顺策房地产代理项目拓展业务方法.doc

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顺策营销公司业务拓展流程

起草时间：

2014年03月21日

拓展目的：

为公司谋求利润

拓展方案：

把握整体拓展思路、实地考察并掌握最新项目及土地信息，尽快为公司创造价值

拓展重点：

成功开展拓展工作需具备的条件

 一、整体战略：

把握整体拓展思路工作规范化、专业化，由城市向乡村渗透

结合公司的发展规划及整体战略部署，经过仔细研究，将拓展计划拟定如下：

1、合理规范的开展区域拓展工作，不断的摸索和调整拓展思路。

2、研究沭阳市区及郊区的经济发展形势、房地产开发现状及整体发展规划，进一步熟悉整个沭阳交通图、楼市图，有条有理的开展调研工作

3、搜集沭阳的土地交易信息，具体来说，包括土地交易规模、用途、土地投资方等。

4、掌握最新楼盘动态，如项目规模、开发商、代理商、销售进程等。

准确的把握市场，为实际的拓展工作指明方向。

5、具体来说，拓展工作可以从以下几个方面着手：

①通过网络、报纸及人际网，不断的挖掘潜在客户资源，为后阶段工作做好铺垫。

②整理客户资料，建立完善的客户档案，挖掘潜在性客户，先期有针对性的进行电话营销。

③对客户有了初步了解之后，预约拜访时间，进行第一阶段洽谈，这也是关键的一步，旨在打出市场，让市场了解我们，我们也了解市场。

④接下来，需要准确的判断客户对我们的认可程度，合理的调整战略。

⑤拓展是一项需要耐心、信心、诚心的工作，我们一定要坚持、不放弃。

二、战略细则

1：

明确调研工作的目的

拓展工作的成败取决于成功的市场调研，在调研中，我们应该搜集如下一些信息：

Ø       项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查

　　地理位置、地质地貌状况、土地面积及红线图、土地规划使用性质、七通一平现状

 2、项目用地周边环境调查

　　地块周边的建筑物、绿化景观、自然景观、历史人文景观、环境污染状况

 3、地块交通条件调查

　　①地块周边的市政路网以及其公交现状、远景规划

②项目的水、路、空交通状况

③地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状

 4、周边市政配套设施调查

　　购物场所、文化教育、医疗卫生、金融服务、邮政服务、娱乐、餐饮、运动、周边可能存在的对项目不利的干扰因素

2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规

　　①项目所在地的居民住宅形态及比重

②政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规

　　③政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规

④短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划

 Ø       土地SWOT（深层次）分析

1、项目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点

Ø       可跟进项目市场定位

　　1、类比竞争楼盘调研

　　①类比竞争楼盘基本资料②项目户型结构详析③项目规划设计及销售资料④综合评判

　　2、项目定位

　　①市场定位：

区域定位、主力客户群定位

②功能定位

③建筑风格定位

三、战略细则

1：

建立完善的客户档案

在长期的拓展工作中，会积累大量客户，为了便于与客户良好沟通，谋求长期合作，我们必须建立完善的客户档案。

四、战略细则

饱满的工作热情、务实的办事作风

业务拓展是一项比较艰巨的工作，这期间可能会遇到很多挫折，会有很多挑战，我们需要热情，需要不断的去总结得与失。

在与客户的交流过程中，保持一颗平常心，相信公司的实力，相信我们这支精锐的团队，用自己独到和专业的见解，来取得与客户的合作。

五、战略细则

专业化的洽谈技巧

在拓展工作中，洽谈是很关键的一步，如何取得客户的信任，如何让客户相信公司的实力，专业化的洽谈技巧不可少。

总之在业务谈判技巧中要能够做到“说开发商不知道的，说开发商想知道的”

六：

所需要的物料

1、简单的市调表格（见附件一）

2、项目跟进表（见附件二）

3、公司介绍文本

4、拓展用车

5、需要公关时公关费用