销售管理制度(会籍顾问SOP).doc
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健身俱乐部管理制度
编号：
版号：
销售管理制度
（会籍顾问）
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审核人
批准人
健身俱乐部SOP规范操作流程
销售管理制度（会籍）
编号：
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会籍顾问岗位职责
一、会籍顾问
1、参加销售部每日晨会
2、制定每日销售任务
3、接听业务咨询电话
4、跟踪咨询电话
5、接待参观客人
6、销售会员卡
7、跟踪意向会员
8、电话直销
9、客户服务
10、会员资料整理
11、填写当日销售表格
12、参加每日内销业务夕会
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销售管理制度（会籍）
编号：
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会籍顾问SOP规范操作流程
部门
岗位职责
工作规范
备注
内
销
1、参加销售部每日晨会
2、制定每日销售任务
3、接听业务咨询电话
4、跟踪咨询电话
5、接待参观客人
6、销售会员卡
1、保前一天的销售工作：
接待参观数量、成交量、成交卡类、定胆量、新意向会员、跟踪电话量、有效直销电话量、服务电话量及会员推荐入会介绍，报告当日工作计划。
2、多少成交量、多少名意向会员的跟踪、几张定胆推进、直销电话量、推荐如何说服量、客服工作安排等。
3、由前台转分机的业务咨询电话，根据客人的需要，向客人讲解会所的产品、价格、优惠、使用方法等；对客人的基本资料如电话号码、姓名等，作详细记录；并向客人发出邀请；同时，留下自己的姓名、电话、特征等。
4、电话联系以往咨询电话整理后的意向会员，作进一步沟通，了解客人需求，说服客人采取行动到会所参观。
5、礼貌迎领参观的客人，就座填写《个人健身计划表》判断客人动机与目的，介绍、讲解、参观会所场地、服务设施与服务项目；参观完毕请客人就座，进行销售工作。
6、向参观的会员介绍会所的产品种类、价格及期间的优惠，根据所了解的客人情况和需要，向客人推荐适合的产品，并说服客人购买或落定金（注：
非订金）。
1、汇报工作必须以数字为导向。
2、一定要将目标分解、量化，确定时限。
3、熟练会所产品、服务项目、销售方法，留有契机。
4、注意选择适合的时间和时机交流，达到事半功倍的效果。
5、介绍过程中要详细了解客人年龄、职业、阶层、住址、性格、目的等。
6、注意销售技（如逻辑推理说服）与销售巧（如人际沟通、关系）的配合。
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销售管理制度（会籍）
编号：
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会籍顾问SOP规范操作流程
部门
岗位职责
工作规范
备注
内
销
7、跟踪意向会员
8、电话直销
9、客户服务
10、会员资料整理
11、填写当日销售表格
12、参加每日内销业务夕会
7、对以往参观过的客人分析其未购买的原因，调整销售策略，按当日工作计划实施跟踪。
8、每日必须完成的10通陌生销售电话，以累积潜在客户。
9、针对第一次健身的会员和持试练券的客人，进行全程服务指导；有计划地与会员通过客服沟通，获得会员推荐。
4、电话联系以往咨询电话整理后的意向会员，作进一步沟通，了解客人需求，说服客人采取行动到会所参观。
10、将每日获得的各种会员信息资料，分门别类归档，以备用。
11、检查总结一天的工作是否完成，详细填写当日的销售表格，准备制定下一个目标。
12、向主管汇报当天的销售工作及遇到的困难，分享团队其它成员的成功，听取主管指导，改进方法，提高销售技能。
7、客人拒绝未必是真的，一定要掌握真实动机。
8、针对不同对象充分演练。
9、注意正确的讲解指导，密切与教练配合。
通过客服沟通，这是获得会员推荐发展自己业务的最好办法。
10、列出20%的重点客户集中整理归档。
11、一天的总结必须以目标为导向。
12、注意总结、学习、提高。
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销售管理制度（会籍）
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一、纪律制度
1、在公司内上班时，一律统一着工服、戴工牌，衣着整洁，形象健康。
2、接待客人时，要注意自己的一言一行，不得做有损公司形象的言论及行为。
3、在公司上班时，严禁做一切与工作无关之事，例如：
看报纸、杂志，吃零食，健身等；如有违反，将按公司的规章制度给予处罚。
4、服从销售经理∕主管安排的排班和休假，如有各种事由需要换班及离开的，必须通知其主管，由主管做出安排后，方可执行，否则，按旷工处理。
5、不得以任何理由欺骗客人、上思以及为了达到个人目的做出有损公司利益的行为，情节严重者给予辞退处理。
6、顾问的岗位极其重要，在营业时间内绝不能缺岗；在接班顾问没到时，当班顾问不能离岗。
7、每次参加会议及培训时，必须将手机开振动或关机，会议及培训期间不得交头接耳，严禁随意进出，严禁迟到和早退。
8、不得因争单、争客等原因在前台当众喧哗、争吵。
9、已下班顾问不得在公司接单，与客户事先预约好除外，但要提前告之主管或经理；如出现当班顾问忙不过来时，可在经理允许的情况下由此顾问接待。
10、不得当着客人的面向主管、经理申请优惠。
11、顾问必须积极服务客人，不能因为客人不买单、较挑剔等原因而消极待客。
12、顾问必须积极处理客人投诉，不可推卸责任及诱导客人直线找上级领导。
13、不得随意承诺客人超出公司规定的要求。
二、学习、思想
1、为了能让大家在专业知识上能够达到要求，公司会定期组织一些相关知识的培训（包括健身、美容等销售技巧）；所有人员必须准时参加，并严格遵守培训纪律。
2、主管在平时工作中多留意销售人员的心态、思想和专业知识方面是否存在问题；发现问题，主管应及时进行单独辅导和培训，以此来确保销售队伍思想的统一、素质的提高。
3、销售人员之间无论发生任何矛盾和冲突，本着公司至上的原则，友好协商解决，如解决不了，尽量将冲突降至最低，由上级主管决定。
4、工作态度积极团结热情向上，不得将任何消极思想和不利于工作和团结的言论在同事与部门间传播；以及在团队中间的勾心斗角，乱传是非，如有发现，严惩不怠。
三、会议制度
1、每周例会
时间：
每天下午14：
00领班主管开会。
晚上21：
30全体内销∕外销开会。
内容：
总结上周业绩：
各顾问将本周内工作中遇到的困难提出，会上寻求解决办法：
主管将本周工作中所发现的问题在会上一一解决，并针对在销售工作中存在问题的顾问逐一辅导；
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2、每月例会
时间：
每月第一周
人员：
会所全体内销∕外销、销售主管、会所经理
内容：
总结上月业绩，安排本月业绩最高者与大家分享工作经验，并安排各分会业绩最高者上台发言：
销售主管做上月工作总结：
由会所经理下达本月任务，并鼓励大家，提高工作激情，鼓励销售士气。
另：
由于各种情况需要临时召开会议的，以临时通知为准。
四、奖励与处罚制度
1、奖励
A、业绩突出者，按公司有关规定给予奖励。
内销顾问完成目标任务后（此任务是指会所根据整体的销售目标制定给顾问的任务），本人在部门当月业绩最高者给予‘部门最高业绩奖’奖金200元整。
连续半年在本小组中业绩最高者另外奖励现金300元整。
连续一年在本部门中业绩最高者另外奖励现金500元整。
连续三个月在部门中个人业绩最高者，公司考虑给予提薪奖励。
B、根据个人平时工作表现、业务能力、考核成绩等多方面比较优秀者，给予晋升主管的机会，以此来奖励销售人员的工作热情和积极性。
2、处罚
A、以上相关条款制度如有违反，按公司的规章制度执行；
B、连续三个月不能完成公司下达的业绩任务者，予以降职或辞退。
五、争单管理制度
处理原则：
★新客户出示试用券或销售名片或叫出销售顾问的名字，此类客人视为该销售的当日指定客；
★会员转卡、再开卡、购买产品等以交付定金为准；
★内销顾问跟散客以付款为准，“跟踪客人记录”只作为内销顾问个人对客户管理的一种方法，不完全作为判定业绩的凭据；
★持有公司派送礼品券或赠送卡类的客人视为新客。
1、内销与内销
A、内销顾问之间采用公平轮客制度，指定客不算轮客（如预约客户）。
B、内销顾问不在岗，则不予轮客。
（如：
就餐）
C、跟完现有的客人送出俱乐部，方可再跟其它客人。
2、外销与内销
A、客人未拿试用券或名片，来到俱乐部开卡成功，如外销人员有此客人的有效跟踪记录，则外销得业绩70%，内销得业绩30%。
B、外销的跟踪客人甲带其朋友客人乙到俱乐部，由其他销售接待，如甲开卡按A方法处理，乙开卡业绩平分。
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六、任务制定及薪金标准
薪金标准：
员工类型
卡销售额
底薪
提成
备注
试用期
3千以下
600元
无
包括误餐补贴100元
3千—1.5万
600元
2%
包括误餐补贴100元
正式期
2.5万以下
500元
2%
包括误餐补贴100元
2.5万—3万
600元
2%
包括误餐补贴100元
业主卡不计业绩，抽成按2%计算。
续卡不计业绩，抽成按2%计算。
更衣柜出租销售提成按10%计算，不计业绩。
私教如是会籍顾问帮助销售，教练则拿出10%分配给会籍顾问。
培训班销售按10%提成。
服装销售待定。
试用期为三个月，如果试用期内销售额达2.5万元以上薪资提成按正式期薪资计算。
正式期销售额达到3万以上（不含3万），每超出一万提成递增一个百分点（3万以内的提成按原百分点计算，超出部分提成按递增后百分点计算）。
每月销售额最高的奖励100元，另奖励50元手机费。
个人日销售额达1万以上奖励100元。
员工工龄超过半年底薪加100元。
员工工龄满一年经评定表现优秀者年终奖励1000元。
会员开发范围管理原则：
会员是公司的资源，服务是我们的根本，为了更好的服务会员，更好的挖掘潜在的会员，所有的销售人员（包括会籍顾问）均有权利和义务对任何形式进度的会员提供无偿服务。
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