抚州市宏图三胞市场推广策划书.docx

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抚州市宏图三胞市场推广策划书

抚州市宏图三胞市场推广策划书

一、企业概况

宏图三胞高科技术有限公司（简称“宏图三胞”），2000年10月成立于南京，如今已经发展成为中国IT行业的领军企业。

　　公司采用“大规模、标准化、连锁直销模式”，主营台式电脑、笔记本电脑、DIY攒机与IT配件、通信产品、数码产品、附件与各种外部设备、网络与服务器设备、办公自动化与耗材等配套产品、软件与IT书籍等专业化消费产品。

并面对个人用户、家庭用户、SMB用户、企事业单位用户以及集团用户等提供全程的专业化增值服务。

公司模式创新为核心战略，首创“大规模、标准化、连锁直销模式”，体现国内IT连锁零售之主流，开创中国IT终端连锁零售之先河。

率先依托以连锁店面服务、网上销售、等专业手段为支撑，形成跨地域的电脑、手机、数码及消费类电子产品专业经营与服务网络。

通过先进、供应商和客户之间形成了一个高效、统一的采购、物流和销售管理平台

公司将秉承“前路我创，稳健发展”的经营理念，采取横向扩张，直营连锁的发展策略，以“为客户创造价值”为宗旨，遵循“先做强、再做大”的发展原则，将宏图三胞打造成为中国最强、最大、最专业、最标准的IT及消费类电子零售连锁企业。

抚州市宏图三胞是南京宏图三胞设立在南京的一个分店，在总公司经营理念的指导下，抚州市宏图三胞公司的理念，争创抚州市地区的最大、最强、最专业最标准的IT及消费类电子零售连锁企业。

二、环境分析

（一）宏观环境分析

1、人口环境

抚州市的全市人口有319万，城镇人口达145万，临川区的人口将近一百万，人口数量大，市场广阔。

2、经济环境

（1）抚州市的经济发展概况

2010年，全市生产总值达630亿元，增长15%，完成年度计划的108.6%；实现财政总收入74亿元,增长45.5%，完成年度计划的119%；完成规模以上工业增加值160亿元，增长22.5%，完成年度计划的100.1%；实现外贸出口总额5.45亿美元，增长14.9%；人口自然增长率为7.52‰，城镇登记失业率为4.1%。

随着2010年计划的顺利完成，我市经济总量从原来的全省后列进入中游水平，增速由全省后列进入全省前列，实现了“七个翻番”、“四个进位”，即：

生产总值年均增长14.1%，社会消费品零售总额年均增长17.6%，五年翻了一番；财政总收入年均增长36.9%，地方财政收入年均增长40.3%，外贸出口年均增长46.8%，全社会固定资产投资年均增长39.4%，每两年翻一番；规模以上工业增加值年均增长24.7%，五年翻两番；财政总收入、地方财政收入、规模以上工业增加值和城镇固定资产投资在全省排位前移。

用于民生方面的财政投入达77亿元，占财政总支出的56%。

“民生工程”各项工作扎实推进，全面完成省政府下达的8个方面90项民生指标。

全市新增从业人员3.8万人；新建经济适用房1390套、廉租住房6998套，完成棚户区改造面积77.5万平方米；城乡居民收入水平继续提高，城镇居民人均可支配收入达14445元，增长10.1%；农民人均纯收入达5848元，增长14.3%。

实现社会消费品零售总额230.7亿元，增长19%。

全年消费价格指数控制在计划目标之内。

共争取教育、文化、卫生等社会事业方面的中央预算内和省专项资金1.867亿元，有效地改善了广大人民群众的生活环境，社会保持和谐稳定，人民群众安居乐业。

（2）消费总量和人均消费水平将大幅提高

在抚州市场，数码产品的消费持续的增长，随着我国经济水平的不断发展，居民的消费水平不断地提高；购买能力不断地加强，随着科学技术水平的不断提高，生产效率的提高，企业经营和管理方式的改变，企业的生产成本在下降，再次，抚州与周边地区的交通通达度的大幅改善，也将降低产品的运输成本。

（3）市场竞争机制的不断成熟

随着市场经济的发展，市场经济制度也在不断完善市场越来越规范，市场竞争越来越合理，公平、公正、这为企业的良性发展提供了有利条件和良好的市场环境。

3、政治环境

抚州市政府近年来，牢记科学发展观，等一系列党中央政府的精神指示，以经济建设为中心，不断地进行招商引资项目；结合抚州市的具体情况制定了一系列有利于经济发展额有利于企业发展的政策。

4、社会环境

随着抚州市经济的飞速发展，抚州市人民的生活水平和文化水平不断提高，人们越来越重视精神生活的享受。

而数码数码产品正是可以不断地满足其需求。

宏图三胞通过一系列的第措施，一定可以在广大消费者中留下美誉。

（二）、微观环境分析

1、竞争对手挑战

（1）马家山电脑城的竞争优势

●更靠近主要消费人群

马家山电脑城位于马家山广场正中央，与抚州市最大的大学，东华理工大学很近，在我们的市场调查结果显示，在购买数码产品时，学生人数占到了60%，是数码产品消费的主体。

而东华理工大学在校大学生有接近30000人，在抚州校区的人数也有一万多，特别是每年都有几千名新生的到来，更是维持着未定的消费人群。

●便捷的交通优势

马家山电脑城位于主要交通要到的交汇口，交通十分便利。

它是连接南区与本部的要到也是通往赣东大道的必经之地。

便捷的交通为他带来了丰富的人流量，也为他带来了丰富的消费者或者潜在消费者，提高了知名度，提高了品牌知名度和影响力。

●马家山电脑城的品牌影响力

经营的时间比较长,马家山电脑城比宏图三胞开的早，根据消费心理，每个消费者的消费行为的产生都是受到消费心理的影响，而人们往往有新入为主的观念。

经过长期的积淀和发展，马家山电脑城在消费者的心里留下了很好的映像，消费者对企业产生了信任。

企业培养了顾客的忠诚度。

实现个稳定的消费群体。

●隐形的宣传队伍

马家山电脑城虽然没有做过什么大的宣传活动，也没有什么销售人员去市场推广，这并不是意味着他就没有进行宣传。

其实他有一个庞大的宣传队伍，而且他们的宣传十分有效。

他们的营销人员就是东华理工大学大学的学生，他们的顾客。

在每次新生刚到抚州地区，迎接新生的学长就会免费的为马家山电脑城做宣传，让他们买电脑到马家山电脑城去；其次的一些老乡会，学生社团等等也会为学弟学妹介绍。

这种口口相传的营销方式，这种带有信任的营销方式，使得马家山电脑城在东华理工学生市场获得了成功。

（2）苏宁电器的竞争优势

●苏宁电器的品牌优势

依托于苏宁电器的品牌营销，抚州市苏宁电器也获得了很好的发展，苏宁电器在行业内的地位突出，具备强大的竞争优势公司的销售终端网络庞大，与国内外数百家名优产品生产厂家建立了稳定的业务关系。

公司在维持原有商业模式的同时，也在积极寻找新的利润增长点，通过【旗舰店】策略，提高单店销售收入和利润水平，借助已有渠道和物流建设，向下开拓城郊地区、富裕县城及乡镇市场。

此外，公司由追求店面数量扩张到追求全面的商业运行模式，力争实现单店价值的最大化。

●强大的售后服务网络

所有在苏宁电器购买的商品都实现了售后服务本土化，可以在当地的苏宁电器网点进行产品的维修和检验、退后。

全国400多家售后服务网点保障售后。

方便消费者。

2、随着电子商务的发展，方便快捷的购物方式越来越受亲睐，消费者的购物方式也在发生新的变化。

三、SWOT分析

（一）优势（s）

1、品牌优势：

抚州市宏图三胞是南京宏图三胞在抚州地区的连锁点，它能享受到宏图三胞品牌的影响力。

2、渠道优势：

抚州市宏图三胞具有完善的渠道，从产品的采购开始到销售都有完善的渠道和总部的支持。

3、利润优势：

宏图三胞在对待经销商方面，推行对经销商互利共赢的经销制度，保证经销商的利润空间，从几万元起家到几百万元的客户比比皆是，宏图三胞保证经销商的利益，也赢得了经销商的支持。

4、成本优势：

抚州市宏图三胞采取采精准采购的采购方法，保证了低成本。

（二）、劣势（w）

1、知名度较低：

虽然宏图三胞已是中国3c领域的领军企业，但是抚州市宏图三胞的知名度很低，调查显示很大部分人没有听过宏图三胞，不知道企业的地址在什么地方，不知道销售什么产品等问题。

这些都能说明该企业在抚州市场上知名度状况。

2、份额占有率不足：

宏图三胞在同行业中的市场占有率不及竞争对手，没有能进入前三强。

市场占有率反应一个企业在该市场上有不有话语权，同时也反映出企业的运营情况。

3、产品的价格较高：

受调查者有30%的人员反应宏图三胞价格较高，这使得与同行业其他竞争者没有竞争优势，同时还反映其售后服和服务态度不好。

这些问题都是很严重的问题。

4、营销职业化建设：

我们了解到抚州市宏图三胞的营销队伍素质比价差，很多不具备相关的专业知识的人员在进行推销，他们不懂的产品定价策略、渠道策略、促销策略。

等营销知识。

不了解消费者的心理等。

5、马家山电脑城、海西电脑城、苏宁电器的强有力竞争态势。

（三）、机遇（o）

1、抚州市地区经济稳步快速增长，人民的消费水平和购买力水平也在普遍提高。

这对企业来说是一个潜在的消费市场。

2、东华理工大学等院校每年有相当规模的新生入学，每年为其定量的输送大规模的消费者为其提供稳定的消费市场。

同时也为企业输送优秀的人才。

（四）、威胁（T）

1、同行业的主要的竞争者在不断地发展壮大，而且新的竞争者也在不断涌现，市场环境更加复杂；企业间的竞争也更加的激烈。

2、随着电子商务的发展，人们购物的方式也越来越便捷，购物方式多样化，消费者的购物习惯也在发生着变化；商品可供选择的空间也变大。

四、STP战略分析

1、市场细分：

按消费群体可分为：

专业需求和大众需求

按年龄可分为：

少年消费群体、青年消费群体、中年消费群体和老年消费群体。

按性别分类可分为：

男性消费群体、女性消费群体。

这只是广度上的市场细分，宏图三胞为了扩大抚州市场提高知名度，更好的满足消费者的需求将会不断地细化市场细分

2、目标市场：

经过调查发现，青少年消费群体是数码产品的主要消费群体，宏图三胞要想取得成功，就必须要牢牢的控制住这一消费群体。

3、合理的市场定位

抚州市宏图三胞的消费者主要是以在校大学生为主体的青年人群，他们的消费水平有限，属于中低端消费。

因此在市场定位的时候要针对该部分的人群进行定位，不要定错位。

。

五、市场营销策略

1、产品策略

（1）产品质量策略

数码产品作为一种具有高技术含量的家用产品，如果质量上出现问题，将大大的影响到消费者对产品的信任度，进而影响到企业的声誉。

市场调查结果表明，消费者在购买电子产品时，非常关注产品的质量因素。

现在市场上的数码产品不同程度的呈现出质量问题；这一点在网上购物领域反应的尤为突出。

因此加强产品的质量把关，不断地提升产品的品质，这是企业立足的根本点，谨记质量就是企业的生命。

（2）产品的多样化策略

多样化的产品去满足消费者不同需求，企业需要树立以顾客为导向的思想，不断的满足消费者的需求；采取多样化的产品策略，为消费者提供多样化的产品。

（3）品牌策略

市场调查结果显示，品牌对于一个企业已经越来越重要；企业应当制定适合于自己的品牌策略，加强品牌文化建设，在社会上树立良好的品牌形象，为消费者提供优质的产品和服务，获得消费者的好感，取得消费者对品牌的信任，不断提高品牌的美誉，培养品牌的忠实消费者。

2定价策略

（1）大众化的定价策略

调查结果显示，宏图三胞的主要消费群体的消费水平属于大众消费水平，他们对价格因素很敏感，在受访者表示目前宏图三胞的价格偏高，是他们不太愿意接受的。

一次采取科学合理的措施，制定出消费者能够接受的价格，将会有利于企业扩大销售，提高市场占有率。

（2）差异化的定价策略

调查发现不同人群的消费力水平是不一样的，针对不同的消费者将采取不同的定价策略，要做到高中低端的全面覆盖。

2、渠道策略

（1）加强渠道的建设

我们发现宏图三胞的渠道建设的还不错，但是仍然还有不足的地方，例如过度的集中化采购而忽视本土化。

（2）重视渠道创新

我们不能只是固守着传统的供销渠道而不改变，在日益激烈得的市场竞争中，我们要不断地进行创新。

拓展新的渠道。

3、促销策略

（1）宣传策略

市场调查结果显示，抚州市宏图三胞的知名度很低跟宣传的不到位有很大的关系；宏图三胞在宣传这块要下大力气，要选择合适的宣传媒介，运用合适的宣传方式，将企业的目标要求传达到目标受众那里。

针对目标群体进行宣传，如在东华理工大学内赞助大型的活动；如为东华理工大学的食堂安装电视机，并在抚州电视台投放广告等。

（2）媒体组合策略

在抚州市民获取宏图三胞信息的来源中，媒体是最主要的一种信息来源，但人们接触各种媒体的比例及各媒体对居民的消费行为影响存在较大的差异。

市场调查结果显示消费者获得信息的媒介中网络最高，电视频率其次，朋友介绍以及宣传单了解到企业的信息占的比例不大。

然而市民获得信息的主要媒介是电视机，其次是报刊，因此我们应该加强对电视媒体和报刊的利用。

（3）促销手段的多样化和有效性

调查结果显示宏图三胞的促销力度不够，促销的方式单一，没有充分的考虑到消费者的需求。

因此，在以后的促销活动中，企业应该加强促销力度，提供多样性的促销组合，让消费者满意。

六、结束语

加强品牌经营、完善售后服务、提高营销人员的素质、培养消费者的忠诚度、加大宣传力度、重视企业文化的培养是抚州市宏图三胞所需要在今后努力去达到的目标，并为此不断的努力奋斗和创新。