某移动电话营销管理组织原则.docx
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某移动电话营销管理组织原则
机密文件
2005年波导移动电话
营销管理大纲
宁波波导销售有限公司修订
2005年01月
第一章总纲
第二章营销目标
一、2005年经营方针
二、2005年营销目标
第三章组织原则和组织结构
一、组织原则
二、销售公司组织结构及相关部门职能说明书
三、分公司组织结构及相关部门职能说明书
四、办事处组织结构及相关岗位职责
第四章相关概念
一、零售终端分类的概念
二、大卖场的概念
三、大客户的概念
四、经销商分类的概念
五、市场分类的概念
六、价格体系的概念
第五章通路管理
一、渠道建设
二、代理商管理与考核
三、价格管理
四、清零淘汰机管理
五、窜货
六、信息管理
第六章基础工作管理
一、基础工作建设
二、基础工作检查
第七章重点产品推广
一、重点产品推广原则
二、重点产品推广的具体操作办法
三、大区、分公司重点产品推广考核
第八章促销活动策略与管理
一、05年促销活动组织办法
第九章货源分配与管理
一、货源分配与调控定义
二、货源分配原则
三、货源分配与调控办法
第一章总纲
一、《2005年波导移动电话营销管理大纲》是2005年整个波导移动电话市场营销策略和市场营销管理的总体指导方针，是所有波导手机营销组织和营销人员以及通路各环节成员必须遵循的操作守则。
二、大纲的修改与解释权为宁波波导销售有限公司总经理办公会议。
第二章营销目标
一、2005年经营方针：
一定利润前提下的规模最大化。
二、2005年营销目标：
1、定量目标：
（1）回款：
亿元以上
（2）销量：
万台以上
（3）确保市场占有率国内市场第一
2、定性目标：
巩固并提升波导品牌形象和地位；
第三章组织原则和组织结构
一、组织原则
1、管理方式：
“条”、“块”结合，业务上按“条”管理，行政上按“块”管理；
2、组织原则：
个人服从集体，下级服从上级，局部服从整体；部门间职责要分明，但要密切配合，反对推诿扯皮，踢皮球；同事间要团结合作，提倡团队精神；
3、指挥原则：
（1）逐级指挥，不能越级指挥；逐级汇报，不能越级汇报（特别指定的除外）；
（2）可以越级检查（不是指挥），可以越级投诉（不是汇报）或直接向公司专门的投诉受理部门（质量管理委员会、质量稽查部）投诉。
4、裁定原则：
在遵照公司有关规章制度的前提下，一级建议，二级裁定（裁定后执行），三级申诉。
即对一件事及其当事人，其上级提出建议，由其上上级裁定，裁定后执行，其再上级接受申诉（申诉期间不影响执行），申诉后需要改正的也要逐级向下改正，不能越级向当事人宣布改正。
二、销售公司组织结构及相关部门职能说明书
1、销售公司组织结构
2、相关部门职能说明书
策划推广部职能说明书
部门概况
部门名称：
策划推广部
部门编号：
部门级别：
一级部门
部门在组织机构中的位置（具体参见部门的组织机构图）
上级部门（直属上级）：
销售公司总经理办公会
下级部门（直属下级）：
广告策划部、重点产品推广部
部门职能范围
协同公司各部门制定产品推广及广告宣传策略；分析并提供未来市场需求，协助新产品规划、研发，确定产品定义，提炼产品卖点，制定产品推广策略并组织实施，组织策划产品促销推广活动，组织并指导大区、分公司内的推广活动；负责波导公司产品调研评估、新闻宣传、广告投放媒介策划及宣传物料设计制作事宜。
部门主要职能
一、产品推广职能
1．产品推广职能根据企业发展规划、品牌发展规划、产品规划，制定产品年度、季度推广规划。
2．组织和安排产品市场调研与分析，提出未来产品市场需求方向，与产品规划、研发等部门共同做好后续产品规划和计划。
3．协助并配合产品部门、研发部门讨论并确定产品（线）中各产品的定义（造型、颜色、材质、主要功能等）、卖点包装和提炼。
4．策划各系列产品的新品上市相关工作和推广方案，组织、指导和监督大区、分公司策划推广部门在分公司、办事处内贯彻执行，并进行效果评估。
5．审批各分公司的产品推广方案。
6．提供一线人员培训资料，与各大区、分公司共同落实产品在终端针对一线销售人员的培训工作。
7．与计划调度部共同落实产品上市发货区域及数量分配；与基础工作管理部、通路管理部共同落实产品在终端的表现（铺货率、陈列、形象维护等）；与通路管理部和各大区、分公司共同落实产品在销售渠道当中的价格政策、渠道政策、促销政策；与大卖场管理部共同落实产品在各大卖场的终端表现、价格政策、推广活动组织。
8．通过对区域市场的销量分析统计，提出市场推进计划并组织实施。
二、广告策划职能
1、通过分公司市场监测点和外部信息利用与管理，开展以产品为主线和以行业为主线的市场调研，为产品推广决策提供市场依据；
2、通过市场调研，对各系列产品上市推广和促销活动进行评估；
3、负责公司危机公关的处理、媒体关系的维护、围绕产品的软文撰写投放、新闻策划、分公司联络；
4、负责媒介调查、媒介投放策略的计划与执行以及媒体购买和广告的分析评估、广告费管理、公共关系的协助；
5、品牌形象、产品推广和促销活动有关的产品物料、宣传物料（含专区专柜）设计与制作；
6、监督指导各方面、各层级的VI规范执行。
7、审批各分公司的广告宣传方案。
广告策划部职能说明书
部门概况
部门名称：
广告策划部
部门编号：
部门级别：
二级部门
部门在组织机构中的位置（具体参见部门的组织机构图）
上级部门（直属上级）：
策划推广部
下级部门（直属下级）：
新闻宣传处、媒介策划处、设计制作处
同级部门：
重点产品推广部
部门职能范围
负责波导公司产品调研评估、新闻宣传、广告投放媒介策划及宣传物料制作事宜。
部门主要职能
1、通过分公司市场监测点和外部信息利用与管理，开展以产品为主线和以行业为主线的市场调研，为产品推广决策提供市场依据；
2、通过市场调研，对各系列产品上市推广和促销活动进行评估；
3、负责公司危机公关的处理、媒体关系的维护、围绕产品的软文撰写投放、新闻策划、分公司联络；
4、负责媒介调查、媒介投放策略的计划与执行以及媒体购买和广告的分析评估、广告费管理、公共关系的协助；
5、产品推广和促销活动有关的产品物料、宣传物料设计与制作；
6、监督指导各方面、各层级的VI规范执行。
重点产品推广部职能说明书
部门概况
部门名称：
重点产品推广部
部门编号：
部门级别：
二级部门
部门在组织机构中的位置（具体参见部门的组织机构图）
上级部门（直属上级）：
策划推广部
下级部门（直属下级）：
同级部门：
广告策划部
部门职能范围
根据公司销售需要，制订各产品的推广规划与策略，组织设计产品宣传物料，制订产品线上传播计划和线下推广规范，在产品的宣传与推广活动上确保公司销售目标实现。
部门主要职能
1、根据企业发展规划、品牌发展规划、产品规划，制定产品年度、季度推广策略与规划。
2、产品推广：
组织各产品的竞品调研，消费者调研，编制问卷进行产品上市调研；制订产品上市前、上市及上市后的推广计划，并组织相关部门实施。
3、推广物料及规范：
根据产品推广策略及功能卖点，组织产品宣传物料的设计制作，制定产品物料使用、促销用语、柜台陈列等在内的推广规范标准。
4、推广监控：
通过基础工作专项检查和大区策划推广助理，对分公司的产品推广计划落实情况进行指导与监督，确保推广计划在终端落地，实现销售目标。
5、方案及费用审批：
根据总公司整体销售计划与推广策略，对分公司上报的推广方案及费用进行审批。
6、促销员管理：
建立促销员管理办法，设立有效的促销员管理组织架构，组织好促销员相关培训资料，确保促销员队伍的战斗力与稳定。
波导营销部职能说明书
部门概况
部门名称：
波导营销部
部门编号：
部门级别：
一级部门
部门在组织机构中的位置（具体参见部门的组织机构图）
上级部门（直属上级）：
销售公司总经理办公会
下级部门（直属下级）：
通路管理部、基础工作管理部
部门职能范围（用一句话概括部门的主要职能或设置目的）
全面负责波导手机国内市场的销售管理工作。
部门主要职能（具体到部门的各个岗位，不必具体到岗位上的每个人：
如具体到部门内各个处或组的职能即可，不宜超过10项。
）
1制定并完成波导手机国内市场销售目标
2制定波导手机国内市场价格政策并落实执行
3根据行业环境的变化，制定符合国内市场的渠道政策并落实执行，确立波导手机的竞争优势
4根据行业的变化，制定相应的市场秩序维护政策并督促执行
5根据行业变化，制定相应的大卖场管理策略，提高大卖场销量
6建立基础工作检查制度并检查落实，提高各分公司、办事处对于销售政策的执行，提高波导在终端市场的形象
通路管理部职能说明书
部门概况
部门名称：
通路管理部
部门编号：
部门级别：
二级部门
部门在组织机构中的位置（具体参见部门的组织机构图）
上级部门（直属上级）：
波导营销部
下级部门（直属下级）：
同级部门：
基础工作管理部
部门职能范围
根据市场环境及公司营销策略，负责通路管理及保证销售管理信息系统的正常运行，为销售管理及时准确地提供相关销售数据。
部门主要职能
1.负责制定各分公司代理商选择、考核、激励的管理办法，并指导、监督、检查各分公司对代理商的选择、考核、激励；
2.对分公司、办事处的渠道模式提供建议，并对不合适的渠道模式督促分公司及办事处进行整改；
3.监控、检查各分公司价格体系的执行；
4.核准各分公司价保数量；
5.查处分公司、办事处虚报销量行为；
6.调查处理分公司窜货行为；
7.负责销售管理信息系统的规划与维护，准确及时提供销售数据与分析报表；
8.及时了解及调研渠道动态，为公司制定渠道政策提供建议，定期对各分公司渠道进行评价；
9.协助信息工程部等部门整合销售管理信息系统与SAP接口工作；
10.配合、协助各系列产品推广经理做好相关产品的代理商及渠道选择工作。
基础工作管理部职能说明书
部门概况
部门名称：
基础工作管理部
部门编号：
部门级别：
二级部门
部门在组织机构中的位置（具体参见部门的组织机构图）
上级部门（直属上级）：
波导营销部
下级部门（直属下级）：
同级部门：
通路管理部
部门职能范围（用一句话概括部门的主要职能或设置目的）
制订基础工作操作标准并通过检查推动在终端的落实
部门主要职能（具体到部门的各个岗位，不必具体到岗位上的每个人：
如具体到部门内各个处或组的职能即可，不宜超过10项。
）
1、制订全国范围内基础工作操作的最低标准。
2、制订基础工作检查办法。
3、制订基础工作检查队伍的组织管理办法并实施。
4、组织开展对分公司基础工作的检查评估工作。
5、指导分公司的基础工作建设。
6、指导分公司的基础工作检查工作的开展。
西门子营销部职能说明书
部门概况
部门名称：
西门子营销部
部门编号：
部门级别：
一级部门
部门在组织机构中的位置（具体参见部门的组织机构图）
上级部门（直属上级）：
销售公司总经理办公会
下级部门（直属下级）：
项目部、销售部
部门职能范围：
西门子营销部是西门子产品在波导渠道销售的主要组织和管理团队，作为波导信息窗口与西门子公司进行工作对接，负责与西门子商务合作、采购执行和产品销售相关事宜。
部门主要职能：
1.负责与西门子公司讨论并确定波导所代理西门子产品（以下简称产品）的产品方案和销售计划；
2.负责商务合作开展，商务谈判；
3.负责落实产品上市发货区域及数量分配；
4.策划并组织所代理新品上市，并贯彻执行到分公司、办事处；
5.策划并组织产品线正常的销售和促销活动，并贯彻执行到分公司、办事处；
6.落实产品在终端针对一线销售人员的培训工作，与西门子公司共同落实产品在终端的表现（铺货率、陈列、形象维护等）；落实产品在销售渠道当中的价格政策、渠道政策、促销政策；落实产品在各大卖场的终端表现、价格政策、推广活动组织；
7.负责策划组织产品促销活动的推广；
8.负责老产品的收尾和清零工作；
9.负责在产品上市和退市的全过程中指导、监督、检查分公司和办事处实施产品推广方案；
项目部职能说明书
部门概况
部门名称：
项目部
部门编号：
部门级别：
二级部门
部门在组织机构中的位置（具体参见部门的组织机构图）
上级部门（直属上级）：
西门子营销部
下级部门（直属下级）：
同级部门：
销售部
部门职能范围
根据公司目标及市场需求，参与规划西门子产品线。
负责联系、协调合作双方相关部门有效开展工作。
负责双方商务合作开展、执行。
负责货源管理，保证市场正常供给。
部门主要职能
1.负责西门子产品的市场分析；
2.负责对西门子产品规划的工作对接，确定西门子产品在我公司平台销售的产品矩阵；
3.根据市场需求，严格管理产品生命周期，制订采购计划和采购成本目标；
4.负责监控各产品进展状况，协调和监控研发、采购、质量、生产、市场推广等相关部门间的项目工作，以保证产品按期上市；
5.负责商务流程监督、执行，参与商务谈及商务合同制定、审核、归档管理；
6.制定月度、季度、年度采购计划并负责进行订单管理和付款控制；
7.根据市场情况及分公司任务比例、销售完成情况合理调配、分发货源。
销售部职能说明书
部门概况
部门名称：
销售部
部门编号：
部门级别：
二级部门
部门在组织机构中的位置（具体参见部门的组织机构图）
上级部门（直属上级）：
西门子营销部
下级部门（直属下级）：
策划推广组、通路管理组、基础工作组、大卖场管理组
同意部门：
项目部
部门职能范围
根据产品计划，负责制定、落实销售策略、任务目标、奖励政策、市场推广、促销活动等。
监督、指导各西门子大区助理、分公司营销部经理销售工作。
负责联系双方对口部门有效开展各项工作。
部门主要职能
1、负责制定月度、季度、年度销售计划并分解到分公司；
2、负责制定月度、季度、年度的销售政策并贯彻落实到各分公司；
3、负责策划、组织、实施各项促销活动；
4、负责与西门子公司一起确定终端建设策略并贯彻落实到各级终端；
5、负责制定对渠道各环节的激励政策；
6、负责制定促销员的管理办法并监督落实到位；
7、负责终端宣传工作的策划、组织与落实。
大客户部职能说明书
部门概况
部门名称：
大客户部
部门编号：
部门级别：
一级部门
部门在组织机构中的位置（具体参见部门的组织机构图）
上级部门（直属上级）：
销售公司总经理办公会
下级部门（直属下级）：
运营商部、大卖场部
部门职能范围
利用网络运营商的企业形象、销售平台，提升波导公司企业形象和品牌知名度；利用网络运营商各种销售政策资源，降低销售门槛，全力拼抢市场份额；整合公司销售资源，降低通路销售成本，即提升销量，保证效益;指导和管理分公司对网络运营商在各省的操作并进行考核；根据总公司销售计划和全国大卖场市场环境，制定大卖场营销政策，并通过相应管理办法和制度检查、督促各大区分公司执行、落实，推动波导大卖场市场的发展，完成总公司关于大卖场的各项销售任务，规范和完善大卖场各项销售工作管理。
部门主要职能
1、全面负责组织对各大卖场、移动通信产业及网络运营商的现状和未来发展趋势的研究，统筹规划和安排与卖场及运营商的营销策略；
2、研究波导渠道中跨分公司连锁大卖场以及各分公司区域内大卖场的现状和未来发展趋势，针对不同卖场制定不同的合作模式和政策；
3、积极与各类网络运营商沟通，及时掌握运营商动态信息，对产品研发和引进提供相关信息，对公司相关营销策略制定提供决策支持；
4、负责指导、协助、监督、考核各分公司的重点大卖场及重点专业通讯连锁店的进入与产品销售管理；
5、组织、协调和整合公司内外各种资源，确保与大客户的长期深入的战略合作；
6、积极拜访网络运营商相关人员，及时掌握网络运营商市场信息动态及新技术的开发与应用情况，准确及时提出具体操作方案；
7、与公司相关部门积极沟通、协调和配合，确保各项目顺利进行；
8、积极争取网络运营商的手机定制业务和集团采购定单，跟踪、监督与网络商合作订单执行情况，及时改进、调整后续方案；
9、指导、协调和支持分公司与各地卖场、网络运营商分支机构的具体操作；
10、检查、考核各分公司大客户工作。
大卖场部职能说明书
部门概况
部门名称：
大卖场部
部门编号：
部门级别：
二级部门
部门在组织机构中的位置（具体参见部门的组织机构图）
上级部门（直属上级）：
大客户部
下级部门（直属下级）：
同级部门：
运营商部
部门职能范围（用一句话概括部门的主要职能或设置目的）
负责相关各类型卖场的管理指导工作
部门主要职能（具体到部门的各个岗位，不必具体到岗位上的每个人：
如具体到部门内各个处或组的职能即可，不宜超过10项。
）
1、研究波导渠道中跨分公司连锁大卖场以及各分公司区域内大卖场的现状和未来发展趋势，针对不同卖场制定不同的合作模式和政策；
2、主要管辖范围为跨分公司及分公司内的有相当影响力的连锁大卖场及跨分公司及分公司内的有相当影响力的专业通讯连锁店。
3、通路管理部共同落实并监控各分公司重点大卖场及重点专业通讯连锁店的渠道策略、价格策略（包括淘汰、清零机）；
4、负责指导、协助、监督、考核各分公司的重点大卖场及重点专业通讯连锁店的进入与产品销售管理；
5、负责对总部指定的重点大卖场及重点专业通讯连锁店相关管理与考核；
6、负责在总公司指导下，联合分公司对淘汰、清零机型等其他特殊机型向重点大卖场及重点专业通讯连锁店的具体销售工作，指导、协助各分公司与大卖场的谈判、价格体系及其他政策的制定。
7、基础工作管理部共同落实重点大卖场及重点专业通讯连锁店的专区专柜建设，店头、灯箱的争夺，促销员的管理与考核；
8、负责监督、协调各分公司节假日在重点大卖场及重点专业通讯连锁店的促销活动，监督、协调各分公司参与各重点大卖场及重点专业通讯连锁店的自行组织的促销活动。
运营商部职能说明书
部门概况
部门名称：
运营商部
部门编号：
部门级别：
二级部门
部门在组织机构中的位置（具体参见部门的组织机构图）
上级部门（直属上级）：
大客户部
下级部门（直属下级）：
同级部门：
大卖场部
部门职能范围
利用网络运营商的企业形象、销售平台，提升波导公司企业形象和品牌知名度；利用网络运营商各种销售政策资源，降低销售门槛，全力拼抢市场份额；整合公司销售资源，降低通路销售成本，即提升销量，保证效益;指导和管理分公司对网络运营商在各省的操作并进行考核；
部门主要职能
1、负责对全国网络运营商的现状及未来发展趋势进行研究，并初步提出针对性的营销策略；
2、积极拜访该类客户的中、高级领导，及时掌握市场产品信息动态情况，准确及时提出与该类客户的具体操作方案；
3、根据网络商定制手机要求，整合公司各部门资源，实现移动定制手机产品的推广和销售。
3、跟踪、监督与合作订单执行情况，及时改进、调整后续方案；
4、指导、考核分公司与该类客户的合作；
5、协调该类客户与波导分支机构间的矛盾与纠纷；
6、做好信息收集、整理、存档工作。
三、分公司组织结构及相关部门职能说明书
1、分公司组织结构
2、分公司相关部门职能说明书
分公司波导营销部职能说明书
部门概况
部门名称：
波导营销部
部门编号：
部门级别：
部门在组织机构中的位置（具体参见部门的组织机构图）
上级部门（直属上级）：
总经理
下级部门（直属下级）：
无
部门职能范围
根据公司销售计划和市场环境，协助分公司总经理制定营销政策，并通过各种方式检查、督促办事处执行、落实，推动波导市场的发展，完成分公司的各项销售任务，完善分公司和办事处的内部管理。
部门主要职能
1、负责协助总经理制订各项销售管理制度，并在经分公司总经理办公会议通过后负责落实执行；
2、负责制订办事处波导产品代理商和直供店选择、考核、激励的管理办法并提交分公司经理办公会议通过；
3、负责分公司代理商、直供店协议审核及保证金管理工作的落实；
4、负责制订波导产品针对大卖场的相关制度、政策，大卖场进入与产品销售管理，监控大卖场的波导产品相关费用支出；
5、负责制订分公司波导产品终端基础工作管理办法，协助综合部定期检查、考核、评估办事处终端基础工作情况、价格体系执行情况；
6、每月末对上月波导代理商和直供店业绩、资格等进行考核并拟定下月激励方案提交分公司月度销售会议通过；
7、负责对市场产品、价格、促销等活动的监控，每周一就上周市场相关活动向总经理提交监控报告，每月初就其对波导的市场影响进行分析，每月5日前向分公司总经理办公会议提交上月市场分析报告；
8、负责监控每周销售回款和终端任务完成进度，发现进展缓慢的办事处立即提请总经理关注并全分公司通报、并迅速制订整改措施，协助并督促办事处开展市场工作；
9、负责公司营销相关信息的整合、分析，每月5日前向分公司月度销售会议提交报告。
10、受理波导产品公司内外部窜货投诉，调查处理窜货行为；
11、协助策划推广部制订分公司波导专柜专区专店建设的策略与规划，并帮助推进；
12、与西门子营销部共同协调两个品牌产品的销售管理工作；
13相关部门合作保证物流、信息流通畅。
部门权力
1、对波导产品代理商、直供店资格拥有评审权；
2、对分公司内波导产品窜货拥有管理、处罚权；
3、对分公司内波导产品较大规模终端卖场拥有统一管理权；
4、对办事处的波导产品营销管理活动拥有评价考核权；
5、对办事处主任拥有建议罢免权；
6、对分公司营销政策的调整拥有建议权。
分公司策划推广部职能说明书
部门概况
部门名称：
策划推广部
部门编号：
部门级别：
部门在组织机构中的位置（具体参见部门的组织机构图）
上级部门（直属上级）：
总经理
下级部门（直属下级）：
无
部门职能范围
根据岗位职责及上级领导的要求，带领所在分公司和各办事处，组织开展各产品系列从市场调研、上市策划、销售推广、广告宣传、物料设计制作、促销活动、效果评估的全过程的工作；组织、落实、监督办事处对产品推广、广告策划方案的贯彻执行，监督办事处广告促销费的使用。
部门主要职能
1、全面负责所在分公司的策划推广工作，推进企业形象塑造，推广公司产品。
2、有效领导与激励分公司各办事处，执行上级领导指示，并与其他分公司相互协调。
3、组织和协调各系列产品市场调研与分析，对产品上市推广和促销向上级部门及领导提供建议。
4、收集、分析竞争对手的各类市场信息。
5、在职权范围内初审、审批办事处报送的各类方案并组织、落实。
6、拟订月度广告宣传费预算并报送上级部门、领导审批；月末对本月广告促销费支出进行决算、进行相关分析（分支出类别、支出区域、是否按预算支出及支出效果等方面）并提交上级部门及领导审阅。
7、组织、协同相关部门及分公司经理、财务总监制定月度、季度分公司市场推广方案并报送大区、总部审批；组织、落实、监督执行已审批的市场推广方案；方案执行完毕后对效果进行评估。
8、拟订月度物料、促销礼品需求计划，采购、制作、分发、管理各类宣传物料及促销礼品，对促销礼品、中长期物料如气拱门、促销展台等必须建立台帐并规定使用期限，对截留、丢失等非正常损耗进行处罚。
9、积极推进、落实各办事处专区、专柜、准专柜建设，严格执行
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