销售人员激励机制研究论文.doc

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学士学位论文（设计）

题目

销售人员激励机制研究

姓名

王成

学号

014011211020

专业

食品科学与工程

指导教师

李杏元

职称

副教授

中国·武汉

二○一二年六月

华中农业大学本科毕业论文

销售人员激励机制研究

Salesmanincentivemechanismresearch

学生姓名：

王成

学生学号：

01401121

学生专业：

食品科学与工程

指导教师：

李杏元副教授

华中农业大学食品科技学院

二○一二年六月

目录

摘要 I

ABSTRACT II

一、导论 1

（一）研究背景及意义 1

（二）相关理论著述 2

（三）基本研究路线图 6

二、实证研究设计 7

（一）研究模型与假设 7

（二）问卷设计以及问卷调查 9

（三）数据统计分析方法 9

三、研究结果与分析 10

（一）描述性统计分析 10

（二）信度分析 14

四、研究结论与建议 14

（一）研究结论 14

（二）研究建议 16

五、研究不足及研究展望 16

（一）研究不足 16

（二）研究展望 17

参考文献 1

致谢 3

附录 4

摘要

在全球化浪潮下，我国企业在国内外市场上都面临发达国家企业日益激烈的竞争。

在这种背景下,食品企业做好销售工作显得更加重要。

销售是企业最重要的工作之一，也是一项富有挑战性和创造性的工作，与其它的职位相比，销售为希望独立和自由运作的人提供了良好的机会，因此销售是一份很有吸引力的职业。

但事实上,许多企业都面临着销售人员流失率高,业绩下滑的困扰,如何改变这一现状,不能不提到销售人员激励的问题。

本次研究是在借鉴一般的激励理论和最近的研究文献的基础上，从营销管理，人力资源，经济学的角度，对销售人员激励机制进行初步研究。

首先，分析销售人员激励的影响因素，包括物质性因素对销售人员激励的程度，非物质性因素对销售人员的激励程度,通过研究,我们可以看到，销售人员对物质性激励更加敏感，其中一个例外,就是销售人员也非常关注晋升,关注度高于基本工资，为4.10。

其次，通过对不同行业的销售人员的调查，运用描述性统计，在实证研究的基础上验证影响因素对销售人员激励的显著性,结果表明不同行业和不同从业年限的销售人员对个人影响力因素存在显著性差异,不同行业之间对提成也存在显著性差异。

最后,在调查研究的基础上建立并优化销售人员激励模型，这对于提高企业销售薪酬设计的科学性，提高销售激励的效果，提升企业的市场业绩和市场竞争力，都有者非常重要的现实意义。

关键词:

销售人员,激励,物质性报酬,非物质性收入

ABSTRACT

Inthewaveofglobalization,China'senterprisesarefacinginthedevelopedcountries'enterprises'competitionbothinthedomesticandinternationalmarkets.Underthisbackground,itisextremelyimportantforenterprisestodowellinthemarketingwork.Asone

ofthemostimportantworkinanenterprises,marketingisalsoaprofessions,marketingprovideswithgoodopportunityforthepeoplewhowanttobeindependentandfreeworking,somarketingisaprofessionwithagreatattraction.Butinfactmanyenterprisesarefacingsalesmanlossesandmarketingachievementsdeclines.Forchangingthissituation,itisnecessarytodoresearchesontheincentivetothesalesman.

Basedonthegeneralincentivetheoryandrecentresearchdocuments,thispaperistodothepreliminaryresearchontheincentivetothesalesmanthroughtheviewpointsofmarketingmanagement,humanresourcesandeconomics.First,toanalyzethefactorsaffectingtheincentivetosalesman,containthematerialandnon-materialfactors'incentivedegreetothesalesman.Throughtheresearch,wecanfindoutthatsalesmanaremoresensitivetothematerialincentives;howeverthereisanexceptionthatsalesmanarealsotakenpromotiontoahigherofficeseriouslyandtheinterestdegreeis4.10,ishigherthanthatofbasicsalary.Second,basedonthequestionnairestosalesmanofdifferentindustries,usethedescriptivestatisticswhileverifyingthecollectivefactors'dominancetosalesmanonthebasisofauthenticproofsandresearches,wecanfindthatsalesmanindifferentindustriesandofdifferentfixednumberofworkingyearshavedominantdifferenceinindividual'saffectingfactors,andtheroyaltyindifferentindustriesisdifferent.Finally,thispaperistryingtobuildandoptimizethesalesmanincentivemodelbasedontheinvestigationandresearches.Thismodelcanimprovetheenterprises'rationalitiesonmarketingsalarydesign,improvetheeffectsoftheincentivemarketing,strengthenenterprises'marketperformanceandcompetitiveness,hasveryimportantpracticalsignificance.

Keywords:

salesman;motivation;materialreward;Immaterialincome

一、导论

（一）研究背景及意义

改革开放以来，社会生产力得到很大程度的解放，各种各样的商品被生产和制造出来，以满足人们日益多样化的需求。

在食品消费市场逐渐成熟的过程中，商品市场也由卖方市场逐渐转变为买方市场。

因此，消费者在市场上购买所需要商品时，也有了更多的选择。

作为市场经济的主体——企业，如何在与众多生产同类产品企业的竞争中脱颖而出，获得消费者的青睐，并达成交易，成为企业实现其利益和发展的根本途径。

在这个过程中，销售人员是必不可少的一个起直接而且重要的作用的，与企业的发展息息相关的角色。

如何激励销售人员，提高业绩成为许多企业常常思考的问题。

许多企业都采取了各自有特色的激励措施来激励销售人员，但效果都不尽人意，企业仍然出现销售队伍人心不稳和优秀销售人员流失严重,业绩下滑等现象，对企业的市场拓展和竞争力的提升造成了极其严重的负面影响。

销售是企业最重要的工作之一，出现销售人员的流失虽然不可避免，但较高的流失率却往往使销售主管部门面临挑战。

销售工作是一项极富挑战和创造性的工作，不仅可以大大提高销售人员的能力，还能带来高收入，工作时间也相对自由，但即便如此，为什么还是有那么多的销售人员放弃这样一份收入高，机会多的职业呢？

本次研究即是在这样的一个背景下开展的，希望在销售人员激励机制上作一些有益探索和尝试。

企业之间的竞争实质上是人才之间的竞争，谁掌握了人才,谁就掌握了市场竞争的主动权。

如何防止企业优秀员工流失，维持企业人才优势，因此也是企业人力部门工作的重要部分。

本文将采用实地调查和参考相关理论著述相结合的研究方法，寻找相关线索，探讨企业激励销售人员的可行方法，使销售人员激励机制更具科学性，针对性和有效性。

消除对销售人员激励的偏见和误解，降低销售人员流失率，提升销售业绩，使企业和销售人员实现共同发展。

本文通过对销售人员的工作满意度的调查,了解销售人员对工作现状的看法和感受,通过对销售人员激励因素敏感度的分析，明确各种激励因素的轻重主次，深入了解并掌握销售人员多层次，差异化的需要，从而对销售人员激励机制的建立提供有益参考和指导，提高企业销售人员机制设计的科学性，提高销售激励政策的效果，提升企业业绩和市场竞争力，都具有非常重要的作用。

加强对销售人员激励的研究，在现在的市场条件下，也非常具有紧迫性，现实意义重大。

（二）相关理论著述

1.相关概念的界定

（1）销售人员：

是指在企业中从事销售工作的所有专业的员工，包括客户总监，销售部经理，区域经理，销售代表和销售助理。

（2）激励的含义，既包含激发鼓励，诱之以利，同时又有约束和归化之意，激励目的就是为了调动员工的积极性，主动性和创造性，以达到企业的效率和效益。

激励包含两层意思，即激发和约束之意，两个方面是对立统一的激发导致一种期望的行为的发生，约束则是对其激发的行为加以规范，使其符合一定的，并限制在一定范围内，奖励和惩罚措施在激发员工有效行为是相辅相成的，对应出现。

（3）工资：

是指企业支付给员工的货币报酬。

广义的工资从内涵来看，包括员工货币形式和非货币形式的报酬。

从外延上来看，包括员工得到的所有报酬。

（4）奖金：

是指企业对员工提供的超出正常努力的劳动或劳务的报酬，包括红利，利润分享等。

（5）津贴：

是指工资或薪水