.可能涉及很多因素，但其最终目标是经济利益；2..谈判者非常关注所涉及的成本、效率和效益；3.获取经经济效益的大小是商务谈判成败的标准；4.不讲经济效益益，商务谈判就失去了价值。
以价值谈判作为核心11.价值是所有商务谈判的核心内容；2.价格是价值最直直接的表现形式；3.很多利益的得失都要通过价格升降进进行体现；4.既要以价格为中心，又不能仅仅局限于价格格；商务谈判的基本流程前期准备正式谈判决策商务务谈判前的准备
1.仪表、气质：
良好的心态：
必定获获胜的心态、面对挫折时不言放弃专业的形象：
着正装装与运动装的区别专
业知识：
通过自己的长处影响客客户
与客户面对面时，要让客户对你在第一时间产生好感感，留下深刻、美好的第一印象2.资料收集、准备：
知己知彼百战百胜，在谈判前需要收集你的目标客户诸多多相关数据信息，从而初步判断谈判方向和目标。
需准准备的资料：
数据证明资料需要收集的信息：
目标客户户的商业信誉、财务状况、业务量、市场份额、与其他单位位合作方式、人事结构收集信息渠道:
药贩子、厂家业业务员、同区域其他客户…3.心理准备方案制定最坏结果的解决预案事后有总结反馈4.目标准备备最优期望实际需求可接受的最低目标商务务谈判前的准备
目标分类：
结合你前期收集到的综合信信息结合公司要求，初步拟定谈判目标。
尽量将实行目标优优化管理。
目标归结起来有四类，从低到高依次是：
最低低可接受实际需要最优期望……各种目标。
谈判判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。
1．最优期期望目标＝实际需求＋增加值。
是不易实现，但却是最佳的的理想目标。
注意：
期望目标制定是否适合例如预付款款+高毛利+自提2.实际需求目标实际需求目标标是较理想的最佳的目标。
3.可接受目标：
只满足了部部分需求，实现了部分经济利益的目标。
现实的态度是：
““得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可可抱着“谈不成，出口气”的态度，把关系搞僵，形成误解解，影响正常合作。
注意客户具体承受能力和谈判人员权利利、性格
4.最低目标：
即公司要求的最低底线，低于此此线以下将使公司蒙受损失注意：
留一定的余地，切忌一开开始就量底牌例如：
有单位需要承兑贴点，目前公司的最低低底线是在%，你的权力范围是在0—%之间浮动，高于%%以上，意味着你要补贴中间差额，同时将受公司制度处罚罚商务谈判的原则谈判原则：
掌握主动权是关键
1..诚实守信2。
公平公正3。
利益最大化4.坚持公司原则则5.合理让步6.风险意识，有备无患坚持公司原则：
：
取大同、存小异。
利益最大化原则：
合理让步原则：
：
商务谈判的方法选择法设定两个或两个以上的对我方有有利的方案供客户选择。
要求业务员：
谨慎、从容不迫、不不可泄露天机
情感影响法笑：
微笑让人无法拒绝哭：
：
眼泪让人妥协一种方式是利用平时拜访的专业专注形
象，去影响对方做出决定。
另一种方式是：
利用自己坚决的的态度与伤感去博得客户的理解与支持
抬价法在谈判判即将成功时以某种商品紧俏涨价的借口进行抬价，迫使对对方重新谈判，增加达到某个目的新筹码。
利用涨价商品品的紧缺，通过供货数量与价格诱导来达到我们的还款目的的。
充分利用环境法合理选择空间环境，使客户处于于和谐、融洽的无心理压力环境或使客户处于不利空间环境境，制造适当的压力的环境。
客户使用该方法时的对策：
理理直气壮进行交涉或中止谈判.重要中间人在或酒桌谈谈判投石问路法有目的地提出各种问题，摸清对方底细
应用于协议签订之前竞争对手情况调查。
模棱两可法含糊，没有明确的态度和主张处理一些棘手的问题。
为为自己留有余地，多用“可能”“大概”等弹性语言，“似似懂非懂”，迷惑对方，且进可攻，退可守
投其所好法探明对方的性格、爱好，迎合和利用对方的喜好，减少心心理隔膜，获得信任或赏识，实现目标诱饵法以考虑和满满足谈判对手的需要为手段维护和实现自己的目标
满足需需要法在相互信任和真诚的基础上探明对方的需要，以以更好地实现自己的目标商务谈判基本技巧方案制定定：
明确定位：
根据对方企业情况、人员组成和对方的谈判判目的对本次谈判正确定位。
确定谈判策略：
根据本次谈谈判的定位和目的确定谈判的策略，谈判策略主要包括以下下内容：
1、提出我方需求：
2、明确谈判议题：
3、、制定谈判策略：
4、确定参与人员：
各类谈判技巧:
仔细倾听，善于赞美.分解问题，逐条商谈.总总结回顾、确定承诺.善提要求、争取主动.黑脸红脸脸、密切配合.一唱一合、促进成交.灵活周旋、逼迫迫成交
公司销售业务谈判形式与技巧
签订协议谈判开票作价谈判货款催收谈判易货业务谈判退货处处理谈判
作价谈判技巧作价原则:
采购员指导销售价价和协商卖货的原则:
灵活作价、弹性作价的原则;注重重提供一站式的服务;主张阳光作价，保证我们的利润，引引导客户勤进快销。
作价谈判技巧-电话作价
按药品类类型进行:
大路品种：
随行就市，以走销量为主。
品牌品种种：
卖出自己的优势，争取利益。
按药品类型进行:
进口口品种：
大都现款采购，争取利润;临床品种：
利润空间大大，卖省内客为主，注意控制量;季节性品种：
注意销售量量的控制，现款现货，并告之客户不能退货.按药品市场场类型进行:
?
换货品种：
注意品种及量，争取利润或或作销外省补充，低价销售、卖出优势。
?
紧俏品品种：
特别注意销售量的控制，并要求紧俏商品与普药品种种一起销售。
?
涨价跌价产品：
及时通知客户，让客客户做好销售准备。
按药品市场类型进行:
?
催销品品种：
老批号，滞销品种，禁退；赠品或其他促销政策的，，多销医疗机构、药房。
?
总经销品种：
利润空间大，，同类品种以推销总代理品种为主。
电话作价注意事项
?
注意区域的不同，我们的报价也应有所不同。
?
品种毛利的把握。
?
克服大客户报价心理障碍问题题。
?
对于电话作价，当时不好确定，我们可以先记记录下来，跟客户解释请示一下稍后再回复，当面作价注注意事项
?
应注意服务态度：
礼貌、热情、友好、周全全。
?
商品成本价及库存的保密。
?
很好的进行沟通，，不要轻易的降价。
?
察顔观色。
传真作价注意事项
?
知道是哪个单位传真过来的。
?
大略的浏览一遍遍，从浏览中了解客户类形，计划是平时正常所需品种，还还是从未标过价的新品种。
?
估计报完此单价大约需要要多少时间，以便进一步做好其它工作安排。
?
仔细检检查一遍，注明我们公司名称再传给客户。
?
传真报报价给客户后，一定要跟客户确认是否收到，以免遗漏。
?
当拿到客户计划时，要仔细阅览哪些品种标了价，，但客户没拿，询问不拿的原因，再进一步协商价格，并作作
好笔记。
传真报价的各种情况
?
有的品种平时总总在报价，但一直没有拿过。
?
有的品种一直在拿。
。
?
有的品种从来没有报过价。
?
有的品种客客户不注明厂家，要求便宜就行。
商业谈判的禁忌
?
轻易相信客户的不合作态度是真的，无法改变的?
自自己的情绪受客户影响，并把个人感情带入谈判
?
承诺诺过多，特别是做出只要客户让步，自己就让步的承诺?
?
缺乏耐心，脾气暴躁，或无自信心，性格抑郁，缩手缩缩脚?
过早暴露自己的“实力”让步的原则——因人而而异
?
选择让步的时机和时间效果?
让步与对方让让步同步
?
关键问题上要力争使对方先作出让步?
不承诺作相同程度的让步
?
一次让步的幅度不宜过大大，节奏不宜过快?
让对方认识到让步来之不易?
?
让步须有明确的暗示性和导向性
?
接受对方让步时时应心安理得，敢于说“不”?
及时收回考虑欠周的让让步，不要犹豫
?
得到让步总比没有好，若不达目标可可退求其次或再次让步策略
当陷入会谈僵局时：
业务员员应致力于建立热情友好、真诚合作、轻松活跃、认真负责责的气氛；语言交流向无关紧要的话题谋求双方的共识，以以及通过非语言信号的传递如目光接触、微笑等建立自由交交谈的氛围1、理想的让步策略
开价较低则买主成交价价较低；卖方在让步时应步步为营；一次只作少许让步的人人及在重要问题上让步的人结果较为不同；过快地促成交易易，不见得是好事；轻易就作重大让步的人，通常会失败2、君子式让步
倾听：
尽量解释使之满意；学会重复复重要理由；温和而有礼貌；保证客户的待遇最；重复合合作对其利益的影响；说明其他有影响的人也做了相同的选选择；保证未来的优待；中高级主管亲自出马；让其了解商商品优点和市场情况3、双向式让步
谈判的最高境界———双赢谈判
把谈判当作一个合作过程；能和客户像伙伴伴一样；能够找到满足双方共同需要的点；能使谈判双方均均达到利益最大化
沟通谈判的六种必备语言
?
信心的的话
“肯定、一定、没问题、……”是对自身的肯定，对对沟通对象的一种承诺，让他对我们有信心；
“您可以、、您能够、我相信您……”是对沟通对象的认可，帮他建立立信心，让他对自己有信心。
如果他对我们和自己都充满信信心，商务沟通达成共识就变得容易的多了。
?
关心的的话
商务沟通往往不能够单刀直入，而是应该先从对方感感兴趣的话题入手，关心对方的生活、关心对方的兴趣、关关注对方的事业。
让我们的沟通对象感受到我们在替他着想想，非常重视他和他的事业，达到我们充分了解其真实需求求的目的，从而更好的达成共识。
?
赞美的话
0001、方案制定：
明确定位：
根
据对方企业情况、人人员组成和对方的谈判目的对本次谈判正确定位。
比如：
礼礼节性拜访？
务实性商谈？
高层战略谈判？
升级会员 