三只松鼠研究报告.docx

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三只松鼠研究报告

一、三只松鼠介绍

安徽三只松鼠电子商务成立于20XX年，是一家以坚果、干果、茶叶等森林食品研发、分装及网络自有B2C品牌销售现代化新型企业。

“三只松鼠”是由创始人兼CEO是@松鼠老爹_章三疯（章燎原）率领一批来自全国粉丝组成创业团体创始互联网食品品牌。

章燎原在其任职业经理人期间曾10年打造出安徽最著名农产品品牌，十二个月时间打造出网络著名坚果品牌（壳壳果）。

其较强品牌营销理念和草根出身背景，使她能够快速掌握消费心理，在电商业界素有“电商品牌提倡者”称号。

三只松鼠便是其组建一个全新创业团体，这个团体正在逐步扩大，从最初5名创始组员发展到700人规模，平均年纪在23岁，是一支极具生命力和挑战力年轻团体。

“三只松鼠”关键是以互联网技术为依靠，利用B2C平台实施线上销售。

凭借这种销售模式，“三只松鼠”快速开创了一个以食品产品快速、新鲜新型食品零售模式。

这种特有商业模式缩短了商家和用户距离，确保让用户享受到新鲜，完美食品。

开创了中国食品利用互联网进行线上销售先河。

以其独特销售模式，在20XX年双十一当日销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。

其发展速度之快发明了中国电子商务历史上一个奇迹。

三只松鼠20XX年销量突破3亿 。

二、松鼠发展历程

20XX年2月16日，三只松鼠5名创业初始团体在安徽芜湖创建三只松鼠品牌

20XX年3月10日，取得IDG资本150万美元天使投资

20XX年5月30日，在芜湖国家级高新区完成总部及工厂建设，团体组员超出50人

20XX年6月19日，在淘宝（天猫商城）试运行上线，7天时间完成1000单销售

20XX年7月22日，销售进入天猫商城坚果类目50名排行20XX年8月23日，从第一单到日销售1000单（10万元），三只松鼠仅仅用了63天，创电商发展速度奇迹。

20XX年8月25日，三只松鼠上线第65天，在天猫坚果类目销售跃居第1名

20XX年11月11日，首次参与双十一大促，日销售766万，刷新了天猫食品行业单店日销售额最高纪录，名列零食特产类销售第一名

20XX年12月，中国创业财经类权威杂志【创业邦】评选三只松鼠为“20XX年中国年度创新成长企业100强”

20XX年1月31日，月销售额突破2200万，位列全网第一

20XX年4月，三只松鼠荣获“全国坚果炒货营销十强企业”称号

20XX年5月，再获今日资本、IDG资本617万美元B轮投资

20XX年6月19日，在不依靠淘宝宣传、仅靠老用户影响力情况下，日销售突破300万，整个周年庆活动期间累计销售额700万，再创行业奇迹

20XX年8月22日，荣获“20XX中国创新产品十强”（服务类）

20XX年11月26日，再次荣获【创业邦】“20XX中国年度创新成长企业100强”

20XX年12月12日，日销售额突破2020万，全网食品销售冠军。

20XX年12月16日，三只松鼠电商产业园暨松鼠窝一期工程奠基仪式圆满完成，正式开启松鼠基础性工程建设

20XX年12月27日，全网年销售突破3亿元。

20XX年1月，月度销售额突破1.6亿元，松鼠再次发生第二次危机，做出向主人赔付政策，累计赔付81万元，全员参与危机战斗，再次演绎了松鼠价值观强大[5] 

20XX年2月，CEO确定了到2020年实现100亿销售目标，明确20XX为地基年，意寓为松鼠长久发展打下坚实地基[5] 

20XX年3月，IDG资本、今日资本追加1亿元人民币C轮投资，松鼠企业市值超出10亿人民币[5] 

四、“三只松鼠”战略计划（一个关键四个基础点四个现代化）

关键思想是使企业离消费者更近

四个基础点：

品牌：

让消费者认知三只松鼠品牌

速度：

让产品抵达消费者手中速度愈加快

服务：

让用户得到最具个性化服务

品质：

让产品品质更稳定更安全

四个现代化：

品牌动漫化：

让新媒体时代和用户进行更具互动化沟通

数据信息平台化：

自助研发建立完善数据信息系统平台

物流仓储智能化：

设置物流可控制节点，完善全国物流仓储计划

产品信息可追溯化：

让产品信息能够追溯到源头，建立产品信息系统化机制

三、三只松鼠如此成功背后挖掘：

（一）品牌文化挖掘：

1.三只松鼠动漫logo：

松鼠食物是坚果，让人一下子联想到坚果；松鼠形象很萌很有趣，含有亲和力；让消费者对品牌有着美好联想和印象，符合80、90群体心智。

2.9OFS极致用户体验：

为人类寻求最好森林食品，由“寻求原产地、寻求最新鲜、寻求最满意”三章9条体系组成，从而构建了从原料、加工、服务全供给链整合运行模式。

三章九条：

取料原产地Origin：

非原产地不选：

松鼠家原料均选自全球原产地农场；

非好营养不选：

松鼠家重视每种原料健康、营养属性；

非好口感不选：

松鼠家相信好口感一定来自优质原料。

全程最新鲜Fresh：

温度就是新鲜：

松鼠家依据产品属性在出厂前或是0度保鲜或26度恒温保鲜；

检验就是真理：

松鼠家坚持三道检验，原料检验，过程品控，出厂检验；

环境就是安全：

松鼠家建造超越QS标准工厂现场环境，这些是安全确保。

极致优服务satisfaction：

售前确定性：

松鼠家坚持不停优化网店布局，使用户快速了解产品；

售中确定性：

松鼠家客服能够随时为您处理一切确定性疑问和咨询；

售后确定性：

松鼠家相信售后服务才是真正销售开始

3.卖萌场景化服务模式：

松鼠客服化身为松鼠，并建立了松鼠家族，拥有童话般小说；称呼用户为主人，一对一卖萌文化服务，让消费者心理上得到了满足和自豪，愈加深了用户对“三只松鼠”印象。

4.新生活理念，“慢食▪快活”生活理念：

将慢生活精神延伸至日常作息每一个角落=让生活变细致舒适，提升生活质量，从而达成真正“快活”。

5.多品类纯互联网森林食品品牌定位，坚持做原生态未深加工产品。

现在，三只松鼠产品有三个系列：

坚果系列、干果系列、花茶系列

（二）产品文化挖掘：

1.坚持原产地、原生态、未经深加工产品：

“三只松鼠”在全国范围内寻求产品原产地，统一采取订单式合作。

现在，“三只松鼠”在全国有百余家原产地供给商。

2.坚持产品质量和新鲜度：

为确保食品新鲜度和质量，“三只松鼠”尽可能缩短供给链。

首先缩短商品抵达消费者手中时间，其次增强产品质量可控性。

三只松鼠”供给链管理采取是关键步骤自主，非关键外包合作方法。

首要关键步骤当然就是产品源头。

“三只松鼠”在原产地收购原材料以后，委托当地企业生产加工成半成品，每一家厂商不生产超出两样产品。

在这里，还增加了一个检验步骤。

然后，生产出半成品被送回三只松鼠在芜湖高新区10000平米封装工厂中，或存于0～5℃冷库中，或保留在20℃恒温全封闭车间中。

这时，消费者要购置时，再从冷库中拿出来。

也能确保商品从生产出来到卖给消费者，之间不超出30天。

相当于传统产品，这么大大降低了货架期。

这一点，对于食品，尤其是像坚果类产品质量和新鲜度很关键。

3.给产品增加小说，给用户情感体验：

“三只松鼠”每一款产品，全部有配有精心设计小说和相关配图。

4.包装创新：

专利创新坚果包装。

5.产品信息可追溯化：

让产品信息能够追溯到源头，建立产品信息系统化机制。

（三）服务文化挖掘

1.线上主人文化：

“三只松鼠”客服化身松鼠，向消费者卖萌，称呼用户为主人，服务中语言诙谐幽默，不时对用户卖个萌，“主人，买一个吧？

”

2.“真好剥”理念和超出用户期望小赠品：

“三只松鼠”不仅把产品加工得易剥，双层包装，突出松鼠形象。

而且在它包裹里还会提供纸袋夹子，方便吃到二分之一好进行袋子密封，还有垃圾袋、纸巾、微杂志等等。

3.一对一服务：

经过软件识别筛选目标用户，用户购置客单价、二次购置频率、购置产品是什么、购置产品种打折商品百分比、是几次购置等等。

识别出了这些，用户每次购置“三只松鼠”产品所收到包裹全部会不一样。

4.微博微信互动：

三只松鼠在新浪微博上拥有着自己家族体系，以松鼠老爹、松鼠小贱、松鼠小美、松鼠小酷、松鼠服务中心为首松鼠互动系统，常常和消费者进行沟通和卖萌，增加了“三只松鼠”消费者（粉丝）活跃度。

微信并没有微博推广力度大，其官方订阅号和公众号，关键是以推送消息为主，大部分是把流量引导微博和官方旗舰店上，微信松鼠表情包推出，极具特色，还有其Ayo！

松鼠；树洞笔记；松鼠ins图片三大板块建立，为微信推广铺设了道路。

（四）销售模式挖掘

1.“三只松鼠”利用B2C平台实施线上销售：

现在，三只松鼠入驻B2C平台有天猫、拍拍、当当、1号店、京东、苏宁易购，覆盖了大部分中国B2C平台，渠道很完善。

2.坚持不做分销:

因为产品统一仓储在低温仓，通常分销商不含有这么条件，和分销商合作，会增加发货步骤，还有部分不可控原因，比如：

服务、产品质量等等。

3.全国物流仓储建立，大大缩短了产品抵达消费者手中时间，现在已完工成全部仓是“三只松鼠”作为标兵智能化物流仓储，其智能化电子拣货系统，大大优化了拣货程序，提升工作效率，降低了人力。

五、我们怎样看三只松鼠

1.它带来了互联网新鲜食品革命

新鲜是互联网食品软肋，三只松鼠整合供给链资源、科学储藏方法和快速物流服务，成功处理了这个问题，但其价值传输略显不足，能够经过微电影等企业宣传片来进行宣传，现在其价值关键经过美工来表现。

2.用户体验革命

从“主人文化”到“真好剥”坚果加工，再到小礼品赠予和一对一用户服务，包含其在微博上和用户互动，建立了以消费者为中心服务体系，给消费者带来了前所未有用户体验。

但其用户文化特征还不太显著，关键粉丝并没有建立。

3.互联网品牌营销革命

从品牌名称到卡通形象设计，从消费者第一次进店铺到产品送到消费者手中，无不从细节处表现“三只松鼠”品牌价值。