销售人员的个人素质、礼仪和形象.doc

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销售人员的个人素质、礼仪和形象

销售人员的个人素质和形象蕴涵着公司的企业文化，折射企业的形象，也代表着楼盘的形象。

它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为达成交易。

因此，对销售人员的心理、行为、仪表、态度、礼仪、口才等各

方面的培训是必需的。

一、心理素质的培养

房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。

二、行为素质的培养

A．敬业精神，销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。

因此，销售人员应热爱本职工作，具有进取、扎实、积极的敬业精神。

B．职业道德，销售人员应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业

道德是房地产销售成功的要件。

三、专业知识和销售能力的自我提升

房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。

丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。

一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。

销售人员专业知识主要包括以下内

容：

1．房地产企业相关知识信息；

2．房地产产业和市场行情有关知识信息；

3．与顾客有关的知识信息；

4．房地产销售有关法律法规等知识信息。

在有相关知识和经验的基础上，销售人员所需的创造能力、判断及察言观色能力、自我驱动能力、人际沟通的能力、从业技术能力、说服顾客的能力也能得到很好的培养和增长。

四、仪表和装束

参照公司着装制度

五、名片递、接方式

名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：

1．首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！

将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。

男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。

2．在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。

不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！

双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间

内认识你。

千万不能将字体弄反。

先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。

六、微笑的魅力

销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。

诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。

使客户做出认购决定。

即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。

七、语言的使用

（一）提高语言的表达能力

人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。

通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。

所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。

加强自己的表达能力，须注意以下几点：

1．声音洪亮；2．避免口头禅；3．避免语速过慢；4．避免发音出错

八、礼貌与规矩

礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。

1．要善于聆听他人的发言，避免打断他人的发言。

2．不要在言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度。

3．要有幽默感，谈话风趣，在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。

4．要对公司和产品充满信心。

如果表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。

5．不在客户面前吸烟。

第四节、电话礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

参见公司规范

二、电话跟踪技巧

A、电话跟踪中客户与时间的选择？

1、客户一般分为两大类：

上班族、无业族。

上班族客户早上工作忙，中午时间紧。

所以，一般在晚上7—8点钟是比较适合电话追踪的时候；无业族客户早上睡懒觉，晚上通常有聚会？

午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。

这个时候交谈较佳。

B、电话约见要达到的目的？

在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。

切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。

C、电话约见的要求？

在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的言辞恳切、理由充分、简明扼要尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。

D、电话约见语言艺术有以下几点：

1．表达自己丰富的感情；2．避免说教的口气；3．擅用肢体语言；4．必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。