企业销售人员的培训与招聘研究.doc

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企业销售人员的培训与招聘研究

摘要

随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的位置。

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。

在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。

大多数企业已经意识到培训销售人员的重要性。

销售培训课程过于理论化、形式化，使得培训往往流于形式，效率低下。

销售人员的主动意识不强，仅仅是把培训看成一种负担，不能认真地听讲和学习。

分析企业销售人员的培训现状，进行诊断分析，提出改革的必要性以及方法。

根据此企业的现实特点，构建一套完整的、可行的销售人员培训体系。

关键字：

销售招聘培训方案

Abstract

WithChina'seconomicdevelopment,theformationofabuyer'smarket,salesareincreasinglyimportantpositionoccupiedbusinesses.Intoday'sfiercebattletothesalesstaffislikea"soldier",adirectimpactontheenterprise'ssafety.

Inanincreasinglycompetitivemarket,producthomogeneity,theeraofmoreandmoreobvioustorisethelevelofsalesisanimportantfactorinachievingbusinessgrowth.Mostcompanieshaverealizedtheimportanceoftrainingsalesstaff.Salestrainingcoursesaretootheoretical,formal,sotrainingisoftenamereformality.Activesalesstaffawarenessisnotstrong,justasaburdenfortraining,learningtomakepeacenotlistening.

Analysisofstatusofenterprisesalesstafftraining,diagnosticanalysis,theneedforreformandmethods.

Keywords:

marketingrecruitmenttrainingprogram

目录

引言 1

一、 企业销售人员的培训招聘现状 2

1.1 企业销售人员培训体系 2

企业销售人员招聘现状 3

二、 企业销售人员招聘与培训中存在的问题 5

2.1 企业销售人员招聘困难的原因分析 5

2.2 企业销售人员培训的问题分析 7

三、 企业销售人员招聘的过程优化 10

3.1 描述职位并确定任职条件 10

3.2 选择渠道并吸引候选人 10

3.3 评估简历并筛选候选人 12

3.4 初试候选人并核对相关资料 12

3.5 多次面试并评估记录结果 13

四、 销售人员培训体系的设计方案 14

4.1 明确培训职责的归属 14

4.2 确定培训需求 14

4.3 销售经理接受现代化企业管理知识的培训 15

4.4 确定培训内容 16

4.5 建立培训评估体系 17

五、 结论与展望 18

5.1 研究结论 18

5.2 研究展望 18

参考文献 19

II

引言

调查显示，销售人员招聘在规划性、科学性和专业性方面存在不足：

销售部门在向人力资源部提交招聘需求时没有明确的要求；企业对候选人进行评价主要以经验和知识考查为主，对员工的心理测试重视程度不足1/3；无论是企业还是求职者，一致认为最行之有效的方式仍然是熟人推荐；负责招聘的人员从业水平低或不专业。

这种状况造成了许多销售队伍工作懒散疲惫、报价颠倒混乱以及离岗人员不断增加，从而导致动荡不定的销售业绩。

除了公司在培训、激励、评估、控制等方面管理不到位之外，聘用错误的人员是最重要的因素。

因此如何增加聘用优秀人员的可能和减少风险是值得每个企业尤其是销售经理研究的问题。

销售是现代企业生存的命脉，如何保有一支优质、数量合理、具有战斗力的销售队伍，是企业管理工作的重中之重。

销售人员己经不再是简单的推销人员，销售人员担负着一个企业创造客户、开拓市场的神圣职责，是企业联系内、外部环境的纽带，是企业各项活动事实上的“领导者”，是标准的“知识工作者”（德鲁克语）。

如何使销售人员能与时俱进，跟得上技术日新月异的变化，跟得上产品的更新换代，这就要求对其进行相应的培训，以保证销售人员能够及时更新知识结构和提高销售技能，从而达到保持和增强企业竞争力的目的。

很多企业没有对其所进行的培训进行效果评估的原因是多样的，其中有些是培训自身存在的问题，目前，国内从理论研究到实践摸索都处于起步阶段，无法为企业提供一套简洁、经济、科学、有效的评估办法，难以为企业提供指导。

原文地址：

百通期刊网

企业销售人员的培训与招聘研究

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一、企业销售人员的培训招聘现状

1.1企业销售人员培训体系

企业培训体系即在企业内部建立一个系统的、与企业的发展以及人力资源管理相配套的培训管理体系、培训课程体系以及培训实施体系。

培训管理体系包括企业培训制度、培训政策、管理人员培训职责管理、培训信息反馈、搜集与管理、培训评估体系、培训费用管理办法、培训效果与职务升迁、培训与绩效考核、培训与薪资管理的协作办法[1]。

培训课程体系包括企业文化培训课程、岗前培训课程、岗位培训课程、营销培训课程、管理培训课程、财务培训课程、技术培训课程、知识类课程。

培训实施体系包括内培、外培、课堂培训、现场培训、拓展培训、网络培训、岗位轮训以及培训实施方法。

以上三个主要方面把企业培训工作的输入、设计、实施、检验、输出等过程严格有机地形成一个整体，即企业培训体系。

在企业建立培训体系的实践中，步骤的多少和具体细节会有差异，但一般通常包括以下几个方面：

确定企业培训需求；制定企业培训计划；设计企业培训方案并实施；对培训计划的实施进行评估等。

1.2企业销售人员招聘现状

人力资源是企业所有资源的核心，是调度安排组合一切资源的关键。

人力资源管理就是通过对企业发展目标、发展战略和规划的分析，对组织构架进行合理构建，从而对组织各个阶层进行招聘和筛选、培训和发展，激励和控制等的全过程管理[2]。

为了使企业在市场竞争中获取有利地位，从而在激烈的竞争中生存并获得长足发展，人力资源管理必须配合企业发展的各种规划和目标，从市场上获取企业所需的各种人力资源。

从目前企业的发展来看，公司最缺少的是销售人才。

但是他们在招聘中却很难找到合适的销售人才，其主要难点体现在以下几个方面:

1、应聘企业销售职位的人员少

应聘比是应聘人数与计划招聘的人数之比，它反映了企业所提供的职位对求职者的吸引力程度。

虽然人才市场上的销售人才数量少，但从一些人才市场招聘会上看到，那些实力雄厚、知名度较高、规模较大的企业招聘台前仍排满了求职者，而一些规模较小的公司却无人问津。

据一些企业的招聘人员反映:

一些求职者一看到招聘销售人员就离开，过问的少，更不用说坐下来交谈和留下求职简历了;招聘广告留下的联系方式更是几个月没有求职者拔打。

2、难以选拔到适合企业的销售人员

企业虽然有时吸引到求职者前来应聘，却真正难以选拔到合适的销售人员。

一方面是求职者明显不适合销售工作，另一方面是企业没有正确的方法去挑选参加应聘的人员。

一些中小型公司在招聘广告上宣传自己公司实力雄厚，把应聘者吸引到公司面试，可当人员到公司面试时看到的实际情形与公司的宣传形成明显落差。

简陋的办公环境以及偏僻的地理位置使很多求职者感到被欺骗，于是很多人员没有面试就离开了。

3、企业招聘到的销售人员离职率高

销售人员的高流动率较高为业界周知，企业尤其突出。

在辛辛苦苦招聘到认为适合公司的销售人员后，很多企业不到半个月，留下来的人员大减。

有些甚至还没参加完公司的简短培训就离开了公司。

离职率高一直是企业发展中的难题，由于人员的流失，公司最后又不得不通过各种方式去招聘人员来顶替销售人员的缺口，企业的业务受到了很大的影响。

鉴于这种情况，很多企业形成共识，对销售人员的求职不信任。

原文地址：

百通期刊网

二、企业销售人员招聘与培训中存在的问题

2.1企业销售人员招聘困难的原因分析

2.1.1企业方面

1、组织实力的制约

企业的组织实力是吸引求职者的重要因素，也是企业能否在招聘上花大量时间和经费来选拔人才的基础。

一个企业对人才的吸引力主要由事业前途、物质待遇、文化氛围三个因素决定。

吸引力=事业前途+物质待遇+文化氛围。

对企业来说，企业还处于初创期和发展期，实力比较弱，一个陌生的应聘者是很难看到企业的具体前景，在物质待遇上，企业难以开出高薪，文化氛围就更难体现了。

由于企业刚成立不久，很多方面不规范，组织面临大量事务要处理，尤其是市场开发，企业在该段时期开出很低的工资，甚至不能满足个人的基本生活，同时还忽略非物质因素且对求职者的素质要求很高。

这两项的不对称影响企业吸引销售人员。

2、招聘系统和程序的缺陷企业处于发展期，对人员招聘这样的工作很多方面不够规范、没有形成一个系统。

对企业发展来说，销售队伍的建立应该是最开始的。

而很多企业在没有规范的招聘系统时就开始招聘人员促使企业运行了。

在招聘程序上，企业的组织招聘非常随意，也比较混乱。

在招聘前，它们没有根据企业的战略目标做人力资源规划，更没有进行工作分析，明确所招聘的销售人员所应具备的条件。

同时，选择的招聘渠道单一、信息发布不及时、广告设计不科学、组织安排不合理，仅仅用面试等简单方法来测试应聘者。

这些严重影响了招聘工作的有效性。

2.1.2求职者方面

1、许多求职者观念落后销售被许多求职者看成是非常辛苦、薪金低、难度大的工作。

许多求职者由于在找不到工作时才选择做销售。

由于销售竞争激烈，职业安全性低，而很多企业给基层销售人员的工资只依靠提成，工作压力非常大。

许多人对这份工作存在偏见，认为销售是非常下流的低级工作。

虽然随着人力资源市场竞争的加剧，现在做销售的人越来越多了，但许多求职者根本不把销售看成是自己喜欢的工作，将其看成积累工作经验的场所，想以此为跳板去找到更好的工作[3]。

因此，许多有销售潜力的求职者要么根本就不愿意应聘销售岗位，要么就不把该工作当回事，结果出现应聘的人员少或者上岗不久就辞职。

这影响到销售人才的市场供给。

2、求职者自身素质太差

影响企业招聘到销售人员的另一个因素是求职者素质差，适合企业的人员太少。

众所周知，高素质的销售人员是每个企业都需要的，对企业来说则更需要了。

求职者素质差主要体现在不适合做销售工作。

许多前来参加企业销售职位招聘的人员学历文化层次低、怕吃苦、性格内向、不善言辞，抵抗挫折的能力很差，形象意识薄弱，对产品知识不够了解。

一些求职者还利用人力资源市场信息不对称来欺骗，提高了企业人才选拔的难度。

由于企业给不出高薪，高端销售人才又被实力雄厚的大企业吸引走，它们只能在差中选优，结果很难招到合适的人才。

2.1.3环境方面

1、企业经济发展环境急剧变化

企业的发展环境可以说非常艰巨，充满挑战。

科技的进步、新产品的出现和旧产品更新速度的加快，产品打开市场的难度加大。

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