销售一纸禅(掌握).doc

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北京必联文档编号：

作者：

季文娟

定义：

必联采购网为企业采购部门提供了一个与供应商进行协同工作的互联网业务平台。

通过这个平台，企业可以发布采购信息、进行价格谈判、跟踪订单发货、评估供方绩效、分析采购策略、获取合作伙伴。

优势：

ü庞大资源：

拥有一个60万家的供应商资源库，被同行企业认证的供应商业将提供为采购企业询源

ü成熟经验：

平台整合知名企业电子采购流程，可为客户所借鉴

ü管家式服务：

提供多种委托代理增值服务内容

ü多方赢利：

为采购企业实现战略采购；为供应企业节约销售成本，增加商业机会

ü一高一低：

供应商实行严格准入制度，保证高质量的询源结果；采购商无投资风险，可底门槛进入，无使用顾虑，可随时退出

ü评估体系：

平台利用必联在采购领域的领先地位，配套国际化标准供应商评估体系

与主要竞争对手的差别

1、阿里巴巴/慧聪

ü服务对象不同。

必联采购网以采购商为主要服务对象，而阿和慧的主要服务对象为供应商业。

ü服务深度不同。

必网以深度介入到企业内部流程服务为宗旨，而阿/慧主要以提供市场信息服务为重点。

2、晨砻采购网

ü服务内容不同。

晨砻主营产品是各种采购定价方式，缺乏有竞争力的增值服务；必联采购网的采购定价仅仅是众多采购服务中的一部分，高质量询源、供应商评估以及必联代理服务都是必联采购网的特色服务。

产品形式不同。

晨砻以提供招标、竞价等采购工具为主要产品；必联采购网的产品形式是提供一与供应商协同工作的互联网业务平台，基于此业务平台整合先进的采购流程，并在流程中嵌入各种采购工具。

ü服务目标不同。

晨砻以降低采购成本为服务目标；必联采购网以精良的采购管理理念为企业实现精益采购为服务目标。

ü收费政策不同。

晨砻向采购商收取高额费用；必联采购网仅向供应商收取车马费，并可以同采购企业共同运营，达到多方共赢的目标。

ü客户风险不同。

必联采购网对采购企业实行无门槛进入、无顾虑退出，不设限，使我们的企业会员的风险降低到最低限度，并且提供免费的试用期。

3、其他行业性采购网（能源1号、我的钢铁等）

ü运作方式不同：

非市场化运作，行业垄断性明显，加入强制手段，企业有抵触情绪

ü利益获得不同：

垄断行业龙头企业的利益获得明显，而忽视其他环节的企业利益

4、电子采购解决方案（独立系统）

ü风险高低不同。

独立系统将给企业带来投资风险，而必联采购网无门槛进出，将企业风险降到最低。

ü模式不同。

独立系统将采购企业自成体系，无法享用供应链上的丰富资源，而必联采购网，将令企业在供应链上与两端企业更紧密得联系在一起。

ü远期利益不同。

必联采购网会根据采购新技术，新趋势保持后台系统动态升级。

而这些利益对必联采购网的会员都将是长期受益的。

系统技术亮点（各销售人员自行总结和相互交流）

所属模块

亮点描述

备注

常见客户问题及参考回答

1、ERP和必联采购网的区别

参考回答：

üERP是以企业生产为目的的资源计划管理系统，由于不是以采购工作为重点，ERP输出的订单等都不具备可操作性，需要人工重新调整，加大了采购部门的日常工作量。

而必联采购网是以采购活动为核心的服务平台，切实从企业采购环节出发，所有的服务内容围绕采购部门的日常工作，提高了采购部门的工作效率，降低了工作强度。

ü由于ERP是企业内部资源调配的管理系统，使采购环节与企业外部脱离，采购计划往往成为一纸空谈；而必联采购网可以做到与企业的供应商连动和交互，使采购确实提高的战略的角度上来。

2、系统安全性和数据保密性如何得到保障？

参考回答：

ü从技术的角度来讲，必联运用国际先进的网络安全设备以及领域内高端的256位加密技术，确保必联采购网的安全性；

ü从商业的角度来讲，我们以商信与每一个客户签定《保密协议》，保证客户的数据和商业信息得到妥善的保存；

ü从管理的角度来讲，必联内部运作着严格的规章制度，每个员工的到岗和离职都必须履行职业操守。

ü从案例的角度来讲，必联运营的《中国国际招标网》是商务部和财政部双重认证的唯一的国际机电设备招标采购的网上操作平台，年采购金额超过100亿美金

3、企业商业机密是否收到威胁？

参考回答：

ü必联作为采购网的服务商，仅提供第三方服务，不作数据分析研究报告等利用客户数据牟利的商业行为。

4、必联采购网如何与企业的其他系统衔接，采购数据的实效性如何保证？

参考回答：

ü我们提供对ERP或其他企业内部运行系统的数据导出和导入服务，根据客户要求，随时保证必联采购网上的数据新鲜、准确。

5、采购部门若使用采购网如何和财务挂钩？

网上的结算这样和现实财务进行确认？

参考回答：

ü必联采购网的对帐模块是对企业在网上运转的所有采购活动的帐务管理，并不代表企业财务部门实际日常所有的帐务信息。

6、系统个性化问题

参考回答：

ü原则上客户提出的个性化要求是被拒绝的，但通用性的改进建议将列入采购网的产品完善计划中。

7、订单多时能否做到实时交互，对于订单的跟踪中，状态的改变能否由系统自动判断？

参考回答：

ü在必联采购网上生成并被操作的订单，在订单跟踪中，系统可自动判断状态改变；

ü由企业ERP导入进入必联采购网的订单，由于状态部分缺失，系统不能自动判断。

8、本平台所使用的操作系统和数据库？

LINUX操作系统以及Oracle数据库。

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